市场销售人员的培训内容

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市场学简介第一部分

一、市场学概念

然后（将产品或服务成功地卖到客户手里，关于市场经济下的商品交易。、1

赚取一定的利润）

、交易原则：公评合理，平等互惠。2

二、成功市场学的决定性因素：产品、价格、渠道、推广。

、产品：1

显而易见的必然性。质量保证—

市场需求决定了产品的存在意义。消费需求—

在常规共性中，提炼出的特性是最佳卖点之一。特性—

为企业发展提供最有效的动力。竞争对手的存在—

品牌的最终载体，根据消费者需求在变化中统一。包装—

市场定位—摒弃行业垄断，确定并及时调整。

2 、价格：

适当利润。+人工费）+利息+运费+综合成本（进价组成因素：

划分市场份额，界定消费结构。分析竞争对手—

、渠道：3

）销售形式1（：经销商——指定代理商——消费者A

：开发商销售代表——消费者B）销售形式2（

、推广：4

建立产品形象—产品形象社会化，左右人类生活状态。

宣传产品优点—简明易懂，易于传播。

促销计划——明确短期计划，规划发展方向。\推广媒体宣传——直观发布与侧面报道相结合。

第二部分销售基本步骤

一、销售概念：

概念：由企业销售代表把产品直接售卖到消费者手中。

目的：完成产品到利润的转换。

特点：放弃代理渠道，减少中间环节，降低运营成本。

企业—售楼部（销售代表）—消费者

二、企业应具备的条件

、明确工作内容1

”“销售人员是产品与客户之间的唯一纽带和桥梁。

”“优秀的销售人员是企业的真正财富。

”“稳定的产品质量，完善的售后服是企业的发展基础。

、基本素质要求2

企业文化—企业形象代言人，应熟知企业背景及发展方向；明确企业生产、

销售及售后服务流程的运作情况。

产品知识—了解专业知识，对产品质量充满信心。

）外观要求：身体健康、衣着整洁、口齿清晰、举止得体。1个人素质—（

）心理要求真诚、乐观、有责任感、坚韧、应变能力强、自信、勤奋、忠诚、2（

自控。

三、销售前准备工作

1 、以提高办事效率，增强成功的机会。

、基本的必备资料：企业简介、产品介绍、售楼书、报价单、反馈表、文2

件袋、名片、客户登记资料表、记事本、签字笔、计算机、移动电话。

四、创造良好的商谈气氛

、心理的调整：调整心态，摒弃不良因素的影响，以饱满精神状态，迎接1

与客户宝贵的见面机。

茶水；文具准备：除必/、外部环境场所安排：售楼部；饮品安排：纯净水2

备资料外，为客户准备纸张和笔。

五、谈判的方法及技巧：

、谈判的目的：通过与客户的沟通，了解客户需求，介绍企业产品，将产1

品推销到客户手中，完成交易，并建立良好的关系。其他/、基本商谈的流程：开场白—发问—倾听—解决—达成共识—成交2

、谈判的技巧：3

初步接触：

）新客户：1（

；公司的销售代表，请问您是¨¨¨”XX“您好！我是

；“认识您非常荣幸，请允许我为您作详细的介绍好吗？”

“您好，欢迎观临银河大厦，请问您我能帮您什么忙？”

）过往客户：点头，微笑，必要的礼貌。2（

关于如何发问

个客户最关心的问题，在客户缄10）常规问题的准备：根据经验，准备1（

默无语或态度模糊时选择性提出，注意客户反映，即时调整内容。

）有效引导客户的思路：掌握交谈时间及关键内容，统领客户的思路，2（

避免过于游离主题。

）搁置合理引申问题：在客户不了解情况却急于明确结论而销售人员又3（

在客户不经意的向话中引申销售人员需要委婉提出暂时拖后处理，不便回答时，

话题，增加客户思索深度。

六、关于积极倾听

）倾听的目的：了解客户问题的关键点，思考如何处理相关问题。1（

（）何为积极倾听：客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期2

会令客户感到备并尽快挖掘问所在良好的倾听习惯，应积极鼓励客户提出看法，

受重视。良好的倾听习惯：平视客户眼睛，经常性点头回应，用笔及时记录，关

键问题材不能打断。

）重复客户相关语言，常规范例：3（

，您的看法十分正确。是的“¨¨¨”a.

，我也这样认为。当然“¨¨¨”b.

，这个问题很重要。您是说“¨¨¨”c.

，很具普遍性。您是说“¨¨¨”d.

，记下来。请允许我把您说的话“¨¨¨”e.

重复的作用：

销售人员有效的引导、暗示交谈的重点，引起双方的重视，

可表明销售人员在认真倾听，鼓励客户交谈。

）有时听不下去的原因：4（

—客户泛泛而谈无实质内容，售楼人员需及时调整其话题。

并转移话题。销售人员应给予客户明确答复，—客户在个别问题上纠缠不清，

—客户质疑公司、公司产品，销售人员应态度和缓。了解具体矛盾的关键，

告知其公司是可以信赖的，并立刻解决问题。

公司产品且言语非常激烈，销售人员保持冷静，询问事发/—客户诋毁公司

的原因，提供有效的解决办法；无解决办法，可礼貌回避，推迟处理。

解决问题的步骤

）不可回避问题1（

）确定问题所在2（

常规问题包括：质量、价格、服务及其他。从客户问题中理顺思路，迅速总

结归纳，逐一回复。