调研和客户需求分析.pptx

◍ 4. 调研和客户需求分析方法论
◍ 5. 售前案例分析
3.1 企业是什么？企业如何被描述？
3.2 企业的分类
3.3 有助于认识企业的基本模型
背
3.4 流行的管理理念：要点和关键词
景
3.5 ERP产品特点
知
识
背 景 知 识
3.1 企业是什么？
人
组织
设备
流水线
办公室 厂房 汽车 仓库
产品 原材料 资金 订单
◍ 2. 关于客户
◍ 3. 背景知识
◍ 4. 调研和客户需求分析方法论
◍ 5. 售前案例分析
企业信息化过程
1.1 企业信息化全过程概述
1.2 售前阶段
1.2.1 按接触方式分 1.2.2 按接触形式分 1.2.3 按接触内容分
全过程概述
售前阶段
1.2.1 按接触方式分
电话访问、资料寄送或EMAIL、面对面沟通 （我公司访问客户、客户访问我公司）
能力需求
瓶颈工作中心
能力制约 设备 模具 人力
工作日历
计划平衡 能力供应
工作中心负荷 工序和任务交货期
调研和客户需求分析
本次主题
◍ 1. 企业信息化过程
◍ 2. 关于客户
——在想什么、需要什么、关注什么
◍ 3. 背景知识
——企业是什么？如何被描述 —— 认识企业的基本模型
——企业的分类 流行的管理理念
——
◍ 4. 调研和客户需求分析方法论
◍ 5. 售前案例分析
本节主题
◍ 1. 企业信息化过程
——售前 ——售中 ——售后
企业的分类
3.2.2 按行业分
机械、电子、纺织、服装、皮革、 箱包、医药、玩具、家具、化工、化 纤、金融、证卷、房地产、咨询业
等等
3.2.3 按商业模式分
◍ 生产制造
◍ 分销
企
◍ 零售
业
◍ 服务
的
◍ 贸易 （国内贸易、国际贸易）
分
类
背 景 知 识
3.3 有助于认识企业的基本模型
3.3.1 物流企业模型 3.3.2 制造企业的MRP模型 3.3.3 能力模型 3.3.4 客户关系管理 3.3.5 绩效管理 3.3.6 项目管理
3.3.1 物流企业模型 模型一
有助于认识企业的基本模型
供应商
加工厂
生
生产基地
产 计
划
贸易客户 销售部门
零售卖场
分销渠道
消费者
有助于认识企业的基本模型
质量保证、绩效考核 独立物流体系
计划体系 市场营销体系
产品研发体系
3.3.1 物流企业模型 模型二
销售
供应商 材料仓库
调度 反馈
生产车间 成品仓库 配送中心
分配送中心
广告、促销 市场调研活动
卖场 消费者
有助于认识企业的基本模型
交货
3.3.2 制造企业的MRP模型
主生产计划
车间生产计划
物料清单 BOM
采购计划
限额领料单
供应部门
物料仓库
生产车间
供应商
有助于认识企业的基本模型
3.3.3 粗能力模型
成本 交货期 工序制约
工序或任务
工序和工作中心关系 生产计划数据
1.2.2 按接触形式分
非正式交流会议、较为正式的交流会议、主题 培训、调研
1.2.3 按接触内容分
了解客户背景、了解客户业务特点、讲解沟 通解决方案
本节主题
◍ 1. 企业信息化过程
◍ 2. 关于客户
——在想什么 ——需要什么 ——关注什么
◍ 3. 背景知识
◍ 4. 调研和客户需求分析方法论
◍ 5. 售前案例分析
◍ 从资源角度描述
◍ 从功能角度描述
◍ 从业务流程角度描述
◍ 从供应链角度描述
◍ 从信息角度描述
企 业 如 何 被 描 述
◍ 从组织角度描述
◍ 完成企业目标而形成的、特定结构、分工协作的团队 ◍ 主要描述语言：机构（部门）、岗位、员工、工作组 ◍ 组织结构图 ◍ 岗位说明书
企 业 如 何 被 描 述
3.2 企业的分类
背 景 知 识
3.2.1 按企业规模分 3.2.2 按行业分 3.2.3 按商业模式分
3.2.1 按企业规模分
企 业 的 分 类
◍ 大型企业 产值在8亿元以上 ◍ 中型企业 产值在5000万元－8亿元之间 ◍ 小型企业 产值在500－5000万元之间 ◍ 微型企业 产值在500万元以下
管理制度 业务流程
背 景 知 识
3.1 企业如何被描述？
◍ 描述企业是信息化的重点和难点——企业建模 ◍ 从另外一个窗口看世界 ◍ 用数据和量化的事实说话 ◍ 把复杂的事情简单化 ◍ 企业建模是信息化的基础，是和用户沟通，和信
息系统开发者沟通的桥梁
背 景 知 识
3.1 企业如何被描述？
◍ 从组织角度描述
百度文库
——在想什么关？ 于客户
——需要什么关？ 于客户
——关注什么？
您会往哪里投资？
如果您和销售者之间信息不对称， 您会怎么做？
关
如果您看病，会如何选择医生？
于
客
换位思考的重要性
户
本 节 主 题
◍ 1. 企业信息化过程
◍ 2. 关于客户
◍ 3. 背景知识
——企业是什么？如何被描述 ——企业的分类
——认识企业的基本模型 ——流行的管理理念
企 业 如 何 被 描 述
◍ 从业务流程角度描述
◍ 为了实现组织目标 ◍ 有关的业务活动按照时序或逻辑关系相互 连接构成 ◍ 是文档、信息和任务的流转
◍ 业务模式 ◍ 业务流程
企 业 如 何 被 描 述
◍ 从供应链角度描述
◍ 客户关系和本企业功能对客户的意义 ◍ 企业能力和客户要求之间的差距
◍ 供应商情况和本企业对供应商的要求 ◍ 供应商功能能力的缺陷
◍ 从资源角度描述
◍ 主要是描述企业所拥有资源的特性 ◍ 客户、供应商、品牌、分销渠道 ◍ 管理水平（企业文化、信息化水平） ◍ 人力资源（员工结构、基本素质等） ◍ 资金情况、厂房、设备 ◍ 产品研发能力、产品市场占有率 ◍ 时间、空间
企 业 如 何 被 描 述
◍ 从功能角度描述
◍ 是为了完成一个或多个企业目标而定义的企业活动 ◍ 需要各种企业资源的支持 ◍ 由相应的组织承担责任 ◍ 功能点的细分方法 ◍ 企业较为宏观的经营活动描述 ◍ 按照企业的一级职能部门来区分 ◍ 具体的业务功能
◍ 本企业在供应链中的地位 ◍ 供应链中的竞争态势
企 业 如 何 被 描 述
◍ 从信息角度描述
◍ 对于客户重点关注的业务，通常需要描述其信息 结构
◍ 例如客户原始记录
◍ 客户原始记录即有关客户的基础性资料，它往往 也是企业获得的第一手资料，具体包括以下内容：
◍ 客户代码、名称、地址、邮政编码、联系人、电 话号码、银行帐号、使用货币、报价记录、优惠条件、 付款条款、税则、付款信用记录、销售限额、交货地、 发票寄往地、企业对口销售员吗、佣金吗、客户类型 等。