高端客户营销法

所谓高端客户，即高价值客户，就是政府部门，金融、电信、铁路、公路、自来水、电力等垄断性行业以及资金充裕、信誉很好、回款及时的企事业单位或者是大企业的高层管理人员

对激烈的市场竞争，我们要打破抱有等顾客上门的“官商”作风，还没有从根本上走出公司是老板的、让老板找米下锅或“望天收”的工作状态。如何从满足客户关键的需求入手，加强与高价值客户的沟通与管理，为其提供差异化、个性化的服务，让顾客认同公司、选择公司、走进公司，应该是我们认真思考并积极付诸行动的课题。

从“欠人情”看高端客户的营销

有句话说得好“动什么别动感情，欠什么别欠人情”。

有一位老总讲了这样的一个故事：还是在女儿上小学的时候，有一次去德克士，不经意间让服务生记下了女儿的出生日期。从此以后，五年过去了，而且女儿已上初中，每年在她过生日的前夜，德克士总是打来问候电话，征询是否需要预定生日parry，从无遗漏。我清楚地知道，这不过是商家的促销手段，常以“我们已经在别处预订了”为托词婉拒，而服务小姐总是热情不减地说：“哦，没关系，我们祝她生日快乐！”当这个不屈不挠的电话第五次打来时，面对服务小姐遭遇多次推脱而依旧如初的热情，我终于被其执着和诚恳打动，感到有些过意不去了，觉得欠了人家的人情，因而心中惴惴不安起来，结果，赶紧去得克士潇洒了一回。其实这就是营销的效果！营销的结果是卖出产品，营销的过程却是不断地播撒人情。当你与客户之间情感的铺垫足够厚时，自古受着“受人滴水之恩当以涌泉相报”训诫的多数人就会想方设法来回报你，中国人素有以不欠人情而求得心安的传统，当然，也会为你带来丰厚的回报。

勿需讳言，目前，我们要走出“望天收”的状态，对激烈市场竞争环境下的产品营销还“找不着北”。面对企业业务营销所显现的一些问题，有些企业总是喜欢以竞争激烈、费用紧张、实力不足等等来开脱和自我安慰。而不肯踏踏实实地从收集客户资料，建立客户档案，了解客户需求以至于在特别的日期，给客户打去一个电话，多几声问候，常给客户提供一些经济信息等“小事”上做起，锲而不舍，永不放弃。我们的管理者在产品开发和人力资源配置时，对企业优质客户需求的关注要加强。我们许多的企业优质客户被淹没在众多的大众客户之中，这些企业优质客户虽然对公司贡献多多，但却只能享受无差别的标准化服务，甚至一单业务做后，就很快把人家给遗忘了（当然，人家再有业务时也会把你遗忘）。不知不觉之间，企业不断地“欠下”了优质客户的人情，使他们无奈又无声地离去。

那么如何进一步加强对高端客户业务的营销？高端客户业务营销的突破口又在哪里呢？当务之急，就是要深谙“欠什么别欠人情”的心理，尽快深入进行客户细分，切实加强与客户的联系，有效实地实施层次服务，用满腔热情为高端优质客户提供更个性化、更专业、更贴心的服务，让更多的优质客户感到你的关爱，使他们对公司是“伴你成长”的企业产生广泛的认同，从而不断增强其对你的依存度、忠诚度，提高利润的贡献度，为公司业务的发展打下最坚实的基础。

开发高端客户的好处：

1.高产能,有成就感

2.二倍的工作，十倍的回报

3.竞争对象少,成功概率高

4.可以延伸大单

5.广泛结交成功人士。

首先了解他们在想什么？资产白手起家，来之不易，非常珍惜，创事业不易，把事业看得比老婆孩子重，希望事业得以延续。他们的健康需求：捍卫资产,保值增值；要求高水准的专业服务；防止公司产权因合伙人的意外而受损，保证公司永续经营；节税,避税；飞机等交通安全防范保障；生意纠纷所引起的风险

“服务”已经成为今年媒体提及率最高的流行词，从中央到地方，从政府到企业，都已经把服务经济置于了空前的高度。服务在企业、在政府乃至整个社会都将迸发出璀灿的光芒。中国服务已经迎来了品牌化发展的最好时机，未来几年内，中国服务必将深刻影响整个世界。

在这样的时代背景下,如何在这种难得的发展机遇中成长？如何展示独特的服务策略、优质的客户服务？如何凭借“服务”的利器在竞争日趋激烈的市场赢得客户？面对这次前所未有的“服务浪潮”，应该怎样应战？这些问题已经是企业管理者必须要立即思考的重要问题。