区域02年营销工作计划

销售部 计 划 18人
市场部 计 划 19人
人事行政主任 计 划 1人
财务经理 计 划 1人
人事行政助理 计 划 1人
会计 计 划 1人
出纳 计 划 1人
物流主任 计 划 1人
仓管 计 划 1人
送货员 计 划 2人
销售经理 计 划 1人
GSM部 主 任 计 划 1人
商务助理 计 划 1人
业务助理 计 划 1人
高档机转变为销售中低档机。 农村市场的启动势必加速扩大产品份
额。。 消费人群的转变。
二、SWOT分析
S — 优势
客户渠道相对合理，网络覆盖较全，客户认同 度较高
厂家关系良好 运营商关系较好 员工专业化水平较高 财务管理较健全 有为客户提供增值服务的意识，如培训等
W — 劣势
产品线短 物流配送不及时 售后服务薄弱 市场响应速度慢 赊销政策不适合竞争要求
（四）、区域市场综合服务策略
➢ 建立高绩效的团队 ➢ 创造优秀人才脱颖而出的环境 ➢ 完善有效的内部竞争机制，提高员工的积极性 ➢ 优化业务流程和组织结构，提高分公司的工作
效率
四、2002年区域市场上组织架构与人员编 制 分公司总经理
计 划 1人
人事行政部 计 划 2人
财务部 计 划 3人
物流部 计 划 4人
国产品牌已占领二、三级市场，逐步向 大城市进军。
各品牌扩大产品宣传，加大推广力度， 广告、促销资源投入加大，运营商的市 场影响力较强。
厂家加大对终端的掌控力度，加强对二 三级城市的建设，销量明显上升。
（三）、市场结构分析
CDMA产品的上市带来新的销售增长点。 产品价格体系整体下降，由以往销售中
（二）、收入预测
手机以均价1450元/台计算 收入为：4亿6千4百万
支持深度分销战略的管理子模块
客户代表管理 推广促销管理 售点管理 导购员管理 信息管理 中间商管理 公关宣传管理 广告管理 宣传物料管理
谢谢！
低档产品需求扩 大/高档维持/二 线品牌上升
向下整合
建立核心零 售店/二线 树立核心经 销商/会员 俱乐部
打压产品价格/ 降低用户使用 成本
捆绑中低档手 机/合作营业厅、 专柜
目标
市 场 份 额 8% ， 掌控二、三线
形成零售品牌
市场
盈利/规模/品 牌
控制终端
建设自有终端 品牌/扩大用户 群
资源
多产品/销售政 策/品牌建设/ 信息系统
渠道策略改变，产品组合不到位，可能导致客 户关系破裂
厂家向下整合，直接与大终端、运营商合作
运营商、大零售终端建立自有品牌，与公司零 售策略冲突
新进入者增多，导致竞争加剧（人才和客户的 争夺）
对CDMA判断不准，导致资源浪费 产品组合是否符合高低的需求趋势
三、策略分析
策略分析
1、利用客户关系与渠道的优势， 叠加新品牌、新品种
A的产品多元化，有利于市场份额增加 品牌建设有利于扩大市场影响力 由客户发展需求，带来我们输出管理、建立零
售联盟的可能 小品牌/国产品牌急于提高市场份额 竞争对手二、三线市场自营策略对经销商造成
伤害，给A优化销售渠道提供机会 联通开展CDMA业务
T — 威胁
缺乏零售管理经验与人才，投资风险较大
2、利用客户认同度，建立零售终 端联盟，从而建立品牌影响力
3、利用运营商的良好关系，发展 CDMA业务
1、员工较高的专业化素质，提升零 售管理能力，培养零售人才
2、利用渠道的覆盖能力和良好的渠 道和运营商关系，打击新进入者
3、拓展销售网络，牢牢抓住厂家不 能覆盖的区域
1、扩大产品线，满足发展零售联 1、改善薪酬体系，防止竞争对手挖
CDMA部 主 任 计 划 1人
业务助理 计 划 1人
市场经理 计 划 1人
市场助理 计 划 1人
市场促销推广 计 划 1人
市场调研策划 计 划 1人
市场督导 计 划 15人
客户代表 计 划 11人
五、销量与收入预测
（一）、销量预测
GSM： 240K 市场份额：10% CDMA： 80K 市场份额：10%
A公司H区域2002年度营销计划
一、市场分析
（一）、回顾2001年市场的变化
出现一批小型的区域代理商，各手机厂 商逐步优选自己的代理商，细化代理产 品
出现一批有代表性的专营店、大店，逐 步站稳市场，小店逐渐淘汰
各品牌手机纷纷运用人员促销的市场策 略
国产手机逐渐站稳市场
（二）、渠道分析
各级代理逐渐下沉渠道重心，在二级城 市建立自己的分销体系，前期已稳固渠 道的继续向三级市场进军。
资金充足/产品 线宽/信息系统 初具规模（B） /终端市场人员 多（D）
选择上家余地 大/社会关系/ 自有网络/资金 有限/厂家支持 越来越大
品牌力强/ 市场投入/
人员支持投 入/售后系 统投入
移动通信网络/ 国家政策/已有 较好卖场
其他
综合
O：
Baidu Nhomakorabea
T：
O— 机遇
A掌控终端战略符合未来发展方向，可能形成 终端客户联盟
加强与联通的合作，争取更多联通对CDMA产 品的投入
实行专人产品管理，与总部对接
（三）、区域市场策略
掌控终端，建立完善、稳定的促销员队 伍
加强对CDMA的理解，加强与联通代理 商的合作
整合厂商及核心经销商的资源，深化终 端工作
（四）、区域市场综合服务策略
物流 售后 财务 人力资源
盟的需求
人
2、改进组织架构，加强员工培训， 来满足多品种销售的需要
（一）、公司渠道策略
扁平渠道、优化直控客户
建立客户同盟，发展特许经营
小区域包销，建立直达三、四线市场的 销售网络
（二）、公司产品策略
中低档（1000—1500元）手机成为消费主流， 高档手机是主要利润来源
产品多元化、市场政策差异化
O、T对比
战略
战术（执行
方案）
总公司
竞争对手
客户
市场容量趋 势
厂家
运营商
方向影响： 渠道/零售/售 后/产品
同盟客户、连 锁、加盟零售
向下整合
B：城市加盟/ 合资专卖店 C：二线市场 设分公司 D：小区域包 销
发展自有零售/ 多品牌发展/可 能形成行业联 盟
整合向上资源/ 注重经营管理
市 场 容 量 趋 稳 /G 网维持/C网扩大/