汽车营销与服务专业调研报告

汽车营销与服务专业人才需求调研报告

一、专业调研目的

（一）了解汽车行业发展现状及趋势；

（二）了解汽车企业当前的岗位设置情况及各个岗位的工作职责、能力水平要求；

（三）了解汽车企业对汽车营销与服务专业毕业生在专业素养、职业素养和人文素养方面的期望及基本要求；

（四）了解企业新技术、新工艺、新设备等前沿动态发展分析；

通过调研，修订汽车营销与服务专业人才培养方案。二、专业调研基本思路

通过对相关企业管理者进行访谈，调研企业运行中的实际情况；

通过到生产一线观摩以及与一线相关岗位的员工交流，了解各个岗位的知识素养、职业素养和人文素养的需求点。

三、行业发展调研

汽车营销及后服务市场需要大量的从业人员，未来相当长的时间内，涉及汽车企业业务管理、汽车技术服务与贸易、

汽车保险与理赔等内容的企业市场行为越来越多，也急需大量相关懂得汽车营销、汽车保险及汽车专业知识的专门人才。汽车技术服务与营销人员需求量将持续上升，人才需求将达到较大规模。同时但是目前的人员素质远远满足不了行业发展需要，由于经过系统学习的专业人员供不应求，导致大量未经任何培训的人员进入汽车销售行业，这使得汽车企业的效率和质量难以令人满意，既影响到企业的经济效益，又使得社会效益不能保证，严重制约了企业发展。我国从事汽车销售行业人员中，初中及以下文化程度的占38.5%，高中文化程度的占51.5%，大专及以上文化程度的则仅占10%(其中专科层次的占了大多数，而本科层次的更少)，结构比例约为4：5：1。

四、专业企业调研

（一）汽车服务与销售行业存在的基本问题

1．服务意识淡薄

服务意识是指企业所有成员为顾客服务的态度和观念,包括对顾客服务的积极性、责任心等。它是开展优质服务、构建服务文化的内容和前提。而服务意识淡薄是前台员工比较普遍存在的问题。为了应付汽车潜在客户的大幅增长，许多企业在用人尺度上只能无奈放宽了要求，许多前台员工没有经受过系统的专业知识学习，也不能理解良好的服务礼仪

对工作的积极作用。广汽丰田4S店销售经理郑晓说：“在多年的管理实践中，我认为销售顾问等4S店服务人员具有良好的服务意识，比具有相关汽车产品知识更重要！”

2．服务人员知识结构不合理

目前上岗的销售顾问分为三个部分：1）大部分为实习生；2）少量一般员工；3）个别企业认同的骨干。所有的主管都表示汽车服务人员的“沟通能力”、“揣摩客户心理”的能力、服务意识是最重要的，但是有上述能力的汽车营销人员很少。如果有，这样的人待遇也不会低，企业往往是从经营成本考虑不会大量保留高工资销售顾问。于是我们在很多4S店可以看到老板为了节省员工工资的开支，大都聘用许多实习生并且默许这些工作能力不够的实习生独自对顾客车辆进行销售接待和营销，以达到节省开支的目的。其次，在销售顾问中的实习生，他们的汽车产品理论知识基本够用了，但是服务意识基本没有，或者说基本不知道服务意识的含义，综合职业能力的提高大都是依靠自己的工作经验来积累，这样使得他们的成长时间较长，企业对人员培养的投资也过大。这就是我们所说的知识结构的不合理，仅仅具有汽车产品知识是无法满足销售岗位的工作需要的，在学校的课程体系中又很缺乏这类指导，因为这不是一门单独的课程能解决的问题。

另外，4S店在销售人员激励方面，都是“轻保障，重激

励”，汽车营销岗位的基本工资是很低的，主要依靠销售提成奖金，如果销售能力差，人员待遇不够必然导致了人员流动性增加。企业对员工工作能力的评价与员工对自己工作能力的评价标准不一样，企业好不容易将人才培养出来，但员工干了几年之后工资标准依然远远落后于自己的期望值，自然热情低落，从而导致了跳槽或转行。岗位人员心理上的不稳定直接影响了工作的积极性和为顾客提供服务的质量。

（二）就业岗位及对应职业资格证书分析

销售顾问-汽车营销师、驾驶证

服务顾问-汽车维修师、驾驶证

车险顾问-汽车评估师、驾驶证

（三）工作岗位任务与职业能力分析

五、职业院校调研

高职与中职、应用本科衔接关系

中职：汽车运用与维修

高职：汽车营销与服务

应用本科：汽车服务工程

六、专业调研结论

1.专业设置方面

目前汽车工程系设置的专业，与企业需求比较契合，但是尚有不足。汽车营销专业工种的社会需求量较大，专业销售人才又比较紧缺，特别是能熟练使用现代化销售工具，能将车辆优势做良好推介，又具有销售技巧和利益的人员更是紧缺。

2.专业建设方面

（1）以汽车销售市场为依托，做好与企业的横向联系

在人才培养方面，要以与汽车相关的行业（汽车4S店、二手车评估、汽车保险）作为依托，积极掌握汽车营销市场的需求动态，这也是培养汽车人才的基础。只有充分摸清市场的需求及发展变化，才能确定人才培养的大方向，也就是人才培养的目标，使得培养出来的学生符合社会及市场的需要，也会促使汽车人才的培养步入良性循环的正确轨道。而做好与企业的横向联系及沟通是了解市场的关键。

（2）人才培养模式与实训条件建议

以企业需求为导向，确立培养目标。根据现实情况：我校汽车技术服务与营销专业培养的学生应朝三个方向发展

①、开展“订单”式培养。开展“订单”式培养是增强

校企合作的最好体现，也是使职业学校毕业生实现适销对路的最好保障，更是开展专门化定向培养的最佳型式。

②、加强就业推荐力量，向整个汽车行业链进军，扩大学生的就业面。

③、利用校内的教学设施及实训基地。选取优秀的学生进行长时间的培养，使他们毕业会就能自己独立完成汽车销售，成为能独当一面的人才。

那么我们怎样培养才能使我们的学生到社会上，行业中更具有竞争力。

第一、加强学生的基础技能训练

汽车驾驶证：学生刚走出学校以后，无论是汽车销售企业还是汽车保险企业，把应聘者是否拥有驾驶证作为录用的一项基本条件。所以，汽车技术服务与营销专业的学生在校期间必须取得汽车驾驶证。为此，我们在实践教学方面应该加强汽车驾驶方面的训练。

汽车简单维护保养能力：想把车卖的好，你首先要让取得客户对你的信任。如何取得客户的信任，除了必须的销售能力外，自己必须懂车及开的时候应注意哪些方面和能解决汽车在运行的一些小问题。想拥有这些能力，自己就必须有过硬的汽车养护能力。所以必须加强学生汽车养护能力的训练。

第二、强化职业素养学习与培训