学管师

学管师如何进行续单
一、学习管理师需要具备的能力：
学习管理师在整个教学过程中起到了桥梁的作用，要把老师的辅导和学生学习情况，及时的和家长沟通，把学生在学习中心的各种表现及时的反馈给家长，并把从家长那里得到的学生情况也能反馈给辅导老师，从多方面去提升学生的学习方法、学习心态、学习习惯等。

那么作为我们学管师应该具备领悟和指导的能力。

提高自己的领悟能力需要做到如下几点：1、及时有效的收集各种线索，多观察，发现异常情况应该及时请教有经验的同事或则查阅书刊，把查到的各种线索收集起来，以便后期综合分析；2、提高自己甄别真假的辨别能力，不要被表面的现象迷惑，要用动态的观点看问题，不能生搬硬套，保持清醒灵活的头脑去分析。

总之，学管师要根据学生的语言、行为表现或者其他书面的资料找到学生学习成绩的主要因素，也就是要分析学生的学习情况，找到影响学生学习的主要因素有哪些。

提高自己的指导能力需要做到的有：1、多沟通。

与学生本人、学生身边的人（比如：父母、老师、同学）只有多沟通，才能在学生、家长要求与现实情况中找到平衡点，这是学管师合理掌握学生学习情况前提，同时，良好有效的沟通环境，有助于学生和学习管理师于积极的心态投入到共同的努力与合作中；2、多学习。

不断的学习关于教育、心理、学科等各方面的综合知识，连就自己对学生学习问题的敏感性，处理事情的灵活性以及思维的创新性。

3、多在实践中修炼。

针对校区学生有针对性的进行指导。

另外，我们要掌握各年级段学生的心理及学习特点进行个性化的指导。

二、前期学管师必须要做到的工作：
1、学习管理师针对新签约学生的管理需要做到的几方面：
（1）、接到新生后及时与咨询师沟通了解孩子的基本情况，首先可以先给接收到的新生进行分类，是同一个咨询师的可以一起了解到这几名学生的情况，如果不是同一个咨询师则要分别进行了解；
（2）、课前是同一授课老师的就要给老师一一介绍学生学习的基本情况，教材版本，学习进度等，这样工作效率就会提高；
（3）、第一次回访可以通知家长和学生提前一小时来到校区，与家长和学生进行课前沟通，这样来讲可以增进与家长彼此的信任感；
（4）、课后找每位授课老师进行沟通，把同一老师所反映的学生情况一一记录，对于有问题的孩子，可以协同老师一起及时给学生制订学习计划，并在第一次时间主动的与家长沟通教师的反馈情况和我们对孩子下一步的安排，这样就避免让家长先发制人，从而也我们就占据了主动；
（5）、对于第一次试讲成功的学生，首先孩子对老师认可，那么我们就可以就把管理的重心
在容易出现问题的学生身上，对于试讲成功的孩子要适量的跟踪和回访。

2、学习管理师后期如何维护客户关系
客户关系的维护有很多种方式，对于我们学管师而言，主要就是效果维护，心理维护，特殊维护等等。

咨询师是我们收入的支柱，教师是我们品牌的打造者。

那我们学管师是这二者的连接者和维护者。

当一个咨询师把一个孩子交到我们手里的时候，我们接受的是一份沉甸甸的责任还有一份神圣的承诺。

我们就是要把承诺变成现实或者是让二者的距离尽可能缩小，对于只要求在成绩单方面要提高的家长，就需要我们在和客户沟通时尽可能的去降低家长的期望值。

那我们的学管师在后期可以通过以下方式去良好的维护和家长的关系。

（1）、传递信息
包括我们主动提供给家长的多种维护，例如打回访电话了解家长的满意度，按时并能及时给家长展示学生的档案，辅导计划，教案记录等，给家长发短信或打电话给其沟通学生在我们学大的学习情况，沟通和学生在学校的交流等。

另外我们也可以把对学生的一些表扬及鼓励的话或则学生在学大的进步用信件的形式让学生带回家给其父母看。

我们学管师面对的学生和家长层次都不相同，这需要我们必须具备不抛弃不放弃的精神，必须要有爱心。

（2）、增值服务
顾名思义就是要向家长提供课外辅导以外的其他服务。

用我们浓厚的人性化和个性化给家长带来满足感，比如对学生进行文化课之外的其他服务，让学生能够得到全方位的健康发展和进步。

我们都知道，很多在我们这里学习的孩子在学校的时间里是被忽略的。

在我们这里就要多加以关注，要多加表扬及鼓励，任何一个人都需要被尊重被鼓励，如果你从未怀疑过自己的学生或孩子会成为一个优秀的人，那么他会从我们信念的能量中接受到我们的这一信息，并且又会把这一信息变成他的奋斗动力，就像有句教育名言：“像对待你心中的榜样一样对待你的孩子，他就会成为你心中榜样式的人物”。

之前我们学管师都会对所接的每一个孩子进行了解，知道他们的性格特点，那我们就必须要清晰他们的闪光点并鼓励他们进行很好的发挥。

比如说，现在的学生喜欢玩游戏，那是被老师和家长很排斥的东西，我们就顺着他说，玩游戏的人都是很聪明哦，因为那是高智商的一种活动，比如孩子穿着打扮很另类，就夸他时尚，个性。

男孩子喜欢篮球，崇拜姚明，那就用姚明的精神来鼓励他，和学生拉近距离等。

也许我们的鼓励并不能让他成位一名名人，但至少学生会多感受到一份爱，感受到对他们的尊重，从拾他们的自信和对学习的兴趣等。

（3）、专业权威
学管师和家长的沟通其实就是围绕着孩子的话题，我们很明白我们所接触的孩子基本是强势群体，很多家长功成名就，但是在教育领域我们就是权威。

所以我们面对这样的家长我们要有绝对的自信，所以在沟通的过程中绝对要掌握说话主动权，显示我们专业和服务。

不过我们要在学识和专业方面作好充分的准备，还要在沟通能力上具备一定的影响力。

比如，家长们常说孩子很粗心，那我们就可以给家长去说，孩子的粗心其实就上对学科知识掌握不熟悉，一定要让学生在学科的知识点上掌握好，不然漏洞会越来越大，以后出现问题再回头来寻根求源，家长和孩子将会很辛苦而且收获甚微，家长会有认同感。

另外，我们还要有相关的常识，比如什么阶段的学生需要养成什么样的学习习
惯，具备什么样的学习能力等，这些我们学管师可以查阅《学习管理师职业资格培训教程》。

（4）、顾问式服务
耐心给家长解答从而满足家长需求。

有的家长关注师资的来历，真正的好老师不光是知识的讲解，还有一种是精神的传递，我们接触过的老师很多，而我们学大的老师在提高学业的同时，更应该注重精神成长。

家长觉得成绩提高太慢，我们要告诉家长学习是一个系统的工程，家长首先要有耐心，要把孩子当成是一件伟大的独一无二的艺术品去雕刻，艺术品没有速成的。

如果家长觉得老师更换对孩子不好，我们要尽可能的少换老师，实在要换给家长做解释，哈佛好不好啊，好，但是哈佛的校长和老师都有退休和更换，而哈佛并没有受影响，因为哈佛的精神没有变。

学大换老师，但学大的理念没有变。

家长说我们的广告在报纸上的版面非常大，但是看到我们的环境却很一般，我们要告诉家长教育是一种氛围。

家长说孩子成绩没有提高已经没有信心了，告诉他孩子可以没有信心，但是家长不能有这样的暗示。

要给孩子机会，就是等于给自己机会，给自己更多欣喜的机会。

你可以不是天才，但是可以是天才的父母。

再告诉他没有爱不是教育，但是没有挫折的教育是不完整的教育。

家长说教我们孩子的不是名校的老师，我们可以说不是最有名的是最好的，适合自己孩子的才是最好的。

（5）、情感维护
客户对品牌的情感，源自顾客对产品或品牌的满意，要让家长觉得满意，我们就要对家长持续不断地、细致入微地关心。

对家长和学生的情感触动并非一日之功，而是长时期情感的沉淀。

如果是中高考的学生可以给家长发一些短信，告诉他如何注意孩子考前的饮食营养，怎样协助孩子缓解过度焦虑等。

可以给孩子一些文章，比如怎样正确对待模拟，怎样调整最佳精神状态等。

有时候我们要面对家长的抱怨，不管对方的抱怨是否有理，我们都应保持诚恳热忱的态度，这样做并不意味着我们接受了家长的抱怨，而是表示这种情况不会再出现。

只有这样我们才能够走进家长和学生的心里。

三、续单的几种方法：
1、消耗课时环节：首先每一名学管师应该都非常清楚自己所管理的学生的课时是多少？其次是给学生进行分类，
通常可以把学生分为两种，一种是毕业班的,一种是非毕业班的。

课时较多的长单与课时较少的
短单。

这样我们大体就会清楚的了解到我们应该怎样去设计方案，毕业班的学生又是课时较多
的长单如何在短时间内把课时消耗完；
2、把握住每一次的集训期间：例如，今年的暑假集训我们可与我们管理的学生家长进行沟通，告诉家长其学生至
少要参加几天的集训课，原因是我们老师在暑假集训是怎样为孩子准备的整体的集训辅导计划，
这样家长就会很珍惜这次机会,说服孩子参加这个集训；
3、加课技巧：在学生辅导过程，我们可以用一些技巧让家长感觉到我们为她争取到的加课机会是非常不容易的，
也可以去说授课老师表扬孩子最近的学习态度非常好，利用此次集训机会加强巩固等等。

对于
课时多的孩子积极的去和孩子沟通，关注孩子并引导他要好好利用这次集训的机会，让孩子协
助我们去做家长的工作。

4、针对学校考试成绩，对于成绩有提高的学生，我们可以把此类学生在我们学校进行通报表扬，同时要及时和家
长沟通，以此来作为我们续单的一个卖点！
说明：只有让学生的课时尽快消耗掉，才会迎来我们的二次续费，所以首先在课时消耗这个环节中是非常重要的。

总之，学管师的工作是需要耐心，细心，爱心，做到不抛弃、不放弃！只要我们做到对孩子多关注，多关爱和孩子及家长建立良好的信任关系，那么我们的沟通就不会那么困难。

从而，家长会因我们的服务去认真考虑再次续费或则是给转介绍学生。

另外，要完成续单的工作光靠个人的力量是不行的，要靠团队的支持。

每个人都有不同的工作方式和方法，但是只要我们有信心，我们就一定能够进行二次客户的开发。

学管师工作流程明细
一、新生交接
1、咨询师与教务人员交接新生信息，并提出合理化建议
2、教务人员筛选师资：
①安排好老师，并提醒其提前半小时到校
②电话转交咨询师，由咨询师详细介绍学生情况
3、咨询师与学管师交接学生信息
①学管师详细阅读《交接单》，了解新生基本信息
②与咨询师详细沟通学生情况以及注意事项
③根据学生现有情况，初步分析学生目前学习成绩、学习状态及存在问题、形成原因
二、课前准备
1、咨询师电话回访
①告知第一次上课时间，并提前20分钟到校
②介绍师资，推老师
三、第一次课
1、课前家长会（家长、老师、咨询师、学管师、教务长）
①咨询师。

介绍学管、老师和教务长给家长认识，并说明后期工作范围
②学管师。

介绍自己的工作职责、工作范围，强调后期家长有问题可以直接联系自己
③老师。

简要介绍自己，根据之前掌握学生情况，分析学生存在问题，并陈述今后授课计划
④家长。

引导其提出合理要求建议，以及对孩子的期望值
⑤教务长。

总结补充，对家长提出的各种要求予以答复和引导。

2、第一次课
①观察师生是否配合（上课20分钟左右），尽量不要家长听课
②一小时后，进教室让师生休息5-10分钟。

A、学管师询问学生是否满意，需要改进什么
B、询问老师学生情况，并告知其学生提出要改进的地方
3、第一次课放学后，再次与学生老师沟通（分开），并确认下次上课时间
4、第一次课后回访（要求第一次课后三次内完成）
①询问家长满意度，及对学校的建议
②简单询问学生回家作业情况，并请家长监督
5、及时将第一次课情况记录到《学管师日志》
四、后期跟进管理
1、老师
①三次课前完成《学员个性化分析记录表》
②三次课后完成授课计划，并交学管师
③每次课前完成《个性化教案》，并于放学后交学管师
④学习期间，每月的月检测及月检测试卷分析
⑤一阶段课程结束后，及时完成下期课程辅导计划，促进学管师的续费工作
2、学管师
①学生课表的制订，及上课情况的监管
②迟到、请假及调课等各种问题，时间有变动须及时通知家长学生
③辅导效果的跟进分析，和及时的电话回访
A、新生每周1次电话回访
B、老生一月1-2次
C、优生每两周1次
D、学校考前考后必访
④学期结束前一个月，着手续费工作，做出学生评估。

⑤其它承诺家长的事情
⑥学管师有特殊情况请假，则需注意工作交接
电话回访的几个黄金周期：
1、签单的第二天
2、孩子第一次上课，家长第一次上门
3、第一周反馈
4、第二周效果不明显，需重新制订计划时
五、续费
1、平常的各项工作是续费的基础
2、续费方式。

扩课、扩科及推卡
3、续费注意事项。

在续费可能的基础上，找准切入点，家长关注的是什么？如：学习方法、学习习惯、成绩突破或名次的前进……加强家长对我校的信赖，并利用一些不定期的优惠活动及学生在校考试情况分析进行续费宣传。

对现阶段学管师续费的建议
尊敬的各位领导，亲爱的各位同事，大家下午好！很感谢周董给我一个机会跟大家交流学管师的相关工作。

本来这次的话题应该是“学管师跟咨询和教学的关系”，但考虑到本周是非常重要的一个续费周，就目前的形式，对越秀校区来讲，本月的续费能否达标直接决定了本月校区任务能否完成，这个月我一直在思考本月续费的策略，因此在这里把我个人总结出来的续费策略和说辞跟大家做一些交流，希望能对大家有所帮助。

首先，要让学管师走出一个误区：上个月的续费已经把资源挖掘空了，本月的续费非常难做。

针对这个情况，我们作为校区负责人应该做一个数据分析。

要统计出校区总学生数与上个月续费学生数的一个差额，我不知道各兄弟校区的情况是怎样，越秀校区上个月续费学生数不到校区总人数的一半（上个月新签的学生不计入内），因此就学生的基数来讲是不低的，上个月的续费虽然做得不错，但续下来的都是相对容易，浮在水面上的资源，没有续费的会存在一定的难度，关键是如何去把他挖掘出来。

那么接下来我们就要对未续费的部分学生逐个去排查，排除掉那些高三毕业生，剩下的都是我们可以考虑发展续费的学生了，当然，想要让剩下的学生百分百地续费也不太可能，还有我们的续费优惠政策只剩下一个不到一个星期的时间了，那么在短短的几天时间里我们如何能利用机会冲刺续费呢？我们是这样做的，我在上周已经通过跟教师和学管师交流了解到一部分学生通过威特老师的辅导，成绩得到显著的提高却没有续费的，还有一些学生之前透露过有续费意愿，但由于某种原因没能续签的，这些都是我们重点跟进的对象。

由于越秀校区存在更换学管师的情况，因此跟进续费的衔接工作也很关键。

作为新学管师一定要掌握上一任学管师就续费问题跟家长的沟通情况，避免工作出现脱节。

（我手头上留下了之前的沟通记录，已发送给新任学管师，另外督促学管师加强跟科任老师的交流）为了让新学管师能够不露痕迹地接手续费工作，我们分了几个步骤跟家长进行沟通。

第一次的电话沟通让家长对新学管有印象，取得家长的信任感，第二次的电话在了解到学生的情况之后才能打，这个电话主要是了解家长的想法，要弄清家长未
续费的真实原因，家长的顾虑是什么。

由于上个月的时间也是非常紧迫，导致有些家长没来得及考虑，如果有家长是因为涨价不续费的话我们就可以把我们的优惠政策抛出来，然后直接约家长过来谈续费计划。

当然这说的是比较顺利的情况，有部分家长需要继续跟进的比如说要跟爸爸或妈妈商量的、要看期末考试成绩的等。

针对这部分家长我的建议是可以发动老师或咨询师从侧面沟通。

在督促学管师的同时要调动教学部的老师做好相应的教学及计划，基本上现阶段只要家长愿意过来谈接下来的辅导方案的都可以续费了。

我最近对学管师的工作是密切关注，学生名单我随身带，我要求学管师把跟进的情况发给我，然后针对不同的家长给出不同的说辞，打个比方，对在威特成绩提升明显的学生，我的说辞不一样的（我们评出优秀学员，三个里面有你孩子是其中之一，而我们的奖励就是可以按照原价），对于在威特学习时间较长的学生我们就会告诉他（考虑在在威特的时间比较长，对你们的优惠宽限到本月20号），总之不能让家长觉得我们的优惠很容易，不值钱，威特没有信誉。

对于我自己比较熟悉并且学管师的把握不太大的情况就由我主导了，那我就告诉他我现在是这个校区的负责人，我会告诉他因为他孩子是我的学生，我在费用方面给到她最大优惠，当然这种说辞只针对关系比较好的家长，让她觉得你是给她好处，你是为她着想，替她省钱，而不是你要从她的口袋里掏钱。

在学管师约到家长之后，我基本上就是待命状态了，随叫随到，碰到家长讨价还价的，要缩单的我就要出面了，也就是所谓的助单吧。

另外通过跟几个学管师接触我有一个很深的感受，那就是家长是需要我们引导的，续费与否不仅跟学生是否有提升有关，最关键要看一个学管师如何去引导。

续费的主动权应该牢牢把握在我们手上，而不应该由家长决定。

因此我对学管师打个电话问家长是否续费的做法不太赞同，太被动了，反而让家长觉得是我们想尽办法让他续费，而不是觉得我们是为了让孩子进一步得到提升，并且是替他省钱，所以有的家长会讨价还价也是这个原因。

续费我们应该拿出我不求你的姿态，对我们的老师有绝对的信心，特别针对那些明明知道威特好，却不知足的家长，因为他没过其他机构，想去尝试的，一方面我们要把老师的成绩摆出来，另一方面把老师接下来更新的计划告诉他，如果他还在犹豫，我后面再打电话就直接放话：我们要提前安排某某老师暑假的时间了，你还要不要排课，如果不要的话我就安排其他学生了。

这两个月是特殊时期，为了在短时间内尽可能多地让更多的学生续费，让业绩上去，所以很多事情都得亲力亲为。

由于一方面两个学管师都还是新手，另一方面时间等不起，业绩任务的压力在那里，所以近段时间对学管师的关注比较多。

这个针对不同校区情况方法也不尽相同，总之，不到最后决不放弃，学管跟不下来的老师跟进，老师跟不下来的教学主任和校区负责人跟进，一定要尽全力去争取。