制定促销策略
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从这件事，乔伊得到两条教训：第一，倾听顾客的话实在太重要 了。因为自己没注意听对方的话，没有对那位顾客有一位值得骄傲的 儿子表示高兴，显得对顾客不尊重，所以触怒了顾客，失去了一笔生 意。第二，推销商品之前，要把自己推销出去。顾客虽然喜欢你的商 品，但是他如果不喜欢这个售货的人，他也很可能不买你的商品。
理与协调整个信息沟通过程
任务一：促销组合
企业以提高企业形象或以增进市场占 有率为促销目标时，各应采取什么促销组 合？
任务一：促销组合
小思考
企业销售食品、家用电器、机 器设备等商品时，宜采用何种促销 总策略？
任务二：人员推销
任务二：人员推销
一、人员推销的含义和特点
（一）人员推销的含义
人员推销就是指一个 企业委派自己的销售人员 直接向用户销售某种产品 和提供某种服务的一种直 接销售方法。
一、促销的概念
任务一：促销组合
售货员
人员推销
促
销售服务人员
销
方 式
广告宣传
促销组合
非人员推销 营业推广
公共关系
二、信息沟通过程
任务一：促销组合
发讯人
组码
信息媒体
译码
受讯人
反馈
噪音
反应
由上图可看出，沟通中主要参与者
是发讯人和受讯人；沟通的主要工具是 信息和媒介；沟通的主要职能是编码、 译码、反应和反馈；还有一个要素是噪 音。
推销
wenku.baidu.com
回答
成
追踪
目标
在客户
介绍
异议
交
服务
案例
任务二：人员推销
善听与善辩
乔伊·吉拉德是美国首屈一指的汽车推销员，他曾在一年内推销出1425 辆汽车。然而，这么一位出色的推销员，却有一次难忘的失败教训。
一次，一位顾客来找乔伊商谈购车事宜。乔伊向他推荐一种新型车， 一切进展顺利，眼看就要成效，但对方突然决定不要了。
任务二：人员推销
一、人员推销的含义和特点
（二）人员推销的特点 1、灵活机动，适应性强 2、区别对待，针对性强 3、双向沟通，反馈性好 4、及时促成购买，缩短购买时间 5、搜集信息，兼做服务 6、推销费用较大，对人员素质要求较高
任务二：人员推销
二、人员推销的步骤和技巧
（一）人员推销的步骤
确定
接近潜
制定总的促销预算 促销手段组合决策 促销结果的衡量
方法有：量力而行法；销售百分比法；竞争对等法； 目标和任务法
在熟悉各种促销工具的性质基础上，为有效地实现企 业营销目标，根据营销影响因素进行促销组合
信息传播必须衡量促销计划对目标受众的影响
管理和协调整个促销过程 指定专门负责人对企业信息沟通负有全部的责任，管
对已掌握潜在的顾客，根据产品特性进行有目的的 推销，用充分的数据和事实宣传引起顾客的重视， 促成交易的实现。
对新产品和初次接触企业产品的顾客，用培训教育、 示范操作等方法向顾客传授产品知识，使顾客作出 购买选择。
案例
任务二：人员推销
某推销员向一家商品包装企业的厂长推销新型打包机，他的目的是 让这个企业全换上这种机器，下面是他与厂长的对话：
任务二：人员推销
二、人员推销的步骤和技巧
（二）人员推销的技巧
人员推销技巧形式
探测性推销 创造性推销 针对性推销 教育式推销
内容
对初次接触的顾客，根据“刺激—反应”的模式， 与顾客进行渗透性交谈，根据顾客反应来调整谈话 内容，促成购买行为。
直接将产品的某些特性有效的对顾客进行宣传，使 其产生兴趣，诱发潜在需求，促使顾客购买行为发 生。
夜已深，乔伊辗转反侧，百思不得其解，这位顾客明明很中意这款新 车，为何又突然变卦了呢？他忍不住给对方拨了电话——
“您好！今天我向您推销那辆新车，眼看你就要签字了，为什么却突然 走了呢？”
“喂，你知道现在几点钟了？”
“真抱歉，我知道是晚上11点钟了，但我检讨了一整天，实在想不出 自己到底错在哪里，因此，冒昧地打个电话来请教您。”
任务一：促销组合
三、建立有效信息沟通的步骤
信息沟通的步骤 识别目标受众
确定传播沟通目标
内容
研究企业产品的潜在购买者、目前用户、决策者或其 他有影 响 的人
根据消费者不同反应模式，确定传播沟通的具体目标
设计传播信息 选择传播渠道
传播沟通者的推销主题（包括理性、情感、道德诉求 三个方面）
人员和非人员传播渠道
推销员：王厂长，您好，我带来了一种新型打包机，您一定会感兴 趣的。
厂长：我们不缺打包机。
推销员：王厂长，我知道您在打包机方面是个行家。是这个样，这 种机器刚刚研制出来时间不长，性能相当好，可用户往往不愿用，我来 是想请您帮着分析一下看问题出在哪里，占不了您几分钟的时间，您看， 这是样品。
厂长：哦，样子倒挺新的。
任务二：人员推销
任务二：人员推销
“真的？”
“肺腑之言。”
“可是，今天下午你并没有用心听我说话。就在签字之前，我提 到我的儿子即将进入密西根大学就读，我还跟你说到他的运动成绩和 将来的抱负，我以他为荣，可你根本没有听我说这些话！”
听得出，对方似乎余怒未消。但乔伊对这件事却毫无印象，因为 当时他确实没有注意听。话筒继续响着：“你宁愿听另一名推销员说 笑话，根本不在乎我说什么，我不愿意从一个不尊重我的人手里买东 西！”
任务一：促销组合
一、促销的概念
任务一：促销组合
促销是指企业或机构用以向目
标市场通报自己的产品、服务、形 象和理念，说服和提醒他们对企业 产品和机构本身信任、支持和注意 的任何沟通形式。促销分人员促销 和非人员促销两种方式。
一、促销的概念
任务一：促销组合
从以上概念可以看出：
促销的实质：企业与购买者之间的信息 沟通。 促销的目的：促成和推动销售量的扩大。 促销的方式：人员推销和非人员推销。
推销员：用法也很简单，咱们可以试一试（接通电源，演示操作）。
厂长：这机器还真不错。
任务二：人员推销
推销员：您真有眼力，不愧是行家。您看，它确实很好。这样，我把 这台给您留下，您先试用一下，明天我来听您的意见。
厂长：好吧。 推销员：您这么大的厂子，留一台太少了，要一个车间试一台，效果 就更明显了。您看，我一共带来五台样机，先都留到这吧。如果您用了不 满意，明天我一块来取。 厂长：全留下？也行。 推销员：让我们算一下，一台新机器800多元，比旧机器可以提高工效 30%，每台一天能多创利20多元，40天就可收回成本，如果您要得多，价 格还以可便宜一些。 厂长：便宜多少？ 推销员：如果把旧机器全部换掉，大概至少要300台吧？
理与协调整个信息沟通过程
任务一：促销组合
企业以提高企业形象或以增进市场占 有率为促销目标时，各应采取什么促销组 合？
任务一：促销组合
小思考
企业销售食品、家用电器、机 器设备等商品时，宜采用何种促销 总策略？
任务二：人员推销
任务二：人员推销
一、人员推销的含义和特点
（一）人员推销的含义
人员推销就是指一个 企业委派自己的销售人员 直接向用户销售某种产品 和提供某种服务的一种直 接销售方法。
一、促销的概念
任务一：促销组合
售货员
人员推销
促
销售服务人员
销
方 式
广告宣传
促销组合
非人员推销 营业推广
公共关系
二、信息沟通过程
任务一：促销组合
发讯人
组码
信息媒体
译码
受讯人
反馈
噪音
反应
由上图可看出，沟通中主要参与者
是发讯人和受讯人；沟通的主要工具是 信息和媒介；沟通的主要职能是编码、 译码、反应和反馈；还有一个要素是噪 音。
推销
wenku.baidu.com
回答
成
追踪
目标
在客户
介绍
异议
交
服务
案例
任务二：人员推销
善听与善辩
乔伊·吉拉德是美国首屈一指的汽车推销员，他曾在一年内推销出1425 辆汽车。然而，这么一位出色的推销员，却有一次难忘的失败教训。
一次，一位顾客来找乔伊商谈购车事宜。乔伊向他推荐一种新型车， 一切进展顺利，眼看就要成效，但对方突然决定不要了。
任务二：人员推销
一、人员推销的含义和特点
（二）人员推销的特点 1、灵活机动，适应性强 2、区别对待，针对性强 3、双向沟通，反馈性好 4、及时促成购买，缩短购买时间 5、搜集信息，兼做服务 6、推销费用较大，对人员素质要求较高
任务二：人员推销
二、人员推销的步骤和技巧
（一）人员推销的步骤
确定
接近潜
制定总的促销预算 促销手段组合决策 促销结果的衡量
方法有：量力而行法；销售百分比法；竞争对等法； 目标和任务法
在熟悉各种促销工具的性质基础上，为有效地实现企 业营销目标，根据营销影响因素进行促销组合
信息传播必须衡量促销计划对目标受众的影响
管理和协调整个促销过程 指定专门负责人对企业信息沟通负有全部的责任，管
对已掌握潜在的顾客，根据产品特性进行有目的的 推销，用充分的数据和事实宣传引起顾客的重视， 促成交易的实现。
对新产品和初次接触企业产品的顾客，用培训教育、 示范操作等方法向顾客传授产品知识，使顾客作出 购买选择。
案例
任务二：人员推销
某推销员向一家商品包装企业的厂长推销新型打包机，他的目的是 让这个企业全换上这种机器，下面是他与厂长的对话：
任务二：人员推销
二、人员推销的步骤和技巧
（二）人员推销的技巧
人员推销技巧形式
探测性推销 创造性推销 针对性推销 教育式推销
内容
对初次接触的顾客，根据“刺激—反应”的模式， 与顾客进行渗透性交谈，根据顾客反应来调整谈话 内容，促成购买行为。
直接将产品的某些特性有效的对顾客进行宣传，使 其产生兴趣，诱发潜在需求，促使顾客购买行为发 生。
夜已深，乔伊辗转反侧，百思不得其解，这位顾客明明很中意这款新 车，为何又突然变卦了呢？他忍不住给对方拨了电话——
“您好！今天我向您推销那辆新车，眼看你就要签字了，为什么却突然 走了呢？”
“喂，你知道现在几点钟了？”
“真抱歉，我知道是晚上11点钟了，但我检讨了一整天，实在想不出 自己到底错在哪里，因此，冒昧地打个电话来请教您。”
任务一：促销组合
三、建立有效信息沟通的步骤
信息沟通的步骤 识别目标受众
确定传播沟通目标
内容
研究企业产品的潜在购买者、目前用户、决策者或其 他有影 响 的人
根据消费者不同反应模式，确定传播沟通的具体目标
设计传播信息 选择传播渠道
传播沟通者的推销主题（包括理性、情感、道德诉求 三个方面）
人员和非人员传播渠道
推销员：王厂长，您好，我带来了一种新型打包机，您一定会感兴 趣的。
厂长：我们不缺打包机。
推销员：王厂长，我知道您在打包机方面是个行家。是这个样，这 种机器刚刚研制出来时间不长，性能相当好，可用户往往不愿用，我来 是想请您帮着分析一下看问题出在哪里，占不了您几分钟的时间，您看， 这是样品。
厂长：哦，样子倒挺新的。
任务二：人员推销
任务二：人员推销
“真的？”
“肺腑之言。”
“可是，今天下午你并没有用心听我说话。就在签字之前，我提 到我的儿子即将进入密西根大学就读，我还跟你说到他的运动成绩和 将来的抱负，我以他为荣，可你根本没有听我说这些话！”
听得出，对方似乎余怒未消。但乔伊对这件事却毫无印象，因为 当时他确实没有注意听。话筒继续响着：“你宁愿听另一名推销员说 笑话，根本不在乎我说什么，我不愿意从一个不尊重我的人手里买东 西！”
任务一：促销组合
一、促销的概念
任务一：促销组合
促销是指企业或机构用以向目
标市场通报自己的产品、服务、形 象和理念，说服和提醒他们对企业 产品和机构本身信任、支持和注意 的任何沟通形式。促销分人员促销 和非人员促销两种方式。
一、促销的概念
任务一：促销组合
从以上概念可以看出：
促销的实质：企业与购买者之间的信息 沟通。 促销的目的：促成和推动销售量的扩大。 促销的方式：人员推销和非人员推销。
推销员：用法也很简单，咱们可以试一试（接通电源，演示操作）。
厂长：这机器还真不错。
任务二：人员推销
推销员：您真有眼力，不愧是行家。您看，它确实很好。这样，我把 这台给您留下，您先试用一下，明天我来听您的意见。
厂长：好吧。 推销员：您这么大的厂子，留一台太少了，要一个车间试一台，效果 就更明显了。您看，我一共带来五台样机，先都留到这吧。如果您用了不 满意，明天我一块来取。 厂长：全留下？也行。 推销员：让我们算一下，一台新机器800多元，比旧机器可以提高工效 30%，每台一天能多创利20多元，40天就可收回成本，如果您要得多，价 格还以可便宜一些。 厂长：便宜多少？ 推销员：如果把旧机器全部换掉，大概至少要300台吧？