安利营销渠道模式简析——浅谈直销模式

安利公司的渠道策略分析

班级：国际经济与贸易（国际金融）

姓名：杨庆澄

学号：32012182025

目录

第一章安利集团与安利中国 (3)

1.1.安利公司的基本状况 (3)

1.2.安利（中国）的概况 (3)

第二章安利在中国遇到的挑战及应对策略分析 (5)

2.1传销与直销的定义 (5)

2.1.1 安利在98年遭遇到的挫折 (5)

2.1.2传销与直销 (5)

2.2安利的解决之道 (6)

2.2.1 人员场地的调整 (6)

2.2.2计酬方式的调整 (7)

2.2.3调整后的成果 (8)

第三章安利的渠道现状及问题分析 (9)

1.剥削严重 (9)

2.培训问题混乱 (10)

3.经销商经销竞争对手的产品 (11)

第四章安利渠道问题应对策略 (12)

1. 确定共同的目标和价值观 (12)

2.倡导相互咨询，彼此之间共享信息和成果 (12)

3.对营销人员中的弱者提供帮助 (12)

4.规范培训会议运作 (13)

5.慎重处理削价问题 (13)

6.调整价格，与全球产品价格保持一致 (14)

7.建立渠道忠诚度 (14)

第五章结束语 (15)

安利（中国）渠道分析

第一章安利集团与安利中国

1.1.安利公司的基本状况

1959 年，两位美国的年青人，杰·温安洛和理查·狄维士在自己的地下室携手创建了后来享誉世界的美国安利公司，总部位于美国密歇根州的亚达城。经过40多年的飞速发展，如今美国安利公司在全球80 多个国家和地区都开展了业务。美国安利公司有97间标准实验室，700 多位科研人员，并与75 所全球一流的高校合作，已经取得了525项专利，还有319 项正在申请中。2010年公司全球业务总收入达到110亿美元，在著名财经杂志“福布斯”(Forbes)2010年全美最大500 家私人企业排名中名列19位。

安利公司在美国所处的地位，如果和电脑业盟主IBM、汽车生产龙头通用（GM）相比，规模的确有较大的差距。因为安利生产的产品都是日用消费品，廉价的家庭及个人护理日用品，并非电脑、汽车之类的高档昂贵的商品。在著名财经杂志《福布斯(Forbes)》2008年全美最大100家私人企业排名中，安利名列第44位。值得骄傲的是，四十年来，安利公司也经历了美国两次严重的经济衰退，但经营效益从未减少。在不景气时期，包括IBM与微软等公司都曾大量裁员，但安利公司从未裁减过员工，其生产及经营规模一直维持稳定发展。

1.2.安利（中国）的概况

伴随着中国经济的蒸蒸日上，安利当然不会放过中国这个巨大的市场，于是安利1992年进入中国内地，并于1995年正式开业，安利（中国）日用品有限公司为中美合作的大型企业，投资总额为2.2亿美元。公司总部位于广州中信广场和美国银行中心，同时，还在北京及上海设有地区办事处，办公总面积达到14.1

万平方米，生产、销售纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品以及家居护理用品四大类，60 多款产品。此外，安利公司还在广州、上海分别设有研究发展中心，致力于为中国消费者量身打造优质新品。2003 年，安利公司荣获美国安全检测实验室公司颁发的 ISO9001：2000 质量管理体系和

ISO14001：1996 环境管理体系认证；1996—2002年，安利公司三度蝉联“外商投资先进技术企业”。

安利（中国）采用“店铺销售+雇佣推销员”的独特的运营方式，通过遍布全国的店铺和营销人员为顾客提供优质产品和完善服务。目前，安利在全国开设了130多家店铺，培育了13万名活跃营销人员。安利在广州还建有先进的大型生产基地，并拥有占地4万平方米的现代化物流中心。

作为一家在全球80多个国家和地区成功开展业务的跨国企业，安利在世界各地市场的发展中，十分注重将企业的核心价值观与当地文化相融合，实施因地制宜的发展策略。在中国市场，安利成功地将自己的核心价值观与中国文化相结合，提出了切合实际的发展方针，即：“内求团结、外求发展、优化管理、强化服务、重视人才、珍惜商誉、努力实干、创建辉煌”。

安利（中国）十分重视在日常生产管理和营运服务等方面运用先进科技力量，仅在电脑系统的配套及设备扩充上，累计投资达1.5亿元人民币。目前，公司已完全实现了生产程序、售货程序、库存管理、文件处理和通讯的电脑化。根据自身的销售模式和优势，安利（中国）还推出了以“电脑语音购货服务”、“安利互联网网上订货服务”和“手机（WAP）上网查询服务”为要素的“复合式”电子商务，为营销人员提供购货及咨询服务。

第二章安利在中国遇到的挑战及应对策略分析2.1传销与直销的定义

2.1.1 安利在98年遭遇到的挫折

1998年4月，国务院颁布〈关于全面禁止传销经营活动的通知〉，宣布传销为非法，不分种类名称，全部停止活动。中国直销市场进入了“直销”定义的“真空期”。随着国家打击非法传销力度的不断加大和媒体的宣传，人们逐渐将“传销”（或“直销”）与“非法传销”等同起来。

据前文所诉，安利在1992年就进入中国内地的安利，在1995年投资2.2亿美元正式成立安利（中国）日用品有限公司后的第二年成为国家工商行政管理局批准的41家可从事传销的企业之一。

但当时为数众多的传销公司和各自的营销模式导致了一定程度的混乱。安利有了合法身份两年后的1998年4月21日，对安利绝对是个难以忘记的日子。当年，为了打击金字塔式传销，《国务院关于禁止传销经营活动的通知》正式出台，这无异于给正处于事业大发展时期的安利当头一棒。据一位当时在安利工作的媒介人士透露，至今都难以忘记当时这对安利中国公司乃至安利总部的影响。她介绍，就是在一夜之间，公司在内地30多个城市的分公司和上千名员工立即停了工，基本每个月的损失都在1000多万元人民币。尽管当时安利在中国的销售额仅有15亿元左右，但中国业务的变故立即回馈到美国总部，安利亚太区有限公司的股票当即在纽约股市狂跌20%！而对于安利公司来讲，这些还只是直接影响，几乎在一夜之间就令众多中国消费者突然发出质疑：“安利到底是不是合法企业？”才真正让他们心惊。

2.1.2传销与直销

国家工商局颁发的〈传销管理办法〉中，“传销”被定义为“生产企业不通过店铺销售，而由传销员将本企业产品直接销售给消费者的经营方式。它包括多层次传销和单层次传销。”这里的“传销”事实上指国际市场上称呼的“直销”。