东风日产-全新轩逸_试乘试驾路书设计方案及要领

标准工具
试乘试驾客户反馈
建议提升工具
产品、竞品专业试驾及数据分析视频播放
全新轩逸专属试驾路书
试乘试驾邀约常见抗拒及应对技巧
抗拒理由
我在别人店里开过了， 在你这就别试了
抗拒类型
对于车辆熟悉
我开这种车很多年了， 不用再开了
我今天只是来看看， 不买，不试了
我刚拿驾照没多久， 不敢开
试驾讯息不足 购买信心不足 用车经验不足
停车入库
⦾ 体验点：倒车影像监视系统
⦾ 带来的好处：车后方可视化效果带来的安全
试什么 为何试 怎么试 试的效果
现在我们来试一下全新轩逸倒车影像监视系统
在倒车过程中，经常由于后方盲区大导致后保险杠发生剐蹭，家 中女性开车更容易发生这类问题，所以我们来看下全新轩逸在这 种情况下的表现
首先将档位挂入倒档，然后眼睛开始关注多媒体显示屏上的倒车 影像监视系统，脚踩刹车，控制车速，之后让后方障碍物接近到 影像中红色位置时将车停下来
专项体验点（限速40Km/h） 体验点
FEB预碰撞智能刹车辅助系统
试乘体验区
带来的感受
提前预警带来的行驶安全性
汽车启动区
长80m 宽约4m或双车道
碰撞缓冲区
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全新轩逸试乘试驾科目及体验点
停车入库（限速8Km/h）
体验点
CTA倒车车侧预警系统 倒车影像监视系统
带来的感受
大范围监测提升倒车安全性 车后方可视化带来的安全性
1m
全新轩逸专属试驾路书
全新轩逸试乘试驾话术解析
试乘试驾 顾客常见问题
⦾ 怎么去体验试乘试驾呢 ⦾ 没开过这款车，我能试出我想要的东西么 ⦾ 试驾和我平时开车有什么区别 ⦾ 万一开不好，销售顾问会帮我么 ⦾ 我开车要是有个人在旁边一直说话不安全
强化优势：罗列品牌（公司）和产品特性，强化产品价值
个案替代：利用第三方信息，影响客户
E
Elevate（提升）
利益引导：针对不同的抗拒理由给出有针对性地方案，并再次强调带来的利益
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试乘试驾邀约常见抗拒及应对技巧
⦾ 针对：对车辆熟悉
我在别人店里开过了，在你这就别试了
A（立场统一）：您的心情我非常理解，如果试驾都是一样的，的确没必要试
试驾讯息 不足
购买信心 不足
ACE
用车经验 不足
时间 不合适
对于车辆 熟悉
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试乘试驾邀约常见抗拒及应对技巧
⦾ ACE
A
Acknowledge（认可）
立场统一：对对方提问的情绪和看问题的视角表示认同
大众认知：告知对方大多数人也有过这类问题
Compare（比较）
C
设定标准：从客户问题出发，针对顾客问题重新规划符合自身利益的评价标准
建议提升工具——接待装备
免费矿泉水、纸巾
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全新轩逸试乘试驾工具包
试乘试驾中
建议提升工具——公务装备
手机充电转接器（安卓、苹果）
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全新轩逸试乘试驾工具包
试乘试驾中
建议提升工具——紧急装备
应急工具：安全锤、手电、雨伞
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全新轩逸试乘试驾工具包
试乘试驾后
带来的感受
高效动力总成带来的运动 驾驶感受
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全新轩逸试乘试驾科目及体验点
平稳制动（40Km/h——0Km/h）
体验点
三位一体智能刹车辅助系统 ISS智能自动启停系统
带来的感受
制动时的稳定表现 燃油经济性的提升
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全新轩逸试乘试驾科目及体验点
连续过弯（30Km/h——50Km/h）
怎么试
将实现体验的步骤依次说明，树立体验该体验点的唯一操作标准， 并告知客户如何体验
试的效果 比试
描述体验过程中的具体效果，并重申该配置给客户用车环境里带 来的帮助，强化产品优势
在客户对体验点认可度高的时候，通过竞品对比、借树开花、 技术革新的方式进一步强化产品优势
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全新轩逸试乘话术案例
3 小区起步，红灯转绿
4
匀速变线
变道行驶（35Km/h-40Km/h） 下高架前变线、进入转弯车道
2
调头行驶
调头路口（10Km/h-20Km/h）
1
十字路口调头
怠速体验
发动/停车（静态） 上车启动、红灯路口、停车打电话
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全新轩逸试乘试驾科目及体验点
怠速体验
体验点
三维超静音工程 DA智能手机互联系统
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试乘试驾邀约常见抗拒及应对技巧
⦾ 针对：用车经验不足
我刚拿驾照没多久，不敢开
A（大众认知）：很多刚拿到驾照的客户来试车的时候都有这个顾虑 C（强化优势）：但很多客户试完之后发现，全新轩逸开起来要比想象中轻松
的多，在这方面我们全新轩逸从产品上就给到了客户很多帮助，在操控性配置 上全新EPS车速感应式电动助力转向让您转向更轻松，安全性配置上同级独有 的LDW车道偏离预警系统、FEB预碰撞智能刹车辅助系统、BSW变道盲区预 警系统等配置让您驾驶更安全
E（利益引导）：我们店的试乘试驾是针对每位客户进行量身定制的，相信这
次体验也能让您更加具体的了解全新轩逸这款车在您的用车生活中会带给您什 么样的感受，您看要不我帮您去办一下
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试乘试驾邀约常见抗拒及应对技巧
⦾ 针对：购买信心不足
我今天只是来看看，不买，不试了
A（大众认知）我能理解您的想法，毕竟货比三家嘛，谁买东西还不多看看比
我今天没时间试驾
试驾时间不合适
抗拒分析
用车经验丰富，可能试驾过，认为自 身对该产品足够了解
由于没深入了解过产品，所以没 有激发客户试驾的兴趣
害怕试驾完后被销售顾问逼单， 不愿意试驾
对自身驾驶经验没信心，怕安全 事故，不敢试
客户当前时间不够，或想在他人陪同 下再试驾
全新轩逸专属试驾路书 试乘试驾邀约常见抗拒及应对技巧
调头行驶（10Km/h——20Km/h）
体验点
全新EPS车速感应式电动 助力转向
带来的感受
适中的转向反馈力
全新轩逸专属试驾路书
全新轩逸试乘试驾科目及体验点
匀速行驶（30Km/h——80Km/h）
体验点
ECO模式 LDW车道偏离预警系统
带来的感受
节油表现 预警带来的行驶安全性
店都是拉着销售顾问问价格，也没试过，结果买回去开着发现很多东西和自己 想的不一样，用的很不开心。所以买车的时候有一场专业的试驾体验非常重要
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全新轩逸试驾话术解析 ⦾ 三提话术：通过尽可能精炼的语言，强调在用户试驾时，如何更好的引导客户体验，
同时确保客户良好的吸收
提示
客户试驾时主动提示客户接下来将体验的是什么产品特性
提醒
再次告知客户在该卖点怎么操作以及感受哪些内容，保证体验点试驾 效果
提问
针对产品在体验点中表现出的优秀表现对客户进行确认，寻求客户认 同，强化体验效果
E（利益引导）：而且咱们店现在正在做全新轩逸专属试驾活动，量身定制的
科目，专业的试驾人员陪同，将从人，车两个层面有效保证您的安全试驾体验
全新轩逸专属试驾路书
试乘试驾邀约常见抗拒及应对技巧
⦾ 针对：试驾时间不合适
我今天没时间试驾
A（立场统一） : 我能理解您的想法，通常试乘试驾体验确实需要花一些时间 C（个案替代）：我之前有个朋友他买车的时候因为性子很急，所以每次去4S
您看，倒车过程中后方视线清晰的呈现在了显示屏里，当我们把 障碍物和车的距离控制在红线位置时，正好是一个不会碰到车， 而且间距为0.5米的位置，这为我们在日常生活中各个情况下停 车提供了充分的安全保障
比试
对比同级别中全系轩逸采用的倒车影像监视系统最大的优势就在 于它的清晰度，这点在同级别中是首屈一指的
你该怎么做？
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全新轩逸试乘话术解析
⦾ 五试话术：通过引导用户体验，明确体验目的，告知体验方法，引导感受体验，对比
同级优势，来提升用户的试驾感受
试什么
试乘时告知客户具体体验点，并告知该体验点的性能或感受
为何试
通过描绘客户实际用车场景中，由于未配备此配置带来的问题， 引起客户体验该买点的欲望
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全新轩逸试乘试驾科目及体验点
匀速变线（35Km/h——40Km/h）
体验点
BSW变道盲区预警系统
带来的感受
预警带来的变道安全性
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全新轩逸试乘试驾科目及体验点
直线急加速起步（0Km/h——60Km/h）
体验点
全面升级HR16DE发动机+全新 XTRONICCVT变速器Ds模式
带来的感受
低分贝带来的静谧性 人机互联的便利性
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全新轩逸试乘试驾科目及体验点
直线匀速起步（0Km/h——30Km/h）
体验点
酷动三幅式方向盘多功能键 全新XTRONICCVT变速器
带来的感受
操作的便利性 换挡的平顺性
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全新轩逸试乘试驾科目及体验点
较比较呢
C（设定标准）：其实买任何东西最好的比较方法就是亲自体验，如果您想好
好了解这车到底适不适合您，只有开着多跑跑才知道，您实际开的效果胜过比 任何网站和杂志上的评价都来得真切
E（利益引导）：咱们店现在在做全新轩逸的专属试乘试驾活动，不仅有专业
驾驶者陪同，专业路线设计，还能根据您的用车情况为您量身定制试乘试驾科 目，让您通过这一次试驾就能充分了解全新轩逸，这样您再去对比也方便嘛
体验点
高性能悬挂 Multi-Layer人体工学低重力座椅
带来的感受
过弯时身体小幅度侧倾 良好的支撑性和舒适性
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全新轩逸试乘试驾科目及体验点
颠簸路面（限速10Km/h）
体验点
脉冲控制减震器
Fra Baidu bibliotek带来的感受
过滤细微高频震动，提升乘 坐舒适性
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全新轩逸试乘试驾科目及体验点
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试乘试驾邀约常见抗拒及应对技巧
⦾ 针对：试驾讯息不足
我开这种车很多年了，不用再开了
A（立场统一）：看得出您是行家，刚跟您聊天的时候，我就感觉您比一般客
户懂得都多
C（个案替代）：上周我也遇到一个像您这么专业的客户，但他就很主动的要
求试驾，而且别的客户一般只试驾一圈，他试驾了两圈。就是觉得我们公司的 试驾流程和别的公司比起来更加专业，更能体现出车辆的性能。试驾完了以后 赞不绝口
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全新轩逸试驾话术案例 停车入库
⦾ 体验点：倒车影像监视系统
⦾ 带来的好处：车后方可视化效果带来的安全
提示
现在准备倒车入库，您来试一下倒车影像监视系统，感受一下车后方 可视化效果带来的安全性
提醒
一会您先挂上倒档，然后关注多媒体屏幕上的倒车影像监视系统，您一 会将障碍物靠近到红色横线的位置，然后停下来我们去看看停的距离
两遍
C（强化优势）：可是我们店的试驾和其他店的形式完全不同，我会针对您日
常的用车路况和驾驶习惯为您量身定制试驾科目，保证您可以得到不同的试驾 体验，而且您还可以自助式选择试驾的科目
E（利益引导）：您如果在咱们店试过之后保证您将获得和之前试驾截然不同
的感受，这对您之后去进行对比也将带给您更切实的帮助，您看我现在就帮您 去办下手续吧
提问
您看，当障碍物到达红线位置时我们透过屏幕能清晰的看见障碍物， 通过这个功能，我们不仅完成了安全停车，而且位置也停的很正。 是不是感觉倒车特别轻松
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全新轩逸试乘试驾工具包
项目
试乘试驾前 标准工具
试乘试驾中
提升工具 （建议）
试乘试驾后
标准工具
提升工具 （建议）
辅助道具
试乘试驾登记表 、试乘试驾路书讲解 、试乘试驾协议书 测试装备：分贝测试仪、CD碟 接待装备：免费矿泉水、纸巾 公务装备：手机数据线（安卓、苹果） 紧急装备：应急工具
特殊情况赶时间
7
9 8
颠簸路面
倒车入库
停车（限速8Km/h） 标准车位入库
凹凸不平路面 （限速10Km/h）
匀速行驶
6
平稳制动
野外郊游、高速收费站前减速带
较好路况（30Km/h-80km/h） 中速巡航行驶，外环路，高架路
5
正常制动（40Km/h-0Km/h） 遇红灯或过收费站提前制动
直线匀速起步
较好路况（0Km/h-30Km/h）
试乘试驾评估表
产品、竞品专业试驾及数据分析视频播放
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试乘试驾前
试乘试驾登记表
标准工具
试乘试驾路书讲解
试乘试驾协议书
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试乘试驾中
建议提升工具——测试装备
分贝测试仪
CD碟
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试乘试驾中
NISSAN SYLPHY
2018全新轩逸
试乘试驾路书设计方案及要领
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全新轩逸试乘试驾科目及体验点
FEB预碰撞智能刹车辅助系统
连续过弯
较好路况（限速40Km/h） 直线路段进行制动
低速弯道（30Km/h-50Km/h） 山路、地下停车场
10
11
直线急加速起步
畅通路况（0Km/h-60Km/h）