销售精英培训2
销售精英培训2
• 销售就是一种人与人之间的游戏 • 如何和我们的客户达到最完美的沟通决定
了我们的销售成败 • 接下来让我们进入一个很有感觉的课程中
销售精英培训2
• 人生的压力最大10件事情 • 一 对象死了100分 二离婚73分 • 三 分居 65分 四 坐牢63 五 亲人死亡63 • 六重病 53 七 结婚 50 八 被解职41 • 九 与原配复婚 45 十退休 45
而有些人就是不善于与人交际！！ 人为什么会出现与人交际上的障碍呢?
销售精英培训2
• 鸟人
• 何为鸟人 • ···眼红 • ···嘴尖 • ···心小
销售精英培训2
• 一 不懂幽默
销售精英培训2
• 二 心态不佳 • 心态失去平衡必然
导致行为上的极端
• 一个销售人员最重 要的就是心态
• 有态度，做不好是 技术问题，有能力 不去做是心态问题
销售精英培训2
• 完美型 • 完美型性格的特征是对别人要求严格，
对自己也要求严格。完美型的朋友总 体来讲是内向、思考者，属于悲观的 一群人。完美型的朋友严肃，得体， 礼貌，矛盾，怕别人不在意，又怕别 人太在意。他们总是在追求完美。生 活规律是清清楚楚不改变的。完美型 的人不轻易结交朋友，但是结交的每 一个朋友都是非常好的朋友。因为什 么呢？他追求完美，看谁都不完美， 一般他们结交的朋友也是完美型的， 互相欣常。所以说剩下的大姑娘几乎 都是完美型的，因为他们总是不满意。 性格不一样就有根本不同的表现
销售精英培训2
2020/12/21
销售精英培训2
• 营销与推销的区别是哪些？ • 营销者卖3个东西： • 一理由 二 概念 三 GUSHI
销售精英培训2
• 对于企业来说~~只有 销售是利润，其他全 是成本。
《销售精英培训课件(完整版)》
全面的内容
本课程涵盖了销售领域的各个方面，包括市场分 析、解决方案制定、销售演示等内容。
互动学习
通过实战演练和案例分享，您将能够将所学知识 运用到实际销售场景中。
销售技能概述
1
有效沟通
学习与客户进行有效沟通，理解客户需求。
2
产品知识
掌握产品知识，能够清晰地向客户介绍产品的特点和优势。巧，以达成良好的销售合作。
市场分析和客户调研
市场分析
深入了解市场趋势和竞争对手，为销售策略制定提 供准确的数据。
客户调研
通过调研客户需求和偏好，为客户定制个性化的解 决方案。
客户需求分析和解决方案制定
客户需求分析 解决方案制定
通过深入了解客户需求，找到解决客户问题的最 佳方法。
根据客户需求和市场情况，制定切实可行的解决 方案。
《销售精英培训课件（完 整版）》
我们的销售精英培训课件将帮助您成为一位卓越的销售人员。通过本课程， 您将学习到销售技巧、市场分析与客户调研、解决方案制定、销售演示与谈 判技巧等全面的内容。
课程介绍
培养销售精英
通过本课程，您将获得成为销售精英所需的核心 知识和技能。
专家讲师
我们的讲师拥有丰富的销售经验，将与您分享实 战技巧和成功案例。
产品理解和销售技巧
产品理解
深入了解公司所提供的产品，包括特性、用途和优 势。
销售技巧
学习销售技巧，如建立信任、提供解决方案、回答 客户疑问等。
销售演示与谈判技巧
销售演示
学习如何进行有效的销售演示，以打动客户。
谈判技巧
学习谈判技巧，包括定价、合同条款等方面。
关于价格和成本的谈判技巧
1 定价战略
2 成本管理
销售精英培训手册（完整版）
销售精英培训手册（完整版）1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身;4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么?答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么?答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
四、买卖过程中卖的是什么?答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
销售精英2天1夜疯狂训练
通过有效的沟通和互动，增进团队成员之间的信任，提高协作效率。
设定共同目标与愿景
激发团队成员的归属感和使命感，形成共同奋斗的动力。
目标设定与分解方法
SMART原则应用
确保目标具体、可衡量、可实现、相关性强和时限明确。
目标分解到个人
将整体目标分解为个人目标，明确每个人的责任和任务。
制定详细执行计划
个性化销售将更受欢迎
消费者需求日益多样化，个性化销售将更加受到消费者的欢迎。建议企业加强市场调研，了解消费者需求，提供个性 化的产品和服务。
跨界合作将成为常态
跨界合作可以为企业带来更多的客户资源和销售机会。建议企业积极寻求与其他行业的跨界合作，拓展 销售渠道和市场份额。
谢谢聆听
识别压力来源，采取积极 措施如运动、冥想、呼吸 练习等来缓解压力。
自我激励技巧
设定明确目标，制定奖励 机制，激发自我潜能，保 持持续动力。
寻求支持
与同事、朋友或家人分享 感受和压力，获得情感支 持和建议。
保持积极心态，实现持续成长
设定个人成长目标
制定可量化的销售目标和个人成 长计划，持续提升自身能力。
培养正面思维
关注积极面，将困难视为暂时的， 相信最终能够克服并取得成功。
持续学习与进步
通过阅读、培训、实践等方式不断 学习和提升自己的销售技能和知识。
06 总结回顾与未来发展规划
疯狂训练成果总结回顾
01
提升了销售技能
通过模拟销售场景、角色扮演等实战演练，参训人员销售技能得到大幅
提升。
02
增强了团队协作能力
及时响应并采取行动
针对客户投诉，及时响应并制定解决方案，积极 跟进处理进展，确保问题得到妥善解决。
精英销售代表培训
有心人
要养成勤于思考的习惯，要善于 总结销售经验。作为一个销售代 表，客户的每一点变化，都要去 了解，努力把握每一个细节，做 个有心人，不断的提高自己，去 开创更精彩的人生。
需具备的心态/基本能力
良好的 心理素质
具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的
性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改 进工作方法，使自己能够去面对一切责难。
重要 紧急
重要 不紧急
不重要 不紧急
不重要 紧急
个人管理
5 通过对客户的管理来提升自己
对客户的管理是销售过程中重要的一个环节，没有对他们细致的管理和控制，销售工作就没法做好。 怎样通过对客户的管理，进而提高自己呢？
建立客户档案
分析客户资料
客户拜访
A、姓名、住址、营业场所、 年龄、经营方式、为人处世、 对周围的影响力、家庭情况 B、客户的进货及销货情况 C、客户的资信情况
要认真听取对方的讲话， 并表示关心，询问对方 时，口气要平稳。
① 要有信心 ② 态度要真诚，争取对方的好感 ③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快 ④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题 ⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美 ⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论
与客户商谈必须按部就班
个人管理
5 下班后，检查每天的工作，总结得失
4 见到客户之后
有礼貌，清楚的做好 自我介绍，态度要温 和、不卑不亢。
要懂得抓住客户的心，首 先自己要做到以下几点：
STEP -04
① 见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品 ② 进一步接近客户，激发对产品的兴趣 ③ 告诉客户产品能带给他的利益 ④ 提出成交，促使客户订购或当即送货 ⑤ 一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈
销售渠道精英培训计划
销售渠道精英培训计划
摘要
本文档旨在制定一份销售渠道精英培训计划，以提升公司销售团队的绩效和市场竞争力。
通过系统化和专业化的培训，帮助销售人员提升销售技巧、了解市场趋势、提高谈判能力，从而实现销售目标的达成。
目标
•提升销售团队的整体销售技能水平
•帮助销售团队了解市场动态和竞争情况
•提高销售团队的成单率和客户满意度
培训内容
1.产品知识培训
–公司产品介绍
–产品优势和特点
–产品应用场景
2.销售技巧训练
–销售沟通技巧
–针对客户需求进行销售
–营造良好的销售氛围
3.市场分析与竞争情报
–了解行业市场发展趋势
–研究竞品分析
–制定销售策略和计划
4.谈判技巧培训
–谈判心理学
–谈判技巧及技巧应用
–谈判案例分析
5.客户关系维护
–客户信任建立
–客户需求分析
–客户维护和跟进
时间安排
•第一阶段：产品知识培训（2周）
•第二阶段：销售技巧训练（3周）
•第三阶段：市场分析与竞争情报（2周）
•第四阶段：谈判技巧培训（2周）
•第五阶段：客户关系维护（2周）
考核与评估
•每阶段结束后进行考核，不合格者需进行补习
•定期评估销售团队整体表现，激励优秀员工，制定挑战目标
结语
通过该销售渠道精英培训计划的实施，公司销售团队的整体绩效和竞争力将得
到提升，有望实现更好的销售业绩和客户满意度。
希望全体销售人员积极参与培训，与公司共同成长，共同发展。
以上为销售渠道精英培训计划的详细内容，希望各位员工认真学习，积极配合，共同努力，实现销售目标！。
销售精英分享销售技巧知识培训课件
成功的销售要素01
研判客户购买动机02销售九招式03销售技巧04
01
……
1
2
六心
欺骗。
耐心关心热心诚心决心
观察力理解力创造力
想象力八力记忆力
判断力
说服力分析力
八力
3
4
可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。
02
动机研判
客户购买动机之研判
02投资性
需求性投机性
保值性
03
探索购买意愿的大小。
5/判断6/迎合7/刺激8/攻击9/追踪
04
1 2 3 4
5使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。
6不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。
7、避重就轻法
8面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。
9步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃
10在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出
决定
11、差额战术法
12、恐吓法
13、比较法
14、反宾为主法
15、安排好座位
16、不要节外生枝。
企业销售精英培训方案
一、引言在激烈的市场竞争中，企业销售精英是推动公司业绩增长的关键力量。
为了提升销售精英的业绩和综合素质，特制定本培训方案。
通过系统化的培训，旨在提高销售精英的销售技巧、团队协作能力、客户服务意识以及自我管理能力，为公司创造更大的价值。
二、培训目标1. 提升销售精英的销售技巧，使其掌握电话销售、面对面销售、谈判等技能；2. 增强销售精英的产品知识，使其深入了解公司产品特性、优势和适用场景；3. 提高销售精英的客户服务意识，使其能够提供优质的客户服务，包括处理客户投诉、建立和维护客户关系等；4. 培养销售精英的团队协作能力和沟通技巧，使其能够更好地融入团队，提高团队整体业绩；5. 提升销售精英的自我管理能力，使其具备时间管理、目标设定和自我激励等能力；6. 培养销售精英的问题解决和应对挑战的能力，使其在面对市场变化时能够迅速调整策略。
三、培训内容1. 销售技巧培训：电话销售技巧、面对面销售技巧、谈判技巧等；2. 产品知识培训：公司产品特性、优势、适用场景等；3. 客户服务培训：客户投诉处理、客户关系维护等；4. 团队协作培训：团队活动、沟通技巧等；5. 自我管理培训：时间管理、目标设定、自我激励等；6. 问题解决和挑战应对培训：案例分析、模拟演练等。
四、培训方法1. 理论讲解：通过讲座、研讨会等形式，传授销售技巧和产品知识；2. 角色扮演：通过模拟销售场景，让销售精英实践销售技巧；3. 小组讨论：通过小组讨论，提升销售精英的团队协作能力和沟通技巧；4. 案例分析：通过分析真实案例，提升销售精英的问题解决和应对挑战的能力；5. 实战演练：结合实际销售场景，让销售精英在实践中提升销售能力。
五、培训时间与地点1. 培训时间：根据公司实际情况和销售精英的工作安排，合理制定培训时间；2. 培训地点：公司内部培训室或外部专业培训机构。
六、培训评估1. 培训结束后，对销售精英进行考核，以检验培训效果；2. 定期跟踪销售精英的工作表现，了解培训成果的转化情况；3. 根据评估结果，调整培训方案，持续优化培训内容和方法。
【Sales elite】
【 销售精英2天一夜疯狂训练 】时 间：2011年 9月17-18日 ( 广 州 )时 间：2011年 9月24-25日 ( 深 圳 )时 间：2011年10月15-16日 ( 北 京 )◇参加对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表销售培训专员◇温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！◇课程需知：A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案◇课--程--背--景： Judge（评价）一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard（哈佛大学）是Stanford（斯坦福大学）不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！―――――― 阿里巴巴公司马云1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练◇课--程--收--益：1. 2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析3. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；4. 将销售管理融入培训现场：不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；◇专--家--介--绍：[王越] 中国销售精英疯狂训练创始人； 销售团队管理咨询师、销售培训讲师； 曾任可口可乐（中国）公司业务经理； 阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理 清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师； 2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，曾任可口可乐的业务经理，全球知业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。
公司销售精英培训学习心得体会
公司销售精英培训学习心得体会公司销售精英培训学习心得体会1前几天我参与了公司为我们安排的汽车销售培训，通过这三天的汽车销售培训，我可以说是受益匪浅，让我感受到要想成为一名优秀的汽车销售员不是一件简单的事，不单单是只靠一张嘴就可以卖好车的。
人们都说销售只要嘴皮子利索，能把客户说到心动，这是一种很片面的看法，也可以说是一种误区，其实要成为一名专业的汽车销售人员，除了能说会道以外，还必需拥有正确的态度，丰富娴熟的销售阅历，对市场的洞察力量，以及把握客户心理和需求的意识，这样才能走向胜利。
在汽车销售界，销售人员至少必需具备两个条件，一个是业务力量，另外一个就是是个人素养。
关于业务力量，销售人员必需要有以客户为中心的营销理念，然后以适当的方法和技巧来满意客户的需要；关于个人素养，说的是销售人员必需具备端庄的仪表和良好的心理素养。
汽车销售还必需遵循以下几个步骤：一是销售预备，良好的开端等于胜利的一半；二是接近客户，好的接近客户的技巧能带给您好的开头；三是进入销售主题，把握好的时机，用能够引起客户留意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机；四是调查以及询问，调查的技巧能够帮您把握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进展销售的工作；五是产品说明，把汽车产品特性、优点、特别利益；然后将汽车的特性转换客户利益的技巧；六是展现的技巧，充分运用展现技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标；七是缔结，与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最终的缔结外，您也必需专精于销售时每一个销售过程的缔结。
每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。
这次汽车销售培训对我来说是一次特别好的时机，让我熟悉到，要卖好车需要以丰富的专业学问技巧，给以较为客观的专业询问，通过由浅入深的沟通与沟通，博得客户的青睐，渐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这是诸多品牌厂商所命名的初衷，也是我所追崇的。
销售精英培训收获感想
作为一名销售从业者，我深知销售工作不仅需要具备丰富的产品知识和良好的沟通技巧，还需要不断学习和提升自己的综合素质。
近期，我有幸参加了公司举办的销售精英培训，通过这次培训，我收获颇丰，以下是我的一些感想。
首先，这次培训让我更加明确了销售工作的目标和方向。
在培训过程中，讲师详细讲解了销售流程、客户关系管理、产品知识等方面，使我明白了作为一名销售精英，不仅要具备扎实的专业知识，还要关注客户需求，为客户提供优质的服务。
通过这次培训，我更加坚定了成为一名优秀销售员的信念。
其次，培训中分享的实战技巧让我受益匪浅。
讲师结合实际案例，向我们传授了如何挖掘客户需求、建立信任、促成成交等技巧。
这些技巧不仅适用于日常销售工作，还可以运用到生活中的方方面面。
例如，在与朋友、家人交流时，我们可以运用这些技巧来增进彼此的了解，使沟通更加顺畅。
此外，培训过程中，我还结识了许多优秀的销售同行。
大家相互交流、分享经验，使我受益匪浅。
在交流中，我了解到其他公司在销售方面的优秀做法，为自己的工作提供了新的思路。
同时，我也认识到，要想成为一名优秀的销售员，不仅要有扎实的专业基础，还要具备良好的心态和团队协作精神。
以下是我在培训中收获的一些具体内容：1. 销售心态：培训让我明白了销售工作需要具备良好的心态，面对客户拒绝和挫折时，要有坚定的信念，始终保持积极向上的态度。
2. 沟通技巧：讲师通过实际案例，让我们掌握了如何与客户沟通，如何运用语言表达自己的观点，以及如何倾听客户需求。
3. 客户关系管理：培训中介绍了客户关系管理的理论和方法，使我明白了如何建立和维护良好的客户关系，提高客户满意度。
4. 产品知识：讲师详细讲解了公司产品的特点、优势和应用场景，使我更加熟悉产品，为销售工作提供了有力支持。
5. 团队协作：培训强调了团队协作的重要性，让我认识到只有与团队成员共同努力，才能取得更好的业绩。
总之，这次销售精英培训让我受益匪浅。
在今后的工作中，我将不断学习、提升自己，努力成为一名优秀的销售员。
销售精英培训手册
呆板顾客
销售精英培训手册 粗鲁顾客
21页 第二节 认识顾客
他行为举止非常粗鲁，他的言语会使你感到
”
不大舒服 和他倾谈时切勿和他辩论，你要设法把他带 回生意上，要应付他粗鲁的行为和说话，你 该表现自然些，不要取笑他的无知 和他谈生意，要非常谨慎。粗鲁客户虽然粗 鲁，但也非常注重利益，故我们要把握他的
第二：要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境
销售精英培训手册
10页
你将会有
08
竞争
你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努
力和你竞争，他们会设法在效率上超前
竞争是销售的生命，它会造就出良好的销售 人才，给人们上进心，使他们充满信心、勇
气，向前迈进
销售精英培训手册
11页
第1节 认识自己
以下有八点，可造就一个良好的销售人才
02
信誉、销售忠诚的服务
销售精英培训手册
6页
试着销售
04
“信誉”
别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一
样看法，你要努力得到客户们的信任，能办
到这点，客户们便掌握在你手中 相反的，他会拒你于千里之外
销售精英培训手册
7页
怎样使客户们 不论何时何地 你都要利用机会帮助顾主 为他们服务
05
信任
你？
忠 诚 友善
健康
整洁
说服力
热诚
自信
殷勤
坚忍
忠诚
那么，
你 都具备了吗？
销售精英培训手册
12页
几点建议
1 常常微笑的面孔 2 良好的外表 3 和善的声音 4 表现诚恳的态度
5 尽可能去称赞你的客户 6 给他们作一些额外服务
销售精英培训手册
销售精英培训文稿模板2
销售机会的评估与竞争策略的制定我们都知道在赌场里永远只有两类赢家，一种是手气特别好的玩家，一种是在手气不顺的时候，懂得及时收手的玩家，这和销售的情景很相似，我们也应该要做好销售机会的审核与评估，将时间和精力重点投入到那些赢单率高，回报率高的商机中，而对于赢单率低或者利润率低的商机，尽早退出也是最好的选择。
我们常把销售需求分为潜在机会与活跃机会两种:对于潜在的机会，我们因为前期参与到了客户的需求标准制定，所以更有可能处在Mr A的位置。
但是对于活跃机会，客户的需求标准，早已经确定，而且标准有可能并不倾向于我们产品和服务的差异化能力，要不要去跟进？应该如何去跟进?这是所有销售必须要思考的问题，。
曾经有一家世界500强，B2B的销售组织，用4个提问来评估商机的质量：1、这个销售机会是真的吗？2、我们能满足客户的需求吗？3、这个销售机会我们能赢吗？4、这个销售机会我们值不值得去赢?当这4个问题都有了yes的答案之后，才会同意进行商机的正式立项与销售费用预算的投入。
因此合格的商机会正式进入到销售漏斗中，得到公司充分的管理辅导及资源的支持，而不合格的商机会尽早的退出，以免造成销售资源与时间精力的浪费。
当然这4个问题看似主观，其实背后有一套逻辑严谨的销售机会评估工具体系来进行支持，这就是我们今天要学习的重点。
我们先来接触一个非常经典的销售机会评估公式：成功的销售=p×p×v×v×c，简称为PPVVC。
第1个p是英文Pain（痛苦）的首字母，是指客户面临的业务挑战是什么？客户会不会为此采取改变的行动？第2个p是英文power（权力）的首字母，是指这个项目的真正的推动人，也就是决策者是谁，我们现在打交道的是否是采购决策链里的正确人选？第3个v是英文Vision（构想）的首字母，是指客户的需求标准是什么？我们的解决方案能否体现出充分的差异化竞争优势。
第4个v是英文value（价值）的首字母，是指我们的解决方案能否为双方带来互惠的价值，不仅对买方有显著的价值，对卖方也应该有不错的利润回报。
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沟通好坏的成败
沟通失败的悲哀
沟通成功的喜悦
• 言所不欲 • 备受指责 • 怨恨不已 • 激情犯罪
• 畅所欲言 • 一吐为快 • 用心聆听 • 理解尊重
• 想要和客户沟通必须先了解客户 过程一定经过《推拖拉》
客户口是心非 阴阳文化
客户相信间接得到的
客户只接受合理的
客户肢体语言表达内心
没有发现好的就叫的 客户会猜对方心思 客户沟通很含蓄 客户不说正经话 客户喜欢被“主动”
销售精英培训课程
主讲：赖铜军
• 营销与推销的区别是哪些？
• 营销者卖3个东西： • 一理由 二 概念 三 GUSHI
• 对于企业来说~~只有 销售是利的销售人员必须要有 • 一 有效的沟通并能洞察客户心理 • 二 良好的情商，胆商，逆境商 • 三 和谐友好的交际方式 • 四 得体的着装 • 五 营销道德
• 一 力量型
• 他们是一群执着好动、惟一不需 要朋友的人。力量型天生就是领 导者，最喜欢挑战的就是他们这 群人，所以他们 说话直来直去， 与工作无关的话不说，他们不喜 欢说话
• 他们的情感方面也是工作型，天 生领导，性情烦躁，注重方向， 强调价值，轻细节，多行动，难 放松，一旦生病便是大病，感情 脆弱
• 活泼型好动，在晚会上，在楼梯口就能 听见一个人在笑，未见其人先闻其声。 喜欢群居，朋友特别多；性格好动，热 情，总是带着欢乐；但老是记不住别人 的姓名，别人走了好远 才想起来；很容 易对别人产生好感，因为他天生想赢得 别人的认可，这是活泼型最大的特点
• 简化语言 • 善于倾听 • 有效提问 • 利用称谓拉近距离
中国沟通几大忌讳
• 一 不可自夸 • 二 不可一语双关《见不到》 • 三 不要说专业术语 • 四 语速搭配 • 五 体态和表情不可不宜人 • 六 不可话多《默》 • 七 不打断别人说话 八 不否决《有面子》
EQ
• 什么是情商？
• 情商（EQ）又称情绪智力，是近年来心理 学家们提出的与智力和智商相对应的概念。 它主要是指人在情绪、情感、意志、耐受 挫折等方面的品质
• 活泼型 • 活泼型大体来说是属于外向、多言、乐
观的群体。给世界带来了无穷的欢乐。 他们总是表现得快乐无边，兴奋不已。 他们的脸就像含苞待放的花一样随时会 怒放。女孩子喜欢大红大紫，大耳环晃 来晃去，男孩子喜欢打颜色鲜艳的领带， 领带歪歪斜斜的。他们走路是蹦蹦跳跳。 手势特别多，眼睛总是左顾右盼的肢体 语言特别丰富
• 销售人员有2种苦： • 一：辛苦
• 二：心苦
• 付出不一定有回报 • 看人脸色 • 不断的被拒绝 • 不受别人尊重 • 收入不很稳定
• 我们都有哪些压力 • 一：精神压力
• 二：生存压力
• 三 感情压力
• 四 身体压力
我们千万不要学他们
• 人生会遇到很多 的挫折和压力， 当我们感觉到窒 息的时候请想一 想自己的家人， 自己的朋友，活 着本身就是一种 责任
什么是沟通力
• 简单的说，沟通力就是咨询者与来访者交 流思想，表达意念，寻求共识的能力。其 中“沟”是手段，“通”是目的。在现实 生活中，人生的许多不愉、难堪、挫折、 失败、不幸，均与缺乏沟通或沟不当有关。
• 英国学者帕金森有一个著名定律——帕金 森定律：“因为未能沟通而造成的真空， 将很快充满谣言、误解、废话与毒药。”
• 完美型 • 完美型性格的特征是对别人要求严格，
对自己也要求严格。完美型的朋友总 体来讲是内向、思考者，属于悲观的 一群人。完美型的朋友严肃，得体， 礼貌，矛盾，怕别人不在意，又怕别 人太在意。他们总是在追求完美。生 活规律是清清楚楚不改变的。完美型 的人不轻易结交朋友，但是结交的每 一个朋友都是非常好的朋友。因为什 么呢？他追求完美，看谁都不完美， 一般他们结交的朋友也是完美型的， 互相欣常。所以说剩下的大姑娘几乎 都是完美型的，因为他们总是不满意。 性格不一样就有根本不同的表现
• 压力是如何形成的 • 标准太高——能力不足——妄想——压力
怎么样缓解压力
• 能改变就改变 • 不能改变就改善 • 不能改善就接受 • 不能接受就离开
• 销售就是一种人与人之间的游戏
• 如何和我们的客户达到最完美的沟通决定 了我们的销售成败
• 接下来让我们进入一个很有感觉的课程中
• 人生的压力最大10件事情 • 一 对象死了100分 二离婚73分 • 三 分居 65分 四 坐牢63 五 亲人死亡63 • 六重病 53 七 结婚 50 八 被解职41 • 九 与原配复婚 45 十退休 45
• 关系就是打开胜利之门的钥匙
团队
• 什么是团队？
• 所谓团队精神，简单来说就是大局意识、 协作精神和服务精神的集中体现。团队精 神的基础是尊重个人的兴趣和成就。核心 是协同合作，最高境界是全体成员的向心 力、凝聚力，反映的是个体利益和整体利 益的统一，并进而保证组织的高效率运转
什么才是好的销售团队？ 中国最好的团队来自于西游记中唐僧团队 我们又是团队中的谁呢？
• 传统的人生3大悲哀 • 一 入错行 二 嫁错郎 三 学错系
• 现代3大悲哀 • 一 睡不着 二 喝不醉 三 钱花不完
生命依然有蓝天
• 命相学告诉我们人的一生的靠以下几点
• 一命 • 二运 • 三 风水 • 四 积德 • 五 读书
我们什么都没有？
• 当我们无法去改变命运的时候最好的方法 就是找到一个成功的团队加入进去，让团 队带领我走向成功
• 胆商低有如下表现 • 一 缺乏魄力 二 害怕被拒绝 • 三 主动性差
IQ
• 什么是智商？
• 智商就是智力商数。智力通常叫智慧，也 叫智能。是人们认识客观事物并运用知识 解决实际问题的能力
智商体现以下四个方面
• 判断能力 • 思考能力 • 反应能力 • 理解能力
AQ
• 什么是逆境商？
• 逆境商是由保罗.史托慈于1995年提出来的。 它表示忍受， 逆境的素质；在战胜逆境过 程中，超常发挥人的潜能，在人生旅途上 取得成功的可能程度
情商低有如下表现
• 一 不能适应环境
• 二 不能委曲求全
• 三 不能顾全大局
• 四 不能领导群众
DQ
• 什么是胆商？
• 胆商(DQ)：是一个人胆量、胆识、胆略的 度量，体现了一种冒险精神。胆商高的人 能够把握机会，凡是成功的商人、政客， 都具有非凡胆略和魄力
• 胆商决定一个人的接触新鲜事与人的能力