房地产车位营销方案

21
100
87
13
4
二期 2010年2月
11
234
104
130
9
三期
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**
0
**
138
**
• 截止目前，金色家园共推出车位334套，目前已销售191套。平均月销售速度十分 缓慢。 • 例如二期车位在开盘后，取消了其购买的优惠政策，致使成交价直接上浮2万元， 成交总价为13-20万，其结果是自开盘至今，只成交了3套，仅仅只是上浮了2万元。
房地产车位营销方案
•Part 1 金色车位现状
•“利诱”
•真正有需求的人，可能没资格买车位！ •真正有资格买车位的人，不一定需要！
•其实，在如今的环境下，买车位也是 另外的一种投资手段！
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房地产车位营销方案
•Part 1 金色车位现状
•“利诱”
•边喝着咖啡，边赚着邻居的钱
•第一步：前期与金色家园周边对停车位需求量强大的单位亚洲心脏病 医院、天安假日酒店等进行合作（金色家园提供代租服务），利用金色 家园出色的物业服务，吸引对方承租金色家园车位。 •第二步：客户在签订购买合同时，还可以与物业签订一份车位代租合 同（售后返租手段）。即由物业对业主的车位进行承租后，再由物业将 其出租给其他有需求的人群如亚洲心脏病医院。让客户觉得有利可图。
600元/月 （含60元管理费）
出）
•
= 24万元/个- 120元/月12个月*40年
•• 也就是说如果一个车位的≈1售8万价元/超个出18万元/个，业主宁
•可选择月租更划算；如此高的空置率也使得业主没有迫切购
•买车位的欲望。
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房地产车位营销方案
•Part 3 车位销售策略
•价格推导（销售角度）
•金色家园三期住宅产品信息表
的车位极少人能接受（其中还包括一定要购买大车位的大型私家车）。
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房地产车位营销方案
•Part 3 车位销售策略
•价格推导（销售角度）
•金色家园车位平均消化速度信息表
项目名称 开盘时间 消化周期（个月） 已推总量 （个） 已销售（个） 库存（个） 平均消化速度（月/套）
一期 2009年2月
一房
174套
二房
464套
三房
58套
总户数
696套
共三个单元，平面布局有两梯五户、两梯六户和四梯 十三户
•金色家园三期住宅产品结果比例图
• 金色家园三期的一房套数占总套的25%，二房占67%。一房和二房总和占比达到 92%，而购买这些产品的客户中，大多数为投资性客户，居住目的不强，大多自住客户 也是看重周边生活配套，交通便利，有车一族相比较少，基本上不会关注到车位的使 用情况，也就是表明需求量减少，在有限的需求量中最大限度的挖掘购买力价格因素 是重中之重。
•“釜底抽薪”+“恐吓”+“利诱”+控 制
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房地产车位营销方案
•Part 1 金色车位现状
•“釜底抽薪”
• 与金色家园物业协商， 在三期车位销售阶段，物业 将针对停在地面上的车辆， 全部要求其停到地下停车场 的空车位内，给业主造成一 种车位入住率很高的假象。
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•停车请 往这边 走！
• 根据以上回访情况和案例得知，在制定三期车位销 •售价格之前，应充分考虑到有购买车位业主的需求与经 •济承受能力。
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房地产车位营销方案
•Part 3 车位销售策略
•价格推导（销售角度）
•我们以目前车位的租金来推导出三期车位的售价：
•目前物业对二期业主出租车位的价格为500元/月*个车位（ 500-600元/月*个车位，取最低
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房地产车位营销方案
•Part 2 车位客户分析
•一、二、三期客户对比
•一期客户特征
•二期客户特征
•三期客户特征
•□整体经济实力强； •□房价高，大多有车； •□年龄层偏大； •□多数看中项目的档次；
•总结：整体需求强烈
•□住宅业主整体经济实力相 •对较弱；LOFT业主群体 •多为投资客，极具购买实力 •，但购买车位的意识不强， •需进行引导； •□房价略低，有车相对较少； •□年龄层偏年轻化； •□多数看中周边交通及配套； •总结：整体需求略逊
•金色家园三期的车户比为1：0.29，如此小的比例，在私家 车逐渐普及的当今社会，车位会不会是稀缺中的稀缺资源？
•金色家园规划的三期车位尺寸一般都较大，且有部分车位虽 不是子母车位，却胜似子母车位。
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房地产车位营销方案
•Part 1 金色车位现状
•挖掘突破口
•对以上四点，我们仔细分析和探讨，可以使用以下手段：
•□有部分一房客户，由于 •产品总价较低，客户经济 •实力一般； •□三期舒适度相比前期产 •品略差，导致定价时相对 •较低，客户经济实力一般； •□年龄层相对年轻化； •□多数看中周边交通及配 •套，有车一族较少； •总结：整体需求略逊
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房地产车位营销方案
•Part 2 车位客户分析
房地产车位营销方案
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2020/11/19
房地产车位营销方案
•Part 1 金色车位现状
•金色家园车位库存表
项目名称
面积区间 （㎡） 总价区间 （万） 已推总量 （个） 库存（个）
金色一期车位
12-15
15-24
100
13
金色二期车位
12-15
13-20
234
130
金色三期车位
12-15
值），这还包括了120元/月*个车位的服务管理费。
•业主正常租用一个车位40年的价格=月租金*12个月/年*40年（车位产权为40年）
•
=500元/月*个*12个月/年*40年
•
=24万元/个
•用租赁车位的价格来推算出一个车位的售价= 租车位价格-40的停泊服务费
•
（购买车位后还需再交纳120元/月服务费，所以需减
•Part 1 金色车位现状
•金色三期车位规划图
•红线区域为子母车位； •紫色区域为普通车位。
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房地产车位营销方案
•Part 1 金色车位现状
•金色三期车位现状实景图
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房地产车位营销方案
•Part 1 金色车位现状
•金色三期车位优劣势
•1、三期每个车位的尺度，相对于 一、二期而言较宽敞，有利于业主 停车时的便利性；
**
售价
11万/个 13万/个 15万/个 17万/个 20万/个
销售占比
12%（售罄） 43% 27% 11% 7%
•1、根据一、二期车位开盘当天的去化率来看，如果三期当天开盘的去化率要达到
50%，那么需参照一、二期定价的规律；
•2、从上表中的“销售占比”一栏中看出，销售价格越低销售速度越快，超过17万
•金色三期车位优劣势
•1、出入口坡度较大、且转弯处较急， 对业主的开车技巧有所挑战；
•5、在入住率不高和部分业主的传统 停车思想仍未改变的前提条件下，不 利于三期库存车位的快速去化。
•2、负二层入口处部分区域高度不 够，虽然已做隔离处置，但还是对 车辆的高度有所限制；
•4、一、二期车位的空置率较高，库 存较大，在一定程度上会影响打算购 买三期车位业主的积极性；
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房地产车位营销方案
•Part 3 车位销售策略
•价格推导（客户角度）
•金色家园及周边老社区租金水平表
社区名称
月租金水平
金色家园
500-600元/月*个车位
邮电宿舍
200-300元/月*个车位
燕马社区
300-400元/月*个车位
•周边老社区的租金只有200-400元/月*个车位，相对于金色家园的租金而言低出许多。
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0
138
产权形式
优惠政策
使用权 使用权
开盘当天可享受 减2万优惠
使用权
/
•金色家园现总库存车位：共计281个； •其中三期未推车位：共计138个。
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•Part 1 金色车位现状
•金色三期车位规划图
•红线区域为子母车位； •紫色区域为普通车位。
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房地产车位营销方案
•三期客户分析
• 三期业主的经济实力相对与一、二期而言，经济实力偏弱，且无车家庭所占的比 •例达到一半。对车位的需求并不明显。
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•Part 2 车位客户分析
•一期和二、三期的客户因产品的不同而存在一定的圈层区别； •根据客户特征，三期的车位销售难度略大于一期，可参考二期；
• 建议参考二期的销售价格和销售速度，根据二期客 •户及市场情况，制定销售策略；
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•Part 3 车位销售策略
•价格推导（客户角度）
• 根据第一轮回访业主的情况来看，目前有88组意向客户关注三期车位，但是大 多数业主认为三期的车位价格较高（回访时对业主透露出三期车位的大致价格在18 万），且三期业主基本上都了解二期的车位销售价格（总价区间为11-20万，以13-15 万为主）。
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•Part 1 金色车位现状
•“恐吓”
•除了金色家园，你 的车还可以停在哪？
• 以上面的数据为出发点， 让客户知道每天有很多车辆裸 睡街头，而裸睡街头对车辆的 保养极为不利。同时还会接到 高达200元一张的罚单。使客户 明白地下有停车位的便利性。
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•你能承受多 少张罚单？？？
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•Part 3 车位销售策略
•价格推导（客户角度）
•案例： • 李先生是万科金色家园二期业主，有私家车，经济实力较强，属于社会阶层的中流 砥柱。 • 李先生原本打算在二期车位开盘时出手购买一个车位，但因工作原因而错过了当天 的开盘（开盘时可享受2万元的优惠，开盘后则不能享受），李先生很懊悔也很无奈！于 是便想租一个车位供自己的爱车停泊。经过比较发现：金色家园一个车位出租价格是600 元/月，最低500元/月，包括车位管理费，而金色家园旁的老社区，出租价格却只有300400元/月，包括车位管理费。李先生便决定在老社区租一个，并承租至今。
•4、周边竞品车位供应量 大，价格均较低；
•50% •销售目标
•5、周边及项目二期车位 租金水平不高，入住率较 低。
•三期车位的销பைடு நூலகம்难点
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•Part 1 金色车位现状
•寻找突破口
•金色家园，位于汉口中心城区成熟地段，距江汉路、武广商 圈不到1公里。
•金色家园二、三期周边的地面时不时会有车子停泊。
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•Part 1 金色车位现状
•“利诱”
•提前做四份价格表进行公示，每半 年调价一次，给客户以升值的信心。
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•Part 1 金色车位现状
•控制
•对负一层尺寸较大的车位进行销控，尽量针对拥有车型较大 的私家车业主进行销售； •对负二层的车位，全部售给拥有车型较小的私家车业主。
•2、“子母车位”新品的加入，以 此为话题和契机入市，可以提高业 主的接受程度和兴趣；
•4、项目的地段、私家车日益普及和 供应越来越紧俏，在一定程度上刺激 着业主的购买欲望。
•优势
•3、三期的成功交付和业主入住，社 区文化得到完善，使得销售车位的氛 围逐渐形成；
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房地产车位营销方案
•Part 1 金色车位现状
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房地产车位营销方案
•Part 3 车位销售策略
•价格推导（市场角度）
项目名称 融科天城 武汉天地 新长江国际
车位数（个） 780 271 362
新华西美林公馆
300
鑫城国际一期
424
租价（元/月）
600元/月 （含80元管理费）
未定
650元/月 （含40元管理费）
600元/月 （含60元管理费）
•劣势
•3、停车场内部分指示牌的高度有 限，同时部分管道也会影响到业主 的正常停车；
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房地产车位营销方案
•Part 1 金色车位现状
•1、二期车位空置率高，
影响业主购买积极性；
•3、销售二期车位时已对三期客户
•2、三期产品结构决定客 户群体整体经济实力略逊；
进行过摸底，消化了少量客户，且 三期业主对当时二期销售价格了如 指掌，增加了再沟通的难度；
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房地产车位营销方案
•Part 3 车位销售策略
•价格推导（销售角度）
•金色家园车位开盘信息表
•金色家园二期车位价格销售占比表
供应量 开盘当天成交 成交总价区 当天去
（个） 量（个）
间（万）
化率
一
期 100
49
15-24
49%
二
期 234
98
13-20
42%
三 期 138
**
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房地产车位营销方案
•Part 1 金色车位现状
•“恐吓”
• 2009年武汉的私家车已达40.2万辆，一年 激增30.5%，平均每天就有257辆私家车上牌。按 照国际通行的1∶1.2的泊位供需比例，仅私家车 就需停车位48万个。而2009年仅22.9万个，缺口 高达50%，近半数的私家车只能“违停”。