房地产售楼人员培训课件
房地产销售所掌握的知识培训讲义(ppt 共38页)
1、销售的核心是 如何赢得客户
销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务；销售技术是“如何赢得 顾客”的技术而不是强迫顾客 的技术。人际交往和赢得客户 都需要遵循一定的行为规范和 准则（商务礼仪）。
二、置业顾问的礼仪与 形象（1）
明确礼仪与形象对销 售的重要性
知识篇
一、成功的房地产置业顾问应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、房地产行业基础知识（专业术语、常识）
知识篇：第一节
2-1：置业顾问应 掌握的知识
一、成功售楼员应掌握 的知识
通用知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
★ 质地精良 —— 避免给客 户“掉价”或“打肿脸充 胖子”的感觉。
★ 质地一律 —— 不要佩戴 不同材质、多种风格的首 饰，失礼欠美。
★ 以少为佳 —— 婚戒、项
二、置业顾问的礼仪与 形象（4）
专业形象塑造 —— 言谈举止
躯干挺直、头部端正、双 肩放松
1、站姿
★ 躯干：挺胸、收腹、紧臀、 颈项挺直、头部端正、微收 下颌；
和职务； • 接受名片后，不宜随手置于桌上； • 经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名
置业顾问礼仪服务标准 —
— 名片使用
服务标准
目 语言 标
非语言
■ 专用名片夹
⑴ 名片夹放在西装
内袋或 或衬衫口袋(男)；
专业
⑵ 手袋内固定位置
(女)。
◆ 分类清理， 以免出
现错误。
■ 递交名片
⑴ 自己先递上名片 ； ⑵ 字体朝向对方， 便于对
房地产销售培训PPT(共 108张)
房地产销售培训PPT第一篇：市场概述本章主要介绍当前房地产市场的情况和趋势。
随着城市化进程加速，房地产市场持续火热。
与此同时，政策调控、房贷利率等因素也在不断调整，对房地产市场产生影响。
因此，房地产销售人员需要对市场进行深入了解，才能更好地开展销售工作。
第二篇：销售策略分析本章主要介绍房地产销售过程中的策略问题。
销售策略的成功与否关系到销售业绩的好坏。
本章将介绍常见的销售策略，如何制定销售策略以及如何执行销售策略。
第三篇：客户拓展技巧本章主要介绍房地产销售过程中的客户拓展技巧，包括如何寻找客户、如何与客户建立信任和合作关系以及如何提高客户满意度等内容。
这些技巧是房地产销售人员必须掌握的基本技能。
第四篇：房源挖掘技巧本章主要介绍房地产销售过程中的房源挖掘技巧。
除了客户拓展，房源挖掘也是房地产销售的重要环节。
本章将介绍如何有效地找到好的房源，如何开展房源调研以及如何与业主建立良好的合作关系等内容。
第五篇：交易技巧本章主要介绍房地产销售中的交易技巧。
包括如何进行价格谈判、如何应对客户异议以及如何处理售后服务等问题。
这些技巧是房地产销售人员必须掌握的高级技能。
第六篇：销售管理本章主要介绍房地产销售中的管理问题。
包括如何管理销售团队、如何制定销售计划以及如何监督和考核销售人员等问题。
良好的销售管理可以提高销售效率和销售质量，从而实现销售目标。
结语：以上是本次培训PPT的内容及大纲，希望大家在接下来的学习过程中认真听取老师的讲解，注重细节，灵活运用所学技巧，不断提高自己的销售能力。
2024版房地产销售培训PPT课件
遵守反不正当竞争法规，规范销售行为，防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案，确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时、公正、合理地处理客户投诉， 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时，适时提出成交建议， 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务，包括协助办理过户、交房 等手续，以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系，定期回访并了解客户需求 变化，为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息，通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况，灵活运用价格、优惠等谈判
策略，以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题，提供专业、合理的解答和解决方
案，以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者，并获取 相应收益的行为。
特点
房地产销售培训.ppt
第一节：面对客户的良好开端
• 了解成功与失败的一线之差
CLOSE
LOSE
售楼是一个以业绩定输赢，以成败论英雄的工作， 交易不成万事皆空。无论你销售中其他工作做得再好， 如果与顾客不能达成交易，就毫无意义。英文中成交 一词是“CLOSE”去掉C，就是“LOSE”，即失败。这就 是说，没有成交就是失败。
• （10）任何营销计划的实施，都要进行评估，以实效 作为检验标准，了解同行和客户对我们策略的反应， 以求改善。
• （11）记住，卖场和我个人的第一印象是最重要的！
5. 如何抓牢客户
• （12）将客户的投诉消灭在萌芽状态，想尽一切办 法，不要使我们的产品，服务被媒体批评或曝光， 大事化小，小事化无。
4. 留住客户的方法
• （6）即使再忙，也要在10分钟左右返回，安 顿在等候的客户，并向他解释等候的原因。
• （7）给客户自便的权利，让他四处看看，但 提醒他注意安全。
• （8）我必须对我们的项目了如指掌。 • （9）特定价格限量发售，提供特别优惠，不
可出现脱销。 • （10）持准确无误地执行订单（认购书）的
向客户介绍一个新的利益点，再次征得客户的认同和提成交的要 求。
介 绍 楼 盘 利 益 点
征
提
得
出
客
成
户
交
认
要
同
求
成交 失败
三步曲成交法
有时，甚至提出四五次成交要求后，客户才最终肯落订签约。经验表 明，韧性在售楼的成交阶段是很重要的。甚至，在向顾客几次提出成 交要求遭到客户拒绝后，眼看成交无望后，仍不气馁。
成功的接待就是销售成功的一半
• 1. 理念准备
• 一个不好的业务员，天天在等客户；一个优秀 的业务员，天天在与老客户打交道！
房地产销售专题知识宣讲培训课件
2）经验与教训的积累，置业顾问提高业务 能力的教材；
3）为置业顾问分析客户购房心态提供帮助； 4）为经理裁定业务交叉提供原始资料； 5）为公司提供分析市场的理论数据。
世聯地産
1/19/2021
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33
关于客户
世聯地産
1/19/2021
首期款以及按揭贷款的具体金额和交缴时间； 办理按揭的时间、地点、所需文件； 分期付款的分期日以及每一期的具体数额； 明确业绩、创收额、提成比例以及交叉业务的
分成数。
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36
客户登记本使用原则
世聯地産
1/19/2021
详细、诚实记录，不得弄虚作假； 领用空白《客户登记本》须经项目经理签字； 认真做好连续性编号； 必须按时间先后顺序进行记录，严禁空页、
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34
《客户登记本》的记录内容：
关于成交
世聯地産
1/19/2021
跟踪记录 －每次交流的时间、内容（如果联系不上， 也应做好记录）； －每次看楼的时间、人数、效果。
成果记录 －不成交记录 客户不购买的理由（价格贵？地偏？户 型不合理等）； 不成交客户的最后选择（已购买其他楼 盘）。
39
2
世聯地産
1/19/2021
《商品房买卖合同》公证费 A． 外籍、港澳台身份必须公证
以下需由发展商完 成（世联配合）
1
一、置业顾问 的工 作 内 容
世聯地産
1/19/2021
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2
蓄势待发备战期
附件：楼盘200问
房地产销售培训PPT(共 108张)
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
有史以来最全的房地产销售人员培训知识 ppt课件
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ppt课件
信心——自信是一切行动的原动力，没有自信就没有实际的行动
如果不能把自己想象为成功者，你将永远不会成功
当销售人员碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避， 而要勇敢地去正视它并有信心打垮它。在挫折面前，你表 现得越懦弱，挫折就越欺负你，这样你就必败无疑。无论 什么事，只要勇敢地去尝试，多多少少都会有所收获。那 些销售冠军都认为，如果没有信心而放弃任何尝试机会， 自己就绝对做不成销售。
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ppt课件
包容心——对别人包容的同时就是给对方包容自己的机会
看似漫不经心的闲聊，却往往能看出一个 人的性格。要知道，销售需要面对各种各样不 同的顾客，没有一定的包容心，是很难取得客 户好感的。每个客户都有他自己的性格与爱好， 你不能因为你觉得客户的性格古怪或者他的爱 好与你不同，而排斥他，讨厌他，要知道，如 果你讨厌一个人，那个人也是不会喜欢你的。
热忱也会使销售人员的整个身心充满活力，事半 功倍。对销售工作充满热忱的人，不论遇到多少困难， 面临多大的压力，始终会以不急不躁的态度去进行， 最终达成自己的目标。
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ppt课件
包容心——对别人包容的同时就是给对方包容自己的机会
小故事
某家公司在招聘销售经理的面试中，进入最后一轮面试的有 两个人，其中甲的能力要较为突出些，乙的能力略逊一筹。面试 是在闲谈中开始的，谈及音乐时，考官问：“你们喜欢Twins吗? 现在红得发紫呢。”甲立即摇头，撇撇嘴：“Twins?太俗了吧! 不就是唱流行歌曲的两个小丫头吗?我还是喜欢古典音乐。”乙 也不是流行音乐爱好者，但面对该问题时，他微笑着回答：“是 新生代歌手吧。不好意思，我平时听钢琴曲多一些，既然那么受 欢迎，那我有时间也试着听一下吧。”面试结束后，势在必得的 甲被告知落选，其原因就在于甲对不喜欢的事物语含讥讽，被认 为有缺乏包容心之嫌。
房地产销售人员培训课件PPT(共75页)
11 2022/3/22
5. 已经确定商品房竣工交付日期，并落实了市 政、公用和公共建筑设施的配套建设计划。
6. 与银行（监管银行）签订了预售款监管协议。 7. 已制定房屋使用公约，并与物业管理企业订
立了前期物业管理服务合同。 8. 向县级以上房产管理部门办理预售登记，取
地理位置（位置、交通、生活机能） 具体产品（土地大小、总建筑面积、产品类
别与规划、总户数、户型、面积 格局配比，建材，工程进度等）
价格组合（单价、总价、付款方式） 广告策略（诉求点、媒体通路、投放密度、
实施效果）
销售执行（售点选择、业务执行、销售结果）
18 2022/3/22
3. 区域市场调研
3 2022/3/22
2. 房地产的特性
位置固定性 地域差别性 高值耐久性 保值增值性
4 2022/3/22
3. 房地产业的概念和内涵
概念
从事房地产开发、经营、管理、服务等行业 与企业的总称。
具体内容
土地开发和再开发；房屋开发和建设； 地产经营；房地产经营； 房地产中介服务；物业管理服务； 房地产金融。
房屋租赁：
房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人 使用，由承租人向出租人支付租金的行为。
10 2022/3/22
6. 商品房预售
概念：房地产期货交易，先付款后交货。 商品房预售条件：
1. 交付全部土地使用权出让金，取得土地使用 权证书。
2. 取得商品房建设工程规划许可证。 3. 取得商品房建设工程施工许可证。 4. 商品房建设安装工程的总投资已完成25%以
20 2022/3/22
三、房地产代理业特性
基本概念
房地产销售技巧培训PPT课件
口碑传播渠道拓展和效果评估
利用社交媒体传播
在微信、微博等社交媒体平台 上发布优质内容和客户评价，
吸引更多潜在客户关注。
开展线下活动
组织客户见面会、房产讲座等 活动，增强与客户的互动和交 流，提升品牌知名度。
合作推广与联盟营销
与相关企业和机构建立合作关 系，共同推广产品和服务，扩 大市场份额。
口碑传播效果评估
通过数据分析工具对口碑传播 效果进行定期评估，及时调整
策略和优化传播渠道。
THANKS
感谢观看
05
价格谈判与合同签订 流程
价格策略制定及调整时机把握
市场调研与竞品分析
深入了解目标市场和竞争对手，为价格策略制定提供依据。
客户心理与需求洞察
准确把握客户心理预期和购买能力，制定符合市场需求的价格策略 。
价格调整时机把握
根据市场变化、政策调整等因素，灵活调整价格策略，保持竞争优 势。
合同条款解读及注意事项提醒
房地产销售技巧培 训PPT课件
目 录
• 房地产销售市场概述 • 房地产销售基本技巧 • 房源展示与推广方法 • 客户心理分析与应对策略 • 价格谈判与合同签订流程 • 售后服务与口碑传播策略
01
房地产销售市场概述
市场规模与增长趋势
市场规模
近年来，我国房地产市场持续繁荣，市场规模不断扩大。根据国家统计局数据 ，2022年全国房地产开发投资额为XX万亿元，同比增长XX%。
房源描述与卖点提炼
03
撰写简洁明了的房源描述，突出房源的卖点，吸引潜在客户的
关注。
线上平台运营策略
平台选择与账号注册
选择适合的线上平台，如58同城、安居客等，并完成账号注册 。
《房地产销售培训》课件
合同签订与履行中的法律问题
合同要素与签订
讲解房地产销售合同的必 备要素，签订合同的程序 和注意事项。
合同履行与变更
分析合同履行过程中的权 利义务，以及合同变更、 解除的条件和程序。
合同纠纷解决
介绍合同纠纷的解决途径 ，包括协商、仲裁和诉讼 等。
房地产销售人员的职业操守与道德规范
诚实守信
强调销售人员在与客户交往中应保持 真实、诚实的态度。
房地产市场分析与调研
房地产市场类型与特点
类型
包括住宅市场、商业市场、工业市场等 ，每个市场都有其独特的运行规则和参 与者。
VS
特点
受到宏观经济、政策调控、地域因素等多 重影响，市场波动性和趋势性明显。
市场调研方法与步骤
方法
包括问卷调查、访谈调研、实地观察等，不 同方法适用于不同阶段和目标的调研。
《房地产销售培 训》课件
汇报人： 日期:
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产市场分析与调研 • 法律法规与职业操守 • 案例分析与实战演练
01
CATALOGUE
房地产销售概述
房地产销售的定义与意义
定义
房地产销售是指通过市场营销手段，将房地产产品（包括房屋、土地等）有偿 转让给购房者的过程。
步骤
明确调研目标、设计调研方案、收集数据、 处理与分析数据、编写调研报告。
市场分析报告的编制与解读
编制：要基于数据和分析，清晰、客观地呈现市场现状、问题、趋势，为决策提供依据。
解读：要理解报告中的各项指标、数据，结合市场环境、企业战略进行深度思考，发现机会 和风险。
以上内容，对于房地产销售人员来说，是提升专业素养、把握市场机遇的关键知识。只有深 入理解市场，才能更精准地找到目标客户，提供更符合需求的产品和服务，实现销售业绩的 提升。
培训课件—售楼技巧培训课件
在合适的时机，要主动向客户提出购买建议，并说明购买的好处和 优势，以促进交易的达成。
05
客户跟进和维护技巧
客户信息收集和整理
收集客户基本信息
包括姓名、联系方式、职业、家庭成员等，以便 更好地了解客户需求和制定销售策略。
建立客户信息档案
将收集到的客户信息整理成档案，方便后续的跟 进和维护。
分析成功和失败原因
分析自己在销售中成功和失败的原因，总结经验 教训，不断提高自己的销售能力。
3
持续改进和提高
通过自我总结和反思，发现自己存在的问题和不 足，并采取措施进行改进和提高自己的素质和能 力水平。
THANK YOU
感谢聆听
引导话题
主动引导话题，了解客户的兴 趣和需求，引导客户关注项目 的优势。
处理客户异议和问题的方法
冷静应对
面对客户的异议和问题，要保持冷静，不要激动 或争辩。
分析原因
了解客户异议的原因，可能是对项目的误解或者 对购房流程的不熟悉。
提供解决方案
根据分析的原因，提供合适的解决方案，例如解 释项目的规划和设计理念、提供购房流程的指导 等。
改善型购房者
针对改善型购房者，分析 楼盘的品质、环境、户型 等方面是否符合其要求。
投资客
针对投资客，分析楼盘的 投资回报率、区域发展前 景等。
03
客户接待和沟通技巧
客户接待流程和规范
01
接待准备
02
迎接客户
03 了解需求
04
提供信息
引导参观
05
确保售楼处整洁、有序，资料齐全。
礼貌、热情地迎接客户，询问来访目的，安排座位，提供饮 料等。 耐心听取客户的需求，包括购房目的、预算、面积需求等。
《房地产销售培训》课件
《房地产销售培训》课件xx年xx月xx日•房地产销售概述•房地产销售技巧•房地产销售实战案例分析•房地产市场趋势与未来发展目•房地产销售人员职业规划与心态培养录01房地产销售概述房地产销售是指通过买卖、租赁、抵押等方式将房地产商品或相关的权能从卖家转移到买家的过程。
房地产销售的概念房地产销售具有位置固定、价值大、交易复杂、受政策影响大等特点。
房地产销售的特点房地产销售的概念和特点房地产销售的基本原则了解市场需求、竞争对手和价格水平，以便更好地确定销售策略。
了解市场诚信为本客户至上团队合作建立信任和诚信，为客户提供真实、准确的信息，确保交易公正、合法。
了解客户需求，提供专业的建议和优质的服务，以客户满意为最终目标。
建立高效的团队合作，协同完成销售任务，实现整体目标。
市场调研与分析收集市场信息，分析市场需求、价格水平和竞争情况。
根据市场分析结果，制定具体的销售计划，包括销售策略、目标客户和预期销售额等。
通过多种渠道寻找潜在客户，建立客户关系，维护老客户。
与客户进行谈判，达成一致意见后签订销售合同。
提供售后服务，处理客户问题和投诉，完成相关手续和后续工作。
房地产销售的流程制定销售计划交易谈判与签约售后服务与收尾客户开拓与维护02房地产销售技巧沟通技巧通过有效的倾听和理解客户的需求和关注点，建立良好的沟通基础。
积极倾听用简洁明了的语言传达信息，避免使用过于复杂的行业术语。
表达清晰通过提问引导对话，深入了解客户的需求和疑虑。
适时提问经常给予客户肯定和鼓励，增强客户的信任感。
给予肯定和鼓励通过友好的交流和分享共同目标，建立和谐的谈判环境。
建立良好的谈判氛围在谈判前深入了解客户的需求和期望，以便为客户提供满意的产品和服务。
了解客户需求根据谈判过程中的变化，灵活调整策略和思路，以达到双赢的结果。
灵活应变在谈判过程中保持冷静和耐心，不要急于求成，给客户留下不良印象。
保持耐心和冷静谈判技巧客户维护技巧定期与客户保持联系，了解客户需求变化，提供及时的帮助和支持。
房地产销售员销售技巧培训PPT
让客户给我们的设 计和产品提意见．
我们相信，我们80%的销售来自于我们接触的所有客户中的20%．
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留住客户的方法
（１）站在顾客的立场考虑问题。 （２）使顾客容易找到你。打开你的手机，售楼 处要预留一部电话，以使客户随时能打进电话。 （３）即使客户找你聊天但也不要让他吃闭门羹。 （４）电话在铃声响起后４声要接起电话。 （５）为顾客排队提供方便，如座椅、遮阳、茶 水、报刊杂志、音乐、食品等。
皇上若真是喜欢的，定不会把他暴露在阳光面前。
寻找商机的技巧
为了生存赚钱，我 必须不断寻找商机， 不断给自己加油， 给自己壮胆，开拓 新客户。
通过互联网、个人 通信录，接触潜在 的顾客。
展示我们产品的独 特一面，努力命名 我的声音高过嗓音， 这两方面将使得客 户关注我。
电话问候、邮寄卡 片，让客户记住我， 保持联系，让我成 为客户第一个想起 的人，适时拜访老 客户，并获取客户 的最新信息
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留住客户的方法
（６）即使再忙，也要在10分钟左右返回，安 顿在等候的客户，并向他解释等候的原因。 （7）给客户自便的权利，让他四处看看，但提 醒他注意安全。 （8）我必须对我们的项目了如指掌。 （9）特定价格限量发售，提供特别优惠，不可 出现脱销。 （10）坚持准确无误地执行订单（认购书）的 原则，但对客户的特殊情况提供灵活措施。
✓ 我有没有跟客户保持持续的联系？
✓ 面对面接触和洽谈的次数多吗？
✓ 客户对我们的楼盘了解了多少？
4
✓ 我有没有向他解释清楚并留下了足够的楼盘信息资料？ ✓ 我是否已经了解了客户的需求？
✓ 我和客户之间是否已经达到某种共识？
6
影响客户接待的六个因素
5
我给予客户的利益或我的权限范围内 的承诺是否有吸引力？
房地产销售专业培训ppt课件
★ 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注 意事项和所需代齐的各类证件。
★ 再次恭喜客户。
20
二、注意事项
★ 与销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持 现场气氛。
★ 当客户对某套住宅稍有兴趣或者决定购买但未带足 现金时，鼓励客户支付小额定金或保留金是一个行 之有效的方法。
★ 出示商品房销售示范合同，逐条解释合同的主要条 款。
★ 与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内可作适当 的让步。
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★ 签约成交，并按合同规定收取首期购房款。
★ 将订购书收回，交销售经理备案。
★ 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜，并将合同 交一份给客户。
★ 恭喜客户，送至大门外。
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二、注意事项 ★ 示范合同样本应该事先准备好。
★ 本结合工地现状和周边环境特征，便走边指着四周介绍。 ★ 按照房型图，让客户切实地感觉到自己所选择的户型。 ★ 尽量多说，让客房始终为你所吸引。
二、注意事项
★ 带看工地的路线应该事先规划好，注意沿线的整洁和安 全。
★ 嘱咐客户戴好安全帽（看期房时）及其他随身物品。
14
一、基本动作
★ 每接待完一组客户后，要详细填写客户资料表。 。
由消费而认识的人 由爱人而认识的人 由社交而认识的人 被推销而认识的人
由孩子而认识的人 由维修而认识的人 由党派而认识的人 由其它而认识的人
由亲戚而认识的人 由宗教而认识的人 由客户而认识的人
……
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2、转介绍市场（1）
转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信您的人格和能力 c、认可您寿险专业素养 d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场 g、对被介绍者有影响力 h、肯定人寿保险的真谛
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
房地产售楼人员培训教程
第一章超级销售人员的十大差不多要素及差不多要求第1节超级销售人员的十大差不多要素
1、一表人才
建立个人魅力；
组织创新能力-----科学家的脑
为用户服务的热心-----艺术家的心
专业的技术能力-----工程师的手
行动能力------劳动者的脚
2、两套西装
迅速进入客户的频道
牢记顾客的姓名
点头微笑
信赖、关怀顾客的利益
仪表、热诚
情绪同步-----合一架构法
3、三杯酒量
顾客的三种状态
倾听的技巧
营造轻松的环境
询问的方法
4、四圈麻将
推销能力
理解顾客的能力
搜集信息
丰富的话题
5、五方交友
扩大你的生活圈子
人际关系的角色互动规律人际间的相互吸引规律
人际关系的调适规律
人际关系的平衡规律
6、六出祁山
视挫折为理所因此
克服对失败的恐惧
转换对失败及被拒绝的定义目标治理生涯
7、七术拍马
人的需求分析
赞美他人的方法
8、八会吹牛
提高自信心及自我价值
解除限制性信念
注意力掌控
认识自己、喜爱自己
决定一生成就的21个信念
9、九要努力
成功是一种适应
今天的态度，决定你改日的成就
潜意识的力量
练习成功
10、十分忍耐
你的生活态度
你的生存技能
你的信息处理能力
第2节、销售人员差不多要求
1、职业道德要求：
a、销售员必须"以客为尊"，维护公司形象。
b、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，
如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透入公司职员资料
c、必须遵守公司各项规章制度及部门治理条例。
2、差不多素养要求：
较强的专业素养。
良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。
充满自信、有较强的成功欲望，同时吃苦耐劳、勤奋执着。
3、礼仪仪表要求：
男性皮鞋光亮，衣装整洁。
女职员要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性职员头发不盖耳部，不触衣领为宜。
在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤慨、紧张和僵硬的表情。
提倡每天洗澡，勤换内衣，以免躯体发出汗味或其他异味。
4、专业知识要求
售楼人员的专业知识要紧表现在四个方面：
对公司要有全面的了解。
包括进展商的历史状况、公司理念、获过的荣誉、房产开发与质量治理、售后服务的内容及公司的进展方向等。
掌握房地产产业与常用术语。
售楼人员应对花垣当地的房产进展方向有所认知，同时还能准确把握花垣县的房产动态和竞争对手
的楼盘优劣势及卖点以及钟佛山路步行街的优劣势及卖点等信息；另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业治理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等。
掌握顾客的购买心理和特性。
要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。
了解市场营销的相关内容。
售楼人员应该学习房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识。
5、心理素养要求
有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。
6、服务规范要求
⑴来电接待要求
接听电话时，首先应讲"您好，钟佛山路步行街欢迎您！"要用带着微笑的声音去讲话。
通话时，手边必须预备好纸和笔，并记录下客户的姓名、电话、关怀的问题和要求。
尽量幸免使用"也许""大概""可能"之类语意不清的回答。
不清晰的问题要想方法弄清晰后在给客人以清晰明确的回答，假如碰到自己不清晰有确实无法查清的问题应回答"对不起，先生/小。