公司年度营销策划提案

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公司2002年

营销策划提案

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目录

一、市场分析

1、目标顾客群细分

2、目标顾客群心理分析

3、竞争对手分析

4、市场机会点

二、营销战略

1、市场切入方式

A、产品切入方式

B、销售切入方式

C、服务切入方式

D、**公司切入方式

一、市场分析:

1、目标顾客群细分:

家用锅炉的目标顾客家中必须有天然气管道,以下细分的目标顾客群都首先拥有此条件。

**家用壁挂式燃气采暖热水锅炉的目标顾客群有:

A、家庭成员高收入且追求高品质生活的家庭

B、企、事业单位中有资金实力且计划为职工建设高档住宅小区

的单位

C、开发高档住宅小区或高档商住一体写字楼的房地产开发商

2、目标顾客群心理分析:

A、群体:

a、集中供暖有固定送暖时间限制,不能随天气变化而改

变,故时常

受冻;

b、集中供暖的室内温度的控制权不在自己手中,故无法让

暖气产生

自己想要的舒适温度;

c、热水器中燃气的因缺少强排式的而不能选择;电热水器

因受容量

限制而不能满足全家人的洗澡需求;

d、家用锅炉的价位不是问题,因为1万元左右的家居耐用

品有背投

彩电、高速电脑、家用摄像机、整体厨柜、整体卫浴、

高档家俱等,而其品牌、服务至今还不是很清楚,因此

无从选择。

B、群体:

a、为职工解决“住”的问题,而采暖集中供暖的问题(A

中a、b

项)最关键的问题之一,解决之道便是选择家用锅炉;

b、因是职工福利且是单位筹办,所以选择家用锅炉时价位

不是问

题,而品质,服务是核心,只要职工满意,建房此事才算过关。

C、群体:

a、既然是高档建筑,在有了家用锅炉后就应放弃集中供暖

b、选择家用锅炉,首选品牌,这为售房提供卖点;次选服

务,这为

售房后解决了业主的后顾之忧。

3、竞争对手分析(西北市场):

A、在西北地区家用锅炉的品牌以国外品牌为主,**的主要

竞争对手是:意大利的阿里斯顿、八喜-欧仙、德国的

菲斯曼、法国的沙福都。

B、在西北地区家用锅炉的竞争集中于西安市场,在西安以

外的广大市场各品牌的销售网络还没有健全。

C、在西安市场,各品牌的竞争都集中于集团购买上,对于

消费者的市场培育还都做得很少,电视、报纸上的品牌、

功能宣传还没有,有两个品牌设立了专卖店,但没有大

众媒体上的广告引导,客流量少,只起到了对集团购买

的辅助作用。

D、在西安市场,各品牌的品牌传播仅限于集团购买客户,

在广大消费者心中还没有着手运作;各品牌的售后服务

还没有进行宣传,服务在潜在顾客群心中是一个待解的

迷。

E、除了**,各品牌的代理商的综合实力都很小,因此在推

荐时大家都强化品牌而弱化自己。

4、市场机会点:

A、三个目标顾问群都对家用锅炉有了需求

B、A类目标顾客群还没有被各品牌重视,因为A群体对B、

C两群体有引导及制约力,所以A群体的开发是关键。

C、各品牌的西北市场的销售网络还不健全,因此,谁先布

局谁先受益

D、各品牌在广告上还没投入,因此,谁先投入,立推品牌、

品质、服务,谁就会在消费者心中立足于第一品牌位置

E、各品牌的竞争集中于国外品牌,而**公司拥有两大绝对

优势:

(1)**在西安市场市场占有率第一,是第一品牌,对此相应

宣传,

会对招商工作起到很好的促进作用。

(2)**公司隶属于西安高科集团,公司实力强大,会给各大

代理商

提供完备的后备保障。传播中突出**公司对品质、服务

的保障则会让顾客产生“大树底下好乘凉”之信心。

二、营销战略:

1、市场切入方式:

A、产品切入方式:

a、时尚切入:欧洲10%的家庭用家用锅炉

b、品牌切入:**在陕西市场占有率第一

c、品质切入:**现取得的索证

d、概念切入:

广告语:科技创造舒适生活!

产品整体概念:家庭温泉,四季如春

产品整体概念解释:

**不仅是产品,而是一个空间的概念。人在生活中离不开空气和水,**为您提供暖气与温水。在家中,只有空

气温暖,水温暖,您才能全身心享受读书、品茶、上网、

睡眠、娱乐。

B、销售切入方式:

a、网络切入:在全国组建完善的销售网络

b 、 战略联盟切入:**公司与管道、散热器、厨俱、浴器、

地板等厂家(或代理商)级建成开发全国市场的战略联盟体,使顾客的安装之忧及各项选择之虑得到解决。

战略联系的结合点:

(一)在各自的宣传中你中有我,我中有你

(二)共同出资出实物在城市中建一处样板间

C 、 服务切入方式:

a 、 概念切入:

b 、

体系切入:

c、**公司e友切入:**公司设立**公司网站,老顾客可

在**公司网站结交朋友,共商发展之大计,潜在顾客

可在**公司网站了解高品质生活的各种时尚信息。

**公司网站的频道设立有:**公司新闻、**产品全析、战略联盟、**公司商机、**公司知识库、商品质生活圈、e 友社区,**公司信箱

D、**公司切入方式:

a、在产品宣传中突出**公司是品质、服务的载体

b、在战略联盟销售网中突出**公司是组织者,领导者

c、在**公司网站中突出**公司为顾客提供的产品相关

之外的服务

2002年4月10日

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