麦肯锡-电信市场调研报告
麦肯锡中国数字消费者调查报告
农村消费者其实他的互联网渗透率还不是那么高，很多人不一定有智能手机。但是我们看到像浙江桐庐县淘宝村店，在村里面有一间房子，里面有电脑，有宽带，村里组织会使用淘宝的人来为村民统一购买商品，他们“双十一”完成订单1229个，平均单店销售额11000元。
我们看到社交媒体从单纯的沟通功能逐渐演变出CRM和购物的功能。社交网络在中国市场在慢慢不断的快速演变的过程当中。调查显示，社交网络大大促进了消费者使用网络购物，网络购物的时间在大幅增加，观看网络视频，浏览新闻也都是出现大幅度的增加。
另外，2020年，数千商户将中国流行的直销模式移植到移动平台上，通过建立半私密的50-100人组成的微信群，向朋友和朋友的朋友销售从有机蔬菜到最新时装等各类商品。2020年，这一趋势仍将继续，更多商家可以借助中国庞大的社交用户人口打造数码版的直销网络，依赖口碑和推荐，销售更多的商品(如化妆品、医疗保健和保险产品)。
个人原因造成空巢老人。一是老人自己希望过独立生活，得到更多自由。这部分 老人大多是经济上能够独立，精神生活较为丰富，身体状况较好的低龄老人。二是老人对老居住地有深厚感情，即便是子女进了城或是迁了新居，要求其到新地居住生活，但他们不愿意离开久居的环境，有山有田有房子，坚持守着老根据地。
驻村以后，可能与我是师范生的缘故，我对本村的留守儿童问题十分关注。工作后积极调研，掌握分析情况，建立留守儿童档案。同时，积极参与本镇08届优秀大学生村官贾苑同志创办的留守儿童服务中心的关爱活动，现在在中心担任留守儿童的语文与数学的教辅工作。
麦肯锡-大唐电信战略的制定方法咨询报告
麦肯锡-大唐电信战略的制定方法咨 询报告
•2.1 大唐内部实力评估－ X 业务资源现状 •(人数)
•分类
•研发
•生产
•营销/销售
•产品1
•分公司1 •分公司2
•分公司1 •分公司2
•分公司1 •分公司2
•分公司3
•分公司3
•分公司3
•产品2
•分公司1 •分公司2
•分公司3
•… …
•… …
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– 知识产权管理 • 内部知识的积累 与共享 • 产权的有效保护
– 人员
– 具备“攻关”能
• 完整的梯队
力的突击小组
• 人员连贯性
• 明确指标(Bug
– 立项
数、成本、规
• 优先排序及筛
格）
选
• 卡死期限
• 充分利用外部 • 标准化的实施
IPR
流程
– 项目管理
– 合理的体系架构
• 严格控制阶段 及功能实现
• 统一品牌
• 销售技巧
• 运输
– 交货时间短
• 消费品牌拉力 • 技术实力
• 库存
• B2B品牌
– 关键客户管理
– 充分利用IT工
– 良好的政府关系 • 方案订制
具
– 积极参与产品设 • 前瞻性设计
• B2B工具
计
• 长期关系培养
• 与供应商系统
– 客户信用及应
接口
收款管理
– 确保功能实现 – 定期回访，反
• 稳定性
– 强大的供应商 – 外包决策
– 需求分析
– 健全销售网络
网络
• 成本优势
• 需求量
（有效覆盖）
• 多厂商供货
麦肯锡调研报告
麦肯锡调研报告篇一：麦肯锡私人银行调查报告摘要麦肯锡私人银行调查报告摘要该调查报告是麦肯锡公司根据数据库及对全球160家私人银行绩效分析得出的成果。
报告分别对全球及各地区财富发展和私人银行运营状况做了表述和分析，并在最后提出了对私人银行运营管理模式的建议。
由于资本市场波动性加大、低利率的大环境以及监管范围的不断扩大，私人银行业自20xx年以来面临更为复杂的经营环境。
主要表现为资产管理规模增长很快，但营业收入增长缓慢。
一、全球财富分布正经历几大变化。
一是百万富翁增速进一步加快。
百万富翁财富目前正以每年8.5%的速度增长，预计20xx年将有1600万名百万富翁，控制80万亿美元个人金融资产。
未来的增长主要来源于个人资产超过3000万美元的超高净值人群财富增长。
二是新兴市场财富份额快速提升（除北美、西欧、日本以外）。
预计20xx 年新兴市场百万富翁财富将占全球37%，其中亚洲（除日本以外）的财富份额将达到20%，超过西欧。
中国、印度、韩国、台湾占主导，中国百万富翁财富将在20xx年达到全球第三，仅次于美国和日本。
三是亚洲私人银行业利润增速最快。
预计未来四年全球私人银行业利润每年增长10%以上，将达到70亿美元以上，其中绝对值增长35%在亚洲（不包括日本）。
同时，因为美国私人银行渗透率低，北美私人银行的利润小于西欧。
四是离岸财富与在岸财富比例仍不变。
由于监管的加强，传统西欧市场离岸财富的私人银行客户在下降，但同时新兴市场在增长，因此总体保持平衡。
二、各地区情况西欧：资产管理规模增长，盈利面临压力。
西欧私人银行的资产管理总额在20xx年仍增长8%，但利润率下降1%，仅1/4的私人银行盈利能力超过经济危机前。
主要是目前低利率环境导致存款下降，进而利润率下降。
咨询委托管理业务收费成为新的利润增长点。
离岸私人银行市场监管趋严使离岸业务利润率下降，甚至低于在岸市场。
导致在岸与离岸私人银行间业务发展趋于接近。
私人银行领先者与落后者差距在不断扩大，六分之一的银行遭受亏损，并购活动将会持续进行。
电信市场调查报告(八篇)
电信市场调查报告（八篇）（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的经典范文，如工作报告、合同协议、心得体会、演讲致辞、规章制度、岗位职责、操作规程、计划书、祝福语、其他范文等等，想了解不同范文格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor. I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!Moreover, our store provides various types of classic sample texts, such as work reports, contract agreements, insights, speeches, rules and regulations, job responsibilities, operating procedures, plans, blessings, and other sample texts. If you want to learn about different sample formats and writing methods, please pay attention!电信市场调查报告（八篇）篇一电信市场调查报告2150字电信市场调查报告调查背景：随着我国经济社会的进一步发展，作为社会特殊消费群体的大学生的消费观呈现出多种特点，这些特点不仅是其世界观的反映，而且对世界观的形成和发展有着重要的反作用，同时也在一定程度上影响着我国经济社会的发展。
麦肯锡-中国电信大客户培训战略报告
市场导向意味着差异性服务
•国际上典型的电信细分市场
•大客户 •0.06 •中小企业 •8.31
•居民
•客户数量
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•收入
•亚洲电信公司举例
•息税前利润
• 资费收入最高的
1000家大客户数量 占客户总数0.06%， 而收入占总收入 31%，利润占总利 润37%
• 在很多国家，居民
业务是亏损的
•大客户管理培训内容
•项目背景介绍 •大客户管理概述和实施关键点 •小结
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麦肯锡-中国电信大客户培训战略报 告
大客户管理要点
（1）明确大客户的定义、范围和管理分工 （2）建立系统化的全流程管理方法 （3）统一客户服务界面，提高服务质量 （4）规范大客户管理与其它相关业务流程的接口流程和信息流内容，保证跨部门
告
大客户要求特殊，标准高，涉及部门多
•大客户有更多对量身 •度制服务的需求，适 •于“解决方案”销售
ห้องสมุดไป่ตู้•大客户特殊
需求举例
•大客户对电信服务 •人员的技术能力有
•更高的要求
•可归纳以下
方面
•银行
•安全可靠的备份系统 •稳定不间断的网络传输 •高标准且具优先级别的故障排除速度
•酒店
•廉价、方便的长话与上网服务以提高客房电信服务使用率 •便于酒店全面、合理对客房使用收费的计费系统
而各部门的协调与无缝衔接是至关重要
•举例可能涉及的部门
•新业务拓展部门 •网络管理部门 •维修部门 •财务部 •各分局
麦肯锡-中国电信大客户培训战略报
告
大客户对售前、售中、售后服务均有敏感的需求
•目前的情况
•售前服务
电信产品与服务市场细分研究报告02
资料来源: 致联市场研究公司；麦肯锡分析 38
TCQ011129BJ(GB)
增值服务的拓展空间在于针对不同细分市场开发 实用性的产品
认为不需要比例排序 认为不实用
1 遇忙回叫 2 闹钟 3 三方通话 4 遇忙记忆回叫 5 查恶意呼叫 6 免打扰 7 呼叫转移
1 遇忙回叫/遇忙记忆回叫 2 闹钟 3 免打扰/查恶意呼叫/呼
TCQ011129BJ(GB)
形象提升宣传至 关重要
网络优势要天天讲
• 表面上看，消费者告诉我们，他们最重视网络质量和费率而最不重
视宣传和表面文章，但迥归分析发掘出了驱动其满意度的潜层因 素，与他们自述的恰好相反：整体面貌和宣传最为关键，电话接通 率最不重要，费率的重要性刚好低于平均
• 在消费者意识层面，网络质量是衡量电信企业的至关因素，而他们
50
40
30
20
10
0 <30
RMB
31-50 51-80 81-100 100-150 151-200201- 251- 301- 501- 701-1000 >1000 250 300 500 700
30-50元直 拨长途月费 是低端用户 的敏感区间
80-100元直 拨长途月费 是高端用户 的敏感区间
消费者自述的重要因素排序(百分比)
与总体满意度逥归分析所得到的满意度 隐形驱动因素(逥归系数)
1 话音质量 2 费率满意度
64 48
1 整体面貌(营业厅/人员) 2 电信广告宣传
0.203 0.196
3 电话接通率
46
3 业务种类实用性
0.168
4 业务种类实用性 5 维修服务效率和质量 6 申办手续效率和质量
电信市场调研报告
电信市场调研报告
一、市场规模与增长
1.电信市场规模：电信市场规模逐年扩大，随着5G、物联网等技术的普及，未来市场潜力巨大。
2.增长趋势：全球电信市场保持稳定增长，其中，我国电信市场增长迅速，有望在未来几年成为全球最大的电信市场。
二、市场竞争格局
1.竞争态势：电信市场竞争激烈，主要集中在几家大型运营商之间，包括中国移动、中国电信、中国联通等。
2.市场份额：中国移动市场份额最大，占据我国电信市场的主导地位；中国电信和中国联通紧随其后，市场份额逐年缩小。
三、消费者需求与行为
1.消费者需求：消费者对电信服务的需求多样化，包括语音通话、数据流量、宽带上网等。
2.消费行为：消费者在选择电信服务时，注重服务质量、价格、网络覆盖等因素。
四、市场趋势
1.5G技术：5G技术的普及将带来电信市场的新一轮增长，各电信运营商纷纷布局5G网络建设。
2.物联网：物联网的发展将推动电信市场的增长，为电信运营商带来新的商机。
3.数字化转型：电信运营商加快数字化转型，推出更多智能化、个性化的电信服务。
五、建议与展望
1.提高服务质量：电信运营商需不断提高服务质量，满足消费者需求。
2.创新服务：电信运营商应不断创新服务，提高市场竞争力。
3.拓展市场份额：电信运营商应积极拓展市场份额，提高市场地位。
4.加强合作：电信运营商之间应加强合作，共同推动电信市场的发展。
总之，电信市场具有巨大的发展潜力，未来行业将在市场竞争和创新的双重作用下，实现持续、健康、快速发展。
麦肯锡调查报告
麦肯锡调查报告篇一：麦肯锡调研报告基于核心能力的企业战略管理研究摘要：随着新世纪的到来，我国企业的经营环境发生了很大变化。
经营环境的变化要求我国企业的战略管理进行范式转变，实施全新的战略管理范式——基于核心能力的战略管理。
本文着重论述了推动我国企业战略管理范式转变的五大推动因素，即：满足顾客需求、搞好国有企业改革、提高技术水平、应对知识经济、适应全球竞争。
随着新世纪的到来，我国企业面临的环境发生了翻天覆地的变化。
面对日益复杂、动荡的环境，我国企业只有实施基于核心能力的战略管理新范式，建立和培育核心能力，实现以市场需求导向的、核心能力为基础的有计划发展，以获得持续竞争优势。
我国已经有少数具有领先意识的企业和企业家开始思考自己的核心能力。
例如，海尔总裁张瑞敏说：“海尔的核心竞争力是一种整合能力。
这种整合一方面是指企业机制与市场机制的整合，一方面是指产品功能与用户需求的整合。
”长虹集团副总经理、总工程师赵勇认为，在劳动力成本、核心技术、市场开拓方面的优势正是长虹核心能力之所在。
这是我国企业战略管理实施范式转变的先兆。
新世纪之所以呼唤新的战略管理范式，是因为，最近20年来，全世界的技术和经济飞速发展，不论在全球范围，还是在我国，企业经营环境都发生了巨大变化，这些变化迫使企业战略管理范式转变。
新世纪我国企业战略管理范式转变的主要推动因素有以下五个：满足顾客需求、搞好国有企业改革、提高技术水平、应对知识经济、适应全球竞争。
一、顾客需求的变化随着全球技术和经济的发展，顾客需求发生了很大的变化。
有能力的竞争性供给源越来越多。
市场和用户都越来越成熟。
顾客从关心质量到关心性能价格比的不断改进，直至个性化需求，改变着企业的战略。
全球市场发生的共同变化是：需求多样化与个性化，产品生命周期缩短。
经过市场经济的磨练，我国企业和顾客都越来越成熟。
随着市场从卖方市场向买方市场转变，市场需求从产品基本功能向多样化、多种产品附加特征转变。
电信市场调研报告
电信市场调研报告电信市场调研报告本报告旨在对电信市场进行调研，并提供有关该市场的详细信息和趋势的分析。
电信市场是信息交流和通信的重要领域，涵盖了固定电话、移动电话、互联网和无线通信等多个领域。
随着人们对通信需求的不断增长，电信市场也在不断发展和扩大。
在调研中，我们发现电信市场的主要参与者包括电信运营商、设备供应商和内容提供商。
电信运营商是该市场的核心参与者，他们提供通信网络和服务，包括固定电话、移动电话和互联网。
设备供应商则提供电信设备和技术，以支持电信服务的提供。
内容提供商则为用户提供电话、电视和互联网等多种内容。
在调研中，我们发现电信市场存在以下几个主要趋势：1. 移动互联网的普及：随着智能手机的普及和移动网络的发展，越来越多的人选择使用移动互联网来满足他们的通信和信息需求。
这导致了移动互联网用户数量的增加，并促使电信运营商扩展其移动网络覆盖和提供更快速的数据服务。
2. 5G技术的兴起：5G技术是最近的热点和关注重点，它被认为是下一代移动通信技术，将提供更快的网络速度和更低的网络延迟。
这将对电信市场产生深远影响，从而改变人们对通信和互联网的使用方式，并促使电信运营商不断升级其网络基础设施。
3. 内容服务的多样化：随着互联网的发展，内容服务也在不断增加。
除了传统的电话服务，用户还可以通过互联网访问大量的音乐、视频和游戏等内容。
这导致电信运营商与内容提供商建立合作关系，以提供更多多样化的内容服务。
4. 云计算和物联网的兴起：云计算和物联网技术的兴起也对电信市场产生了影响。
云计算技术使用户可以通过互联网访问和存储数据，而物联网技术则允许设备之间进行互联和通信。
这些技术的发展促使电信运营商提供更好的网络连接和支持，以满足用户对数据和连接的需求。
总体而言，电信市场在技术和服务方面都在不断发展和创新，以满足人们不断增长的通信需求。
随着移动互联网和5G技术的普及，电信市场将进一步扩大，并提供更多丰富多样的服务。
2019年最新-麦肯锡-中国移动通信市场分析-精选文档
ACKNOWLEDGEMENTS AND REFERENCES
02 PD China Mobile Telecoms Service Industry 020403.ppt
MGMs and CSS involved in the relevant studies include the following:
The series of PDs include the following:
# China Macroeconomic Environment # China’s Mobile Telecom Service Industry
Overview # China’s Internet Industry Overview # China Telecom Equipment and Services
3. Wireless data services are expected to grow quickly in China to a market of potentially over US$4 billion by 2019, used by 43% of all mobile users. Interest from consumer surveys（调查） have been high and operators and
2. The competitive landscape for mobile services has evolved from a single regulator and operator to today’s duopoly（双寡头） of China Unicom and China Mobile, both of whom are unassociated with the Ministry（财政部） of Information Industries. A second breakup of China Telecom is expected to form two large telecom operators, China Telecom and China Netcom Group, who are likely to receive mobile licenses. A fifth telecom operator, China Railcom, also has the potential of receiving a third generation license and building a mobile business. For now, China Mobile dominates the market with 82% value share and 72% subscriber share and owns much of the high value user base. However churn（用户流失） is already high and is expected to increase with continuing pricing pressures and increased competition.
麦肯锡-中国电信IT初步成果汇报
每个IT举措的具 体需求并加以优 先排序，得到了 相应的实施计划 大多数需求都可 通过现有系统升 级得到满足；从 长期来看，部分 需求也可通过购 臵系统加以满足
点的IT举措将在 中短期内改善其 对业务流程的支 持 • 但要真正解决关 键的长远IT问题， • 则需要重大的组 织结构以及基础 设施投资抉择的 支持
• 从长远来看，
中国电信需建 立强有力的IT 管理框架以发 展IT系统，支 持业务 主要的考虑维 度有IT发展战 略、系统构架、 组织机构、管 控机制以及投 资管理机制
3
IT小组工作流程的各个环节以及关键发现
诊断 BPR需求 供选择的 解决方案
明确IT需求
BPR 总体 解决方案
未来12个月的针对BPR 的IT支持
长期发展方向
IT投资管理方向性建议 IT投资管理方向性建议 IT系统管控方向性建议
找出关键问题及其产 生原因
确定BPR需求以及相应 的IT重点举措
IT组织结构方向性建议
机密
IT初步成果汇报
讨论稿 2001年12月21日
此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构 不得擅自传阅、引用或复制。
讨论议题
• 在过去五周，我们与苏州和昆明的小组一起分析诊断了两地的本地网
IT系统，并详细调查了BPR需求，而且就短期支持BPR实施的IT重点 举措提出了可供选择的方案
麦肯锡-中国电信-电信产品与服务市场细分研究报告(1).ppt
大客户访谈摘要
每月通讯故障率的40%是由于传输问题（中国电信）线路问题造成的：单条电路障碍可能对中国电信来说是小问题，但它导致的通信“中断”会使我的很多客户来投诉我 – 中国移动网络中心副主任 （昆明）
内容
研究背景及目的 研究方法及设计 研究主要发现 大客户访谈主要发现 中小企业座谈会主要发现 消费者座谈会主要发现 消费者定量调查主要发现 消费者对目前电信产品的认知与使用情况 关键购买因素及客户满意度 市场细分
电信一直未能提出性价比具竞争力的DDN数据备份方案(如ISDN线，双路由等)
项目执行过程中还会出现购置设备需要更换，这需要双方共同努力解决
虽然电信规定48小时内保证故障排除，但银行业需要实时故障排除方案 电信业的日常施工经常导致银行的网络中断；银行的电信线路没有得到特殊的重视
海逸酒店（合资企业）
昆明卷烟厂
中国电信传统业务的服务相对从前有了相当大的变化，但新业务的合同商谈时间仍长，故障处理方面也应有更大的改善 – 昆明卷烟厂计算机中心负责人
联通、网通的客户经理在协商过程中都能较快地作出决定，相比之下，中国电信的客户经理缺乏业务处理的灵活性，决策过程长 – 苏州吴宫喜来登IT经理
我们最最关心的就是安装，开通，升级所需的时间，苏州本地网的工作通常是一星期就可以完成，而跨省、跨国的工作往往长达三个月，甚至六个月，其它运营商如联通，网通，吉通都承诺能够在更短的时间内完成这些工作 – 苏州旭电IT经理
内容
研究背景及目的 研究方法及设计 研究主要发现 大客户访谈主要发现 中小企业座谈会主要发现 消费者座谈会主要发现 消费者定量调查主要发现 消费者对目前电信产品的认知与使用情况 关键购买因素及客户满意度 市场细分
研究背景及目的
2024年其他电信服务市场调研报告
2024年其他电信服务市场调研报告前言本文档是对其他电信服务市场进行的调研报告，通过收集和分析相关数据和信息，对该市场的现状、趋势以及竞争情况进行分析和总结。
本报告的目的是帮助读者了解其他电信服务市场的发展情况，为相关企业和机构提供参考。
一、市场概况1.1 定义其他电信服务是指除传统电信服务（如固定电话、移动通信等）以外的各类电信衍生服务，包括但不限于宽带互联网接入、数据中心服务、云计算服务、物联网等。
1.2 市场规模根据调研数据显示，近年来其他电信服务市场呈现稳步增长的趋势。
根据预测，该市场的年复合增长率预计将保持在10%以上，并有望在未来几年达到X亿美元的规模。
1.3 市场发展趋势随着信息技术的迅速发展和电信市场的竞争加剧，其他电信服务市场也面临着一系列的发展趋势和挑战。
以下是一些值得关注的趋势： - 云计算服务的快速增长：随着企业和机构对云计算需求的增加，云计算服务成为其他电信服务市场的重要增长点。
- 物联网技术的应用：随着物联网技术的不断发展，各行各业对物联网的需求不断增加，为其他电信服务市场带来了新的机遇。
- 安全与隐私保护的重要性：随着网络安全问题和数据隐私泄露的频发，相关企业和机构对安全性的要求越来越高，为网络安全服务提供了新的市场空间。
二、市场竞争情况2.1 主要竞争者其他电信服务市场存在着一些主要的竞争者，包括传统电信运营商、互联网企业以及专注于其他电信服务的创新企业等。
这些竞争者都在市场中发挥着重要作用，通过提供差异化的产品和服务来争夺市场份额。
2.2 竞争策略针对其他电信服务市场的激烈竞争，竞争者采取了多种竞争策略，包括但不限于：- 降低价格：通过降低价格来吸引客户和扩大市场份额。
- 提供定制化服务：根据客户的需求提供个性化的服务，满足不同客户的需求。
- 加强研发和创新能力：通过不断研发和创新，提供更具竞争力的产品和服务。
- 建立合作伙伴关系：与其他企业建立合作伙伴关系，共同探索市场机会并分享资源。
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成果 • 明确的项目目标 ： • 假设的细分市场
• 细化的工作计划
• 确定谁是购买的决策者 • 消费者需求、购买动机的
清单
• 初步的利润回报分析 • 更进一步的细分市场假设 • 对第三阶段的具体设计
• 定型的市场细分及定义 • 经过严密科学评估后选定
价值目标细分市场
• 初步明确对目标细分市场
的商业机会
主要内容
路漫漫其修远兮,
¶ 市场细分是营销成功的核心
¶ 市场细分的流程与方法
¶ 本次市场细分研究的设计与实施
¶ 本次市场细分研究的成果汇报 • 大客户访谈主要发现 • 中小企业座谈会主要发现 • 消费者座谈会主要发现 • 消费者定量调研主要发现 –消费者对电信产品的认知与使用情况 –关键购买因素及客户满意度 –市场细分
¶ 市场细分在价值创造过程中的作用 • 选择价值 – 市场细分是贯穿全过程的核 心 • 沟通价值 – 市场细分帮助提高其有效性
一个典型市场细分的工作流程
明确市场细分的目的以及对 最终结果的假设
获取对消费者需求、购买 决策驱动因素的深刻认识
定义和选择目标细分市场
活动 ：
• 召开领导小组研讨会 • 对已有消费者资料简报
一对一谈话
调研分析
数理统计方式法是定量细分市场的主要分析工 具
细分市 场评估
定量调查/其 他消费者数据
聚类分析
交叉分析 描述细分 市场轮廓
样本结构
随机样本
• 保证样本具有选定市场的代表性
有效样本
• 总样本量至少在N=300，每个细分市场
不得少于N=50
常见的问卷内容
品牌/产品/ 广告认知 品牌形象
麦肯锡-电信市场调研报 告
路漫漫其修远兮,
主要内容
路漫漫其修远兮,
¶ 市场细分是营销成功的核心
¶ 市场细分的流程与方法
¶ 本次市场细分研究的设计与实施
¶ 本次市场细分研究的成果汇报 • 大客户访谈主要发现 • 中小企业座谈会主要发现 • 消费者座谈会主要发现 • 消费者定量调研主要发现 –消费者对电信产品的认知与使用情况 –关键购买因素及客户满意度 –市场细分
好处 • 易于辩认 • 易于集中媒介沟通渠道 • 易于组织分销
问题 描述性的因素, 不足以预
测其未来购买行为
对行为的预测性提高
• 是驱动因素(好处是什么?) • 在市场日趋成熟复杂和多样
化的形势下更显重要
• 可以帮助营销活动的方方面
面建立策略, 赢得目标人群
• 是驱动因素(为什么有这
种要求)
• 为消费者人格背景提供更
市场细分时最常用的研究手段
定性研究手段
定量研究手段
研究目的 • 形成对消费者需求、关键购买因
素、使用行为习惯的基本假设
• 了解消费者的语言
• 对前期假设进行测试和量化研究 • 找出消费者的细分市场
研究工具 • 小组座谈会 • 深入访谈
• 使用与态度调查 • 结合分析
问卷
数据 分析
小组讨论
路漫漫其修远兮,
•质量
•功能/设计
路漫漫其修远兮,
•收入 利润潜力 •获取成本
•服务成本
价值观/生 活方式
宏观的价值取 向和态度
对不同市场细分类型的评估
实施难 易程度
价值观/态度
需求 购买因素
产品/服务 的使用行为 使用场合
收入/价值
人口学 地理
路漫漫其修远兮,
竞争优势/区分
• 这些是推动独特的产品和服务的独特客户需
产品使用 和态度
关键购买因 素的重要性 /满意度
价格与其 他优惠的 得失结合
生活态度 媒体习惯
路漫漫其修远兮,
产生细分市场的聚类过程要结合严谨的科学方 法和灵活的基本常识 细分市场评估
聚类结果
同类共性
• 同类消费者具有类似的特征
细分市 场评估
1 5
2 43
异类差别性
• 不同类的消费者之间有明显的特征
差异
定量调查/其他 消费者数据
聚类分析
交叉分 析描述 细分市 场轮廓
路漫漫其修远兮,
聚类分析
消费者以其在需求、态度、行为、人口特征上的类似 性/有别性分成不同的类型
总体 样本
4-类 方案
5–类 方案
6–类 方案
等等
¶ 市场细分在价值创造过程中的作用 • 选择价值 – 市场细分是贯穿全过程的核 心 • 沟通价值 – 市场细分帮助提高其有效性
对消费者的认识是营销成功的核心
有效的营销 选择 提供 沟通 价值 价值 价值
• 资产 • 关系 • 技能
路漫漫其修远兮,
在每一个阶段对消费 者的认识都很重要
• 需求
• 态度、愿望 • 行为 • 社会人口学
完整的信息
• 为广告渠道策划提供思路
如果不结合其他信息就用 处不大
对产品/服务的具体方向 往往不能给出明确的方向
举例 知道品牌X牙膏主要俏于
南方, 购买者是教育程度
高的女性
知道品牌X牙膏使用者在 寻找具有防止牙龋有效手 段的产品优惠
知道品牌X的消费者非常 关心自已和家人的健康, 具有责任心强的品质
路漫漫其修远兮,
求么？ –客户需要/想要什么服务？ –他们愿意为之支付多少钱？ –目标客户希望怎样的接触方式？
• 是否存在通过新的产品服务和令人激动的产
品服务能够获得的独特目标客户细分？ –产品服务使用情况和不同客户的盈利性怎
样？
• 谁是最有价值的客户？
–如何区分他们？ –他们是否具有某些独特的使用、人口、地
域特点可以刺激产生更好地为之服务的观 点/新产品开发的观点？
路漫漫其修远兮,
大体上有八种细分市场的类型
什么地方 什么市 农村 地理位置
人口特征
•年龄 •性别 •收入 •教育程度
针对产品类 别和沟通渠 道的态度
态度
细分市场的 各种类型
使用行为
•使用量 •费用支出 •购买渠道 •决策过程
•价格 •品牌 •服务
需求/动机 /购买因素
• 有没有独特的客户群可以确认其人口学特征
？ –外部可以观察到的/确定的不同客户的特
点是什么？
• 客户的物理地点在哪里？
–客户的使用模式是否随地点变化而变化 ？
以需求为基准的细分市场优于以简单人口特征 为基准的细分市场
以地理位置,人口特征为基 准的细分市场
以需求为基准的细分市场
以心理性向/生活方式为 基准的细分市场
的初步分析
• 对竞争对手的初步分析
• 召开定性消费者访谈或座
谈会了解其需求、使用行
为、满意度等等
• 内部数据分析以期了解服
务于不同消费者的内部成
本，推算不同消费需求的
利润回报
• 实施消费者调研以收集有
关其需求、行为、满意度
等完整的信息
• 了解细分市场的大小、机
会潜力
• 构画目标细分市场轮廓用
于今后实施定向营销计划