公司年度营销策划提案
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公司2002年
营销策划提案
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会签:
目录
一、市场分析
1、目标顾客群细分
2、目标顾客群心理分析
3、竞争对手分析
4、市场机会点
二、营销战略
1、市场切入方式
A、产品切入方式
B、销售切入方式
C、服务切入方式
D、**公司切入方式
一、市场分析:
1、目标顾客群细分:
家用锅炉的目标顾客家中必须有天然气管道,以下细分的目标顾客群都首先拥有此条件。
**家用壁挂式燃气采暖热水锅炉的目标顾客群有:
A、家庭成员高收入且追求高品质生活的家庭
B、企、事业单位中有资金实力且计划为职工建设高档住宅小区
的单位
C、开发高档住宅小区或高档商住一体写字楼的房地产开发商
2、目标顾客群心理分析:
A、群体:
a、集中供暖有固定送暖时间限制,不能随天气变化而改
变,故时常
受冻;
b、集中供暖的室内温度的控制权不在自己手中,故无法让
暖气产生
自己想要的舒适温度;
c、热水器中燃气的因缺少强排式的而不能选择;电热水器
因受容量
限制而不能满足全家人的洗澡需求;
d、家用锅炉的价位不是问题,因为1万元左右的家居耐用
品有背投
彩电、高速电脑、家用摄像机、整体厨柜、整体卫浴、
高档家俱等,而其品牌、服务至今还不是很清楚,因此
无从选择。
B、群体:
a、为职工解决“住”的问题,而采暖集中供暖的问题(A
中a、b
项)最关键的问题之一,解决之道便是选择家用锅炉;
b、因是职工福利且是单位筹办,所以选择家用锅炉时价位
不是问
题,而品质,服务是核心,只要职工满意,建房此事才算过关。
C、群体:
a、既然是高档建筑,在有了家用锅炉后就应放弃集中供暖
b、选择家用锅炉,首选品牌,这为售房提供卖点;次选服
务,这为
售房后解决了业主的后顾之忧。
3、竞争对手分析(西北市场):
A、在西北地区家用锅炉的品牌以国外品牌为主,**的主要
竞争对手是:意大利的阿里斯顿、八喜-欧仙、德国的
菲斯曼、法国的沙福都。
B、在西北地区家用锅炉的竞争集中于西安市场,在西安以
外的广大市场各品牌的销售网络还没有健全。
C、在西安市场,各品牌的竞争都集中于集团购买上,对于
消费者的市场培育还都做得很少,电视、报纸上的品牌、
功能宣传还没有,有两个品牌设立了专卖店,但没有大
众媒体上的广告引导,客流量少,只起到了对集团购买
的辅助作用。
D、在西安市场,各品牌的品牌传播仅限于集团购买客户,
在广大消费者心中还没有着手运作;各品牌的售后服务
还没有进行宣传,服务在潜在顾客群心中是一个待解的
迷。
E、除了**,各品牌的代理商的综合实力都很小,因此在推
荐时大家都强化品牌而弱化自己。
4、市场机会点:
A、三个目标顾问群都对家用锅炉有了需求
B、A类目标顾客群还没有被各品牌重视,因为A群体对B、
C两群体有引导及制约力,所以A群体的开发是关键。
C、各品牌的西北市场的销售网络还不健全,因此,谁先布
局谁先受益
D、各品牌在广告上还没投入,因此,谁先投入,立推品牌、
品质、服务,谁就会在消费者心中立足于第一品牌位置
E、各品牌的竞争集中于国外品牌,而**公司拥有两大绝对
优势:
(1)**在西安市场市场占有率第一,是第一品牌,对此相应
宣传,
会对招商工作起到很好的促进作用。
(2)**公司隶属于西安高科集团,公司实力强大,会给各大
代理商
提供完备的后备保障。传播中突出**公司对品质、服务
的保障则会让顾客产生“大树底下好乘凉”之信心。
二、营销战略:
1、市场切入方式:
A、产品切入方式:
a、时尚切入:欧洲10%的家庭用家用锅炉
b、品牌切入:**在陕西市场占有率第一
c、品质切入:**现取得的索证
d、概念切入:
广告语:科技创造舒适生活!
产品整体概念:家庭温泉,四季如春
产品整体概念解释:
**不仅是产品,而是一个空间的概念。人在生活中离不开空气和水,**为您提供暖气与温水。在家中,只有空
气温暖,水温暖,您才能全身心享受读书、品茶、上网、
睡眠、娱乐。
B、销售切入方式:
a、网络切入:在全国组建完善的销售网络
b 、 战略联盟切入:**公司与管道、散热器、厨俱、浴器、
地板等厂家(或代理商)级建成开发全国市场的战略联盟体,使顾客的安装之忧及各项选择之虑得到解决。
战略联系的结合点:
(一)在各自的宣传中你中有我,我中有你
(二)共同出资出实物在城市中建一处样板间
C 、 服务切入方式:
a 、 概念切入:
b 、
体系切入:
c、**公司e友切入:**公司设立**公司网站,老顾客可
在**公司网站结交朋友,共商发展之大计,潜在顾客
可在**公司网站了解高品质生活的各种时尚信息。
**公司网站的频道设立有:**公司新闻、**产品全析、战略联盟、**公司商机、**公司知识库、商品质生活圈、e 友社区,**公司信箱
D、**公司切入方式:
a、在产品宣传中突出**公司是品质、服务的载体
b、在战略联盟销售网中突出**公司是组织者,领导者
c、在**公司网站中突出**公司为顾客提供的产品相关
之外的服务
2002年4月10日