市场竞争及价格竞争策略PPT

没有搞清楚市场
没有好好的设计产品
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市场竞争策略
市场竞争优势（四部分）
产品是现成的----市场是目前的 渗透策略
产品是现成的----市场是新的 新旧策略
产品是新的-------市场是现成的 旧新策略
产品是新的-------市场也是新的 新新策略
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市场竞争策略
策略概括
•作出企业产品的差异化 •表现出企业产品的成本
• 品牌（商标、声誉）
• 人脉（人际关系）
在中国做生意 第一要靠关系 第二要靠关系 第三还要靠关系 海尔集团总裁张瑞敏
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市场竞争策略
核心竞争力
概念：能力之争其实是一个反馈回路，从顾客的需求开始，到顾客的满 意为止
反映为五个方面——
速度性
一贯性
敏锐性
灵活性
创造性
世界上三种公司模式—
领导者
生存者
追随者
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谢谢!
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声望性定价
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价格竞争策略
定价策略Байду номын сангаас
“得人心者得天下”
企业怎样才能做到为消费者着想 即获得消费者信任和忠诚； 这是价格与价值的关系问题； 企业让渡的不应该是一个简单的价格，而应能从消费者的消费前、消费中、消费后 的消费全过程的完整利益来考虑。
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价格竞争策略
定价策略
让渡价值＝Σ价值－Σ成本
成本：货币成本、时间成本、体力成本、精神成本
一、核心竞争力 二、资源分两种
有形资源 无形资源
人力、物力、财力
技术、品牌、声誉、人际关系
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市场竞争策略
成功策略三要素
• 要有一个长期、单纯、一致的目标 • 要对竞争环境有深刻的了解 • 要对资源作一个客观的评估
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市场竞争策略
无形资源
• 技术（知识）
• 自主创新的技术知识才能成为有效资源 • 体现技术（知识）资源价值时一定要注意投资金额
现有产品对付新市场
现有产品对付现有市场 渗透策略
开发产品线 新产品对付现有市场
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新产品对付新市场 多样化、多元化、多角度的策略
竞争优势示意图 14
价格竞争策略
• 价格竞争策略
一、定价分类 二、定价策略 三、结论
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价格竞争策略
定价分类
习惯性定价 利用顾客趋利心理定价
梯子价格 差价价格
招徕定价
特别事件定价
竞争力
➢ 增强竞争力
➢ 要有差异化 ➢ 成本领导，企业与别人产品一样，降低成本
➢ 削弱竞争力
➢ 产品被模仿得惟妙惟肖 ➢ 成本被赶上甚至高于别人
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差异化竞争 低成本竞争
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市场竞争策略
策略的选择
差异化竞争
低成本竞争
采购过程中讨价还价 选择效率最高或提供最低价格产品的供应商
新产品的失败的两个主要原因
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市场竞争策略
五种竞争动力模式
直接竞争者 潜在的加入者
采购者
现有竞争者之间的竞争
供应商
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替代品 8
市场竞争策略
• 资源的利用
一、资源的集中利用 二、资源的有效利用 三、资源的弹性利用
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市场竞争策略
• 市场竞争策略的选择
一、竞争力 二、策略选择 三、竞争优势 四、策略概括
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市场竞争策略
市场竞争及价格竞争策略
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市场竞争及价格竞争策略
➢市场竞争策略
• 资源的概念 • 资源的利用 • 策略的选择
➢价格竞争策略
• 价格制定分类
• 价格制定策略
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市场竞争策略
• 资源的概念
一、资源与竞争 二、成功策略三要素 三、无形资源 四、核心竞争力 五、五种竞争动力模式
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市场竞争策略
资源与竞争
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对世界500 强企业的一项研究统计：
价
利润
格
竞
争
策
价格
产量
略
价格每提高1% 利润提高11.15%
固定成本
产量增加1% 利润只能增加3.3%
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固定成本下降1% 利润只能提高2.3%
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价格竞争策略
对世界500 强企业的一项研究表明：
通过价格提升改进利润是最有效
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奇迹
讲述一个真实的故事
• 一天夜里，已经很晚了，一对年老的夫妻走进一家 旅馆，他们想要一个房间。前台侍者回答说：“对不 起，我们旅馆已经客满了，一间空房也没有剩下。” 看着这对老人疲惫的神情，侍者又说：“但是，让我 想想办法……”
……
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奇迹
• 事情都是从一个富有同情心、满怀仁爱的侍者的智 慧头脑开始：“让我想想办法……”进入数学的领域， 需要的一定是严密的逻辑，合理的推论及精确的求证； 来到文学的天地，凭借的却是美好的人性，动人的情 节和意外而圆满的结局。但你发现没有：不管是文学 还是数学，结局都很神奇——爱加上智慧原来是能够 产生奇迹的。