家具商场导购员销售技巧

家具销售是一门专门深奥、专门微妙的学问。

家具终端店员必须掌握一定的家具销售技巧，方可不断拓展业绩并招徕顾客。

而客户分析则是销售技巧中最重要的，以下进行客户分析的方法供大伙儿参考。

一、一般购买者分析和应对
1、按消费者购买目标的选定程度区分
1）全确定型
此类消费者在进入商场前，已有明确的购买目标，包括产品的名称、商标、型号、规格、样式、颜色以至价格的幅度都有明确的要求，他们进入商场后，能够坚决果断的买下商品中。

应对方法：不需做过多的干扰，只需给其提供简短准确的答复即可，更多使用确信简短的语气，在交易后期可征询对方的需要，如：什么时候要？等。

2）半确定型
此类消费者进商场前，已有大致的购买目标，但具体要求还不明确，这类消费者进入商场后，一般不能向营业员明确清晰地提出对所需产品的各项要求，实现购买目的，需要通过长时刻的比较和评定时期。

应对方法：一般要给予较多的跟进，向其提出更多的问题，依照其需要，给予详细的解答，以确信和专业的语言关心其下决心，并就顾客所担心的问题，如售后服务问题等，作出必要的附加讲明。

3）不确定型
此类消费者在进商场前没有明确的或坚决的购买目标，进入商场一般是漫无目的地看商品或随便了解一些商品的销售情况，碰到感兴趣的商品也会购买。

应对方法：不要进行干扰，保持距离，当其提出问题时，在提供亲切的解释。

2、按消费者态度与要求区分
1）适应型
消费者对某种产品的态度，常取决于对产品的信念，信念能够建立在知识的基础上，也能够建立在见解可信任的基础上，属于此类型的消费者，往往依照过去的购买经验和使用适应猎取购
买行为，或长期惠顾商店，或长期使用某个厂牌、商标的商品。

应对方法：首先应尊重对方的专业水平，提供选择，特不是新的产品信息，让对方作出推断。

2）慎重型
此类消费者购买行为以理智为主，感情为辅，他们喜爱收集产品的有关信息并了解市场行情，在通过周密的分析和考虑后，在决定是否购买。

在购买过程中，他们主观性较强，不原不人介入，受广告宣传、售货员的介绍阻碍较小，往往要通过对商品经致的检查、比较，反复衡量各种利弊，才作出购买决定。

应对方法：尊重对方，提供专业的结实，幸免使用情感推销。

3）价格型（经济型）
此类消费者先购产品多从经济角度考虑，对商品的价格特不敏感。

如：有的从价格昂贵来确认产品的质优，从而选购高价商品，有的从价格的低廉来评定产品的廉价，而选购廉价品。

应对方法：强调品牌价值，包括产品和服务的利益。

4）冲动型
此类消费者的心理反应较敏捷，易受产品外部质量和广告宣传的阻碍，以直观感受为主，新产品、时尚产品对其吸引力较大，一般能作出快速的购买决定。

应对方法：采纳情感推销，运用富于感染力的语言，快速切换到交易时期。

5）感情型
此类消费者兴奋性较强，情感体验深刻，想像力丰富，审美感受也比较灵敏，因而在购买行为上容易受感情的阻碍，也容易受销售宣传的阻碍，往往以产品品质是否符合其感情的需要来确定购买决定等。

应对方法：可强调细节的描述和情感推销，运用震撼力的语言讲服对方。

6）疑虑型
此类消费者具有内向性，善于观看细小事物，行动慎重，体验深而且疑心大，他们选购产品从不仓促地作出决定，在听取导购员介绍和检查产品时，也往往小心慎重和疑心重重，他们选择产品动作缓慢，费时较多，还能够因犹豫不决而中断购买，购买需三思而后行，同时还放心不下。

应对方法：尽量减少推销压力，只做客观的解释，卸下其心理压力，让其自己作决定。

7）不定型
此类消费者多属于新购买者，这种人由于缺乏经验，购买心
理不稳定，往往是随意购买，或奉命购买产品，他们在选购产品时没有主见，一般都渴望得到导购员的关心，乐于听取营业员的介绍，并专门少亲自再去检验和查证产品的质量。

应对方法：为他们作简短有力的产品介绍，突出产品的优点。

3、按消费者在现场购买的情感反应区分
1）沉默型
此类消费者由于神通过于平静且灵活性低，反应的比较缓慢而沉着，一般不为无所谓的动因而分心，因此，在购买活动中往往沉默寡言，情感不外露，举动不明显，购买态度持重，不喜与营业员讲些离开产品内容的话题。

应对方法：尽量使用简短确信的描述，跟进的力度要适当。

2）温顺型
这类消费者选购产品往往看重营业员的介绍和意见，作出购买决定较快，并对营业员的服务比较放心，专门少亲自重复检查商品的质量，这类消费者对购买产品本身并只是于考虑，而更注重导购员的服务态度与服务质量。

应对方法：诚恳、周到
3）健谈型
这种人神通过程平衡而灵活性高，能专门快适应新的环境，
情感易露，兴趣广泛，在购买商品时，能专门快与人们接近，情愿与营业员和其他顾客交换意见，并富有幽默感，言语有味，喜开玩笑，有时甚至谈得忘掉选购商品。

应对方法：主动且适当的赞美对方并把握时机，主动提出交易。

4）质抗型
此类消费者具有高度的情感敏感性，对外界环境的细小变化都有所警觉，显得性情怪癖，多愁善感，在选购中，往往不能同意不人的意见和推举，对导购员的介绍异常警觉，抱有不信任态度。

应对方法：向对方展示产品的优点并让对方亲自感受产品。

5）兴奋型
这种人由于具有强烈的兴奋过程和较弱的抑制过程，因而情绪易于兴奋，暴燥有力，在言谈和举止、表情中都有狂热的表现，此类消费者选购商品时表现有不可遏止的动作，在言语表情上显得激情十足，甚至用命令口气提出要求，对商品品质和营业员的服务要求高，稍有不如意就可能发脾气，这类消费者尽管为数不多，往往导购员要用所有注意力和精力去接待这类顾客。

应对方法：尽可能的保持沉默并配合对方，以满足对方优越
心理。

二、组织买家的分析
组织买家因规模的扩大或者现有的东西不能在满足需要，由此产生了购买，然而和个人消费者购买不同的是它的购买决策大多较为复杂。

其大致的购买决策时期可划分为：
1、需要的确定；
2、确定所需物品的特性和数量；
3、拟定指导购买的详细规格；
4、调查和鉴不可能的供应来源；
5、提出建议和分析建议；
6、评价建议和选择供应商；
7、安排定货程序；
8、购买后的评价。

组织购买时，会收集各商家及各种产品的信息，因此，导购员要针对其需要制定一份详细的讲明，内容要包括产品的尺寸、颜色、特征、担保、服务、价格与交货时刻等，尤其是在报价上，要给予对方一个心理的最佳承受价位，同时，要与对方进行紧密的联系，开展公关活动。

三、竞争者分析
在家具那个行业中，窃取产品信息和公司经营策略已是司空见惯的情况，因此，我们的导购人员关于这类购买者要有一个较强的辨认能力，通过多年来经验的积存，并对竞争者的分析和整。