2018年快消品陈列方法培训

第二周
第三周
65%
75%
100%
一个促销周期最佳时间段为两周
掌握陈列方法 小结
• 陈列是品牌的展现 • 陈列是销售的武器 • 陈列是科学、是表演、是修炼
• 陈列是有规律可寻的
掌握了陈列的规律，便掌握了生动化陈列的核心！ 万变不离其中！还用等着天上跳陈列标准吗？
第二部分
•
现代终端陈列规范
常规产品陈列规范
7、主题堆头 位置选择：位于卖场主通道、入口或特定促销区等人流密集、位置 醒目处；并设置所有竟品之前，或紧跟第一竟品；堆头 高度控制在0.75-1.4米，方便顾客取货。 宣促品应用：优先使用价格牌、跳跳牌、海报。 陈列产品：主推产品、特价产品。
强调 ：主 题堆头 上陈 列单 品尽 量单一 ，尽 量陈 列系列 产品 。
位置
4、品类陈列原则
品牌集中：同一品牌同一区域集中陈列，同一子品牌也相同； 直线集中：不同包装规格产品从上至下由小到大垂直陈列，按口 味不同横向陈列； 重点突出：将新品或主推产品作为重点，陈列于最佳位置，给 予较大排面； 最大化陈列：牌面越多销售机会越大，排面数与销量成正比；
饱满化陈列：保持产品展示饱满度，引起购买欲望，防止竞品 挤压。 优势突现：用优势产品靠近竞品弱势产品陈列，形成优势对比。
掌握陈列方法
“4P” 方法
• • • • 产品 价格 位置 促销
产品
1、产品分销原则
• 争取最大的市场覆盖 • 争取各种销售渠道 • 争取最多的分销点
全系列分销或按销量排名推荐适合各自渠道的产品 产品进入终端-生动化的前提
产品
2、陈列牌面原则
• 最畅销产品应比其他产品有更多的陈列面
• 销售不好的产品应减少陈列面，以最畅销的产品取代
位置
位置
3、最好品类位置陈列
•靠近最大人流量的货架端架的销售有明显增加；
•选择最佳走道位置，把产品放在走道最前端，销售额增加6%；
•将产品从货架中段移到货架两端，销量会明显增加： 重新放置产品产生的结果 连锁A店 货架两端位置 连锁B店 货架两端位置 连锁C店 货架中部 +4% ＋13％ ＋14.8%
产品
价格
• 所有产品要有对应的价格标签，且准确、醒目； • 说明是否特价时，特价附原价左上，并在原价上打“×” • 使用品牌价格牌或商场价格牌 • 价格应保持三个一致性 -各多点陈列时价格一致。 如：主货架、陈列架、堆头价格保持一致 -产品系列内部价格一致（某产品特价除外） 如：所有140克碗装价格一致 -产品类别内部价格一致 如：与德芙同类品种价格之比保持一致
3、收银台 利用此售点强迫性的通道特性，刺激等候结账的消费者购买，扩大销售机 会。 位置选择：人流密集的主要收银口。 陈列产品：个人装小规格产品，如：排块、袋装产品等。 宣促品应用：优先使用货架插牌、跳跳牌、展架小广告牌。
4、形象专柜 以品牌形象为主，配合可更换画面灯箱片的专柜，突显品牌高档性 、权威性；但因制作成本高，只选择重点性卖场投入。
5、包柱 位置选择：位于主通道、卖场入口、货架中间或两侧，人流聚集处 的柱子。 陈列产品：新品、主推产品、应季产品[每个包柱面陈列产品不超 过4个品项，50%产品对应包柱画面形象]。 宣促品应用：优先使用货架插牌、跳跳牌、灯箱片。
6、展架陈列 位置选择：陈列于专区位置、收银台、靠墙、主通道、包柱等人流 多、空间开阔地方； 以人流行进而言，置于竞品陈列架前。 陈列产品：个人食用装及应季推广产品。 宣促品应用：优先使用价格牌、跳跳牌、海报、广告插板。
• 根据销售数据来分配陈列空间以减少缺货情况
• 同一口味产品两端放置最畅销的产品，中间为平销或销售不好的产品， 用畅销产品带动销售不好产品销售
产品
3、产品展示原则
• 产品正向陈列：所有产品外包装的中英文商标及特定促销图案保持正面 向外，字体向上。
• 先进先出原则：同一货架层将日期最早的产品放在最前面，保证生产日 期早的产品先被卖出，避免过期滞销，保持产品新鲜度。 • 清洁产品：保持产品表面整洁。
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散装产品陈列规范
常规产品陈列规范
1、主货架 位置选择：紧靠主通道，或第一竞品，面向人流方向第一陈列位置。 陈列产品：全品项陈列。 宣促品应用：优先使用货架插牌、跳跳牌。
2、端架 位置选择：靠近主货架，位于主要人流通道。 陈列产品：推广产品。 宣促品应用：优先使用货架插牌、跳跳牌、货架顶板。
同一 端架陈列品项不超过2－3种。
位置
位置
强调：产品售出后要快速补货。 断货替补：出现临时缺货、断货用公司其他畅销品项临时充实，防止 竞品挤压。 缺口效应：有时在促销产品的端架、堆头可适当部分空缺，造成产品 畅销印象，诱导消费者购买。
竞品断货时，尽可能抢占其陈列空位，扩大本品销售机会。
练习3—图中有哪些可以改善的地方
品项陈列原则： 品牌集中 直线集中 重点突出 最大化陈列 饱满化陈列 优势突现
位置
2、最好货架位置的选择
随手可取：将产品放在最方便消费者拿取位置。 黄金视线：货架离地面75-150cm处为黄金陈列位置； 主推产品、热销产品应多陈列于此黄金陈列位。 视线关注： 1）纵向上：产品陈列应优先放在与目标消费者视线尽量等高 的位置处； 2）横向上：东方人方向感多数偏右，在单向行走时会对右手 的商品更加留意，即人流方向右侧货架比左侧销量略好。
促销
• 根据推广活动安排促销陈列 • 运用4P实施促销陈列 • 促销陈列和正常货架陈列不能互相替代
• 促销期间争取更多的额外陈列
• 有效使用宣传品，促销时要有醒目、鲜明的特别标识告知。
促销
• 主题促销陈列
创新的促销陈列不仅能增加销售气氛，提升销 售，还能节省陈列费用，挖掘销售机会。
促销
• 促销周期生命 第一周
特 别 说明 ： 齐 全 的 价 格 标 识 与 醒 目 的 促 销 信 息 对 销 售 提 升 可 达 3 0 ％ -5 0％ 。
Baidu Nhomakorabea
价格
主货架、陈列展架 、堆头区等多点陈列 ， 同一产品价格一致 ，同一活动促销信息 一致。
位置
1、最好陈列点的选择
人流方向：以人流行进先后方向为陈列点从优至差的优先顺序。 位置显著：如：主通道、端架、收银口、电梯口、堆头区、特价 区及各店设施装潢吸引眼球的地方。 追随政策：紧跟第一品牌、畅销品牌、关联性售卖产品。