教育培训辅导机构续费续单技巧超实用

目录
令狐采学
什么是续单？错误!未定义书签。

客户为什么会续单？错误!未定义书签。

准备足够量的理由！错误!未定义书签。

有战略地向客户提供续单理由！错误!未定义书签。

若前期没有建立良好的客户关系，且成果也没提升，我们依然要对家长说：学生需要继续学下去！错误!未定义书签。

对成果较好高三、初三年级的学生参考话术错误!未定义书签。

对成果中下学生的参考话术错误!未定义书签。

激发初一续费的参考话术错误!未定义书签。

激发初二续费的参考话术错误!未定义书签。

激发初三续费的参考话术错误!未定义书签。

激发高一续费的参考话术错误!未定义书签。

激发高二续费的参考话术错误!未定义书签。

激发高三续费的参考话术（略：高三了，还不从速教导！）错误!未定义书签。

合同已经结束，续单的操纵和话术错误!未定义书签。

搞好办事，是续单胜利的唯一关键错误!未定义书签。

续费流程（一）错误!未定义书签。

续单流程（二）错误!未定义书签。

如何实现续单
什么是续单？
一般理解，续单是指教导合同已经或即将结束，客户重新和名思续约、续费的行为。

实际中，加科目（扩单）的情况，也很多，我们也归到续单概念里。

至于续单的时机，较多的是在教导即将结束，比方还有20课时左右时，我们可着手开展针对性的续单工作。

加科目，产生在教导前期、中后期的情况都有可能。

客户为什么会续单？
至今没见过客户主动续单的情况，若有也不会多，客户的续单，需要班主任积极的增进工作。

从续单的难度看，有一类家长，已经倾向续单了，教导效果较好，学员也比较喜欢名思的空气，只要班主任简单促一下，就会续单。

这种情况我们也未几讨论。

有一类家长，教导效果可能比上一种情况还好，但由于内心期望较高，所以，其实不倾向继续教导，可是，也没拿定主意。

我们需要有力度的增进一下，很可能实现续单。

再有，就是不筹算续单的，也许已经选择了另家教导机构，也许已经不筹算教导下去了。

这里，不在名思教导，不一定是对我们
办事的否定，有可能是认为自己的孩子太顽固、无可救药了，在名思也是浪费时间，所以要了解家长的真实想法。

固然，实际中的客户其庞杂水平，只能用我们的感觉或经验来具体判断，对正常教导至快结束的客户（如教导期过了2/3的情况）我们就可以认为其能接受我们的教导并有延续的可能。

说个例子，帮忙新班主任来突破认识。

有个学员初三结业结束教导，中考成果应该说，没有明显提升，或者说没提升。

班主任在合同结束后，也没及时回访。

高一开学后，给学员打德律风了解学员的状况，和学员父亲谈，了解到，开学后的几周，学习吃力，于是班主任就试探说，让某某继续来名思教导，学员父亲说，周末带孩子去名思再沟通一下。

结果，周末真的来了，学管师也没用力促，就续单了，全款两科一年，就地付清。

后来阐发，续单真的是有条件的，首先学员和班主任、教师的关系融洽，在名思能比较轻松的和老师们沟通；其次家庭经济状况允许；第三，江苏的教导市场成熟，家长的认识里，教导是现在教育“必须”的，尤其对自己的孩子来说，即使不在名思教导也会选择其他教导机构。

也许还有其他因素，也欠好说哪个因素更关键，但一个基本的认识就是：要给客户足够的续单的理由！现在社会的人，很有特点，做什么事，下什么决定，就需要个理由！我们的工作目的，为了续单，就是要给他一个或充分的理由！因为快节奏的生活，压力也年夜，招致年夜家，没耐心，也不会仔细、理性的思考，所以我们的工作就是找续单的理由，告诉客户，然后就续单，这是必定的，如果我们为了除去饥饿，就去吃饭，吃完饭，饥饿就没了；我们为了续单，我们就给客
户提供续单的理由，续单就实现了，必定的。

准备足够量的理由！
足够的理由，还不必足够的事实。

即使有足够的事实，还要以理由（说辞）的形式来影响家长，若任由家长来评判教导，我们只能遇到失望。

在这里，我们新班主任不要认为一定是什么教导效果、教导成果明显提升后，我们才干去搞说辞影响家长，才干续单，不要这么认为。

即使成果提升了，家长都可能认为是另外非名思的原因起的作用，我们只能无语了。

要给家长充分的理由，首先遇到一个前提、基础就是：我们要了解学生。

经常去了解，寻找学生身上的亮点和有待开发的亮点。

我们仔细了解学生，也就是从正面告诉了客户，他的孩子在名思受到关注，这往往就是学生内心里渴望获得的。

尊重、理解（关注）是绝年夜大都中国家庭无法给予孩子的，固然也是每个学生渴望获得的，若在名思获得了，这就是一个重磅理由！
学生身上的亮点有哪些？一时，这是个较难的问题，实际，只需要我们换个思维角度，比方问：学生身上，哪些不是亮点？！都是，没有不是亮点的处所！
学生的身高、体形就是亮点。

无论什么情况，我们可以表达非理性的喜欢：××挺讨人喜欢的。

学生说话的声音就是亮点！赞美学生说话声音好听。

只要不是哑巴，说话声音就好听。

学生的表达能力就是亮点。

“语言表达能力不错，（吐字清晰，
有条理，声情并茂···）作文不睬想，可能就是对作文的技巧、办法掌握的少，不熟练，再增加些阅读量，作文肯定能上去···”
学生的学习态度也是亮点。

“我认为**还是想学，也支出了很年夜努力，办法有些需要调整，在名思我们帮他定好计划，催促他坚持，习惯一定能慢慢更正来，成果一定能提上去。

每个学生都有“个性化阐发陈述”，咨询师做的，里面学生反应了学生很多特质，仔细研究，又会发明几十的特征、特点，若再和我们的经验、想象力结合，又会产生更多的谈话的素材。

本文在表达的同时，担心限制读者的想象力，对具体亮点的发明，只需要我们仔细观察，不必担心没处所可夸奖，每天夸奖一个处所，每天不重样，试问，哪个客户能招架住这样的攻势！
还有近乎无限的处所，我们可以去夸奖学员，进步了可以去夸，退步了，我们可以暗示鼓励，看看试卷我们也能发明学生掌握了一些，掌握了很多，鼓励也是夸奖，因为学生心里受用，和夸奖一个效果。

结论：只要我们稍微用心去了解学生，我们就会有无尽的语言去夸奖学生。

师生关系融洽，这就是续单最重磅理由！实际上，我们的夸奖的同时，学生也会不自觉的朝着我们赞美的方面去想，去做，往往能呈现奇迹，我们及时发明，又去夸奖（强化），学生经过二次强化，就会明显加速改进，更年夜的奇迹即将呈现。

有战略地向客户提供续单理由！
对学生的了解，为我们提供了取之不尽的素材、理由，但需要
恰当、巧妙的表达给家长。

这里一个重点就是我们的表达技艺，核心是：真诚的表达出来。

不克不及给客户一种随便说说的感觉。

对一个人，一个学生的评价是件十分庞杂的事情，从理想的层面看，这是件近乎无法正确的完成的事。

因为被评价的对象在一刻不断的变更，但现实中，我们给学员加了好多静态的、固定的评价，比方分数，甚至师长给的定性的评价，很多情况都严重束缚了学生个体进步的动力。

我们班主任就要用语言，和真心的期望，逐渐给学生“松绑”，让学生恢复变动不拘、活泼自信、布满可能性的自我，所以，这里，我们很是严肃的说，“我们班主任是真正的在塑造学生的灵魂！”，我们使学生在名思获得重生！
表达战略的核心是“真诚”。

真诚是能决定胜利的武器，任何家长都无法抵挡。

技术层面的战略，那就是，适当坚持我们在客户那里的“曝光频率”。

我们不克不及一下子把学生夸奖完，把该嘱咐的话说完，然后沉寂10个月，接着就续单——不成能的。

每周德律风沟通一次或见面沟通一次，是需要的，不然，家长很可能就把我们忘了，熟悉度不敷，这种情况下，我们就不要奢谈续单了。

这里其实就是指“良好的客户关系”。

我们可以把“良好的客户关系”理解为续单的前提，这样想，不过分。

客户关系好，就有人情在，就是朋友，对方就不会轻易拒绝我们的要求，不但利于续单，诸如调课、退单维护等，都很有利。

有时候，家长出于懒惰心理，也会继续选择在名思教导。

因为，换个机构，还要重新熟悉环境、熟悉教师、熟悉制度：全都熟悉一遍，并且也不是一定能提升，多方衡量，就会选
择继续。

若前期没有建立良好的客户关系，且成果也没提升，我们依然要对家长说：学生需要继续学下去！
我们先问自己：某某学员需要继续教导下去吗？回答这个问题，我们学班主任是否犹豫？理由是否充分？这两个问题需要再三追问自己，自己坚定下来，事情就会朝着我们的期望成长。

家长看到坚定自信的班主任，他就会怀疑自己的见解和认识，就容易被我们说服；若我们自己对续单还有丝毫的犹豫，则客户特别善于感知毫发许的犹豫，进而坚定自己脱离名思的决定。

再问：学生需要继续教导下去吗？不是我们需要续单提成，若这样想，“意”就不诚了，气质上就会招感客户的逆反。

无论如何，学生需要继续教导下去。

对成果较好高三、初三年级的学生参考话术
不必说成果中下，就是尖子生，也是有纰漏的，这个需要我们和任课教师沟通，老师熟悉每个学生的漏洞、弱点在哪儿？一问便知，纰漏、弱点，我们就可以适当放年夜，“孩子很优秀了，很有机会考到**中学（**年夜学），但没有拿到录取通知书前，都是不确定的，我们现在能做的就是全力帮孩子把数学（或其他的科目）中的某项能力（某些章节，某些应试技巧等），再进行巩固，在答题和考场阐扬上还需要精雕细琢，最近测试中的问题也反应出···· ，我们计划在未来的一段时间（一学期、一年，）依据
试卷和错题本，专项强化孩子的相对薄弱的环节，继续增加他的得分能力，减少失分环节······
对水平较好，且前期办事不到位的情况，可参考如上的说法，最好能分两次进行，第一次算是办事，顺便告诉家长剩余课时量以及课时安插。

对成果中下学生的参考话术
成果中下，我们就更不缺乏教导的理由了，但要掌控好表达方法，不要引起客户的恶感。

学生的问题，我们事先和任课老师再探讨一下，梳理一下学生的学科问题，组织话术。

首先，准备2、3条学生在名思的进步和好的表示，最好能具体的说出学科上的进步，比方，审题能力提升了很多（审题失误减少）；喜欢背诵了；开始认识到基础知识的重要性；和老师配合很好，老师安插的作业完成质量提高很多；还有很多。

我们强调说学科、说具体的内容，旨在减少家长的恶感，要知道，家长们可能比我们还善于说一些笼统的办法、习惯上的名词。

其次，我们可以向客户表达2、3条关键的、学生需要继续努力的处所（缺乏的处所），若教导2门以上，也不建议超出4条；第三，告诉家长学生最近一两次考试阐扬不睬想，原因主要是····（说一条即可，最多两条），接着可表达一些对孩子的鼓励和信心（要精炼，不啰嗦，一句就行），对贪小廉价的家长，可以从续单优惠的角度促一下。

（对注重效果、不贪小廉价的家长，谨慎使用续单优惠的说法）
激发初一续费的参考话术
和咨询类似，续费时，也需要一定的危机激发。

初一相对课业轻松，是我们培养良好学习习惯的最佳时机；比及了初二，课业量、难度突然增加很多，就没时间搞学习习惯了；学习习惯和能力决定了一个学生将来的学业高度，具体说，就是能上什么样的学校；初一的很多章节也是中考的自力考察章节，比方有理数、绝对值和不等式，中考至少3、4分，所以备考是从初一开始的，不是到初三了再紧张温习、搞很多夹生饭，现在初一，他们班的学生，估计将来有上重点高中的，但目前他和优秀的学生差距不年夜，我们一起努力，孩子将来面临很多好的选择，不要比及初三，被那些三四流的中学选择······
激发初二续费的参考话术
初二，是整个中学阶段的分水岭，包含高中在内，可以想像，初二将是一生成绩的分水岭；初二年级学习量、难度突然增加，很多靠下死功夫的学生就会失落队，何况没下功夫的；孩子现在的学习现状欠好说被分在哪一流，但不乐观；这种分流状况也不是绝对的，现在初二通过自身努力、家庭及名思的帮忙，仍有机会可能回归到一流的步队里，但现在我们不努力，这个机会越来越小；（危机激发的同时可以掺杂几句对学员鼓励、肯定的话，坚持家长心理适度的灵活性，因为危机激发多了，很多家长思维就停滞，气氛也沉闷，很晦气于我们的续单）
激发初三续费的参考话术（指的是初三已经结业的学生，即将升入高一）
孩子现在初三，面临人生第一次重年夜分流，我们能做的就是尽量使孩子进入教学水平好、优秀学生多的空气里；初三结业后的暑假，一定要安插好计划，一定不克不及疯玩，不然到了高一，收收心，就需要一个月，凭一般学生的自己的意识和坚持力，很难再遇上教学的要求；初三结业的暑假安插好休息调整、适当成长一下个人快乐喜爱，在教师的指导下，进行一些阅读；更重要的是对高一的学习要求、特点事先有个了解，模拟适应；高中阶段需要很多初中的知识做衔接，初中的某些基础知识不牢固，到高中就无法听懂，一下子就会和好学生拉开差距；初三暑假、高一开学的几个月，打好基础，**还能迎头遇上，教学上，这样的例子很多；高中学习的计划性和学习效率，比初中骤然提高很多，我们老师在这方面经验丰富（或说教他的*老师在这方面经验丰富）（初三开始，主要针对具体的学科问题展开，参考前面的做法和话术）
激发高一续费的参考话术
我们班主任，首先要对高中学习的特点进行学习、理解，网上很多。

从激发危机的角度看，有如下话术；高中学习知识量年夜，难度年夜，没有初中好的基础，很难跟上进度，在名思，**和我们老师密切配合，把每一章节都扎实学好，以基础知识的掌握为重点，为后续的温习备考打好基础；高中生普遍没有自己的学习计划，有
的虽有，也不合理、科学，往往无法坚持，在名思，我们安插任课老师根据**的学习能力和基础制定有效的计划，我们年夜家共同催促、鼓励**学习，一定能取得好的成果；高中学习量年夜、对综合运用的能力要求高，容易产生波折，在名思我们班主任、教师，还有专门的心理咨询师为孩子保驾，顺利过度高一阶段；（根据高中的学习特点，还可以阐扬很多，依据学生的情况，灵活组织话术）激发高二续费的参考话术
（高二年级的话术以学科为主，少谈办法、习惯，要很具体、专业，具有说服力，参考前面的话术）
激发高三续费的参考话术（略：高三了，还不从速教导！）
合同已经结束，续单的操纵和话术
一般，我们要求在合同结束前进行续单，鉴于公司目前的成长水平，可能还会有客户的续单需要没有被班主任照顾到，那就现在开始解救。

这时，我们先梳理一下认识：我是名思的班主任，我有责任为名思创作创造更多的价值，我如果是部分领导或公司的所有人也会这么要求一线员工的，我要试图续单胜利。

第二，准备工作。

再次浏览一下回访日志，从客户和我们，两方面总结下教导的得失，假设学生继续在名思教导，我们准备怎样帮忙学生；学生的生长和特点有那些；家长的类型和沟通注意事项；说那些话，列出提纲；了解一下，学生所在年级的学习特点、学习办法、罕见问题（具体学科方面的，注意和任课教师沟通、听取意见），家长回绝的理由
可能是什么，组织一下说服的说法；和其他班主任交流一下自己续单的准备；在心里，暗示自己很喜欢这个学生，认真暗示三次；第三，选择好时间，整理下桌面，准备好纸笔，拨通德律风。

话术略了——充分的准备，我们的话术就会自然流露。

提示一下，沟通里首先可体现名思对学生的关心和办事；其次，了解学生的学习现状和困难，并依据事先准备给家长一些实在的建议；学生可以在休息日来名思聊天；若学业上有困难，就来名思，陪读教室可以继续为学员提供办事，免费！若家长明显说出孩子学习有困难，那我们就直接、具体（说好时间）的邀请学生来名思，介入免费的陪读，进行答疑。

学生只要再来名思，就好办，让他来几次，做学生工作，让学生主动提出来介入教导。

总之，我们把可能性都想到、做到，实在不续单，我们心里也落得踏实！
搞好办事，是续单胜利的唯一关键
前面，对客户关系平淡的情况，给年夜家提出了一些参考的做法和说辞，需要学习的内容较多，更需灵活去运用。

纵观集团众多优秀的班主任，无一不是从接单开始，就通过扎实的工作，建立其良好的客户关系，使学生在名思平稳的教导，极年夜水平避免了退单，也将续单的可能性放到最年夜，这都和平时扎实、细致的支出相联系。

（至于如何搞好办事不是本篇探讨的主题，暂略）
续费过程（一）
来到名思的时间不算太长，说起续费自己也谈不上什么经验现把自己在实际工作中的一点点心得给年夜家交流。

最近在跟各岗位同时沟通交流时也发明在维护期二次客户开发里写到学生在第一次上课满意后，就要开始计划续单，这正和我自己的想法相吻合。

首先，咨询师把新生签进来，新生能够满意第一次课，这样就要一点一点的建立家长对我们的信任，要以极强的自信心和专业度来征服家长，包管让家长在学生来到名思的“黄金月”里就对我们班主任、对我们老师、对我们名思产生依赖感。

在给家长建立好“私人感情”后，也让学生把我们当作“知己”。

作为我们班主任不克不及像学校老师那样的处处去制约他们，一定要先有“同理心”，要站在他们的角度去欣赏他们，找到他们的优点或最好找到与他们相似的共同点，抓住切入点与学生沟通增进与学生的感情。

固然，最关键的还是要让学生有学习的自主性，成果有一步一步的提高，有这个基础我们才干更好的给家长交流和反响。

其次，我的做法是当学生的课时在消耗了三分之一的时候，要给家长确认一下课时，可能的话把课时记录单交给家长并及时了解家长的要求和意见，对学生学了这么长时间感觉如何或从交流的语气中得知我们办事包含教学的满意度。

交流下来后，对已经比较信任和依赖我们的那些家长在学生所剩课时的时间里就要密切的关注。

也要让老师配合起来，在上课的时候就要让老师有意无意的给学生灌输学习的连续性和耐久性，如果停在一定的时间来自己应付
的话肯定又要回到畴前的，给学生“下危机”，要让他们感觉到只有名思的老师能够帮忙他们提高成果。

第三，在学生的课时消耗失落三分之二时，主动的邀请家长来名思面谈，针对学生这一段时间在名思的学习情况，对老师的教案、对学生的教导计划、以及后面的教学计划都要拿给家长看。

最关键的是要任课老师给家长一个明确的时间限制，让家长明白学生在名思学习这么长时间从没有正确的学习习惯、不克不及自主学习到找到适合自己的学习办法、到自觉主动的去学习，现在已经是朝向一个良性的循环成长下去，如果依照老师的计划，这样学下去，几多几多时间，学生的学习一定会有一个从量变到质变的奔腾，给家长先把话点到，但其实不明确提出续单，给家长以希望和对名思老师的依赖。

最后，在剩余十多个课时时，再次给家长确认课时，此时给家长提出后面继续学下去的计划，有了上面的铺垫家长已经心里很有底要让学员继续学多久。

这时，家长一般城市让我们给估算一下需要几多的课时或问能否廉价，这样依然要抓住之前和老师一样的口径，说学生的学习的耐久性和兴趣、自信心的维持和老师对该学生的整个的学习计划，要让家长明白依照老师的计划来学习对学生是最有帮忙的。

这样，让家长更进一步的信任我们后，给他计算一整年的课时或一直到初三、高三的课时家长就很容易接受了。

续单流程（二）
年夜家都认为续单很难,其实是有规律和办法可寻的。

一、学生管理是一个很庞杂的过程,重新生接档到学生完成整个的课程做为学管师要支出很多艰辛和努力。

下面简单谈一下对学生的管理:
接到新生后及时与咨询师沟通了解孩子的基本情况。

首先先给接收的新生分类,是同一个咨询师的那么我就会一起了解到这几名学生的情况。

课前是同一授课老师的就会给老师一一介绍学生学习的基本情况,教材版本,学习进度等。

这样工作效率就会提高。

第一次回访要通知家长和学生提前一小时来到校区,与家长和学生进行课前沟通。

这样来讲可以增进与家长彼此的信任感。

课后会找每位授课老师沟通,把同一老师所反应的学生情况一一记录。

对有问题的孩子,要求授课老师及时给学生做教导计划。

在第一次时间主动的与家长沟通教师的反响情况和我们对孩子下一步的安插。

这样就避免让家长先发制人。

我们就占据了主动。

对第一次试讲胜利的学生,首先孩子对老师认可。

那么就把管理的重心就放在容易呈现问题的学生身上,对试讲胜利的孩子会适量的跟踪和回访。

二、续单的几点经验（班主任介绍经验）:
第一次的续单经历:
记得我第一个续单就是在刚刚做班主任的第一个月里。

那时只。