渠道开发流程

渠道开发流程

一、拜访前（准备）

1.通过网络、同行或同事：了解公司基本规模，从事产品开发类型或产品代理类型，从事行业，成功客户案例所属行业等信息；

2.准备相关产品资料及行业客户案例，并了解行业客户案例需求，面对面介绍时增加客户兴趣。

二、拜访中（沟通重点）

1.了解公司运营情况，了解公司组织架构，决策链等相关信息；

2.了解公司部门分布及重点资源投放重心；

3.确认公司从事的重点产品及行业，并针对所属行业客户沟通产品结合点及相关行业客户案例简要介绍（如了解绝提客户，适时介绍他们的客户现已购买我公司产品，让其为没早点了解我公司产品，没早点利用自身资源感到心痛）；

4.通过沟通了解本渠道类型，针对不类型的渠道做重点针对性沟通：

A：产品型：重点沟通我公司产品利润及与其产品合作点

B：分销型：重点沟通产品利润及市场容量，并通过往年的销售数字引导其兴趣C：集成型：重点沟通我公司产品的利润，项目保护方式

5.重点介绍我公司多产品线、市场口碑、当地标杆客户案例；

6.了解相关人的公司决策角色（如果不是高层，沟通了解高层相关信息，并沟通高层拜访可能），通过沟通挖掘相关人合作兴趣（个人合作或公司合作）。

重点总结：总结沟通中的漏洞，并针对沟通中存在的问题，进行及时沟通，对于没有获得相关的信息，可尝试通过其下属销售人员或同事、其他合作伙伴了解，通过这一轮沟通基本确定此渠道基本合作意向及公司相关实例，及

时制定下步计划：需要争取培训机会？还是此渠道无价值，不必要再花费时间。

三、拜访后（积极跟进）

1.通过二中渠道所属行业确认，针对此行业的客户需求分析简明扼要整理个文档，发送给渠道，并电话确认已收到，同时顺便沟通制定其沟通自身客户资源的时间表；

2.对渠道保持沟通，跟进渠道相关人对其客户群的项目沟通情况；

3.引导争取培训机会。

重点总结：重点跟进关于我公司产品在其客户资源中的推进效果，如果有效果，请求协助拜访，进一步与客户面对面交流产品及行业客户案例，并争取对渠道培训机会，如果没有，建议渠道NAME出2-3个重点客户名单，协助拜访（如果他公司客户资源已是我公司客户的话，重点强调，让其相信其客户资源中确实有我公司产品需求），无论如何都要争取培训机会，因为培训时是一个很好诱导其客户资源的机会同时培训可让其对我公司产品更认可，并能更多认识其公司相关销售人员。

四、培训中（培训重点）

1.培训前对其客户群做重点群做分析，并针对性做PPT；

2.培训中针对行业客户案例进行详细分析，并通过交流中询问其具体客户并针对此客户分析需求，引导受培训人员兴趣；

3.互动、答疑，并讨论其客户圈的产品需求可能

重点总结：培训中认识的相关销售人员及相关销售人员提供的具体客户名单，可在培训后做进一步交流，促进关系。

五、培训后（积极跟进）

1.约渠道高层拜访，汇报培训效果，引起相关渠道重视；

2.沟通渠道建议重点圈定几家客户，并协助拜访，挖掘客户需求；

3.针对协助拜访情况与渠道高层汇报，并与渠道销售人员做好客户关系，同时不断灌输我公司产品功能、客户需求，行业客户案例等，加强销售信心；

4.实时跟进其销售人员对其客户的开发情况。

重点总结：以渠道客户资源为中心，挖掘项目，并适时与渠道负责人汇报相关进展，如果渠道舍得投入且对我公司产品热情较高，可适当甩一个有项目的小单让其操作，让其尝到甜头，增加渠道驱动力。

六、突破

通过上述协同拜访及滚动式培训一段时间后，如果还没有明确项目且渠道也有一定的积极性，适时的甩一个小单来拉动渠道；如果渠道手中已积累一定量的项目，重点沟通资源及人力的投入，并全力配合渠道，与渠道建立更好的信任。