《商务谈判实务》单选题多选题判断题答案

一、单项选择题

1、谈判的当事人包括(A)两类人员。

A、台上（一线）和台下

B、业务员和老板

C、委托人和受托人

2、所有谈判标的的共同谈判目标是(C)。

A、要求谈清楚

B、谈出结果

C、划分责、权、利

3、准合同的谈判的“准”的意义是(B)。

A、谈判准备

B、有先决条件

C、准备合同

4、意向书和协议书的谈判主要特点是(B)。

A、随意性、轻松、不保留

B、预备性、计较性、保留性

C、友好、试探、对抗小

5、买方地位谈判的特征是(B)。

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击

B、情报性强、掏钱难、度势压人

6、代理地位的谈判特征为(B)。

A、共同语言、对抗性小、谈判广而深

B、姿态超脱、态度积极、权限意识强

7、客座谈判的特征为(B)。

A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松

B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活

1、先期探询的严谨原则表现在（A）

A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。

B、事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。

C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。

2、要让对手详细做价格解释的办法是（B）

A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。

B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。

C、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。

3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。A

A、融合“交流与谈判”的软谈判阶段

B、价格谈判准备阶段

C、不必太介意的阶段

4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（）C

A、价格贵不贵？

B、价格构成

C、货与价的关系

5、价格性质主要指（C）

A、交易价格便宜还是贵。

B、可接受还是不可成交价

C、交易价格是固定价还是浮动价

6、构成调价的元素有（A）

A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿

B、原料价、人工、时间、环境和政府干预

C、物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。

7、评论价格解释的规则是（B）。

A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之。

B、攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。

C、历数问题，大表不满，有利快收，乘胜追击。

8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二：（）C

A、分析对手和分析自己

B、分析技术和分析价格

C、分类和分档

9、讨价的力度规则具体表现为：（B）

A、决不留情、要求苛刻、次数多。

B、虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。

C、狠挤油水，不怕对抗，力求多得。

10、确定还价起点的三个因素是（C）

A、成交的预算，谈判的优势及双方的态势。

B、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算。

C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数

11、谈判中的礼节规则要求（C）

A、不与对方争执，不发火，不说谎话

B、招待周到，态度温和，讲话有风度

C、沉毅律己，尊重对方，松紧自如

12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：（B）。

A、认准谈判对象，认准谈判时机，认准谈判条件

B、认准客观地位，认准谈判的客观阶段

C、认准出手时机，认准出手的条件

13、后退中的灵活规则主要表现为（A）

A、后退适时与后退适度

B、退得对方高兴退得己方不吃亏

C、退得主动退中可进

14、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。C

A、说理和沉默

B、批判和推理

C、沉默和重复

15、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其份量和相送的时机显得格外重要，而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为：（）。C

A、市场动向，对方胃口，手中有的余量，成交机会

B、中止前双方地位，对方胃口，手中有的余量，成交欲望

C、中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时的市场动向

1、在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局时，可以（）。A

A、主要角色、旁听、出面周旋

B、领导、负责人、干预

C、主要角色、领导、回避

2、技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，

可否自行决定（B）。

A、可以

B、要与商务主谈商量

3、无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（B）。

A、项目负责人

B、商务主谈人

C、领导

4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（C）。

A、答得对方满意，己方不吃亏

B、能答则答，不能答则不答

C、答得准确、适时适度、出言不悔

5、职责要求谈判主持人在谈判中追求（B）。

A、有胜利感，更有利益

B、最大利益，妥协的满足

C、妥协点，不失误

6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有：（C）。

A、投入的谈判人员，时间、态度

B、投入的谈判人员，地点、态度与策略

C、投入的谈判人员，时间、地点、态度与策略

7、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（B）。

A、投入人员、用语、态度、时间

B、投入人员、用语、态度

C、用语、态度、时间