电销培训1--了解电销
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电话“四环素”
1
开场白：表明来意
2
挖需求
3
异议处理
4
促成开户
好的开场白，电话销售成功的一半
表明身份说明来意（我是谁？我代表哪个公司？我能提供什么 帮助）
案例话术
通过沟通了解客户目前的状况，以及目前存在的问题 对不爱说话的客户
对喋喋不休的客户 不要跟着他，用问题引导他向我们希望的方向 找出切入客户需求的关键点 加深其痛苦
有魅力的声音
1 语调明朗 2 咬字清晰 3 善用“停顿” 4 音量大小要适宜 5 言辞声调要配合表情 6 措辞要高雅，发音要正确 7 站直、坐直后讲话
电话销售准则
1.说话时面带微笑(可以放面镜子在面前) 2.语言简短亲切,尽快切入重点（说明来意） 3.说出你的姓名和公司名称 4.说明你有重要资讯
电话营销的标准流程
电话前 电话中 电话后
电话后
放下电话后你要做什么？
1、对自己的跟进适当的调整和保持快乐心情 2、每日工作的整理、总结 3、对客户的跟进
意向客户的把握：需求、购买能力、欲望…… 意向客户的分类：A/B/C 进入再次沟通的准备了！
每日客户拜访日志表
➢自我工作总结
销售从学说话开始！多练多学！
客户的想法：
害怕 遇到电话诈骗 无助 面对当前行情，不知如何是好 需要 期待好的投资建议
我们要理解客户，更有责任帮助他们……
每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。 唯有关怀，才能把自己变成一只细腻的钥匙，进入别人的心中 了解别人
电话营销的标准流程
电话前 电话中 电话后
电话中的沟通
1 广告（路牌、报刊、招聘、公司标牌……）
3 朋友和老朋友
2 行业和专业网站
5 从互联网查找
4 专业公司购买
6 工商黄页
7 随时随地交换名片
9 研讨会
8 促销活动
11 与相关联公司交换
10 展览会
12 行业协会
纸、 笔、 镜子、 话术、 适合打电话的环境 微笑的声音、 很精神的坐姿 征服客户的欲望
电话销售的目的
1 确定客户需求、产品类型以及客户的相关信息 2 让客户接受你的建议，并愿意听你做详细讲解 3 引起客户兴趣，约定当面拜访时间。
电话销售的特点
1、靠声音传递讯息
客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己 是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否 继续这个通话过程。
目录
1 电话营销重要性------想不想做好？ 2 从业人员必备条件----能不能做好？ 3 电话销售流程--------怎么做？ 4 电话前的准备 5 销售中的沟通 6 电话后提升
电话销售的重要性
1 省时省力,效率高,成本相对较低 2 销售对象针对性强,易于沟通 3 工作环境熟悉，心理从容，易于摆脱被拒绝的消极影响。
案例话术
异议处理
1、让顾客多说话，嫌货才是买货人！ 2、忘掉你的任务，你的产品，记住：“你的角色是顾问”
注意事项 这里的异议处理不是对产品的异议处理，而是客户拒绝约 见的异议处理
异议处理：
1、忙、 没时间
2、考虑一下
3、安全吗？
处理客户拒绝的技巧 良好的利益阐述/ 提高紧迫感/ 越是没钱越是要赶紧做/ 同行已经通过我们的服务得到明显效益
1 客户名单搜集及准备 3 开场白 5 提出建议，引入产品 7 持续跟进，建立良好关系 9 售后服务及跟进
2 心态调整、物料准备 4 了解客户，挖掘需求 6 消除异议，提升购买欲望 8 成功销售
电话营销的标准流程
电话前 电话中 电话后
资料收集
心态的调整 物料的准备
了解客户的心理
Fra Baidu bibliotek 客户资源的来源
量变才能产生质变！ 成功=99%的努力+1%的运气
妥善安排查询客户资料的时间
电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应 并判断销售方向是否正确
2、极短的时间内引起兴趣
在电话销售的过程中如果没有办法在20~30秒内激发准客户的 兴趣，就可能随时终止通话 ;
3、双项沟通的过程： 最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说
2/3的时间
1 专业的知识 2 熟练的沟通技巧 3 正确的心态 4 良好的习惯
1
开场白：表明来意
2
挖需求
3
异议处理
4
促成开户
好的开场白，电话销售成功的一半
表明身份说明来意（我是谁？我代表哪个公司？我能提供什么 帮助）
案例话术
通过沟通了解客户目前的状况，以及目前存在的问题 对不爱说话的客户
对喋喋不休的客户 不要跟着他，用问题引导他向我们希望的方向 找出切入客户需求的关键点 加深其痛苦
有魅力的声音
1 语调明朗 2 咬字清晰 3 善用“停顿” 4 音量大小要适宜 5 言辞声调要配合表情 6 措辞要高雅，发音要正确 7 站直、坐直后讲话
电话销售准则
1.说话时面带微笑(可以放面镜子在面前) 2.语言简短亲切,尽快切入重点（说明来意） 3.说出你的姓名和公司名称 4.说明你有重要资讯
电话营销的标准流程
电话前 电话中 电话后
电话后
放下电话后你要做什么？
1、对自己的跟进适当的调整和保持快乐心情 2、每日工作的整理、总结 3、对客户的跟进
意向客户的把握：需求、购买能力、欲望…… 意向客户的分类：A/B/C 进入再次沟通的准备了！
每日客户拜访日志表
➢自我工作总结
销售从学说话开始！多练多学！
客户的想法：
害怕 遇到电话诈骗 无助 面对当前行情，不知如何是好 需要 期待好的投资建议
我们要理解客户，更有责任帮助他们……
每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。 唯有关怀，才能把自己变成一只细腻的钥匙，进入别人的心中 了解别人
电话营销的标准流程
电话前 电话中 电话后
电话中的沟通
1 广告（路牌、报刊、招聘、公司标牌……）
3 朋友和老朋友
2 行业和专业网站
5 从互联网查找
4 专业公司购买
6 工商黄页
7 随时随地交换名片
9 研讨会
8 促销活动
11 与相关联公司交换
10 展览会
12 行业协会
纸、 笔、 镜子、 话术、 适合打电话的环境 微笑的声音、 很精神的坐姿 征服客户的欲望
电话销售的目的
1 确定客户需求、产品类型以及客户的相关信息 2 让客户接受你的建议，并愿意听你做详细讲解 3 引起客户兴趣，约定当面拜访时间。
电话销售的特点
1、靠声音传递讯息
客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己 是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否 继续这个通话过程。
目录
1 电话营销重要性------想不想做好？ 2 从业人员必备条件----能不能做好？ 3 电话销售流程--------怎么做？ 4 电话前的准备 5 销售中的沟通 6 电话后提升
电话销售的重要性
1 省时省力,效率高,成本相对较低 2 销售对象针对性强,易于沟通 3 工作环境熟悉，心理从容，易于摆脱被拒绝的消极影响。
案例话术
异议处理
1、让顾客多说话，嫌货才是买货人！ 2、忘掉你的任务，你的产品，记住：“你的角色是顾问”
注意事项 这里的异议处理不是对产品的异议处理，而是客户拒绝约 见的异议处理
异议处理：
1、忙、 没时间
2、考虑一下
3、安全吗？
处理客户拒绝的技巧 良好的利益阐述/ 提高紧迫感/ 越是没钱越是要赶紧做/ 同行已经通过我们的服务得到明显效益
1 客户名单搜集及准备 3 开场白 5 提出建议，引入产品 7 持续跟进，建立良好关系 9 售后服务及跟进
2 心态调整、物料准备 4 了解客户，挖掘需求 6 消除异议，提升购买欲望 8 成功销售
电话营销的标准流程
电话前 电话中 电话后
资料收集
心态的调整 物料的准备
了解客户的心理
Fra Baidu bibliotek 客户资源的来源
量变才能产生质变！ 成功=99%的努力+1%的运气
妥善安排查询客户资料的时间
电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应 并判断销售方向是否正确
2、极短的时间内引起兴趣
在电话销售的过程中如果没有办法在20~30秒内激发准客户的 兴趣，就可能随时终止通话 ;
3、双项沟通的过程： 最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说
2/3的时间
1 专业的知识 2 熟练的沟通技巧 3 正确的心态 4 良好的习惯