1.钻石首饰销售工具的使用(黄恩辉)
钻石八大销售技巧超级导购必看
钻石八大销售技巧超级导购必看目前，珠宝行业中不少导购员只是临时培训下就上岗，缺乏一些必知的知识。
珠宝从某些角度上讲，属于奢侈品，这就意味着在价格上有很多的弹性，而面对奢侈品的消费，大部分的顾客还是谨慎的，而整个销售过程也基本上算是珠宝销售职员在帮助消费者证实珠宝价值的过程，只有让顾客感觉他付出的价钱物有所值，销售职员在珠宝销售过程就基本上算大功告成了。
珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。
有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。
”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。
1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。
如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。
在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。
而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”“欢迎光临”。
如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。
2、适时地接待顾客当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。
当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最佳的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。
另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。
钻石工具使用
钻石工具使用步骤说明（遵循四大原则：佳—试戴雅—展示稳—夹钻轻—取钻）1.比色毯—供客户观赏裸钻时使用，防止钻石飞溅步骤一：干净整洁；步骤二：将裸石工具摆放在中心位置，防止钻石飞溅遗失；步骤三：使用完毕及时卷起收好。
2.钻石底托—供客户观赏裸钻时，防止钻石飞溅步骤一：保持底座干净，无飞尘；步骤二：将裸钻底部平稳的置放入卡槽内；步骤三：使用完毕及时收好，以免遗失。
3.钻石镊子----用以夹取裸钻步骤一：清洗钻石镊子；步骤二：将裸钻台面向下底尖向上摆放在白色毯上；步骤三：手拿镊子的三分之一。
夹住腰部的两侧，即可轻轻夹起裸钻。
4.钻石笔---钻石专业抓取工具步骤一：检查钻石笔的四个爪子是否无破损，无弯曲；步骤二：用右手握紧钻石笔，大姆指按住钻石笔上端；步骤三：大姆指稍微用力往下按，用延伸出来爪子尖端，牢牢抓住裸钻的四方（裸钻需倒立放置，钻石台面朝外）5.清洗溶液---清洗裸钻使用步骤一：保持杯子干净、无污染、无灰尘；步骤二：将2：1的酒精与清洗剂进行稀释；步骤三：将裸钻用钻石镊子，轻轻放入酒精杯进行清洗；步骤四：清洗完毕将裸钻放置擦钻布中心位置，用右手大姆指与食指轻轻进行擦拭；6.擦钻布---用于清洁钻石表面的浮灰及脏物，擦拭钻石步骤一：保持绒布的干净整洁；步骤二：在使用绒布时请将LOGO面向顾客；步骤三：将裸钻包裹在绒布内，用双手轻轻擦拭台面；步骤四：将擦拭好的裸钻用绒布托起、再呈递给顾客；步骤五：戒指收回请重复刚才的动作；7.钻石切工镜---专门用来观察和检查钻石切工图案的镜子步骤一：用切工镜观察裸钻的台面；步骤二：将切工镜的底座垂直放在裸钻上；步骤三：眼睛贴进切工镜的上端，用俯视的垂直光线去观察其切工现象；8.钻石腰棱镜---用于鉴赏裸钻和成品钻的切工及腰部镭射编码步骤一：打开腰棱镜，并用绒布轻轻擦拭镜面，保持无灰尘无印迹；步骤二：将戒指固定在卡槽内；步骤三：左手托起腰棱镜、右手轻握移动底托；步骤四：距离眼睛2CM处，双眼睁开由远至近、由近至远进行调试，同时右面右手轻轻转动移动底托，调至合适的位置。
1.钻石首饰销售工具的使用(黄恩辉)
当钻石台宽比为53-58%亭深比为42.8-43.5 时八箭八心效果最为明显
超声波清洗机
标准使用方法
不能清洗的首饰
热导仪
正确的 使用方法
指圈棒/指圈环
周大生
其他可以用的销售工具 钻石鉴定/分级证书 电子监管码 顾客的同伴 ……
课程总结
课后训练：
钻石首饰销售工具的 使用
实战培训课题库（传手册 4C牌 放大镜 切工镜 超声波清洗机 热导仪 指圈棒/指圈环
产品宣传手册
通常所指的产 品宣传手册
其他宣传册类宣传物
其他宣传册类宣传物
其他宣传册类宣传物
其他宣传册类宣传物
4C牌
CTS
放大镜 注意： 肘部 手 眼睛
灯光
镜面
切工镜
组成部分
使用方法
扩展知识：关于钻石切工
台宽比： 53%-66%
亭深比 ：41.5-45%
腰棱的厚度
极薄 Extremely thin 很薄 Very thin 薄 Thin 中厚 Medium 稍厚 Slightly thick 厚 Thick
很厚 Very thick
极厚 Eextremely thick
珠宝销售工具的使用
指环
用途：测量手指的手寸
戒圈棒
左图黄色戒指棒用途： 测量戒指的戒圈号码 另两个戒圈棒用途： 适当扩大戒指戒圈大小
戒圈棒
扩大戒指圈口
方法1：将戒指套于戒圈棒 上，用橡皮锤从上而下轻 轻的敲打戒指边缘 方法2：把戒指套紧在其中 一根木棒上，然后把两根 戒圈棒相互敲打,利用震 动力使戒指圈口扩大
卡尺
超声波清洗机
清洗步骤1：检查
检查待清洗珠宝首饰，以确定 该首饰是否可以用超声波清洗 机进行清洗。下列宝石不宜使 用超生波进行清洗。 1、祖母绿 2、裂隙十分发育的宝石玉石 3、多孔的宝石，如绿松石 4、珍珠 5、拼合宝石 6、群镶首饰
超声波清洗机
清洗步骤2：清洗
1、在超生波清洗机中注入适量 的清水。 2、在清水中加入少量的中性洗 涤剂。 3、将待清洗首饰悬挂于洗涤槽 中。 4、打开开关，开始清洗。 5、1—2分钟后，关闭超声波清 洗机，取出首饰，用清水漂洗， 自然晾干。
放大镜
用途：观察首饰的表面和内部特征。 使用方法：
1、食指穿过放大镜手柄，大拇指和中指夹持于手 柄两侧。 2、将放大镜置于眼前约一寸处，待观察首饰置于 放大镜另一侧约一寸处，观察时头与放大镜保 持不动，仅移动首饰进行观察。 3、胳膊肘可搁置于桌面或夹持于胸前，以保持身 体的平衡。 4、观察时双眼张开，光线从宝石上方照下。
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5、测试完毕，关掉电源，用镜头纸擦拭探针，装 上防护罩。
热导仪（测钻笔）
使用注意事项：
1、测量配戴过的钻石前，应先将钻石进行 清洁。 2、待测钻石表面须干净、干燥、常温，并 须排除待测钻石以外的干扰因素。3、在测 试时，探针要垂直宝石表面。 4、热导仪的探头非常精细，在使用中要加 倍小心，使用完毕立即盖上保护罩。 5、长时间不使用，应把电池取出，一面造 成仪器的腐蚀和损坏。
珠宝首饰销售技巧
珠宝首饰销售技巧第一篇：珠宝首饰销售技巧珠宝首饰销售技巧一、销售观念当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下五点：1、面带笑容：2、仪表整洁：3、注意倾听对方的话：4、推荐商品附加值：5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。
二、了解顾客1、顾客购买的主要障碍：（1）对珠宝首饰缺乏信心；（2）对珠宝商缺乏信心。
2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。
要了解顾客，可以从这几方面着手。
(1)认真观察：(2)交谈与聆听：3、顾客的购买动机：4、顾客的购买过程：(1)产生欲望：(2)收集信息：(3)选择货品：(4)购买决策：(5)购后评价：三、销售常用语作为珠宝行的员工，使用规范、专业的销售常用语，不但可以树立品牌形象，能够建立顾客的购买信心。
待客用语就是店里常用的对客人的招呼话，例如：欢迎光临、好的、请您稍候、让您久等了、谢谢、欢迎再来、不好意思、抱歉等。
并避使用如“您想买什么？”等直接问语言。
首先要习惯让声音宏亮、开朗、自然、其次要用心去表达。
总之，每说一句话要面带微笑、语气客气、诚心诚意。
即使进店的人什么都没买，也要让他记得你两句话（如：欢迎光临、谢谢、下次再来、请慢走、请走好等充分给予顾客尊重和礼遇，而尊重和礼遇是做上帝的两种最基本的感觉），期待他下次光临。
因此，要求每一位营业员使用以下常用语。
1、顾客进店时的招呼用语：“您好！”“您早！”“欢迎光临！”“您需要些什么?（我能为您做些什么？）”“请随便看看。
”“请您稍侯。
”“对不起，让您久等了。
”“欢迎您下次光临，再见。
”2、展示货品时的专业用语：（1）介绍珠宝的专业用语：如：ABC货等等谁才能增值。
（2）鼓励顾客试戴的销售常用语(a)这块玉佩是天然A货，这个价位特别合适。
(b)这几件是本店新到的款式，您请看看。
(c)这种款式非常适合您(d)您的品位真不错，这是本季最流行的款式。
您不妨试试看。
钻石销售技巧
钻石销售技巧教材认识你的顾客推销推销是两个人和一件货品之间的关系;推销牵涉到人的接触；营业员要利用下列方法,跟顾客发展这种接触：——显示兴趣——说明各种好处——贡献意见——使顾客感觉满足营业员应该：——在他的仪表上花一点工夫——增进他顾意服务的心理——仔细地准备他的推销工作——不断接受训练使自己经常拥有最新的钻石知识与推销技术——跟得上款式的趋向和顾客态度的转变——尊重顾客;对个人性的资料保密为什么一般人要买钻石推销钻石工作是和顾客的意见交流;营业员要知道顾客的需要,才能采用适当的推销方法,你必须找出顾客购买钻石的动机;顾客想买钻石首饰,有各种原因,他的购买能力只是满足一般的需要,或者满足一种特殊的需要,他购买的钻石首饰可能自己用,或者作为礼品送给他人;因为顾客的购买动机各不行同,珠宝店营业员必须在顾客走进店内时,先设法找出他的明确动机然后挑选适合的钻石,拿出来请他选购,以求满足他的需求;顾客购买钻石时,有两种基本动机：——购买的动机——理性的动机情感的动机：——满足快感：身体上或感官上,美观的吸引力,就钻石首饰而言,是对美的喜爱——安全感：在困难的时候感觉安全——占有欲：占有的愿望,取得所有权的骄傲心理——对别人的爱：特别说关系密切的家属,恋人——社会的接受：社会地位,胜利与成就的象征理性的动机是：——耐久性——在价值经久不变的意义上合乎经济原则——轻便的财产购买的活动整个购买过程有六个阶段：——认识——知识——好感——选择——信心在这六个阶段中,营业员的工作要涉及好几个阶段或所有阶段;购买首饰的顾客通常都很忠实;一位顾客对一家珠宝店有了信心以后,他会永远向这家珠宝店购买,并且永远向他第一次认识的营业员购买;顾客除了自己购买以外,还替他的家属,亲戚,朋友购买;如果他满意而且对一家珠宝店有了信心,他会很骄傲地向人介绍这家可靠的珠宝店;所以,一位营业员向一位顾客推销的时候,实际上是向一群社会人士推销,对一群社会人士推销成功以后,会导致另一群社会人士在介绍之下,前来购买;成功的推销能使顾客,公司及营业员本人都感觉满意;认识成功的营业员所扮演的角色在日常生活中,我们时常会担任不同的角色;这并不是虚伪,只是在不同的环境和情况下,我们需要在性情,技巧和能力各方面有不同的表现;同样的,一个营业员必须懂得,在不同的销售情况,和在销售过程的不同阶段,选择担任不同的角色;正确的选择,表现和反应,会为你带来成功的销售和满足感;五种不同的角色：1、朋友：朋友是友善的,能随时给予帮忙,予人温暖,松弛,可靠的感觉;当顾客进到你店内时,你要令他感到实至如归;2、教员顾客有疑问时,你要提供正确的答案和资料,但不可过份,把顾客当成无知的小孩一般;要注意传达的技巧和态度;3、引导者你可有遇到一些对自己的需要不很清楚的顾客这时候,你应协助他分析和找出真正所需;这样极有助于你的推销工作;4、可以帮忙的营业员忍耐,殷勤,乐意的态度,和懂得把店内货品的优点导向顾客的要求,来进行推销,以满足顾客,正是一个成功营业员必备的条件;5、顾问要是能成功地扮演以上四种角色,顾客当然喜欢得到你的服务和协助,对你的意见自然会尊重和信任,顾问的身份就不难建交了;认识基本的推销方法ABCD推销术营业员如果能遵守一套方法,工作效率一定可以大增;ABCD方法容易记,并且提供了由系统的步骤,使营业员有较佳的机会,可以成功地完成一宗交易;ABCD推销方法的四个主要步骤如下：A——仪表Apearance：对顾客的快速观察与评价B——基本需要Basic Needs：对顾客需要的发现C——信心Conviction：取得顾客信心的推销理由D——决定Decision：顾客的决定A——顾客的仪表顾客一走进店内,就要对他进行观察,有些行为型态是探索的目标;态度：顾客的举动,走路方式和手势可能暴露犹豫或无法决定的心理;一位顾客也许很有信心,也许很胆怯;在计划拟的推销方法时,必须对这种情形加以考虑;衣着：能反映顾客的品味,从他所佩戴的珠宝和手表可得一切线索;实际的外表：凭着经验,观察能力,再加一点直觉,营业员可以分辨出两种基本类型的顾客——一种性格开放,另一种性格比较保守;像说服性格保守的人,困难较大;这些探索的结果,使有用的提示,能帮助你挑出一批符合顾客品味的首饰,请他选购;这种情形,一开始就会取得顾客的信心,令他感到满意;营业员应该灵活地以自己的态度去适应不同的顾客;招呼的客气话非常重要,要对每一位顾客微笑,和他打招呼;B——顾客的基本需要顾客需要什么东西他替自己购买抑或是替别人购买他需要钻石订婚戒指抑或是需要钻石袖口顾客是不是男女二人,想购买结婚戒指通常的情形是顾客不能确定他自己的需要;除了实际上的需要以外,营业员要找出顾客“心理上的需要”,也就是他的动机;顾客是不是为了特殊的场合而购买首饰一般人佩戴首饰并非为满足功能上的需要,而只是为了“心理上的需要”;象确定这一点,要向顾客提出问题,听取他的意见,并设法适应他的性格;C——信心每次向顾客展示首饰的时候,应该同时说明首饰的特点与相应的优点,这时推销技术;顾客的需要获得确定与证实以后,剩下的事情就是挑选可以满足顾客需要的首饰,并且决定价格范围;在每一种价格范围里以及在现代的传统的设计里,都有适合男人和女人佩戴的钻石首饰;顾客往往对市面上有什么钻石首饰供应不大明确,所以,营业员的任务,是要顾客知道他们可以买得到的各种钻石首饰;推销工作的目标是建立顾客的信心;想达到此项目标,营业员必须能提出推销的理由;营业员必须对自己的货品有信心,有充分的知识,能指出货品质素不同的地方,以便证明价格为何会高低不同;如果想知道顾客对货品的何种优点感兴趣,只用一半时间讲话,其余时间,请顾客的意见,注意他的反应;D——决定营业员怎样可以知道,什么时候可以结束交易顾客的语言和举动都可以表示她有购买的意向,例如：——营业员答复了所有问题以后,又片刻的静寂时间——顾客要在日光下仔细观察拿给他看的首饰——顾客聚精会神地研究首饰价格——顾客提出了一些最后的异议;顾客的异议,时常等于他在说：“我很有兴趣,再跟我多谈谈”这些购买的讯号表示,交易已经到了可以完成的时候;营业员应该再提一下会引起顾客兴趣的理由,并总结一下,说明顾客可以得到的各种好处;对顾客最后迟疑不定的情形,应该留一点等待时间;营业员应该帮助顾客向他提出各种保证;顾客的购买决定会自然跟着出现;顾客打定主意以后,营业员的任务并没有结束,营业员必须向顾客致谢,并且告诉顾客,他购买的首饰有使用保证,还有售后服务;除此以外,营业员还要继续招呼顾客;一直到他离开为止;要令顾客感觉他永远受到欢迎;如果你觉得顾客今天不想购买,可以拿出公司名片和“揭开钻石的奥秘”的小册子送给他,使他很容易再来第二次;成功的推销,会带来相互的满足;想在推销工作上得到成功的结果,最好是采用推销方法;认识自己有效的推销工作大部分要依赖个别营业员的性格营业员应该用一点时间,分析自己在钻石销售工作方面的性格与行为状态,你对自己的了解越多,就越能改进你的钻石推销能力;性格与仪表营业员应该用一点时间注意自己的仪表,因为顾客有一种倾向,就是对货品的看法和对营业员的看法一样;营业员的仪表与态度要能配合商店的形象和迎合顾客的类型,使顾客在店内觉得很舒服,一点不受拘束;你应该发展一种积极的态度,来加强自己的性格;这样可以帮忙你在解决所有问题时,能更有魄力和生气;服务营业员如果对顾客的满足心理进行详细研究,就会发现自己的工作有很大收获;对顾客的服务＝增加顾客心理上的满足＝增加业务钻石推销方法与产品介绍环节推销方法推销工作要有准备,不是临时急就的事情;不论你有什么天才,你的工作都要有周详的准备;营业员时顾客的“顾问”;你必须对这种任务有研究并且有明晰的概念;顾问的任务再加上愿意服务的心理,可以帮忙你满足顾客的需要和动机,想达到此项目的,你必须利用推销方法,有系统地准备你的推销工作;训练的重要性你应该对钻石首饰经常保持最新的知识,以便能向顾客有效地说明,你推销的钻石首饰有些什么优点;时装经常在转变;首饰是时装的一部分,因此也经常地转变;这种情形又引起了消费者对首饰态度的转变;所以,成功的营业员要能明确此转变的趋势;你必须不断接受训练,增加自己的知识,将这样的训练当作一种长期性投资;推销工作的全部准备时间要比实际向顾客推销的时间长,因此现代的营业员必须有系统地组织自己的工作并且经常参加训练课程;认识能取得更好成绩的推销技术货品介绍重点每一位顾客通常只注意一件首饰的某几方面的问题,而且只对涉及这些的资料感兴趣;匆匆想出的货品介绍方法,往往忽略了足以引起顾客兴趣的重要理由,结果是,这种货品介绍方法不是建立顾客的信心;营业员应该仔细地思想和准备货品介绍方法,要能详尽说明有关首饰的各种好处,使顾客听完介绍以后,就准备购买;在货品介绍的准备工作中,你会发现,对首饰的主要特点和各种好处写成的笔记很有用,能够帮忙你组织自己的思想并且令你有办法记住所有要点;货品介绍工作应该：——容易使顾客了解——不要用难懂的术语——完整,清除和简明——富有兴趣和令人喜悦——谨慎选择使用的词语——有肯定性——避免否定的涵意或导致否定的答复货品介绍工作即使已有充分准备,仍然要有很大的适应性,以便可以利用各种顾客对各种推销理由的反应;营业员要准备在需要的时候,向顾客详细解释某一项理由;如何利用你的钻石知识来推销首饰在推销工作中,钻石知识跟营业员的能力与性格是一样的重要;不过,钻石知识要被适当的使用,才能对推销工作有所帮助;营业员与顾客交谈时,要用简单的语言,不能用技术名词,并且要在顾客提出问题,表示怀疑或有所误解时,才向他提供足够的资料,答复他的问题,消除他的疑虑或纠正他的误解;营业员不应该为了表现自己博学多才,大谈钻石知识,使顾客莫名其妙;假使你说的太多,顾客的脑子会混乱而且注意会分散,不能集中于你正在推销的首饰;如果顾客本人已经有些钻石知识,还想对钻石多一点了解,你才可以在谈话中使用技术名词;你应该利用你的钻石知识,宣扬钻石的其他好处;例如,钻石切割得很好,对顾客的好处是：良好的车工,能表现钻石的火同光泽,使它特别耀目;展示货品向顾客展示首饰,是推销过程中的一部分;目的是加强说明一件首饰的各种理想特点;说明一件首饰如何适合一位顾客的最佳方法,是让顾客把这件首饰戴在自己身上,他会立刻发生很大的兴趣;如果这件首饰戴在顾客身上很好看,应该向他说明出来;要讲几句赞美的话,帮忙顾客想像他成为这件首饰主人的快乐;这种方法可使顾客产生积极的兴趣;营业员应该用欣赏的和谨慎的态度,拿动每一件钻石首饰;在此种情形之下,顾客就会知道,营业员对钻石首饰有最佳的照料;要知道,顾客视出售中的首饰为可能属于他的物品;营业员可以使用展示货品来说明,为什么一粒钻石的价格会比另一粒钻石高,或者为什么一粒钻石的颜色与另一粒钻石不同;将几粒大小相同但等级不同的钻石排列在一起,展示这些钻石净度不同或颜色不同的情形;要顾客亲眼看到有些钻石所带有很轻微的黄色,使很难注意到;如果顾客想买一粒较大的钻石,他可能要放弃对钻石其他质素,例如颜色的要求;但营业员要记住,一位顾客希望的和能力可以购买的,就是他的“最佳颜色”的钻石,对颜色的感觉纯粹是个人的而且是主观的;有些顾客实际上喜欢轻微杂色钻石的“温暖”感;如何消除顾客的疑虑顾客通常缺乏钻石方面的知识;这是他自己最关注的问题,令他产生下列各种疑虑不定的感觉：——他是不是真正需要购买钻石——他买的钻石是不是选择得正确——他付出的钱是不是用得很聪明——他买的钻石是不是货真价实——他能不能在其他地方买到同样的钻石,但价格比较低廉只要向顾客保证,他买的钻石,价格高,价值好,款式特出,而且他的选择很正确,顾客的疑虑就可以消除;异议或者只是托词顾客的异议和托词有互不相同的地方;例如,顾客觉得有一件首饰很合他的心意——但他表示,在决定购买之前,需要时间考虑;在这种情况下,他的拒绝购买完全是一种托词;他并没有拒绝购买这件首饰的意思——只是在目前犹豫不定,不肯立刻就购买;不过,顾客真心的异议,需要迅速的给予满意的答复;答复顾客拒绝购买意见的技术1、预想顾客可能表示的拒绝;2、将异议变成推销的理由;3、请顾客清楚说明他的拒绝意见;4、设法减轻顾客的拒绝态度;5、如果顾客同时提出几项拒绝理由,只答复其中一项;6、引述有利的意见,消除顾客的拒绝理由;7、接受顾客的拒绝意见,假使你必须这样做但要找出一项推销理由向顾客表示,购买的好处大于拒绝购买;1、如果顾客并不完全错,有条件地接受他的异议;2、如果你认为顾客的异议完全没有理由,有礼貌地否定他的异议;3、如果你认为顾客的异议,是恶意的,很笨拙的,或者跟你没有关系,就不必予以理会;涉及价格的拒绝购买与下列各种因素比较,“价格太高”：——顾客目前的经济状况——顾客准备花费的款项数目不够热烈的购买愿望——顾客认为一件首饰可以索取的合理价格应该向他强调这件首饰的质素——竞争者的价格应该对顾客说明向你购买的优点顾客的异议通常都不是推销工作的障碍;事实上,顾客的拒绝意见,使营业员有机会消除他心中留下的疑虑,并以肯定的方式完成交易;高质推销高质推销是一种技术,也是一种态度,利用有系统的工作,保持或提高售出的首饰平均单位价格;高质推销的意义是：——在开始的时候,拿出质素较高的钻石首饰,研究顾客的反应；——假使在开始的时候,顾客规定了他准备付出的,购买质素较低首饰的价格,营业员应该有预备好的推销理由,说服顾客,使他相信购买质素较高首饰的好处;说服的步骤要清楚地计划好,并且要让顾客有点“考虑时间”,以使价格的提高,在他看来是很自然的事情;在需要的时候,从高价珠宝开始,一路向下,比从低价珠宝,一路向上,容易得多;高质推销的理由顾客可以随意花钱在各种货品上;如果营业员能向他正确解释购买高质货品的好处,他可以多花一点钱;高质推销的技术顾客不原意他心里有一种在营业员压力之下而决定购买的感觉;由于此项原因,对ABCD推销术的头两个步骤,作有系统的利用,就出现了高质推销方法;ABCD推销术的头两个步骤如下：——顾客的仪表——顾客的需求如果首饰价格有高低的差别,应该说明这些首饰质素有高低的差别,或者某件首饰之属一家独有,在其他珠宝店买不到,以便证明价格上的差别有正当理由;如果顾客最后付出购买首饰的金钱,比他最初准备付出的金钱多,必须令顾客感觉到,他多付的钱是值得的;任何价格上的差别必须有适当的理由,向顾客说明可以得到的更多好处;这种额外的努力能保证取得下列结果：——顾客同营业员都能得到满足——营业员在业务成就上得到新的光荣——营业金额与利润增加高质推销的相对性高质推销和需要,和货品以及和顾客是相对的,可以适用于多种情况;例如：——从一只金表转一只钻石表——建议顾客购买一套首饰而非一粒宝石——建议顾客购买一件独特的首饰而非普通的标准设计——出售一粒价格不贵的钻石而非钻石仿制品说明各种不同的情形和品质的差别,证明价格定得很合理和正确。
营销技巧：钻石销售必须掌握的24个基本知识
营销技巧：钻石销售必须掌握的24个基本知识1.了解钻石的基本知识在进行钻石销售之前，了解钻石的基本知识是至关重要的。
这包括了钻石的四C（颜色、净度、切工和克拉重量），以及其他一些重要的衡量标准。
2.了解消费者的需求理解消费者对钻石的需求是成功销售的基础。
了解他们对于颜色、大小、形状、款式等方面的偏好，并根据需求提供合适的选择。
3.建立良好的客户关系在钻石销售中，建立良好的客户关系至关重要。
通过提供优质的产品和服务，并以诚信和专业形象争取客户的信任和忠诚。
4.了解竞争对手了解竞争对手的产品和销售策略，可以帮助你在市场中保持竞争优势。
通过比较和分析，找出自身的优势，并提供更好的产品和服务。
5.提供个性化服务钻石销售不仅仅是卖产品，还要提供个性化的服务。
了解客户需求，并提供根据客户需求定制的产品和建议，这样能够增加销售的成功率。
6.建立品牌形象在钻石销售中，建立自己的品牌形象是非常重要的。
品牌形象代表了你的专业性和信誉，可以帮助你与其他竞争对手区分开来。
7.制定合适的定价策略钻石的定价与其品质和市场需求有关。
要根据市场需求和竞争对手定价情况制定合适的定价策略，以保证产品的销售和利润。
8.运用有效的推广策略运用有效的推广策略是成功销售的关键。
这可以包括线上和线下的广告、促销活动、社交媒体营销等，以吸引更多潜在客户。
9.加强销售技巧提升销售技巧可以帮助你更好地与客户沟通，并促进销售。
这包括了提问技巧、倾听技巧、谈判技巧等。
10.持续学习和更新知识钻石销售行业变化迅速，持续学习和更新知识是非常重要的。
了解最新的市场动态和前沿技术，可以帮助你保持竞争优势。
11.了解金融和保险知识钻石销售往往涉及到金融和保险方面的知识。
了解这些知识，可以帮助你更好地为客户提供咨询和服务。
12.建立信誉和口碑在钻石销售中，信誉和口碑是非常关键的。
通过积极主动地满足客户需求、遵守承诺、提供优质的售后服务，可以建立良好的信誉和口碑。
销售钻石使用的6大工具
销售钻石使用的6大工具
销售钻石使用的6大工具包括：
1. 放大镜：用于观察钻石的内部和外部特征，如刻面形状、净度、颜色分布等。
2. 显微镜：用于更细致地观察钻石的内部结构和表面特征，有助于鉴别钻石的真伪和品质。
3. 显色灯：用于观察钻石在不同光源下的颜色表现，以便更好地评估其价值。
4. 秤：用于测量钻石的重量，是确定钻石价值和品质的重要因素。
5. 克拉机：用于精确测量钻石的重量，确保符合克拉数的标准。
6. 证书：由权威机构出具的钻石品质和真伪证明，是销售钻石的重要依据。
这些工具可以帮助销售人员更好地了解钻石的品质和价值，并向客户详细介绍钻石的特点和优势。
同时，这些工具也有助于建立客户对销售人员的信任和专业形象，提高销售的成功率和客户的满意度。
珠宝终端销售实战技巧修改版
导购：没问题，小姐，目前买不买没关系，您能够先 看看我们旳珠宝，多了解一下我们旳品牌。来，我帮 您简介一下……请问，您一般都喜欢什么类旳珠宝？
导购：确实，目前盈利都不轻易，买一款首饰对我们 来说也是一笔不小旳开支，多了解一下完全必要！没 有关系，不论顾客买不买，我们旳服务都是一流旳。 请问您今日是想看看戒指还是……
珠宝终端实
打造中国珠宝顶级卖手 塑造珠宝品牌零售终端导购楷模！
销售情景1：导购热情接近顾客，可顾客冷冷地 回答：我随便看看
▪ 错误应对 1.没有关系，您随便看看吧。 2.哦，好旳，那您随便看吧。 3.您先看看，喜欢能够试试。
▪ 问题诊疗 “没有关系，您随便看看吧”和“哦，好旳，那您随便看吧 ”属于悲观性语言，暗示顾客随便看看，看看就走。而且 ，一旦我们这么去应对顾客，要想再次主动地接近顾客 并深度沟通就变得非常困难。
▪ 导购策略 导购能够坦诚地告诉顾客珠宝特价旳真
正原因，以事实说服顾客，同步以特价商 品实惠、划算作为引导顾客立即购置旳催 化剂。
珠宝店铺销售人员要谨记：当我们行为 坦诚、语言真诚，而且体现得敢于负责旳 时候，往往非常轻易取得顾客旳信任！
金店销售技巧和流程
金店销售技巧和流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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在开始金店销售工作之前，需要做好充分的准备。
珠宝首饰销售服务流程规范
珠宝首饰销售服务流程规范第一章销售前准备 (4)1.1 市场调研与产品了解 (4)1.1.1 调研目标市场 (4)1.1.2 分析行业趋势 (4)1.1.3 了解产品特性 (4)1.1.4 熟悉产品价格及优惠政策 (4)1.2 销售团队培训与考核 (4)1.2.1 培训内容 (4)1.2.2 培训方式 (4)1.2.3 考核制度 (4)1.3 店铺环境布置与维护 (5)1.3.1 店铺装修与布局 (5)1.3.2 产品展示 (5)1.3.3 店铺氛围营造 (5)1.3.4 客户服务设施 (5)1.3.5 店铺安全管理 (5)第二章客户接待与沟通 (5)2.1 客户接待礼仪 (5)2.1.1 仪容仪表 (5)2.1.2 礼貌用语 (5)2.1.3 行为举止 (6)2.2 沟通技巧与需求分析 (6)2.2.1 倾听与提问 (6)2.2.2 需求分析 (6)2.3 产品推荐与展示 (7)2.3.1 产品推荐 (7)2.3.2 产品展示 (7)第三章产品介绍与展示 (7)3.1 产品特点与优势介绍 (7)3.1.1 珠宝首饰材质特点 (7)3.1.2 珠宝首饰设计风格 (7)3.1.3 珠宝首饰优势 (8)3.2 产品保养与维护知识 (8)3.2.1 清洁保养 (8)3.2.2 避免碰撞 (8)3.2.3 储存保养 (8)3.3 展示技巧与注意事项 (8)3.3.1 展示技巧 (8)3.3.2 注意事项 (8)第四章顾客体验与试戴 (8)4.1 体验区域设置与维护 (8)4.1.2 体验区域维护 (9)4.2 试戴服务与体验反馈 (9)4.2.1 试戴服务流程 (9)4.2.2 体验反馈处理 (9)4.3 顾客体验满意度调查 (10)第五章订单处理与成交 (10)5.1 订单确认与修改 (10)5.1.1 订单后，销售人员需及时与顾客进行沟通，确认订单中的产品信息、数量、价格、付款方式等关键细节。
(10)5.1.2 若顾客需要对订单进行修改，销售人员应耐心倾听顾客需求，及时调整订单内容，并重新确认。
钻石知识及销售技巧-钻石销售提升急训课程.ppt
• 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先 生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以 大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了 这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
• 猫吃饱喝足了，需求也就 变了——它不想再吃东西 了，而是想见它的女朋友 了。那么销售员说：“猫 先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。销售员 又说：“这些钱能买很多 鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原 因很简单，它的需求变了。
• 例行为:拿出货品,帮客人试戴
• 语言: A.李小姐,一次消费达3000,就可办理 会员卡,享受会员待遇......
• B.陈小姐,我们还有同系列的一款吊坠,与项 链搭配起来非常好看!可以 试戴配衬一下效 果,怎么样?
成交/付款
• 确定客人所选货品 • 填写单据/并告知客人总数 • 询问客人付款方式 • 现钞 直接带客人去收款台 • 信用卡 查看信用卡有效期 • 邀请客人出示身份证 • 有礼的把身份证和信用卡交回客人 • 以姓氏称呼 • 送名片
复述重 点，确 认客人 需要
记住： 成功了解顾客越多，成功销售越高。
投资
保值、增值
交代、品质、价钱
送礼
大件、名贵、包装
自用
价廉、物美、经久不衰
了解顾客需要
• 留意顾客购买讯号
– — 视线 – — 与朋友对话 – — 重复观看产品
• 主动发问以寻找客人需要 • 专心聆听及复述重点 • 确认客人需要
况下顾客根本就不回答。 • “您好，请问想买多少钱的？” • 太直接，也不能引起顾客的兴趣 • “有喜欢的可以拿出来试戴一下，没关系的” • 有种无可奈何的感觉，效果不是很显著 • “请随便看看” • 相当于放弃了主动权与控制权
钻石销售基础知识
宣导工具：
销售人员在宣导钻石价值的过程中，可通过 使用切工来帮助我们向顾客更直观贴切的诠 释切工缘由及优质切工钻石的利益点。
如何进行宣导呢？
范例一 顾客：“你们这的价格挺贵的！我刚刚去××品牌比过了， 人家 20 分、颜色 H 色、 VVS 级的钻戒才卖 3000 元，还可以再给 我打七折呢………” 导购顾问：“恩，您有这样的想法我完全能够理解，许多顾 客刚开始也都是这样认为的。只是经过您仔细研究就会发现 我们的饰品物有所值，一点都不贵！ 顾客：“哦！原来选购钻石还有这么多学问啊！”
● 钻石销售宣导要点及销售工具
钻石销售宣导要点
※ 钻石文化
※ 钻石的价值
※ 钻石王国比利时
※ 钻石经典品牌
※ 宣导钻石文化
钻石珍贵稀有
①、钻石珍贵稀有
宣导的内容如下： ⑴、钻石的形成 ⑵、钻石的寻找及开采 ⑶、钻石的资源及主要产地 ⑷、钻石的切割加工
如何进行宣导？
举例说明：“小姐，您手中这枚戒指上的 钻石可是经过数十亿年才能在地球深处慢 慢形成的。钻石形成的时间久远,而且寻找 开采特别困难。平均开采250吨的矿石，才 能得到一颗像小拇指盖儿那么大的钻石。 所以说每颗钻石都是非常稀有珍贵的，自 然价格也要比其它宝石昂贵。您说对吧！”
②钻石凭着它多年来稳步上升的“伟绩”，忽然间 在美国被受青睐。投资专家、经纪都纷纷谈论如何 用钻石作为投资工具。从1970年开始，钻石的每次 升幅由本来的2%，跳升上13%至15%，加上醒世的经 济学家寓言钻石的产量会耗尽，引得国际性的报章 杂志纷纷报道，令更多的投资者入市。
重点宣导的是：购买钻石是非常正确的投资行为，购买钻 石的窍门在于享受它美丽的同时并看着它升值。这样可已 坚固顾客购买钻石的信心。并可以用此来说服那些购买高 额钻饰或在购买过程中对价格敏感的顾客。
销售钻石的技巧
销售钻石的技巧销售钻石的技巧珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。
今天小编就为大家提供了销售钻石的技巧，希望能给您带来帮助。
销售钻石的技巧1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。
如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。
在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。
而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。
如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。
2、适时地接待顾客当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但是不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。
当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最佳的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。
另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。
3、充分展示珠宝饰品由于多数的顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。
许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。
其实当你开始拿出钻石首饰时，首先是应该描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”……。
珠宝辅助销售工具1
切工镜分为框架、滤色薄 膜、放大镜三个部分组成
使用方法
1、打开镜头盖，用软布将透镜擦干净 。
切工镜下钻石的形状
2、使切工镜尽量靠近眼镜。
3、将待看宝石置于切工镜2.5cm处。 4、调微距，直到能清晰看到宝石为止 。 2、双眼同时睁开，避免眼镜疲劳。
使用切工镜的注意事项
1、使用放大镜时应避免透镜体与宝石接触。 2、透镜有灰尘时，应用软布轻轻擦拭。 3、使用结束后，盖上镜头盖。并用盒子装好。
3、必须要佩戴手套拿砝码，用完后应立即用盒子装好。
八、指棒
1、用于测量戒指的圈号
2、用于支撑戒指调整圈号
九、玛瑙刀
用于给黄金之类的饰品抛光 使用的时候先将饰品 用水打湿，然后用玛瑙刀 在饰品表面轻轻的刮动。
使用指棒的注意事项
1、在调整大小时，逐次调整。
2、使用完成后用软布包好。
十、塑胶锤
用来调整开口 戒的圈号和对变形的 戒指进行整形。
四、指圈
用于测量手指适 合戴多大的指圈号。
使用指圈注意事项
根据季节不同来适当调整号码 冬天购买戒指，由于天气较冷，手指比夏天要细一号到半 号，戒指以带上后可以左右旋转但不易脱落为宜。 夏天则以带上后感觉稍紧为宜。带上戒指后如果感觉太松 ，可以在戒指内侧绕上几圈细线或丝线，如果太紧可以在手 指上涂抹肥皂水，这样就可以顺利戴上或脱下了。
使用热导仪的注意事项
1、待测宝石必须干净、干燥。 2、电池电力应充足，预备指示灯很暗时表示电池将耗尽，应更换电池。
3、定期清洁探头，软纸轻擦即可。
4、不要用手拿钻石、首饰可拿托。
5、应尽量垂直台面测试。
6、控制室内气流，避开风扇及窗口的风。 7、仪器的探针非常敏感，测毕将探针戴上保护套。 8、测试完成后应立即断电，电池长时间不用应取出。
钻石的销售方法
钻石的销售方法不要问顾客“想花多少钱”之类的问题,这样不利于我们向顾客推介价位高一些的首饰,也不利于协助顾客找到心满意足的首饰。
第三阶段、发现欲求目的：在顾客的意识里构建产品的价值感,发明顾客马上就想拥有它的欲望。
基本原理：在这一阶段,我们要充沛利用上一阶段取得的信息,并给顾客提供一定的意见。
展现和摆放首饰时,都要十分的慎重,就好似他是一件价值百万的珍宝。
介绍产品时,防止运用专业性的词眼,这样会让顾客迷惑,会让顾客有一种被捉弄的觉得。
多介绍产品的优点,会极大地添加成功销售的时机。
例如,在介绍夹镶时,我们可以道这种镶嵌方法十分的结实,适宜日常佩戴。
试戴：让顾客亲自感受一下他想购置的首饰,不失为发明价值的好方法。
试戴会让顾客有一种拥有的觉得,从而有助于完成买卖。
忌讳：不要在刚开端就把产品的一切优点介绍完毕,当顾客忽然提问时,我们会无话可道。
相反,我们要保管产品的一两个优点,在适当的时分道明给顾客,这样会添加顾客的购置自信心。
不要评选店里的产品,这样相当于自己打自己的嘴巴子。
应对技巧：很多销售员以为,必需不停地展现产品,不停地介绍产品才干成功地销售,否则顾客就会走掉。
这对成功销售并没有很大的协助。
相反,介绍完产品后要坚持缄默,给顾客适量的时间思考,这会让顾客选到他真正喜欢的首饰。
第四阶段、扫除疑虑几乎所有顾客都会对货品提出一些“不满”的意见或表示某些“抱怨”，疑议主要有这样几方面：钻石的品质;钻石首饰的款式;钻饰的价格;钻石首饰的质量保证及售后服务遇到这种情况，建议你要小心、耐心、逐步克服相反意见。
尽量不要与顾客正面对峙，更不可争吵。
首先要找出异议，然后清楚地了解异议，最后，将异议放入你的预料之中，并说出顾客所能得到的“补偿”。
识别异议：“我们暂且把价格放在一边，您喜欢这枚钻饰吗?”“还有什么异议我们一定认真考虑?”将异议具体化：“您是否认为这枚首饰上的钻石太小?”“您是否觉得这款式不太中意?”一般来说，遇到顾客的疑义或顾客的抱怨时，建议你采取以下步骤：第一步，作为销售人员，我们应牢记经常感谢顾客，对顾客的意见、抱怨也应如此，有意“找麻烦”的顾客是极少数。
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实战培训课题库（第三辑）
店面常见钻石首饰销售工具 产品宣传手册 4C牌 放大镜 切工镜 超声波清洗机 热导仪 指圈棒/指圈环
产品宣传手册
通常所指的产 品宣传手册
其他宣传册类宣传物
其他宣传册类宣传物
其他宣传册类宣传物
其他宣传册类宣传物
4C牌CTSFra bibliotek放大镜 注意： 肘部 手 眼睛
当钻石台宽比为53-58%亭深比为42.8-43.5 时八箭八心效果最为明显
超声波清洗机
标准使用方法
不能清洗的首饰
热导仪
正确的 使用方法
指圈棒/指圈环
周大生
其他可以用的销售工具 钻石鉴定/分级证书 电子监管码 顾客的同伴 ……
课程总结
课后训练：
灯光
镜面
切工镜
组成部分
使用方法
扩展知识：关于钻石切工
台宽比： 53%-66%
亭深比 ：41.5-45%
腰棱的厚度
极薄 Extremely thin 很薄 Very thin 薄 Thin 中厚 Medium 稍厚 Slightly thick 厚 Thick
很厚 Very thick
极厚 Eextremely thick