激励机制与薪酬体系PPT课件(39张)
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四、核心要素
• 1.固定基本工资（RMB/月）－－该部分工资用 于保证销售代表能够达到最低生活水平，一般等 于DSR总收入的20%。最低生活保障金每年由当 地劳动局公布。
• 2.可变奖金（RMB/月）－－可变奖金用于激励 DSR完成并超额完成生意目标。可变奖金由不同 类型DSR的销量目标完成情况和绩效评级水平决 定。可变奖金应占到DSR总收入的80%。
• 3.宝洁客户经理、分销商销售经理和专业系统操 作员于月末在分销商系统的DSR薪酬界面内（如 DMS/IDS）进行下月目标的更新。
• 4. DAM在每月中旬通过使用DSR每日拜访报告、 DSR绩效周回顾表，跟踪和收集每个DSR的销量 和工作业绩数据。
6
行动步骤
• 5.DAM在次月的第二个工作日前完成DSR业绩月 度回顾表并上交给分销商总部系统操作员和宝洁 客户经理（表格形式请参照分销商记分表）。
DAM/AH执行。最大限度减少手工劳动，尽可能 使所有数据都能够从常规资料（如DSR每日拜访 报告，分销商运营评分表）中自动获取。 • 3． 保证DSR有动力进行职业规划和发展。 • 4． 新员工在前三个月的实习期获得60%的DSR 平均工资，以确保其能充分学习所需知识并激励 其学习如何更好工作、享受更高待遇。 • 5． 100%的DSR都能清楚知道如何获得全部工 资，并且对此作出解释。
总计
100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
13
核心要素－可变奖金
• 基本原理－－我们支付DSR奖金,激励其完成销量目标 和绩效目标。并确保不同类型的DSR都清楚应该在那 些方面付出更多努力。
– 对VSR,PSR B, WSR, OSDO WSR, VS GSR，PS GSR而言，其 服务的客户类型和需要使用的技巧决定了销量和工作业绩占 据同样的重要性。
Mc Sale 销售代表模式
第九章 激励机制
1Βιβλιοθήκη Baidu
第一部分 薪酬体系
输 入 1. 个人贡献和工作目
标 2. 在 一个 职位 /任 务 上
所 花 费 的 时 间 3. DSR的 技 巧 /能 力
流 程 薪 酬 体 系
输 出 1．个 人 薪 酬 管 理 2．一支高效的队伍，
顺 利 完 成 目 标
2
一、目的/定义
体系的原则：
• 分销商HR经理每年度通过指定的薪资调查机构 收集当地市场上同等价值职位的DSR/DAM的薪 资信息。
• 分销商HR经理基于薪资策略中的相关原则，利 用当地劳动力市场的职位报酬数据提出对DSR薪 资模型的修改建议。
4
行动步骤
• 分销商运营领导小组通过对DSR薪资模型的修改 建议。
• 分销商HR经理与IT经理共同更新SFA中的城市级 别和相应奖金基数信息。
• 14.宝洁公司将于第20个工作日开始到月末，从分销商 的VAT发票中扣除CSF。CSF从销售量中进行抵减。如 果分销商从第20个工作日到月末期间没有订货的话， CSF将从下月的VAT发票中扣除。
9
三、衡量结果
• 1． 承认不同的贡献和工作业绩。 • 2． 确保相同职位的DSR薪酬在当地是富有竞争力
的。 • 3． 薪酬支付与分销商费用的预算保持一致。 • 4． 固定的基本工资与灵活的奖金相结合
– 固定基本工资确保DSR达到最低生活保障水平。 – 可变奖金数额根据DSR的销量目标完成情况和
绩效评级水平决定。
10
衡量结果
• 1． 简单明了、易于理解。 • 2． 能 够 方 便 地 衡 量 薪 酬 的 主 要 因 素 并 易 于
• 11．分销商销售经理于第二周结束前将DSR月度工资
对照表交给分销商人事部或财务部负责人。
8
行动步骤
• 12．分销商人事部或财务部负责人于第三周开始时向 地方税务局缴纳个人所得税，并将DSR的税后工资存 入其个人的银行账户。
• 13．分销商销售经理或指定专人在第三周周末之前将 银行的付款清单（remittance report）交给宝洁客户经 理，以便于下个月的CSF付款。只有当宝洁客户经理 拿到付款清单时才能支付下个月的CSF。
• 分销商运营小组对CBC客户经理进行培训，说明 薪资管理政策和实施过程中的修改之处。
• 宝洁公司CBC客户经理对分销商运营经理和 DAM进行培训，说明薪资政策和实施过程。
5
行动步骤
• 2.确立每月的销量目标、月度工作重点、有效拜 访数、每种类型商店的分销要求、下个月的RPS （如果有所变更），并就以上内容与DAM进行 沟通。要具体落实到DSR，使用DSR业绩每周回 顾表（请参阅分销商记分卡）。
• 该模型旨在吸引、激励并长期确保DSR 能够完成既定生意目标，并能够不断超 越 。 该 方 案 采 用 的 方 法 综 合 考 虑 了 DSR 的个人业绩，其工作对于当地市场的贡 献以及公司内部的薪资策略。
3
二、行动步骤
• 1、分销商运营经理、HR经理和分销商运营项目经理 对DSR薪资模型进行年度回顾。应统一遵循全国薪资
• 6.专业系统操作员在第三个工作日将DSR业绩数 据输入系统（该数据由DAM提供），生成DSR 每月业绩考核表，并上交宝洁客户经理（细节请 参考销售员工具箱内的表格2）。
• 7.宝洁客户经理和分销商销售经理在每月第五个 工作日填写DSR月度业绩考核表和DSR月度工资 对照表（固定工资加上奖金）（见表3），完成 上月的DSR和DAM业绩考评并由此得到对应工 资。
7
行动步骤
• 8.宝洁客户经理于每月第五个工作日之前把DSR工资对 照表上报给市场经理批复。
• 9．宝洁CBC客户经理和财务人员于第二周开始时拿到 已经市场经理批准的DSR月度工资对照表。
• 10．宝洁客户经理和分销商销售经理于第二周结束前 与每个DSR/DAM沟通工资的细节问题与下一阶段需要 改进的地方。
12
核心要素－可变奖金
a.奖金计算模板
DSR类型
奖金基数
奖金组成部分
销量奖金权重
VSR
奖金基数由市场 50%
PSR B
调查数据和客户 50%
PSR A WSR OSDO WSR
所在城市级别决 30%
定
50%
50%
VS GSR
50%
PS GSR
50%
绩效奖金权重
50% 50% 70% 50% 50% 50% 50%
四、核心要素
• 1.固定基本工资（RMB/月）－－该部分工资用 于保证销售代表能够达到最低生活水平，一般等 于DSR总收入的20%。最低生活保障金每年由当 地劳动局公布。
• 2.可变奖金（RMB/月）－－可变奖金用于激励 DSR完成并超额完成生意目标。可变奖金由不同 类型DSR的销量目标完成情况和绩效评级水平决 定。可变奖金应占到DSR总收入的80%。
• 3.宝洁客户经理、分销商销售经理和专业系统操 作员于月末在分销商系统的DSR薪酬界面内（如 DMS/IDS）进行下月目标的更新。
• 4. DAM在每月中旬通过使用DSR每日拜访报告、 DSR绩效周回顾表，跟踪和收集每个DSR的销量 和工作业绩数据。
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行动步骤
• 5.DAM在次月的第二个工作日前完成DSR业绩月 度回顾表并上交给分销商总部系统操作员和宝洁 客户经理（表格形式请参照分销商记分表）。
DAM/AH执行。最大限度减少手工劳动，尽可能 使所有数据都能够从常规资料（如DSR每日拜访 报告，分销商运营评分表）中自动获取。 • 3． 保证DSR有动力进行职业规划和发展。 • 4． 新员工在前三个月的实习期获得60%的DSR 平均工资，以确保其能充分学习所需知识并激励 其学习如何更好工作、享受更高待遇。 • 5． 100%的DSR都能清楚知道如何获得全部工 资，并且对此作出解释。
总计
100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
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核心要素－可变奖金
• 基本原理－－我们支付DSR奖金,激励其完成销量目标 和绩效目标。并确保不同类型的DSR都清楚应该在那 些方面付出更多努力。
– 对VSR,PSR B, WSR, OSDO WSR, VS GSR，PS GSR而言，其 服务的客户类型和需要使用的技巧决定了销量和工作业绩占 据同样的重要性。
Mc Sale 销售代表模式
第九章 激励机制
1Βιβλιοθήκη Baidu
第一部分 薪酬体系
输 入 1. 个人贡献和工作目
标 2. 在 一个 职位 /任 务 上
所 花 费 的 时 间 3. DSR的 技 巧 /能 力
流 程 薪 酬 体 系
输 出 1．个 人 薪 酬 管 理 2．一支高效的队伍，
顺 利 完 成 目 标
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一、目的/定义
体系的原则：
• 分销商HR经理每年度通过指定的薪资调查机构 收集当地市场上同等价值职位的DSR/DAM的薪 资信息。
• 分销商HR经理基于薪资策略中的相关原则，利 用当地劳动力市场的职位报酬数据提出对DSR薪 资模型的修改建议。
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行动步骤
• 分销商运营领导小组通过对DSR薪资模型的修改 建议。
• 分销商HR经理与IT经理共同更新SFA中的城市级 别和相应奖金基数信息。
• 14.宝洁公司将于第20个工作日开始到月末，从分销商 的VAT发票中扣除CSF。CSF从销售量中进行抵减。如 果分销商从第20个工作日到月末期间没有订货的话， CSF将从下月的VAT发票中扣除。
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三、衡量结果
• 1． 承认不同的贡献和工作业绩。 • 2． 确保相同职位的DSR薪酬在当地是富有竞争力
的。 • 3． 薪酬支付与分销商费用的预算保持一致。 • 4． 固定的基本工资与灵活的奖金相结合
– 固定基本工资确保DSR达到最低生活保障水平。 – 可变奖金数额根据DSR的销量目标完成情况和
绩效评级水平决定。
10
衡量结果
• 1． 简单明了、易于理解。 • 2． 能 够 方 便 地 衡 量 薪 酬 的 主 要 因 素 并 易 于
• 11．分销商销售经理于第二周结束前将DSR月度工资
对照表交给分销商人事部或财务部负责人。
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行动步骤
• 12．分销商人事部或财务部负责人于第三周开始时向 地方税务局缴纳个人所得税，并将DSR的税后工资存 入其个人的银行账户。
• 13．分销商销售经理或指定专人在第三周周末之前将 银行的付款清单（remittance report）交给宝洁客户经 理，以便于下个月的CSF付款。只有当宝洁客户经理 拿到付款清单时才能支付下个月的CSF。
• 分销商运营小组对CBC客户经理进行培训，说明 薪资管理政策和实施过程中的修改之处。
• 宝洁公司CBC客户经理对分销商运营经理和 DAM进行培训，说明薪资政策和实施过程。
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行动步骤
• 2.确立每月的销量目标、月度工作重点、有效拜 访数、每种类型商店的分销要求、下个月的RPS （如果有所变更），并就以上内容与DAM进行 沟通。要具体落实到DSR，使用DSR业绩每周回 顾表（请参阅分销商记分卡）。
• 该模型旨在吸引、激励并长期确保DSR 能够完成既定生意目标，并能够不断超 越 。 该 方 案 采 用 的 方 法 综 合 考 虑 了 DSR 的个人业绩，其工作对于当地市场的贡 献以及公司内部的薪资策略。
3
二、行动步骤
• 1、分销商运营经理、HR经理和分销商运营项目经理 对DSR薪资模型进行年度回顾。应统一遵循全国薪资
• 6.专业系统操作员在第三个工作日将DSR业绩数 据输入系统（该数据由DAM提供），生成DSR 每月业绩考核表，并上交宝洁客户经理（细节请 参考销售员工具箱内的表格2）。
• 7.宝洁客户经理和分销商销售经理在每月第五个 工作日填写DSR月度业绩考核表和DSR月度工资 对照表（固定工资加上奖金）（见表3），完成 上月的DSR和DAM业绩考评并由此得到对应工 资。
7
行动步骤
• 8.宝洁客户经理于每月第五个工作日之前把DSR工资对 照表上报给市场经理批复。
• 9．宝洁CBC客户经理和财务人员于第二周开始时拿到 已经市场经理批准的DSR月度工资对照表。
• 10．宝洁客户经理和分销商销售经理于第二周结束前 与每个DSR/DAM沟通工资的细节问题与下一阶段需要 改进的地方。
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核心要素－可变奖金
a.奖金计算模板
DSR类型
奖金基数
奖金组成部分
销量奖金权重
VSR
奖金基数由市场 50%
PSR B
调查数据和客户 50%
PSR A WSR OSDO WSR
所在城市级别决 30%
定
50%
50%
VS GSR
50%
PS GSR
50%
绩效奖金权重
50% 50% 70% 50% 50% 50% 50%