商务沟通与谈判技巧——浙江工商大学

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欢迎交流，谢谢大家！
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▪ 谈判需要原则和底线（中国加入WTO；娃哈哈与达能的合
资）
▪ 原则谈判与立场、软式谈判的区别 ——“理性”与“感性”的较量 ▪ “人”与“问题”分开 ——“情”与“理”的较量（“客户”争夺案例）
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双赢谈判的影响因素
N - Need (what’s my and your need?)需 求
播权的出售
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结束语
谈判与沟通是每个人一生的“必修 课”，是成功人生的通行证，学习和 实践谈判与沟通，永远不会嫌迟，祝 愿大家通过此次学习，事业更进一步， 关系更加和谐，生活更加幸福！
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思考
▪ 如何理解“谈判乃解决问题的手段？” ▪ 我们应该树立什么样的谈判理念？ ▪ 如何了解对手的资信和实力？ ▪ 如何面对客户的拒绝？ ▪ 如何做好谈判中的角色扮演和团队配合？ ▪ 如何看待谈判中的关系维护？ ▪ 如何看待谈判结果？
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商务沟通之道——“术道相济，创造价值”
▪ “道”是理念、战略，“术”是行为、策略。 ▪ “道”体现沟通者的综合实力（知识、能力与素
养），“术”是沟通者“道”的水平和境界在一 定沟通场域中的表现，仅有“术”或仅有“道” 都无法取得沟通的成功。 ▪ “术道相济，实现沟通价值”将成为商务沟通的 基本法则。沟通为商务服务，是实现商务目标的 重要工具。 ▪ “术”与“道”犹如“凡战者，以奇胜，以正 合”。 27020/2/10
O - Options (any more options?)选择 T - Time (who need more urgently?)时间
R - Relationships (Good?)关系 I - Investment (who invest more effort?)
投入 C - 2020/2/10 Credibility (of people, product)信任 12
商务沟通的核心要义
➢沟通：(communication)：通过信息交流 跨越代沟和鸿沟，化解分歧和冲突，最 后达到疏通疏导满足需求的一种行为。
➢商务沟通的核心要义是合作的利己主义。
➢自利利他与交换（交易）价值——社会 运行的基本规律
➢谈判是实力与智慧的较量，学识与口才 的较量，魅力与演技的较量。
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赢在行动——谈判实战技法
▪ 准备与开局 ——如何开局便赢得全局？
▪ 准备什么？——不打无准备之战 ▪ 开局中试探军情、发现弱点和占得先机
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报价——先发制人还是后发优势？
▪ 先报价与后报价的利弊分析 ▪ “起点要高”与“适可而止”的“度” ▪ 报价究竟要考虑哪些关键因素？——“高
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商务沟通学习的三层次
▪ 商务谈判的四大战役：信息战、心理战、 实力战和智慧战。
▪ 三个层次：知识的掌握；能力的提升；素 养的展现
▪ “不战而屈人之兵”与“不谈而胜”的异 曲同工
▪ 商务礼仪的重要性
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谈判之道——“双方需求满足”——双赢
需求是任何谈判者参与谈判活动的出发点和 目的
赢在自我——商务谈判者的“五商”培养
➢智商——智慧、谋略 ➢情商——情绪的控制、引导和管理 ➢德商——人格魅力与感染力 ➢逆商——逆境中生存与获胜能力 ➢韧商——坚忍不拔，执着追求
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赢在观念——商务谈判观及其转变
➢ 从“输赢”谈判观到“双赢”谈判观 ➢ 从“价值分配”谈判观到“价值创造”谈判观 ➢ 从“重立场型”向“重价值型”谈判观转变 ➢ 从交易型谈判观转向关系型谈判观
谈判就是需要的发现与满足，发现比满足更 重要
“需求排序”与“需求差距”——决定谈判 的基调和难度
谈判不是战斗，而是解决问题的方法和手段 “Don’t leave your money on the table ”
——“不要把钱留在桌子上”
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双赢前提——谈判原则与原则谈 判
价之理”何在？ ▪ 报价的方法——比较、欧式与日式、不固
定等
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讨价与还价——坚持与让步
▪ “丑媳妇总要见公婆”——选择时机
▪ 直面冲突，敢于应对
▪ 还“价”——要不要？还什么？还多少？ 为什么？还几次？
▪ “差距——冲突——僵局——化解”运 动
▪ 相信坚持力量的同时，把握让步的条件、 时机、幅度、次数
▪ 学习与创新相结合。经过消化、创新的知识才是最有
用的知识。
▪ 教育不能改变您的全部，只是改变的开始。
知与行相比，行动力决定竞争力和影响力。
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哈佛商学院的价值观
尊重他人的权利、 差异和尊严； 诚实守信； 对个人行为负责。
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Fra Baidu bibliotek
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▪2020让/2/10步也是一种艺术
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谈判绩效——生意与仁义
▪ “大家好才是真的好” ▪ “煮熟的鸭子也会飞”——谈判结果的多
变性 ▪ “生意不成仁义在” ▪ 做一个不但精明而且高明的谈判者
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模拟谈判演练
美国西北大学克洛格学院案例 ▪ Texoil服务站的买卖 ▪ Cartoon“超级战士”与“叮咚音乐”重
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沟通的价值——从“分橙子”说起
现象：看似“公平”、“正确”、“合理”、“科学” 的结果，却总是让我们难以满意？
我们经常抱怨和遗憾，要是沟通一下该多好！ 思考： 态度——主动还是被动？ 信息——充分还是缺乏？ 思维——推己及人还是换位思考？ 方式——竞争还是合作？
启示：沟通是价值创造的源泉，家庭幸福、事业成功、人 脉发达的必备技能，是成功人生的通行证。
术道相济 创造价值
————商务沟通 与谈判技巧
易开刚
浙江工商大学 教授、博士后、硕士生导师 美国怀俄明大学访问学者
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几个学习理念
▪ 学习能力是个人、企业和民族最重要的能力。
竞争唯一的优势是来自比竞争对手更快的学习能力——彼得. 圣吉
▪ 学以致用是活学习；学而不用是死学习。 ▪ 没有标准答案，启迪思维，联系实际。