鞠强教授沟通心理学
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沟通心理学总第20条
“动之以情、晓之以理、诱之以利”的劝说 效果比较好。
动之以情：激发对方的内疚之心、同情之 心、自豪之心。
晓之以理：中国人的“理”多半指惯例。 诱之以利：对对方个人之利和对对方组织
之利。
沟通心理学总第21条
八、说服时高频率障碍先行击破
在说服的时候，高频率障碍要先行 击破，以争取主动。
沟通心理学总第8条
八、 对诬蔑的柔性反击
遇到诬蔑，必须予以反击。如果想气氛 不至于太尖锐，可以把反击方向指向根本不存 在的第三者，是这个可恶的第三者向我们尊敬 的客人传播了无耻的谣言。
沟通心理学总第9条
第三节 沟通中的印象形成
第一次留下的印象具有顽固性，无论对错， 很难改变。
沟通心理学总第10条
由于是产业与学术两栖人物，在管理实践中必然涉及全面的管理，所以 鞠强教授还是一位管理全科教授，不是仅会授一门课，而是会授19门课，计有： 《领导学》、《营销管理》、《推销学》、《人力资源管理》、《招聘学》、 《绩效管理》、《沟通心理学》、《创新学》、《促销学》、《战略学》、 《采购谈判》、《企业家人格与企业发展》、《心理测量》、《情绪管理》、 《招商营销》、《政府群体事件预防、应对和善后》、《公务员非金钱激励》、 《政府绩效管理》《中外政府管理模式比较》
鞠强教授 简介
鞠强教授：管理心理学专家 ，1967年生，北京理工大学本科毕业，复 旦大学管理心理学硕士毕业，现知名度为：谷歌有15万条左右信息，百度有10 万条左右信息（数字会有上下浮动）。现为复旦大学复旦拓山（心理测量软件） 公司总经理，上海交通大学安泰管理学院管理课程教授、并曾为上海财大副教 授、硕士生导师、武汉大学EMBA特聘教授，并在北京大学，复旦大学国际关 系与公共管理学院，华南理工大学、武汉理工大学等多处高校兼教授管理类和 心理类课程，其中EMBA类课程居多。经网易组织全国投票中国100强管理专 家、中国50强培训师。“二元相对平衡理论”的开创者。
当然，在实际说服活动中并不需一定凑满 “六”个是字，但首先让人说“是”是重要的。
案例：劝说王总经理购买“应聘者人才测试软件”。 单价12.7万元/套（王总企业有一百多人）
“王总，人才对企业发展是不是很重要？” “是的” “招错一个人损失少则几千元，多则十几万，是不是这样？” “是的” “您看人大概在企业里算比较准的吧？” “是” “您的手下是不是看人水平比您差远了？” “是”
鞠强教授通过管理咨询，将54家企业扭亏为盈。亲任过四家公司总经理， 业绩突出。2008-2009年平均讲课费为40000元／天。培训过总经理、副总经 理等干部七万余人，并培训过许多政府官员，通过光盘学习其管理理论的人估 计约700万左右。所带弟子（其中包括所带的研究生）通过鞠老师系统教育后， 白手起家资产千万者21人，占所带人数的47%。
沟通心理学总第5条
1、认同对方 2、（启发提问）：本步骤可用可不用 3、转化态度
沟通心理学总第6条
如要比较气氛融洽地拒绝对方，一边微笑一边 摇头，可以既拒绝对方，又可以气氛相对融洽。 微笑可以让对方放松，摇头可以表达拒绝。
沟通心理学总第7条
七、沟通难点案例：下级要求加薪沟通
1、认同下级要求加薪的正当性 2、让下级对自己的工作作评价 3、意识上下级认知的差异 4、认同、认同、再认同 5、转换下属注意力至责任 6、让下级做出承诺 7、上级做出承诺
具体化的描述产生真实感和信任感。 特别是视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉的描
述，能产生真实感。
沟通心理学总第18条
作出对自己不利的承诺，可以增加信任感。
沟通心理学总第19条
先不反对对方，甚至可以同意对方的观点， 然后提供恰当的原始信息或通过提问迫使对方思 考，让对方自动得出我方需要的结论。
争论：是把现成的结论强加给对方。 启发：是让对方自动得出我方的结论。
沟通心理学
第一章 沟通心理学（语言）
我方的表情、语言、动作与对方说话的内 容高度一致。
沟通心理学总第1条
第二节 冲突中的沟通
1、低位坐下或放低对方的重心 2、反馈式倾听 3、重复对方的话 4、认真处理
沟通心理学总第2条
1、低位坐下或放低对方的重心 2、反馈式倾听 3、重复对方的话 4、转换场地 5、认真处理
沟通心理学总第22条
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
人易于被心理距离近的人说服。 故“枕头风”危害巨大。
沟通心理学总第23条
无形产品、服务、承诺、希望或其他无形 之事要通过有形化展示来证明，才可以获取对 方的信任。
沟通心理学总第24条
a与c是冲突双方 A是a请来的调解人
A应首先把a骂得很厉害，以获取c 的信任， A回过头来调解a与c的关系。
最后给人留下的印象比较深刻。
沟通心理学总第11条
某物或人或组织有一特别突出的特征，充 分吸引了人们的注意力，导致人们只从这个特 征的性质出发，对人作出整体的判断。
沟通心理学总第12条
人们从有限的信息中归纳出某类事物的共 性特征，并推而广之。
沟通心理学总第13条
两边对称的微笑，才是纯真的微笑。
沟通心理学总第14条
第四节 说服
用表情与动作暗示发生了严重的事，然后 提出要求，求助容易成功。
沟通心理学总第15条
参与造成认同感。
沟通心理学总第16条
当损失和收益同等值时，损失引起的情 绪波动幅度大大高于收益引起的情绪波动幅 度，即大多数人对损失更敏感。
故强调损失比强调收益更能说服人。
沟通心理学总第17条
沟通心理学总第25条
1、大眼睛法 2、共呼口号法
沟通心理学总第26条
十三、六个“是”字习惯定律
一个人在沟通中连说“六”个“是”字 后，大多数人在第七个问题沟通中比较容易说 “是”。
沟通心理学总第27条
所以，劝说的方法之一是：先问对方同意 的问题，问“是不是”或者“对不对”，让对 方习惯于说“是”或者“对” ，然后渐渐引导 对方进入设定的方向，对方只好继续不断地回 答“是”。
沟通心理学总第3条
1、低位坐下或放低对方的重心 2、反馈式倾听 3、重复对方的话 4、转换场地 5、以奇异之事转移对方注意力 6、认真处理
沟通心理学总第4条
1、低位坐下或放低对方的重心 2、反馈式倾听 3、重复对方的话 4、转换场地 5、以奇异之事转移对方注意力 6、裸露的皮肤接触 7、认真处理
“动之以情、晓之以理、诱之以利”的劝说 效果比较好。
动之以情：激发对方的内疚之心、同情之 心、自豪之心。
晓之以理：中国人的“理”多半指惯例。 诱之以利：对对方个人之利和对对方组织
之利。
沟通心理学总第21条
八、说服时高频率障碍先行击破
在说服的时候，高频率障碍要先行 击破，以争取主动。
沟通心理学总第8条
八、 对诬蔑的柔性反击
遇到诬蔑，必须予以反击。如果想气氛 不至于太尖锐，可以把反击方向指向根本不存 在的第三者，是这个可恶的第三者向我们尊敬 的客人传播了无耻的谣言。
沟通心理学总第9条
第三节 沟通中的印象形成
第一次留下的印象具有顽固性，无论对错， 很难改变。
沟通心理学总第10条
由于是产业与学术两栖人物，在管理实践中必然涉及全面的管理，所以 鞠强教授还是一位管理全科教授，不是仅会授一门课，而是会授19门课，计有： 《领导学》、《营销管理》、《推销学》、《人力资源管理》、《招聘学》、 《绩效管理》、《沟通心理学》、《创新学》、《促销学》、《战略学》、 《采购谈判》、《企业家人格与企业发展》、《心理测量》、《情绪管理》、 《招商营销》、《政府群体事件预防、应对和善后》、《公务员非金钱激励》、 《政府绩效管理》《中外政府管理模式比较》
鞠强教授 简介
鞠强教授：管理心理学专家 ，1967年生，北京理工大学本科毕业，复 旦大学管理心理学硕士毕业，现知名度为：谷歌有15万条左右信息，百度有10 万条左右信息（数字会有上下浮动）。现为复旦大学复旦拓山（心理测量软件） 公司总经理，上海交通大学安泰管理学院管理课程教授、并曾为上海财大副教 授、硕士生导师、武汉大学EMBA特聘教授，并在北京大学，复旦大学国际关 系与公共管理学院，华南理工大学、武汉理工大学等多处高校兼教授管理类和 心理类课程，其中EMBA类课程居多。经网易组织全国投票中国100强管理专 家、中国50强培训师。“二元相对平衡理论”的开创者。
当然，在实际说服活动中并不需一定凑满 “六”个是字，但首先让人说“是”是重要的。
案例：劝说王总经理购买“应聘者人才测试软件”。 单价12.7万元/套（王总企业有一百多人）
“王总，人才对企业发展是不是很重要？” “是的” “招错一个人损失少则几千元，多则十几万，是不是这样？” “是的” “您看人大概在企业里算比较准的吧？” “是” “您的手下是不是看人水平比您差远了？” “是”
鞠强教授通过管理咨询，将54家企业扭亏为盈。亲任过四家公司总经理， 业绩突出。2008-2009年平均讲课费为40000元／天。培训过总经理、副总经 理等干部七万余人，并培训过许多政府官员，通过光盘学习其管理理论的人估 计约700万左右。所带弟子（其中包括所带的研究生）通过鞠老师系统教育后， 白手起家资产千万者21人，占所带人数的47%。
沟通心理学总第5条
1、认同对方 2、（启发提问）：本步骤可用可不用 3、转化态度
沟通心理学总第6条
如要比较气氛融洽地拒绝对方，一边微笑一边 摇头，可以既拒绝对方，又可以气氛相对融洽。 微笑可以让对方放松，摇头可以表达拒绝。
沟通心理学总第7条
七、沟通难点案例：下级要求加薪沟通
1、认同下级要求加薪的正当性 2、让下级对自己的工作作评价 3、意识上下级认知的差异 4、认同、认同、再认同 5、转换下属注意力至责任 6、让下级做出承诺 7、上级做出承诺
具体化的描述产生真实感和信任感。 特别是视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉的描
述，能产生真实感。
沟通心理学总第18条
作出对自己不利的承诺，可以增加信任感。
沟通心理学总第19条
先不反对对方，甚至可以同意对方的观点， 然后提供恰当的原始信息或通过提问迫使对方思 考，让对方自动得出我方需要的结论。
争论：是把现成的结论强加给对方。 启发：是让对方自动得出我方的结论。
沟通心理学
第一章 沟通心理学（语言）
我方的表情、语言、动作与对方说话的内 容高度一致。
沟通心理学总第1条
第二节 冲突中的沟通
1、低位坐下或放低对方的重心 2、反馈式倾听 3、重复对方的话 4、认真处理
沟通心理学总第2条
1、低位坐下或放低对方的重心 2、反馈式倾听 3、重复对方的话 4、转换场地 5、认真处理
沟通心理学总第22条
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
人易于被心理距离近的人说服。 故“枕头风”危害巨大。
沟通心理学总第23条
无形产品、服务、承诺、希望或其他无形 之事要通过有形化展示来证明，才可以获取对 方的信任。
沟通心理学总第24条
a与c是冲突双方 A是a请来的调解人
A应首先把a骂得很厉害，以获取c 的信任， A回过头来调解a与c的关系。
最后给人留下的印象比较深刻。
沟通心理学总第11条
某物或人或组织有一特别突出的特征，充 分吸引了人们的注意力，导致人们只从这个特 征的性质出发，对人作出整体的判断。
沟通心理学总第12条
人们从有限的信息中归纳出某类事物的共 性特征，并推而广之。
沟通心理学总第13条
两边对称的微笑，才是纯真的微笑。
沟通心理学总第14条
第四节 说服
用表情与动作暗示发生了严重的事，然后 提出要求，求助容易成功。
沟通心理学总第15条
参与造成认同感。
沟通心理学总第16条
当损失和收益同等值时，损失引起的情 绪波动幅度大大高于收益引起的情绪波动幅 度，即大多数人对损失更敏感。
故强调损失比强调收益更能说服人。
沟通心理学总第17条
沟通心理学总第25条
1、大眼睛法 2、共呼口号法
沟通心理学总第26条
十三、六个“是”字习惯定律
一个人在沟通中连说“六”个“是”字 后，大多数人在第七个问题沟通中比较容易说 “是”。
沟通心理学总第27条
所以，劝说的方法之一是：先问对方同意 的问题，问“是不是”或者“对不对”，让对 方习惯于说“是”或者“对” ，然后渐渐引导 对方进入设定的方向，对方只好继续不断地回 答“是”。
沟通心理学总第3条
1、低位坐下或放低对方的重心 2、反馈式倾听 3、重复对方的话 4、转换场地 5、以奇异之事转移对方注意力 6、认真处理
沟通心理学总第4条
1、低位坐下或放低对方的重心 2、反馈式倾听 3、重复对方的话 4、转换场地 5、以奇异之事转移对方注意力 6、裸露的皮肤接触 7、认真处理