商务谈判基本原则

商务谈判基本原则

[摘要]随着经济全球化的快速发展，企业间的交流合作日益增多，为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，这时商务谈判就体现了它巨大的作用。在商务谈判过程中要想取得较好的谈判结果，就要遵循谈判活动的内在规律，商务谈判原则就是这些规律的体现，遵循谈判原则，是谈判成功的基本保证。笔者认为商务谈判应当坚持平等自愿的原则、真诚守信原则、知己知彼原则、维护利益互惠互利原则、确定目标原则、灵活变通原则、时效性原则、依法办事原则。[关键词]商务谈判、原则、平等自愿、诚实守信、维护互惠互利、依法办事

商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。谈判,已深入到社会生活的各个领域。如为了成交一笔买卖而进行的业务洽谈；为了达成互利、互助或合作经营的协议而进行的讨论磋商；为了解决某项争端或改善与某个外部组织的关系而进行的交涉、协商和调解等，这一切活动都可以叫做谈判。商务谈判已经成为人类活动中一种最普遍的行为，因为在现代社会中每时每刻都发生着商务活动，而商务活动就是从商务谈判开始的，商务谈判的成败也就是商务活动的成败。在商务谈判过程中要想取得较好的谈判结果，就要遵循谈判活动的内在规律，商务谈判原则就是这些规律的体现，遵循谈判原则，是谈判成功的基本保证。

商务谈判原则是指在谈判过程中，谈判双方必须遵守的思想和行为规则。笔者认为商务谈判应当坚持平等自愿原则、真诚守信原则、知己知彼原则、维护利益互惠互利原则、确定目标原则、灵活变通原则、时效性原则、依法办事原则。

一、平等自愿原则

谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。平等自愿原则是谈判中必须遵循原则。平等自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。

商务谈判的平等是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的。因此，在谈判时无论企业大小、强弱、效益，都没有高低贵贱之分、相互之间都要平等对待。平等是商务谈判的重要基础，平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。就这一点而言，商务谈判比外交谈判具有更高的平等性。具体地看，在商务谈判中，各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权。协议的达成只能通过各方的平等对话，协商一致，不能一方说了算或者少数服从多数。从合作项目的角度看，合作的各方都具有一定的“否决权”。这种“否决权”具有同质性，因为任何一方不同意合作，那么交易就无法达成。这种同质的“否决权”在客观上赋予了谈判各方相对平等的地位。

商务谈判中的自愿是指具有独立行为能力的交易各方出于自身利益目标的追求，能够按着自己的意愿来进行谈判，并做出决定，而非外界的压力或他人的驱使来参加谈判。并且任何一方都可以在任何时候退出或拒绝进行谈判。自愿是商务谈判各方进行合作的重要前提和保证。只有自愿，谈判各方才会有合作的诚意，才会进行平等的竞争与合作，才会互谅互让，做出某些让步，通过互惠互利最终达成协议，取得令各方满意的结果。

贯彻平等自愿原则，要求谈判各方相互尊重，礼敬对手，在谈判的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意，任何一方都不能仗势欺人，以强欺弱，把自己的意志强加于人。只有坚持平等自愿原则，商务谈判才能在互相信任合作的气氛中顺利进行，才能达到互助互惠的谈判目标。

二、真诚守信原则

真诚守信在商务谈判中的价值不可估量，它会使谈判方从劣势变为优势，使优势更加发挥作用。

诚实比一切智谋更好，而且它是智谋的基本条件。——（德）康德

Honest and better than all the resourcefulness, and it is the basic condition for resourcefulness. - (Germany) Kant

谈判各方人员之间的相互信任感会决定谈判有一个好的发展，因为信任感在商务谈判中的作用是至关重要的。如果双方没有信任感，也就不可能有任何谈判，也不可能达成任何协议，而只有让对方感到你是有诚意的，才可能对你产生信任感，只有出于真诚，双方才会认真对待谈判。对于谈判人员来说，真诚守信重于泰山。在谈判中，对对方应真诚相待，讲信用，讲信誉。谈判只有做到真诚守信，才能取得相互的理解、信赖与合作，即谈判各方坚持真诚守信的谈判原则，就在很大程度上奠定了谈判的基础。

在谈判中注重真诚守信，一是要站在对方的立场上，将其了解到的情况坦率相告，以满足其权威感和自我意识；二是把握时机以适当的方式向对方袒露本方某些意图，消除对方的心理障碍，化解疑惑，为谈判打下坚实的信任基础。但并非原原本本地把企业的谈判意图和谈判方案告诉对方。真诚守信原则，也并不反对谈判中的策略运用，而是要求企业在基本的出发点上要诚挚可信，讲究信誉，言必行，行必果，要在人格上取得对方的信赖。真诚守信原则还要求在谈判时，观察对手的谈判诚意和信用程度，以避免不必要的损失。

三、知己知彼原则

“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历,不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。? 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。收集信息的内容需要做到一下几点：

1.“知己”

“知己”即首先了解自己，了解本及。看清自己的实际水平与现处的地位，对于谈判地位确立及制定十分重要。只有对自家、性能、、用途、状况、状况、供需状况等熟悉，才能更全面地分析自己的优势、劣势，评估自己的力量，从而认定，满怀信心地坐在谈判桌前。

然而，仅仅了解本是不够的，代表企业出席谈判的作为直接参与谈判交锋的当事人，其谈判技巧、个人素质、情绪及对事物的谈判分析直接影响谈判结果，因此，谈