商务谈判实务单选题、多选题、判断题答案

一、单项选择题 1、谈判的当事人包括( A )两类人员。 A、台上（一线）和台下 B、业务员和老板 C、委托人和受托人 2、所有谈判标的的共同谈判目标是( C )。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 3、准合同的谈判的“准”的意义是( B )。 A、谈判准备 B、有先决条件 C、准备合同 4、意向书和协议书的谈判主要特点是( B )。 A、随意性、轻松、不保留 B、预备性、计较性、保留性 C、友好、试探、对抗小 5、买方地位谈判的特征是( B )。 A、虚实相映、紧疏结合、主动出击 B、情报性强、掏钱难、度势压人 6、代理地位的谈判特征为( B )。 A、共同语言、对抗性小、谈判广而深 B、姿态超脱、态度积极、权限意识强 7、客座谈判的特征为( B )。 A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松 B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 1、先期探询的严谨原则表现在（ A ） A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。 B、事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。 C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。 2、要让对手详细做价格解释的办法是（ B ） A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。 B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。 C、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。 3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（ ）。A A、融合“交流与谈判”的软谈判阶段 B、价格谈判准备阶段 C、不必太介意的阶段 4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（ ）C A、价格贵不贵 B、价格构成 C、货与价的关系 5、价格性质主要指（ C ） A、交易价格便宜还是贵。 B、可接受还是不可成交价 C、交易价格是固定价还是浮动价 6、构成调价的元素有（ A ） A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿 B、原料价、人工、时间、环境和政府干预 C、物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。 7、评论价格解释的规则是（ B ）。 A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之。 B、攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。 C、历数问题，大表不满，有利快收，乘胜追击。 8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二：（ ）C A、分析对手和分析自己 B、分析技术和分析价格 C、分类和分档 9、讨价的力度规则具体表现为：（ B ） A、决不留情、要求苛刻、次数多。 B、虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。 C、狠挤油水，不怕对抗，力求多得。 10、确定还价起点的三个因素是（ C ） A、成交的预算，谈判的优势及双方的态势。 B、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算。 C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数 11、谈判中的礼节规则要求（ C ） A、不与对方争执，不发火，不说谎话 B、招待周到，态度温和，讲话有风度 C、沉毅律己，尊重对方，松紧自如 12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：（ B ）。 A、认准谈判对象，认准谈判时机，认准谈判条件 B、认准客观地位，认准谈判的客观阶段 C、认准出手时机，认准出手的条件 13、后退中的灵活规则主要表现为（ A ） A、后退适时与后退适度 B、退得对方高兴退得己方不吃亏 C、退得主动退中可进 14、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（ ）手段的运用上。C A、说理和沉默 B、批判和推理 C、沉默和重复 15、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其份量和相送的时机显得格外重要，而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为：（ ）。C A、市场动向，对方胃口，手中有的余量，成交机会 B、中止前双方地位，对方胃口，手中有的余量，成交欲望 C、中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时的市场动向 1、在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（ ）出现，在谈判场合可以（ ）身份出现，在洽谈出现僵局时，可以（ ）。A A、主要角色、旁听、出面周旋 B、领导、负责人、干预 C、主要角色、领导、回避 2、技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定（ B ）。 A、可以 B、要与商务主谈商量 3、无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（ B ）。 A、项目负责人 B、商务主谈人 C、领导 4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ C ）。 A、答得对方满意，己方不吃亏 B、能答则答，不能答则不答 C、答得准确、适时适度、出言不悔 5、职责要求谈判主持人在谈判中追求（ B ）。 A、有胜利感，更有利益 B、最大利益，妥协的满足 C、妥协点，不失误 6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有：（ C ）。 A、投入的谈判人员，时间、态度 B、投入的谈判人员，地点、态度与策略 C、投入的谈判人员，时间、地点、态度与策略

7、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（ B ）。 A、投入人员、用语、态度、时间 B、投入人员、用语、态度 C、用语、态度、时间 8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有（ B ）。 A、比拟方式，修饰方式 B、设问调侃，列单调侃 C、自我嘲笑，婉转陈述 9、以成交结束谈判时，主持应含三个内容：（ B ）。 A、握手、庆祝、签约 B、清理、部署、可能的保留 C、握手、清理、签约 10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（ A ）。 A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则 B、实效原则、精兵原则、目标原则、统一原则、快速原则、专业原则 C、效益原则、强将原则、快速原则、统一原则、灵活原则、专业原则 1、谈判手感情表现形式可归纳为三类：（ A ）。 A、面部表现、身体表达、言语表达 B、面部肌肉、手势、态度 C、眼神、动作、腔调 2、谈判手的感情，总的讲有两个作用：（ B ）。 A、表示自尊、吓唬外人 B、自我发泄、影响对手 C、放松自己、吸引对手 3、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：（ B ）。 A、为金钱、为官位、为荣誉、为客户 B、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财 C、为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头 4、利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：（ B ）。 A、乘虚而入和借力而用 B、针锋相对和因势利导 C、正面利用和反面利用 5、作为一个谈判的勇者，智者，应正式自己心理追求上的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：（ A ）。 A、组织措施与自我改造 B、自我检查与环境监督 C、高薪养廉与严厉措施 6、谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。应策为：（ B ）。 A、真宽则宽、不变则静、假变则虚 B、真宽则宽、假宽则严、不明则稳 C、跟随进退、稳打稳扎、宽严自如 7、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：（ A ）。 A、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌 B、随阶段变、乘胜追击、不失时机 C、随阶段变、不急不慌、乘胜追击 8、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：（ A ）。 A、予以不松、紧之有望 B、适合对手、引导对手 C、以小求大、扣紧条件 9、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（ B ）上。 A、感情、表演、用语、清晰和喧杂 B、距离、手势、眼神、音调和用语 C、距离、表演、用语、音调和快慢 1、论证一般由（ B ）三个因素构成。 A、引子、理由、收尾 B、论题、论据、论证方法 C、论题、论述、结论 2、论证的原则有三个：（ C ）。 A、有理、有利、有节的原则 B、清晰、服人、有利的原则 C、全面性、本质和具体的原则 3、推理的形式有：（ A ）。 A、类比、归纳、演绎 B、假设、判断 C、举证、分析、判断 4、散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（ B ）。 A、聪明伶俐 B、善于转移思路 C、善于捕捉战机 5、快速思维应遵循两个原则：（ B ） A、稳而准和快而有利的原则 B、快速反击和振奋斗志的原则 C、反应快和打击准确的原则 6、逆向思维的表现形式主要有两种，它们是（ A ）。 A、反问和反证 B、换位思考与由坏到好 C、假设和否定 7、日本谈判手普通信奉的谈判哲理是（ B ）。 A、耐心说理，恭敬待人，唯上司是从，顽抗到底 B、笑脸讨价还价，吃小亏占大便宜，放长线钓大鱼，抓关键人物 C、顽强讨价还价，吃苦耐劳，团体作战，关系是钱 1、借恻隐在运用时要注意（ B ）。 A、演得逼真，要有效果 B、人格和对象 C、切题和逼真 2、单送选择权的策略运用应注意（ C ）。 A、真诚和实意 B、对胃口和有回报 C、方案份量和抛出的时机 3、磨时间在运用时应注意（ B ）。