销售流程话术讲义

资料收集篇
6 客户提供了资料，但要我们给予一些保证
没有哪件事能有100%的保证的，如果我只想您来申请 就胡乱给您保证，那是对您极度不负责任的表现。（安抚）
申请的额度是由您的支付能力和我们的审批政策决定 的，审批结果是很客观的，不如我们先了解一下您的这个 项目……（转移话题）
PS.如关系好点，可以在合规的情况下，利用专业知识 帮客户考虑其他方法解决，并且告知告诉客户我们公司批 不到的额度是没有哪个公司能批到的，树立公司品牌，为 之后的审批做预防。）
客户有兴趣了解
进入产品介绍环 节
没有特别兴趣， 但是有时间听。
客户没有兴趣了解；或 者很忙，没有时间了解。
结识篇 电销常见问题与技巧 注意事项
1）时间。 2）了解客户的情绪 3）处理客户的情绪
结识篇 3 摆台 摆台
目的：邀请客户坐下来咨询 注意：礼仪礼节（倒水、交换名片）等 要求：轻松大方、专业
销售流程话术
目录
01
结识篇
02
产品介绍篇
03
资料收集篇
04
审批通知篇
05
客户维护篇
06
客户提问篇
结识篇
场合
派单、电话呼出、摆台、聚会、 扫楼、讲座、各种聚会……
不同的场合的特点决定了切入的话题不同。
结识篇 I 派单 派单－－范本
您好，我们这里是中润四方的，能为您提供信用管 理服务，提供资金需求。这是我们的宣传资料，请您了 解一下，有需要请拨打我的电话，随时为您服务。
２.先生:您是非常有经济头脑的人,贷款不是用来穿衣、吃饭， 贷款目的是把小钱变大钱,您先算算您的投入和产出能否 成正比,能成正比的话说明这笔贷款是超值的；
３.也有人说我们利息低,很多借个高利贷的和地下钱桩的他 们一听就惊讶的说:啊! 你们利息这么低啊…..
客户提问篇
你们的审批时间要多久?
我们的审批速度几乎是掌握在您自己的手中…… 审批速度快慢取决于您资料的真实性、齐全性和您的配 合，如果您详细、真实、快速的提供我们所需资料,并快速 配合我们的审核人员,符合我们放款条件的话,一般3-5天可 放款。 这也是我们公司最大的亮点之一；
资料收集篇
3 客户嫌麻烦不肯提供资料
一般来讲，就私营业主的资料比较麻烦些，这里有可供参考的话术：
客户：（私营业主客户）你们资料怎么那么麻烦，提供这提供那，还填那么 多信息，查户口呀。
销售：呵呵，您是老板，这些您公司都具备的材料怎么能让您亲自去准备呢， 您一声吩咐，您的财务或助理一个小时之内就帮您给搞定了。（如还不行， 我们还能说）我们换个角度来想一下，ＸＸ老板，您会借钱给一个您并不了 解的朋友吗？即使会借，又能借多少给他呢？就如做生意一样，我们相互配 合，我们的事情就能办理的非常顺利。您看好吗？（然后再和客户约定如何 收取资料，是否要见面填写申请表等事项！）
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做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2 021年1 月上午 12时2 分21.1.1 100:02 January 11, 2021
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时间是人类发展的空间。2021年1月11 日星期 一12时 2分53 秒00:02: 5311 January 2021
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科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午1 2时2分 53秒上 午12时 2分00: 02:5321 .1.11
特点－－迅速吸引客户注意
结识篇
派单－－要点
1）信用贷款/免担保免抵押（产品是什么） 2）1－30万的信用贷款（产品额度） 3）放款迅速 4）手续简便
注意事项 1）无论有没有详细咨询都要加上句话“您的朋友有资金周转方面的需求，都可以
找我咨询” 2）选择合适的人发单。 3）选择合适的人开始发单。（防止后面人仿效拒绝） 5）发单的语言和姿势。 6）对于拒绝的客户稍做挽留，不要强迫接受。
注意事项：
产品知识必须非常熟练 问到额度问题，需要婉转回避 必要的时候，用纸列清单帮助客户记忆产品费率
资料收集篇
I 普通介绍
我们需要您提供4个方面的资料 身份证明 收入证明 工作证明 住址证明 （可以列出清单跟客户详细解释）
资料收集篇
2 流程下的资料收集方式
前期收集资料对理财经理的要求更多。 方式： 客户来门店办理（最优方式） 亲自上门收取（极力推荐） 传真（申请表必须亲自填写） 快递
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感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。21. 1.11202 1年1月 11日星 期一12 时2分5 3秒21. 1.11
相反:您缺这缺那的,要你提供这资料等几天,提供那个 又等几天,又不积极配合我们的核查人员,您想想那样肯定 快不起来！
客户提问篇
你们还款方式是怎么样的?
1. 跟房产按揭还款方式一样，利息+本金÷贷款期数，也就是说您选择贷款期 数越长每期还款压力越小，资金使用率越高； 例：1万……..
你们贷款期限是多久?
资料收集篇
5 客户提供了部分资料，但无意补充
您看您就差那么一点资料咱就可以办理了，咱也是为了办成这个事， 所以相互配合一下，事情呢就能往更好的方向去发展，您看如何？
客户：我就提供这些资料，你看能批就批，不能批就算了。 理财经理：那到也不是这样说，不批或批的很少都不是我们希望看到的 结果，要不这样，我呢就先帮你递交，再和我们的领导沟通沟通，看能怎样 帮您简化一些资料，有些资料不能简化的就麻烦您到时准备一下了。
三、主任严格审单 四、严厉禁止资料不齐全和不了解费用客户到门店签约 五、理财经理不得私自保留客户原件
注意跟客户确认款项到帐时间
审批通知篇
2 放款成功额度不满意的客户
1.优惠：先生/小姐：我们根据您的综合情况给您审批的额度暂时没有满足 您的需求，但是这次贷款还款记录良好的话，以后再贷款就能享受到额度和 降息方面的优惠。 2.信用记录：信用记录好在银行等其他地方都是共享的，对您以后的融资都 有帮助，好的信用评分都是通过这些贷款记录体现的。 3.感情：这就好比你给你的亲戚朋友借钱，第一次也不会借太多给他，再说 现您找亲朋好友借钱都要欠人家一个人情,吃顿饭也得好几百呢…
保持口气清新。 恰当赞美客户、祝福客户。 保持手机电源充足、随时畅通。 在接待客户时，尽量不要接其他客户的电话; 客户报给我们的手机号、身份证号等我们复述一偏与客户再次确认。
Thank You!
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每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。21.1.1 121.1.1 1Monday, January 11, 2021
审批通知篇
3 收单后如何应对客户催问审批进程?
X先生/小姐，您的资料已经提交我们公 司北京的审核部门了。审批结果出来之后我 一定第一时间通知给您。
客户维礼品 明信片 电话回访
客户提问篇
别人说我们利息太高怎么办?
１.因为我们没有接受您任何担保和抵押,公司存在风险很大, 如果一个客户出现烂帐我们是需要很多正常的客户才能填 补,利息跟风险是要成正比，相信您一定能理解.
3.简 便：您看前期都准备了这么多资料、做了那么多工作，现在只需要您通过3分钟的 电话录音签约钱就到您帐户了，您准备一下放、还款帐号和身份证放在身边，我马上 安排客服同事给您电话签约….
4.感 情：这就好比你给你的亲戚朋友借钱，第一次也不会借太多给他，再说现您找亲 朋好友借钱都要欠人家一个人情,吃顿饭也得好几百呢…
产品介绍篇
I 了解客户情况
（我们的贷款对申请人有一定要求）在介绍产品之前能 让我先了解一些您的基本情况吗？
尽量简单快捷！
产品介绍篇
2 了解客户情况
工作状况
银行流水
您是在公司上班还是自己做生意？ 您的月收入大概多少？ 您希望贷到多少？
您住的是自己买的房子还是租用的房子？
受薪人士 有劳动合同
私营业主
审批通知篇
I 客户来签约注意事项
X先生，您的贷款审批下来了，额度是X万元，如果今天您带齐资料只 需要到我们营业部核对下资料真实性并签个合同就可以在X到账了
注意事项：一、原件齐全，建议理财经理在收集资料后自己记录有哪些原件 并交给团队经理保管。
二、没有原件的资料一定不要递交到审批，如果实在有参考意义 的请在交件时备注只能提供复印件。
1.根据自己收入情况结合您的开支，12、18、24、36个月您任意选择； 2. 因为我们贷款额度取决您的偿还能力，贷款期限越长每期还款金额越少，所以 建议您选择做36期，这样比其他期数审批额度会高些；
客户提问篇
录单后如何不让客户时时追问你的审批进程?
先生小姐：您的资料我们已经提交审核，接下来的工作 暂时不是我做，我们会有专业的核查人员跟您联系，他会了 解您的相关情况，你如实回答就可以了，切记：要随时保持 电话畅通、随时接听电话； 如果有什么解决不了的问题您随时给我电话。 审批通过与否我们会及时知会您！
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安全在于心细，事故出在麻痹。21.1.1 121.1.1 100:02: 5300:0 2:53January 11, 2021
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加强自身建设，增强个人的休养。202 1年1月 11日上 午12时 2分21. 1.1121. 1.11
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扩展市场，开发未来，实现现在。202 1年1月 11日星 期一上 午12时 2分53 秒00:02: 5321.1. 11
工作证明
代发工资
现金工资
判断是否是目标客户
判断客户期望值
判断是否可以申请业主贷
产品介绍篇
3 推荐产品
➢新薪贷是我们公司对受薪人士提供的贷款，只需要您提供一些简单的资 料，就可以享受到最高您月收入10倍的贷款。（可以根据之前了解到客户 的情况做一些解释）
➢我先给您介绍一下申请这个贷款需要的资料吧。
结识篇
2 电话呼出
电话－传统话术
先生/小姐您好！我是中润四方的XX， 我们公司能为您提供信用管理服务，提供 资金需求。 请问您最近是否有资金方面 的需求呢？
结识篇 电销常见问题与技巧
XXX吗？我是王小红。我们公 司现在能为您提供信用管 理服务，提供资金需求， 最近有没有资金方面的需 要呀？
客户被其他电 话骚扰过数 次，态度恶劣。
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.1.1 121.1.1 100:02 00:02:5 300:02: 53Jan-2 1
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人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2 021年1 月11日 星期一 12时2 分53秒 Monday , January 11, 2021
客户提问篇
如何跟进客户? １.自信：专业产品知识（含同业）巧妙合理的解答客户疑虑； ２.了解客户行业、贷款用途、性格特点； ３.避免急于求成、不牵就客户；（顺便见面法）
细节决定成败，制胜的法宝
陌拜时切忌从客户的后面和侧面出现，最好是正面偏右位置。 形象和精神面貌是公司的招牌，更是客户接触产品的第一窗口。 见客户前提前查询、预约，以免客户临时变故造成不必要的时间浪费。 接收或发送客户资料时与客户确认是否齐全及清晰度。 每天建立客户档案：姓名、电话和客户详情，便于日后跟踪回访。 总结反省当天工作并做好明天工作安排;合理运用统筹方法,综合利用时间.
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天生我材必有用，千金散尽还复来。0 0:02:53 00:02:5 300:02 1/11/20 21 12:02:53 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。21. 1.1100: 02:5300 :02Jan-2111-Ja n-21
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得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。00:02: 5300:0 2:5300: 02Monday, January 11, 2021
资料收集篇
4 客户准备了很长时间的资料，但仍未提供
针对这样的情况，我们就要和客户详细的沟通，让客 户认可你 ，和你说实话。有时候还可以让同事帮忙， 换人去获取客户信息。 销售： XX先生，您好，您这资料准备的如何啦，是否 有需要我协助帮忙的地方？
客户: 没有，我再准备吧，准备好了给你电话。 理财经理：好的，没问题，想问一下先生您什么时候 需要资金，我这帮您计划一下时间。
客户提问篇
批的额度少客户不想要怎么办？
1.优 惠：先生/小姐：根据您的综合情况审批额度暂时没能满足您的需求，只要您还款 记录良好，以后再贷就能享受到额度提高和费率方面的优惠。
2.信用记录：信用记录好在银行等其他地方都是共享的，能对您以后的融资奠定好的基 础，好的信用评分都是通过这些贷款记录体现的。