新时代下农牧企业营销新思维

新时代下农牧企业营销新思维

关于饲料营销新思维，实际上就是分享一些个人的看法。营销不是我们讲的简单的销售，而是整体营销概念，包括产品、价格、渠道、推广这四个因素的综合应用。

传统营销中的困局有哪些?

1、“跑单帮”模式。每人一块市场，给他一个目标，三个月以后目标达到了就行，达不到就不行，这个情况我们是说自生自灭，但事实上不可能自生，基本上自灭。

2、产品经销商坠落。在90年代跑业务，第一竞争者少，好做;第二个渠道商到处都是，现在的渠道商由于养殖业的变化，渠道商也在变，小的养殖户在迅速倒下，那么渠道商该怎么转变?

3、顾客是上帝。厂商关系尤其重要，我在6年前写过一篇文章：顾客不是上帝，顾客就是顾客。我们的父母都不是上帝，何况是顾客。

4、老鼠戏猫——销售团队管理中的游戏。市场的管理和定位分别是什么?定位是不是在关注执行力?考勤和执行是不是一回事?

5、太阳情结——牛人模式。饲料行业找牛人，兽药行业找牛人，养殖行业也在找牛人。但是，牛人改变的是什么?一个企业，到底需要什么样方式来改变?我们执行的是流程和方法而不是执行个人的个性。当我们把流程和方法做对了，所有人都按部就班地去做应该都牛，这企业才是真牛。

关于饲料营销思维，首先我们要了解一条主线，就是价值创造。

我们怎么样帮助我们的“顾客”(渠道顾客、终端用户)创造价值。我们更希望的是增加收益，我们会在增加收益上做文章，我们传统增加收益就是所谓的各项指标有比较显著的变化。客户收益至少有两个部分：一个真实收益，一个感知收益。

比如我们应用了添加剂让料肉比降低了，最终成本降低了，一头猪多赚的钱是真实收益。比如我和老板关系好，同等收益甚至比真实低一点也愿意和你做，因为他和你熟，和你谈得来，这是感知收益。

如果我们从另外的价值说起，应该以公司为主线，创造一个以模式主线为基础的经营模式。而所谓的外线是延着这条主线里边的一颗珍珠，当你把它穿起来的时候才是一个完美珍珠项链，当这条线断的时候它最多也是一颗珍珠，这才是我们应该做的收益的个性，否则没有竞争。

我们在真实收益上做文章很难，或者说不知道怎么做文章，那么，我们在一部分客户上要做到感知收益。

营销的核心是差异化，而不是比别人更好。比别人更好非常难，与众不同却是非常容易。三个关键：一个客户需求，我们怎么样了解客户需求;第二团队建设，你的团队是靠牛人还是靠团队总体经销能力;第三，整体营销方案。

营销首要的问题是搞清谁是我们的客户。我们一般把传统渠道商和经销商作为所谓的客户，而我们真正要关注的应该是客户的客户，关注渠道商下面管理的养殖户是什么样的规模，什么样的水平。因为我们真正的销售是需要更多的养殖户用我们的产品，而不是更多的渠道商压货，否则只是库存转移。那么，什么样的养殖户才是我们真正的目标客户，而什么样的渠道商能和这样的养殖户接触?我们需要把这个市场搞清，把这类养殖户、服务渠道商作为我们的第一目标来做。

营销的几大步骤：第一步，通过市场调研找到哪些市场最适合我们?第二步，立足于消费者，根据公司产品特点和研发实力，认为我们的产品适合谁，解决卖给谁的问题。第三步，通过渠道商选择解决谁来卖，根据所选择养殖户，我们才知道我们我们的产品适合什么样的养殖户，我们才知道做什么样的渠道商。第四步，通过优势分析来解决别人凭什么买你的产品。第五个，产品定位卖什么。中小企业往往在科研上有不足，当你的产品出来的时候，要根据市场需求不断的调整，不是所有的产品都卖得好。一个企业真正的成功是在一两个产品上，我们是需要尖刀突破。第六步，怎么卖，市场营销问题。是整体营销方案。

做好以上几大板块工作，我们需要从四个方面的转变：从关注经销商向关注养殖户转变，从个人向团队成功转变，从重视结果向关注过程转变，从营销技能向模式转变。

而实现这几种转变的方法有五种：第一，实证验证+会议推广。怎么验证?会议推广是什么模式;第二，资源聚焦+模式复制。我们必须把有限资源，包括经销、资金、产品、团队、方法等集中在有些市场上，在局部先取得突破，再开始重点模式复制。这是中小企业必经出路，这叫滚动式战略;第三，会开发客户和会维护客户所需的两种人是不一样的，但我们经常把开发客户和维护市场都放在一个人身上去实施;第四，前期投入+以战养战。在一个市场要重点投入，在一个小的市场上比我们竞争对手投入要大的多，甚至至少要3到5倍比例，我们应该是在小范围市场战略上是以多胜少，在大范围市场战略是以少胜多。第五，考核过程+评价结果。结果是用来评价不是用来考核的。考核的是过程，但是用它的实际结果来评价它的经营。

在新的时代潮流之下，我们都需要以全新的视角，全新的思维去审视传统的经营方式，去改变陈旧的思维，才能从本质上找出符合现状的客户需求，创造适合客户需求的服务模式和经营模式。