导 购 技 巧 篇

导购技巧篇

1、导购的定义是什么？

答：“导”——指导、引导、开导、“诱导”辅导。

“购”——促使客户购买；

其意思就是经过我们店员的正确的“引导”和促使顾客发生的“购买”的行为过程。

2、营业现场应注意哪些相关事项？

答：应注意以下相关事项：

一、应提前30分钟上班，做好开店前的准备，店面卫生及检查自己的装束；

二、见到同事和客人应积极的打招呼问候；

三、不要随意离开岗位，需要离岗时要尊得上级的同意并告知去处；

四、不要嘀嘀咕咕的随意闲聊；

五、呼叫同事时不要省去尊称。

六、不要用外号呼叫别人；

七、不要扎堆；

八、不要在工作场所化妆。

九、不要把身子靠在柜台或展架上；

十、不要总想下班的时间。

3、接待顾客时应注意那些问题？

答：一、不要以貌取人或看见顾客购买的金额较少就态度冷漠；

二、不论对待什么样的顾客都应该诚心诚意的笑脸相迎。

三、对儿童、老年人及带婴儿的顾客要格外亲切；

四、对询问其它商店地址或问路的要以笑脸相迎，并详细的告诉别人；

五、顾客询问洗手间要告诉清楚地址。

六、时刻注意顾客是否忘拿或丢掉什么东西，如发现要立即设法通知顾客。

4、顾客在购买过程中的心理是怎么变化的？

答：其心理变化可以分为八个阶段：注视——兴趣——联想——欲望——比较、检讨——信心——行动——满足。

5、导购人员等待阶段遵循什么原则？

答：应遵循以下几条原则：

一、以正确的姿态等待顾客。

二、要坚守固定的位置。

三、暂时没有顾客时要整理和清洁展示样板；

四、时时以顾客为重；

五、引起顾客的注视；

6、导购人员初步接触的时机有哪些？

答：一、当顾客长时间凝视某一产品时；

二、当顾客触摸商品时；

三、当顾客抬起头来时；

四、当顾客突然停下脚步时；

五、当顾客眼睛在搜寻时；

六、当顾客与导购人员的眼光相碰时。

7、导购人员在作产品提示时，应遵循哪几个原则？

答：应遵循以下原则：

一、让顾客了解产品在铺贴后的整体使用效果；

二、让顾客触摸商品；

三、让顾客了解商品的价值；

四、按从低档——中档——高档的顺序来推荐介绍产品；

8、揣摩顾客需要常用的几种方法？

答：一、观察法；二、推荐产品法；三、询问法；四、倾听法。

9、导购人员应具备哪些基本常识？

答：应具备以下几个方面的基本知识：

一、审美学；

二、产品的基本知识；

三、导购技巧；

四、心理学；

五、沟通技巧和倾听；

六、竞争对手的基本情况；

10、导购人员“劝说”顾客购买的五项基本原则是什么？

答：“劝说”的五个原则：

一、实事求实的原则；

二、投其所好原则；

三、适当动作配合原则；

四、产品特点原则；

五、货比三家的原则。

11、导购与服务活动中的“5S”是什么？

答：一S：Smile 微笑；二S：Speed 迅速；三S：Smcerity 诚恳；四S：Smart 灵巧；五S：Study 研究。

12、商品提示应具备哪些内容？

答：一、商品基本知识：品牌、产地、特点、使用方法等

二、商品行业状态：其它品牌的情况；

三、引用例证：认证证书、荣誉证书、权威机构推荐的。

13、长谷陶瓷产品的目标是哪一部分人？

答：经过大量的市场调查，分析总结，购买长谷产品的主要顾客群体有：一、教师学者；二、公务员，外企私企的白领；三、有一定文化素养的生意人；四、事业小有成就而又有一定个性的人。

14、导购前的准备工作是哪些？

答：导购人员要每天提前进店，并做好以下准备工作；

一、检查准备好陈列样板；

二、检查和清理环境。

三、检查准备好的物品（饮用水、合同、笔、纸杯等）

15、顾客对产品产生信心，主要受哪几个方面因素的影响？

答：主要受三个方面因素的影响：

一、相信导购员；

二、相信店员和制造商；

三、相信亲朋好友、同事、邻里的口碑推荐；

四、相信自己的眼光。

16、导购人员在做商品说明时应注意哪些问题？

一、针对顾客的需求来做商品说明；

二、善于应付顾客两者并存的顾客要求；

三、交替运用“商品提示”和“揣摩需要”

17、何谓“销售重点”？

答：所谓销售重点就是那些最能导致（打动）顾客产生购买行动的商品特性，不同的商品具有不同的销售要点，比如从以下几点分析：

一、产品规格；二、产品颜色；三、产品质地；四、产品价值；五、产品工艺。

18、何谓销售要点的“五W 一H ”？

答：“五W 一H ”为：

一、W-Who 什么人（工、农、商、学、兵）

二、W-Where 什么地方（厅、卧、厨、卫、工程等）

三、W-When 什么时间（马上、三个月、半年、节假日等）

四、W-What 什么（仿古砖、抛光砖、瓷片、洁具、外墙砖）

五、W-Why 为什么（质量、价格、款式、品牌、服务）

六、H-How 如何（上墙、铺地）

19、如何判断成交的几个时机？

答：有以下几点：

一、当顾客不在发问时；

二、当顾客的注意力集中在某款产品时；

三、当顾客不讲话而略有所思时；

四、当顾客不断点头时；

五、当顾客开始注意价格时；

六、当顾客开始询问购买数量时；

七、当顾客开始关心售后服务问题时；

八、当顾客不断反复询问同一问题时；