采购谈判议价技巧及合同管理(李文发讲师)
采购谈判与议价技巧
使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题
三 多关注战略采购的四个关键特征
1 从关注单价到更多地关注总成本TCO 2 供应商的数目由多到少甚至到单一不是唯一 3 与供应商的关系由短期交易到长期合作 4 采购部门的角色由被动到主动参与
1由简单的下单 跟催 验货 付款等事项的被动到积 极的参与；
从理念到实操教您如何成为采购谈判高手 24
使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题
3 为得到更多让步;或为了掌握更多信息;对方提 出一些假设性的需求或问题;目的在于摸清底 牌;此时你应该
A 按照对方假设性的需求和问题诚实回答 B 对于各种假设性的需求和问题不予理会 C 指出对方的需求和问题不真实 D 了解对方的真实需求和问题;有针对性地给予同样 假设性答复 E 窥视对方真正的需求和兴趣;不要给予清晰的答案; 并可将计就计促成交易
五 采购组织结构设计探讨
1 按采购地区设计 2 按物品类别设计 3 按采购物料价值或重要性设计 4 按采购的功能设计 5 混合式设计
从理念到实操教您如何成为采购谈判高手 11
使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题
六 对采购人员的素质能力要求
采购人员要才能与品德兼备;知识与经验共存—— 既是一名谈判者;又必须是一名生意人
一位顾客到马老板那里买了一台价值700美元的 电视机;拿了一张一千美元的钞票付账 马老板没零 钱;于是拿这张一千美元的钞票去隔壁小刘那里换了 十张一百美元的零钞;然后找给顾客三百美元 后来 小刘发现那张一千美元的钞票是假钞;找马老板要退 马老板不相信;拿到银行去验证;果然是假钞;那张假 钞随后被银行没收了 马老板只好拿另一张一千美元 的真钞赔给小刘
采购谈判的议价技巧
学习导航通过学习本课程;你将能够：●明确采购谈判所谈价格的种类；●知道谈判之前需要搜集的资料；●学会获取对方价格底线的策略；●掌握谈判艺术的技巧；●学会运用优势谈判的秘诀..采购谈判的议价技巧一、明确所谈价格的种类一般来说;订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类：1.到厂价到厂价就是产品到厂时的价格;如果是国际采购;叫做到岸价..到厂价包含运费以及途中的损失费用..2.出厂价出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后;根据生产成本卖出去的价格..出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润;不含运费以及途中的损失..3.现金价现金价就是以现金进货的价格..这是备受供应商青睐的价格种类..目前;与中国企业做生意有两大苦恼：第一;价格压得过低以至基本无钱可赚；第二;拖欠货款..因此;很多企业宁愿利润低一些;也想要现金价..否则;财务上体现有利润;但实际利润在客户那里;供应商拿不回现金..4.期票价期票价就是客户开期票给厂商;进行定期兑换的价格方式..5.净价净价就是不包含损耗的价格..6.毛价毛价包括损耗以及手续费用等..7.现货价现货价就是拿现货的价格..8.合约价合约价就是通过合同所约定的价格..合约价是有风险的;原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响..9.订价订价即一口价;没有讨价还价的余地..10.实价实价就是最后供应商能够拿到的价钱..比如;现在很多商家进行的促销活动等;都是由供应商买单;供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱..价格有很多种;谈判时一定要写清楚价格的种类;以免发生纠纷..二、搜集大量相关的信息企业在谈判之前一定要做好充分的准备;收集大量的相关资料..收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息..1.容易得到的信息谈判模式及历史资料订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式;“知己知彼;百战不殆”..比如日本人谈判就是拖延战术..曾经一个美国采购团到日本采购;日本人事先知道了美国人回程机票的日期..美国人来到日本后;日本供应商先不进行谈判;而是到日本各地游览;以此拖延美国人..直到美国人返回的前一天;日本人才开始谈判..最后草草收场;日本人取得了谈判的成功..产品与服务的历史资料订购方要掌握供应商的产品和服务的水准;如产品和服务的档次、缺陷;然后抓住供应商的弱点增加谈判筹码;以此降低价格..稽核效果从会计或采购稽核可发现要加强控制的地方..比如采购浪费严重;供应商加强改善;就可以把价格降下来..最高指导原则最高指导原则包括政府法令、公司政策和过去发生的先例;以增加谈判力度..比如;石油有国家规定的价格;如果供应商高于这个价格就可以提出..又如对方的价格高于其他供应商;也可以提出质疑..所以;作为采购方要掌握供应商与其他客户的价格..供应商的运营状况从供应商的销售人员及其竞争能力可了解供应商的优劣势..订购方可以通过与供应商销售人员的谈话来了解其经营状况;如果发现供应商订单不足;在谈判中就可以占据优势..谁有权决定价格订购方要汇集有决定权的人的个人资料并加以运用;要与有决定权的人进行谈判;否则不去谈判..找到决策者之后;要从侧面收集其个人资料;投其所好;以取得事半功倍的效果..掌握关键原料或关键因素即运用80/20法则;争取主要牺牲次要..产品结构有主材料、副材料;副材料的价格可以不降;但主材料的价格必须降..如果把供应商的全部价格都压下去;会造成心理不平衡..对采购方来说;只要主材料的价格下降;就可以减少大量成本..利用供应商的情报网络订购方可以利用价格趋势、市场占有率、设计变更了解供应商的情况;或者登陆供应商的网站获得并分析这些情况..一般而言;如果供应商的市场占有率很大;价格的让利余地就很小；反之;为了扩大市场占有率;供应商可能会大幅度降价..2.不容易得到的信息寻求更多的供应来源包括海外采购方通过寻求更多的供应来源;做出“另攀高枝”的姿态;逼其就范..运用成本、价格资料进行分析采购方要分析产品的构成、原料、加工费等;必要时借助成本分析师;然后质疑产品的价格..比如日本人买德国的一台设备时;首先把设备放到磅秤上称重;并说按铁的成本计算;设备的价格实在太高..这样就打击了德国人的自信心;在谈判中赢得了主动..所以;掌握成本分析资料非常有帮助..供应商的采价系统根据供应商的采价系统化整为零;按供应商各个主生产排程来推估..即把每一道工序的加工费和物料费加在一起;推估出产品的成本价格;这需要订购方具有一定工艺水平的人才..掌握供应商的谈判能力即提供给对方的信息愈少愈好;尽量让对方发言;从中找出对策..谈判时;要少说多听;要把对方讲话时透露出的信息整理起来;以对方讲的话去反击他是最有力量的;正所谓“以其人之道还治其人之身”..了解供应商的价格底线谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化;因此要探到对方的价格底线;接近对方的底线一方为胜..谈判双方都有自己的价格底线;两个底线之间是有差距的;如果对方接近自己的底线;就是对方赢；如果自己接近对方的底线;就是自己就赢..这两种情况都是双赢;只是谁的利益更大..3.议价前的三个分析议价前要进行以下三个分析：比价分析比价分析就把市场上同等价格的产品进行比较分析;所以;订购方要收集市场上的价格数据..成本分析成本分析就是将产品的原料成本、加工费、合理利润等加在一起得出的成本进行的分析..通过成本分析能够了解到对方的价格底线..边际利润分析每个企业都有盈亏平衡点;达到盈亏平衡点以上就有利润;盈亏平衡点以下就没有利润..在盈亏平衡点以上时;由于自己的订单量大;对方能够取得很大利润;此时订购方就可以提出降价;让供货商让出部分利润..通过这样的分析;就可以逐步探到客户的价格底线..三、谈判取胜的九条规律总体来说;谈判取胜主要有九条规律：1.不要过分热情采购方谈判时不要太热情;过于热情就会让对方看出“非他莫属”;这样在定价时就会失去优势..作为采购方;要装作漫不经心、可有可无的样子;使对方产生“我需要你”的强烈意愿;供应商就会主动把价格往下调..2.先信任后谈判谈判时最好不要直奔主题;可以先通过闲聊取得对方的信任;这样对方在价格上容易做出让步..谈判往往不是一次能够成交的;要经过多回合的谈判才能成功..3.重视闲聊在与对方闲聊的过程中;能够掌握对方的信息;甚至能看出对方的价格底线..闲聊时要注意三个原则：聊对方感兴趣的话题聊对方感兴趣的话题能够建立起双方的感情和信任..不要谈有争议性的话题每个人的价值观不一样;对问题的看法也不同;有争议性的话题不利于谈判的进行..所以;不要谈有争议性的话题;特别是一些政治性话题..不要习惯性地反对不要习惯性地反对别人的观点;当别人表达一种观点时一定要说“非常好”;“我完全同意你的观点”;“我也是这么认为的”等..这样可以拉近彼此的感情和距离;没有必要在非原则性的问题上与对方一争高下..4.遵守等级制度谈判一定是对等的;这才能显出对方的诚意..比如谈判的双方一个是采购部经理;一个是销售员;这在礼仪上是极其不礼貌的;说明对方没有诚意..5.注意礼节谈判时要注意礼节;例如;要注意着装;接到别人名片时;一定要把名片拿在手里默念一下;谈判时把名片放在桌子上;随时记住对方的名字等..这些细节往往能够反映一个人的素质;为了谈判成功;一定要注意礼节..6.注意谈判环境一般来说;谈判环境要选在比较安静的地方;这样谈判效果会比较好..7.不过分依赖律师如果第一次谈判就带律师;会使人产生生意没做就准备打官司的不良感受;所以不要带着律师去谈判..8.通过和谈解决矛盾谈判会有冲突、矛盾;切记千万不要发脾气;要通过心平气和的协商来解决问题..9.准确记住对方提供的信息准确记住对方提供的所有信息;在对方讲话时要做好记录;以便谈判时运用..其中很重要的信息是;一定要记住对方的姓名和职务;表示对对方的尊重;下次见面时让人感觉非常亲切..四、获取对方价格底线的妙招谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化;所以;一定要探到对方的价格底线..价格探底有如下九招：1.假设试探采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款;看对方分别给出的价格;这样就能推算出供应商的价格底线..2.低姿态试探低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段;希望对方给予支持;等到自己壮大以后再回馈厂商..如果是很有潜力的客户;供应商往往会抓住不放;并且双方形成长久的合作关系..所以用低姿态试探;可能会得到比较好的价格..3.派别人试探采购部不直接去谈判;而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈;把供应商的价格降下来;当采购部真正去谈判时;是在之前的基础上谈;至少不会高于之前的试探价格..这样;能够极大地压缩价格空间;并逐步接近供应商的价格底线..4.以次转好试探采购方可以用次品进行试探;通过次品的价格推估正品的价格;这样就能探到对方的底线..5.规模购买试探采购方可以进行规模购买;成为供应商的A类客户;对方本着薄利多销的原则;会给以优惠的价格;这个价格就接近了对方的底线..6.让步试探谈判就是双方相互妥协;谈判的艺术也叫做妥协的艺术..双方一步步地做出让步;逐渐接近对方的价格底线..7.合买试探合买试探就是为取得更低的价格;承诺供应商为其介绍更多的客户..这个方法极具诱惑力;往往能够得到很好的价格..8.威胁试探用别的企业的价格“威胁”该企业;使对方产生危机感;这样可能把价格降下来..9.最后价试探提出自己最后的价格;如果对方不同意也不再让步;这就是最后价试探..如果对方急于做成这笔生意;往往会接受最后的价格..通过这九招;能够探到对方的价格底线;将为取得谈判成功奠定坚实的基础..五、谈判艺术的七个音阶谈判艺术主要有以下七个音阶：1.漫天要价订购方谈判时;砍价要狠;让步要慢;不可随心所欲..砍价要狠砍价其实是一种心理学;一定要狠;不能不敢砍价;这可能使对方认为自己是里手、行家..谈判就是一种意志力的博弈;所以砍价一定要狠..让价要慢与供应商谈判时;让价一定要慢;如果让价太快;成交的价格会很高..2.虚与委蛇低于实价;诱人上钩..销售人员往往以低于市场的价格打败竞争对手;赢得客户;一旦与客户签完合同;就换成完全相反的姿态..这就是虚与委蛇..3.中途换人当谈判变成僵局时;中途换人不仅能够给对方施加强大的心里压力;而且能够避免尴尬;缓解僵局;补救失误..4.出其不意要有惊奇的情况、惊奇的时间、惊奇的行动、惊奇的资料、惊奇的人物、惊奇的地方、惊奇的权威;给对方以出其不意..比如当谈判价格僵持不下时;突然找到行业里的权威人士帮助洽谈、协调;使对方做出让步..又如惊奇的资料;可以收集到对方与其他客户价格的影印件或复印件;给对方展示时不能一次展示完;达到给对方以震慑力的目的..5.步步逼近谈判时要挤压水分;力戒急躁;要慢慢来;步步逼近对方的价格底线..6.投石问路投石问路就是假设性试探;在数量加减、介绍合作伙伴、自己运输、提供原料、一次付款等情况下;价格分别是多少;这样就能探到对方的价格底线..7.让步策略让步不可太快;开价低的买主成交价低;让步快的卖主成交价低..在重要问题上让步;通常会吃亏..如果谈判进度快;对双方都不利..六、谈判七项逻辑方法谈判时要注意逻辑方法;主要包括：1.明确回答法谈判时要明确回答;答必所问;切忌答非所问..必须明确、具体地回答对方;不要给其想象的空间..2.苏格拉底问答法所谓苏格拉底问答法;就是一定要使对方不停地说对;尽量避免让对方说“不”;由是变为肯定..如果对方一直在说“对”;就会习惯性地说下去；如果对方一直在说“不”;最后也会说“不”;即使意识到自己不对;碍于面子;也不便改口..案例聪明的家政推销员一次一个家政推销员去推销家政服务;向老太太推销道：“大娘;你把家务事包给我们做好不好”老太太的第一反应就是“不”..他们他们宁愿自己累一些;也不愿把钱给别人..另外一个经过培训的推销员这样问老太太：“你的孙女好漂亮..”老太太回答：“是..”推销员又说道：“你们的家庭好幸福;对不对”老太太回答：“对..”推销员又说：“每个人都想活的时间长一点;对不对那就要减少点辛苦;对不对那就把家务包给我们;对不对”三个问题老太太都回答：“对..”这样;这名推销员成功谈成了这项家政服务..显然后面这名推销员就是典型的、经过培训的推销员;学习了苏格拉底问答;能够使谈判获得成功..所以;在谈判时要设计一些这样的问话..3.逻辑幽默法幽默的人能够使谈判气氛活跃;人际关系融洽;最后拿到很好的价格..销售人员一定要具备很强的亲和力;如果性格不是很幽默;有两个解决办法：用逻辑构造幽默和违反逻辑达到幽默..谈判时;可以开自己的玩笑;这样既不得罪人;又能够活跃气氛..比如;说自己眼睛小;就像两条门缝一样..另外;可以说一些违背逻辑的话;这往往让人捧腹大笑..比如;说在街上看见人追着狗咬等..此外;还应该记住一些笑话故事;以活跃谈判气氛..4.转移论题法当价格降不下来时;就与对方谈质量;质量讲不下去就讲服务;服务讲不下去就讲条件;条件讲不下去就再回到价格..这就是转移论题..5.虚拟论据探测法所谓虚拟论据探测法;就是故意贬低;虚拟证据..用虚拟的企业和价格谈判;彻底摧毁对方的自信心;达到探到对方价格底线的目的..6.预期理由诱惑法可以用预期的理由诱惑对方;比如向对方保证下半年涨价;或者保证签约后不满意可以毁约等..7.以偏概全法谈判时要攻其一点;不及其余;由一点推及全面..抓住对方产品或服务的一个弱点进行全盘否定;逐步逼近对方的底线..案例日航缘何贱买麦道机日本航空公司决定从美国麦道公司引进10架新型麦道客机;指定常务董事任领队;财务经理为主谈;技术部经理为助谈;组成谈判小组去美国洽谈购买事宜..日航代表飞抵美国稍事休息;麦道公司立即来电;约定次日在公司会议室开谈..第二天;3位日本绅士仿佛还未消除旅途的疲劳;行动迟缓地走进会议室;而麦道公司的一群谈判代表已经端坐一边..谈判开始;日航代表慢吞吞地啜着咖啡;还在缓解时差的不适..狡猾而又注重实效的麦道方主谈;把日方的疲惫视为可乘之机;在开门见山地重申双方购销意向之后;迅速转入谈判主题..从早上9点到中午11点30分;3架放映机相继打开;字幕、图表、数据、电脑图案、辅助资料和航行画面应有尽有..孰料日航三位谈判代表自始至终默默地坐着;一语不发..麦道的领队大惑不解地问：“你们难道不明白你们不明白什么”日航的领队笑了笑;回答：“这一切”..麦道主谈急切地追问：“这一切是什么意思请具体说明你们从什么时候开始不明白的”日航助谈歉意地说：“对不起;从拉上窗帘的那一刻开始..”日方主谈随之咧咧嘴;用连连点头来赞同同伴的说法..麦道领队泄气地倚在门边;松了松领带后气馁地呻呤道：“你们希望我们再做些什么呢”日航领队歉意地笑笑说：“你们可以重放一次吗”麦道公司谈判代表重复那两个小时的介绍时;已经失去了最初的热忱和信心..谈判进入交锋阶段;老谋深算的日航代表显得很难甚至无法明了麦道方在说些什么;让麦道公司的代表十分恼火;只想尽快结束这场谈判;于是直截了当地把球踢向对方：“我们飞机性能是最佳的;报价也是合情合理的;你们有什么异议吗”此时;日航主谈似乎由于紧张;忽然出现语言障碍..他结结巴巴地说：“第……第……第”“请慢说”..麦道主谈虽然嘴上是这么劝着;心中却觉得又恨又痒..“第……第……第”“是第一点吗”麦道主谈忍不住问..日航主谈点了点头..“价……价……价”“是价格吗”麦道主谈问..日航主谈又点了点头..“好;这点可以商量..第二点是什么”麦道主谈焦急地问..“性……性……性”“你是说性能吗只要日航方面提出书面改进要求;我们一定满足..麦道主谈脱口而出..”麦道轻率地许诺让步;日航就想得寸进尺地捞好处..这是一笔价值数亿美元的大宗贸易;还价应按国际惯例取适当幅度;日航主谈却故意装作全然不知;一开口就要求削价20％..麦道主谈听了不禁大吃一惊;心想既然许诺让价;为表示诚意就爽快地让价;于是便说：“我们可以削价5％..”双方差距甚大;都竭力为自己的报价陈说大堆理由;第一轮谈判在激烈的交锋中结束..经过短暂的沉默;日方第二次报价：消减18％;麦道还价是6％..第三次谈判;日航一下子降了6％;要求削价12％；麦道公司增加1％;只同意削价7％;谈判又形成僵局..沉默;长时间的沉默..麦道公司的主谈终止交易;开始收拾文件..恰在这时;口吃了几天的日航主谈突然消除了语言障碍;十分流利地说道：“你们对新型飞机的介绍和推销使我们难以抵抗;如果同意降价8％;我们现在就起草购买11架飞机的合同..”这增加一架几乎是削价得来的说完他笑吟吟地起身;把手伸给麦道公司主谈..“同意”麦道公司的代表们也笑了;起身和三位日本绅士握手：“祝贺你们;用最低的价钱买到了世界最先进的飞机..”的确;日航代表把麦道飞机压倒了前所未有的低价位..这个案例中;日本人几乎用到了前面所讲的所有策略;值得买方好好深思..七、优势谈判11大秘诀优势谈判的十一大秘诀;主要包括：1.开出高于预期的条件订购方要开出对方没有想到的条件;如价格、服务等..这是因为：第一;对方可能会直接答应己方开出的条件；第二;可以给双方一些谈判空间；第三;会抬高自己产品在对方心目中的价值；第四;可以避免谈判陷入僵局；第五;可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利..需要注意的是;在开出条件之后;一定要让对方感觉到开出的条件是可以商量的;如果不可以商量;谈判就会到此结束..2.永远不接受第一次报价永远不要接受对方的第一次报价或还价..因为这种做法通常会让对方产生两种反应：第一;本来可以做的更好；第二;一定是哪里出了问题..千万不要先入为主地设想对方会对自己的报价作出怎样的反应;当对方接受看似不合理的要求时也不要过于吃惊;一定要有充分的心理准备;这样才不会因为出现意外而放松警惕..如果对方接受了自很苛刻的条件;也不要感到吃惊;应当感到若无其事;让对方心安理得..3.学会感到意外对方提出报价之后;要摆出一副意外的样子..对方并没有指望买方接受他们的第一次报价；如果买方并没有感到意外;对方就会觉得完全有可能接受他们的条件..在买方表示有些意外之后;对方通常会做出一些让步；如果买方不表示意外;对方通常就会变得更加强硬..即便不是在与对方面对面地谈判;仍然可以让对方感觉到自己的震惊;比如在电话中表示惊讶;往往也会收到同样的效果..4.钳子策略所谓钳子策略;就是对方必须做得更好..当对方提出报价或进行还价之后;可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格..”这样就把对方钳住了..如果对方使用钳子策略对付自己;就可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出一个什么样的价格呢”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格..5.绝对不要对双方差价折中对对方的价格折中;是普通人都易犯的一个错误..千万不要陷入误区;以为只有对价格折中才是公平的..当双方价格出现差距时;不一定要取中间价格;因为通常会有多次讨价还价的机会..如果对价格进行折中;要鼓励对方首先提出来..通过让对方主动提出价格折中;实际上是鼓励对方做出妥协..然后可以假装不情愿地接受对方的条件;让对方感觉自己才是这场谈判的赢家..6.一定要索取回报当对方要求做出一些让步时;一定要记得要求对方给予回报注意不是回扣..注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个;你会为我们做什么呢”注意不要改变措辞;也不要索取具体回报;因为那样很可能在双方之间制造一种对抗情绪..7.白脸—黑脸策略这是一种非常有效的谈判策略;它可以帮助谈判者在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力..应对白脸—黑脸策略的最佳方法是识破它..由于这种策略可谓人尽皆知;所以一旦对方发现自己的策略被识破;通常就会选择放弃..8.让对方首先表态对方的第一次报价可能比预期的高;订购方可以在和对方展开实质性交流之前对他们有更多的了解;这样有助于限定对方的价格范围..所以;要让对方首先表态;自己最后报价..9.装傻为上策装出一副老谋深算的样子;实际上是把自己放到一个非常不利的位置上..使用装傻策略的理由包括：第一;要求对方给自己足够的时间;从而可以想清楚接受对方建议的风险;以及自己是否还有机会提出进一步的要求..第二;告诉对方自己需要征求委员会或董事会的意见;从而推迟作出决定..第三;谈判时要表示;希望对方给自己充分的时间征求法律或技术专家的意见;并恳求对方做出更大的让步..第四;要使用白脸—黑脸策略;在不制造任何对抗情绪的情况下给对方施加压力..第五;通过假装查看谈判笔记的方式;为自己争取更多的时间..10.不要让对方草拟合同谈判一方在起草合同时;至少可以发现十几条双方在口头商谈过程中没有涉及到的条款;这时起草合同的一方就可以按照对自己有利的方式阐述这些条款;而另一方就需要在签字时临时做出决定..当然;并不是鼓励起草协议的一方利用这一优势占对方便宜;但是必须指出;在谈判过程中;即便双方都以为自己已经就所有问题达成共识;双方对谈判结果的理解仍然可能有差距..所以;一定要在双方的共同主持下起草谈判合同..11.谈判结束祝贺对方谈判结束之后;无论对方的谈判技巧如何;都要向对方表示祝贺;要让对方感觉到自己赢得了这场谈判..。
采购管理中的合同管理与谈判技巧
采购管理中的合同管理与谈判技巧在现代商业环境中，采购管理是企业运营中不可或缺的一环。
而合同管理和谈判技巧则是采购管理中至关重要的两个方面。
本文将探讨采购管理中的合同管理和谈判技巧，并提供一些实用的建议。
合同管理是指在采购过程中对合同的全面管理和执行。
合同是采购双方之间的法律约束，它规定了双方的权利和义务。
因此，合同管理的关键在于确保合同的履行和执行。
首先，采购方需要对合同进行仔细审查，确保合同中的条款和条件符合自身的需求和利益。
同时，采购方也应该明确合同的履行标准和时间表，以便在合同执行过程中进行监督和评估。
此外，采购方还应建立一个有效的合同管理系统，包括合同档案的管理、合同履行的跟踪和记录等。
这样可以确保合同的有效执行，减少合同纠纷的发生。
谈判技巧是采购管理中不可或缺的一部分。
谈判是采购过程中双方就价格、条款和条件等进行协商和达成一致的过程。
良好的谈判技巧可以帮助采购方获得更好的交易条件和价格。
首先，采购方应提前做好准备工作，包括了解市场行情、了解供应商的背景和信誉等。
这样可以增加采购方在谈判中的议价能力和谈判策略。
其次，采购方应采用灵活的谈判策略，包括主动提出议价要求、灵活运用谈判杠杆等。
同时，采购方还应注重沟通和协商，积极倾听供应商的意见和建议，以达成双方的共赢。
最后，采购方在谈判中应保持冷静和理性，不要陷入情绪化的谈判状态，以免影响谈判结果。
除了合同管理和谈判技巧，采购管理中还有其他一些关键要素需要注意。
首先，采购方应建立一个完善的供应商评估和选择机制。
这样可以确保选择到合适的供应商，提高采购效率和质量。
其次，采购方应注重风险管理。
采购过程中存在着各种风险，如供应商的信誉风险、市场价格的波动风险等。
采购方应制定相应的风险管理计划，降低采购风险的发生。
最后，采购方应注重供应链管理。
供应链管理是指对供应链中各个环节进行协调和管理，以提高整体供应链的效率和质量。
采购方应与供应商建立良好的合作关系，共同推动供应链的优化和协调。
06采购谈判技巧与工作管理（李文发）
06采购谈判技巧与工作管理（李文发）《采购谈判技巧与工作管理》主讲：李文发一、【培训对象】采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，供应商开发、整合的团队人员、供应商管理人员，物控人员、仓库管理人员，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。
二、【培训时间】2天三、【课程背景】企业更要面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购体系，更新采购观念和创新采购模式。
如何对供应商进行整合和管理，如何掌握供应没产品质量和到厂时间节点，如何降低库存量，提高库存周转率，如何进行高效采购谈判降低采购成本是摆在我们面前的重要问题。
解决这些问题对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。
因此通过科学的采购与供应商管理，每年在供应链环节成本可节约6-8%。
传统的采购管理模式正面临巨大冲击，采购部门已不仅仅“买东西”，寻找和培养适合公司战略需要的供应商已成为采购部门的重要职责。
供应链管理的发展，要求降低供应环节的风险，提高服务的响应速度和持续的降低成本，如何对供应商进行有效的管理已成为采购部门和物料部门关注的焦点。
四、【课程目标】●如何组建采购供应商的开发团队，充分发挥开发团队的工作绩效●正确分析供应商的特点，并对供应商进行产品科学分类●掌握供应商开发、整合的方法、技巧，改善供应商的工作行为●掌握供应产品的质量和交期控制的方法和技巧●提高供应商正常供应和非正常供应的能力以增加生产柔性●控制库存的策略及采购计划的制定●对于供应商技术变更和质量变更的应急措施●洞悉供应商之横向和纵向关系协调处理的关系，改善内部采购和外部供应商关系●正确分析供应商报价的方法●全面掌握供应商谈判技巧降低降低采购成本●如何降低库存量提高周转率五、【课程大纲】第01部分、组织策划篇——必须建立行之有效的供应商开发组织和采购团队1、案例分析：某公司采购和供应商管理成功的关键是什么？2、打破传统，解读我们对采购工作的4大误区，为采购正身；3、公司如何实现从传统采购到战略采购的转变，其需要什么资源和技术支持？4、公司实现战略采购开发的四个关键特征和六大核心价值5、如何你是一名采购负责人，你如何建立先进的采购开发管理系统，讲师的四个要求与大家分享6、你公司采购开发流程如何，需要对采购开发流程设计与采流程优化吗？如何优化和疏理？7、如何对采购组织开发过程进行重新设计，如何提高采购开发人员的工作绩效，你是如何做好采购开发人员的绩效考核的？8、采购人员必备的三大能力，五项心态，你有吗？9、视频教学：（1）看看他们是如何敬业的？（2）如何与上下级和平级进行沟通。
《采购在项目管理中的应用》-李文发讲师
主题:《采购在项目管理中的应用》主讲:李文发一、【培训对象】采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业项目管理人员，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。
二、【培训时间】2天/12小时四、【课程目标】●了解项目管理的基本要求和基本方法和流程●如何解决项目管理中出现的问题有哪些工具的运用●正确分析采购项目报价的方法和项目成本控制●掌握改善采购项目质量的管理方法和技巧●了解采购项目计划的制定和预算的编制要求和策略●环境变更项目的应急措施●正确评估项目管理中的风险，合理利用资源●采购项目中的时间进度管理●了解服务和招标项目常用的采购模式和要求●促进项目成功的因素五、【课程大纲】第一部分、有关项目管理概述和要求一、什么是项目，项目具备哪些特征1、项目的定义2、项目的特征二、项目管理的两方面——软因素与硬因素1、硬因素（1）工作本身（2）铁三角：时间、质量、成本（3）各种项目管理的工具和方法——甘特图、网络图、关键路径、风险管理、预算等2、软因素（1）获得认可（2）沟通（3）承诺（4）士气（5）团队合作等三、项目经理应具备的特征1、项目的管理能力2、领导力3、具体的专业技能四、项目管理中区分领导和管理的不同五、项目管理中的势力和影响分析1、分析环境对项目的影响，分析环境的工具（1）外部（宏观）环境——PESTLE分析（2）市场竞争环境——波特五力分析（3）铁三角模型分析——成本、质量和时间的项目管理2、利益相关者分析（1）利益相关者对项目的影响（2）如何对利益相关者进行分析？3、立场分析法——综合分析的方法六、项目生命周期1、什么是项目生命周期2、项目生命周期每个阶段的主要工作、风险、问题（1）立项（2）计划编制和开发（3）执行（4）结束七、项目运行中解决问题的技巧1、五种解决问题的方法介绍（1）帕累托分析法（2）五个问什么法（3）头脑风暴法（4）不确定性与模糊数学法（决策树）（5）列文的立场分析法2、项目中的冲突管理（1）冲突的主要类型（2）不同的时间有不同的问题3、解决冲突的五种方法/模式4、理解因果之间联系的工具介绍八、几种流行的项目管理方法1、六西格玛2、受控环境中的项目——PRINCE23、关键链项目管理第二部分、采购项目计划建立和预算的控制一、项目采购计划和预算的实质和重要性1、采购计划——采购管理的启动开关2、采购预算——采购管理的控制开关3、影响项目采购计划和预算的和要因素4、采购计划与各部门之间的关系二、采购计划编制与执行的实操技巧1、采购计划的主要内容2、采购计划编制的流程（1）制定认证计划（2）制定项目计划3、制定合理完善的采购计划的要求（1）认真分析企业项目管理自身情况（2）进行充分的市场调查，收集翔实的信息（3）广开言路，群策群力4、编制和执行采购项目计划注意点（1）尽量具体化、量化，便于计划执行和控制（2）应适当进行调整三、项目采购预算编制的实操技巧1、选择适合企业的预算方法——如固定预算、弹性预算、滚动预算等2、采购预算编制流程3、采购预算编制步骤4、编制预算的要点和注意的问题五、案例分享1、某公司项目采购计划管理办法2、某公司项目采购预算编制的要点（公司背景分析、预算过程和预算的确定）第三部分、采购项目价格分析与降低项目成本策略一、对项目采购成本的全面认识（1）思考：采购单价≠采购成本吗？（2）什么是成本及企业成本的类型（3）如何进行有效成本分析——两种方法（4）掌握成本分析的三个步骤（5）项目采购成本的元素（6）影响采购价格有哪些因素，如何分析？二、采购价格全面调查工作如何展开1、采购调查的主要范围2、采购信息收集渠道3、处理调查资料4、全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，我们如何入手？三、如何进行采购成本分析1、成本分析中要考虑的项目2、成本分析时注意问题3、如何计算采购价格4、案例分享：某公司比价采购技术运用四、如何有效降低采购成本1、管理好采购人员2、活用采购原则（1）采购5R原则的运用（2）三个关键性的采购原则（3）采购项目中ABC管理法3、降低成本的八大方法（1）鼓励供应商之间竞争（2）包装和运输优化（3）延长付款时间（4）大力实现标准化（5）进行价格与成本的分析（6）高效谈判（7）供应商的早期参与（8）自制与外购的战略4、降低成本的八大策略五、案例分析和现场演练1、案例分享：某公司采购项目的成本节约2、现场讨论：除了讲师讲过的有效降低采购成本的方法外，你还知道哪些好的采购方法降低成本与大家共同分享？3、现场操练：有人说，采购成本控制，重在于杀价，越低越好，所以控制项目成本关键在于采购谈判技巧？第四部分、采购项目管理中两种采购方式运用与实践一、集中采购1、为什么要选择集中采购？2、集中采购的适用范围3、集中采购的流程4、集中采购注意事项5、某公司间接物料集中采购的案例二、招标采购1、什么是招标和投标？2、招标的类型：3、招投标前期策划、招标方案的制定与招标策略4、招投标文件好何编写，编制过程中需要注意的事项与技巧5、讨论：（1）投标人须提供的资料（2）潜在投标人实地考察（3）如何进行投标人选择6、资格审查及如何投标保证金具体操作有关问题7、现场讨论：（1）评标过程的组织、评标细则与评标方案的制定，评标中如何确定低于成本的恶意低价抢标行为（2）企业招标小组如何组成，纪委可以做为招标小组的成员吗？（3）如何确定最高限价与最低限价？（4）解释履约保证金、定金、预付款区别8、招标采购中如何预防违纪投标及处理对策9、提问：（1）如何判定招投标人员违规行为，以及有效处理方式；（2）如何应对投标单位投诉；（3）废标的权利依据10、邀请招标失败原因及对策11、招标活动禁止行为12、履约过程中违约处理13、案例分析：（1）某公司投标人未能按招标文件要求提供所投货物的案例；（2）某公司招标过程中无法定代表人出具授权委托书的案例分析（3）某公司投标人以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标的案例分析第五部分：采购项目计划进度（时间）安排和资源管理一、项目进度安排的工具和方法1、两大类进度计划工具——网络图和甘特图1、关键路径法（CPM）2、甘特图（也叫棒形图）3、PERT（计划评审技术）4、GERT（图形评审技术）二、用项目网络进行资源计划1. 用CPM 压缩时间和成本/项目赶工2. 资源管理三、采购项目时间管理（交期进度管理）1、交期管理的规划（1）什么是交期管理（2）确保交期的重要性（3）交期的规划与决策2、采购跟催确保交期（1）采购业务四个阶段（2）采购各阶段交期管理技巧3、供应商交期延误原因分析及对策（1）交期延误原因分析（2）改善与供应商的沟通（3）立并加强交期意识等制度（4）编制实绩资料四、讨论：如何缩短订单处理的周期的六方法五、案例分析与思考（1）某公司项目交期跟催表（2）某公司项目交期管制表（3）如何缩短订单处理的周期（4）如何应对急单?第六部分、采购项目管理中质量控制一、呼唤全员对品质的重视和全员参与品质1、问题的思考：2、识别品质的本质3、呼唤全员对品质重视意识4、全员品管5、加强与中高层管理的沟通6、案例分享：某公司是如何提高员工的品质意识的？7、正确的质量意识的培养——“三不政策”；8、质量管理方法的“三步曲”二、加强对供应商的质量控制1、供应商的调查认证2、供应商的评估3、如何对供应商扶植4、案例：（1）某公司供应商品质体系查检表（2）某公司实施采购质量事故责任追究制度5、分组讨论：（1）质量控制的有效方法的哪些，请举例说明。
采购谈判的议价技巧
采购谈判的议价技巧有效运用采购谈判的议价技巧有利于协助企业降低成本，达成企业利润最大化，在激烈的市场竟争中培养众多杀手锏采购。
下面店铺整理了采购谈判的议价技巧，供你阅读参考。
采购谈判的议价技巧之一、明确所谈价格的种类一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类：1.到厂价到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。
到厂价包含运费以及途中的损失费用。
2.出厂价出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。
出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。
3.现金价现金价就是以现金进货的价格。
这是备受供应商青睐的价格种类。
目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚;第二，拖欠货款。
因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。
否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。
4.期票价期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。
5.净价净价就是不包含损耗的价格。
6.毛价毛价包括损耗以及手续费用等。
7.现货价现货价就是拿现货的价格。
8.合约价合约价就是通过合同所约定的价格。
合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。
9.订价订价即一口价，没有讨价还价的余地。
10.实价实价就是最后供应商能够拿到的价钱。
比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。
价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。
采购谈判的议价技巧之二、搜集大量相关的信息企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。
收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。
1.容易得到的信息谈判模式及历史资料订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，“知己知彼，百战不殆”。
比如日本人谈判就是拖延战术。
曾经一个美国采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。
采购谈判技巧与合同管理
采购谈判技巧与合同管理采购谈判技巧与合同管理是采购管理中不可或缺的两个重要环节。
采购谈判技巧是指采购人员在与供应商谈判过程中运用的技巧和方法，旨在达到最佳的采购结果。
而合同管理是指在采购完成后，对采购供应合同进行管理，以确保合同的有效履行和双方权益的保护。
下面将分别对采购谈判技巧和合同管理进行详细的论述。
一、采购谈判技巧1.准备工作在进行采购谈判前，首先需要对供应商进行全面深入的调研与准备工作。
了解供应商的实力、信誉、业绩等情况，制定采购策略和目标，明确采购重点和保密事项等。
同时，也要对自身的需求进行充分的分析，明确自己的底线和谈判目标，进行充分的准备。
2.目标明确在采购谈判中，确定明确的谈判目标非常重要。
要明确自己的目标是什么，需要从对价格、质量、数量、交付日期等方面做出明确的要求。
同时要明确自己的底线，做好谈判准备。
3.收集信息在采购谈判前，对市场价格、同类产品的价格、供应商的报价等信息进行收集和分析。
这样有利于自己对市场的了解和评估，从而更好地进行谈判。
4.谈判定位在谈判过程中，要进行恰当的定位，充分表露自己的需求和态度，但也要适当保留谈判筹码，避免过多的折让。
5.选择谈判策略在采购谈判中，有多种谈判策略可供选择，例如竞争策略、合作策略、妥协策略和逃避策略等。
采购人员应根据自身需求和对供应商的了解，选择适合的谈判策略。
6.谈判技巧在进行采购谈判时，采购人员需要具备一定的谈判技巧，例如灵活应对、深入挖掘、提问技巧、沟通技巧、危机应对能力等。
此外，还需要学会倾听对方的意见和建议，合理权衡各方面因素，从而达到最佳的谈判结果。
二、合同管理1.合同签订在合同签订前，需要仔细对合同的内容进行审查。
确保合同中的条款完善、合理，涉及到的价格、质量、交付期限等均符合采购人员的要求，并与供应商进行充分的沟通与确认。
2.履行监督在合同履行期间，采购人员需要对供应商的履约情况进行监控，并进行必要的沟通和协调。
及时跟进供应商的进度，并确保供应商能够按照合同约定的要求进行履行。
公司采购中的谈判与管理技巧
公司采购中的谈判与管理技巧在现代商业环境中，采购谈判和管理技巧对于公司的成功至关重要。
无论是与供应商的合作谈判，还是内部采购管理，都需要一定的技巧和策略。
本文将探讨公司采购中的谈判与管理技巧，并提供一些建议来提升采购流程的效率和结果。
一、谈判技巧1.准备工作在进行采购谈判之前，充分的准备工作非常重要。
首先，对市场行情和供应商有一个清晰的了解，包括价格、品质、交货时间等方面的信息。
其次，明确自己的需求和目标，并制定一个谈判策略，包括心理预期和底线。
2.建立良好的关系与供应商建立良好的关系是成功谈判的关键。
在初次接触中，要主动向供应商展示自己的公司价值和潜力，并表达合作的意愿。
在谈判过程中，注意保持对方的尊重和权益，并在协商中寻求双赢的结果。
3.灵活运用谈判技巧在谈判中，灵活运用各种技巧可以帮助实现更好的结果。
例如，使用开放性问题引导对话，借助沉默来触发对方的回应，运用有效的沟通技巧来避免误解和争论。
4.掌握时间和信息优势掌握时间和信息优势可以在谈判中占据主动地位。
了解市场动态和竞争对手的情况，可以帮助你在谈判中更好的把握机会。
利用时间上的优势，例如在采购旺季前进行谈判，可以获得更好的价格和条件。
二、管理技巧1.确立清晰的采购目标和计划在采购过程中，确立清晰的目标和计划对于公司的管理至关重要。
明确采购需求和预算，建立采购流程和审批机制，制定采购指导方针和规范，以确保采购的顺利进行和合规。
2.建立供应商评估体系建立供应商评估体系可以帮助公司选择和管理合适的供应商。
评估供应商的品质、交货周期、售后服务等方面的能力，建立评估标准和评分体系，以便能够有针对性地挑选供应商并持续改进。
3.合理规划库存和供应链管理合理规划库存和供应链管理可以帮助公司降低采购成本和风险。
通过分析需求和销售数据，预测未来的需求量和时点，并与供应商建立良好的合作关系，使得供应链运作更加流畅和高效。
4.加强合同管理和风险控制合同的管理和风险控制是采购过程中不可忽视的重要环节。
《采购管理专业核心技能提升》
主题：《采购管理专业核心技能提升》主讲:李文发一、【课程优势】李老师常期在设备公司供应链部门工作及培训多年，具有丰富采购供应链管理经验。
本课程通篇以设备制造业优秀企业采购供应商管理成功案例为主线，在采购供应商管理的过程中多讲策略、方法、工具、模板的运用，少讲理论，让学员很快落地运用。
二、【培训目标】本课程从供应链节点采购流程优化及成本控制与供应商关系管理的角度，提升采购人员的流程控制、成本价格分析能力，提高供应商管理水平，同时让采购人员及工程师了解预测、计划、插单、谈判策略与技巧，掌握全面供应商管理工作的方法、策略与方向，引导采购人员进一步职业化，通过培训达到以下目标：1、掌握采购流程控制与优化策略和团队建设2、掌握确定采购需求并规划供应资源的方法3、预测的方法与工具的运用4、采购成本价格分析及控制成本的策略与工具5、有效的筛选供应商并开发潜在供应商；6、明确供应市场开发与分析的方法与步骤；7、了解如何选择和培养与公司发展相适合的供应商群体；8、如何更好的管理供应商，发展与供应商的关系；9、掌握供应商评估，测评积极性模型的有效方法；10、如何做好供应商绩效的持续改善；11、如何兼顾质量、交付和成本，更好的进行供应商管理10、高效的谈判策略与技巧11、优秀企业供应商管理案例分享三、【学员对象】采购人员、采购工程师SQE、供应商管理人员、合同管理人员、订单管理人员、物流人员、采购经理、其他与采购相关人员。
四、【培训时间】共2天五、【培训方式】讲师讲解+现场讨论+案例分析+学员现场演练（出方法，出策略，出表单,出工具）+评委评比（排次，记分，奖励）+笔试六、【培训大纲】第01部分：采购流程控制篇——采购流程优化与团队建设（培训目标——对采购流程进行控制，建立高效供应商管理团队,明确采购部门的职责及要求）一、采购的本质就是降低企业的成本方法1、降低企业采购成本的五个要素和方法2、分享讨论：什么时候采购性价比高，成本低3、分享讨论：解读企业采购的四大重要作用4、排除对采购工作的4大误区，为采购正身5、案例分析：宏华设备集团公司采购管理成功的关键二、采购组织设计与流程优化1、模板：采购组织的基本类型2、练习：采购组织如何设计3、互动：如何实现从传统采购到战略采购的转变4、互动：作为采购经理人如何把控战略采购的四个关键特征和六大核心价值5、建立先进的采购管理系统的要素和要求6、采购部门工作流程解读7、现场演练：采购流程的设计和优化应注意什么问题？有哪些关键点需要掌握？8、案例分析：浙江利欧机械设备公司高效的流程优化的作法——针对这个案例理解流程的重要，如何建立标准和提高效率？三、采购应具备的六大能力建设和基本素质要求1、采购人员的五大能力建设2、采购人员的专业知识要求3、采购人员的五大职业素养和十项专业技能（1）案例分析——工作中具备敬业的精神（2）案例分析——采购人员与供应商业务中的公正与诚实四、现场讨论与模拟演练：1、你公司采购流程如何，需要对采购流程设计与采流程优化吗？如何优化和疏理？2、如何提高采购人员的工作绩效，你是如何做好采购人员的绩效考核的？（分析考核的要素和指标）3、如何预防采购人员的商务腐败行为？第02部分：预测计划管理篇——预测与采购计划管理及编制（培训目标——掌握预测的分析方法工具和数据统计，制订采购计划的原则要求与技巧）一、对市场需求的预测和分析策略1、明确市场数量——相关需求和独立需求策略2、市场需求特性分析——不同特性对我们的启示方法3、用户市场需求预测的四种方法工具4、市场预测分析方式——定性和定量分析5、综合案例分析和现场作业：如何从市场调查报表中分析需求的变化规律？二、采购计划的实质和重要性1、采购计划——采购管理的启动开关（计划工具）2、采购计划的类别和制订要求（1）年度采购计划（2）月度采购计划（3）日采购计划（4）日常经营需求计划3、现场讨论分析：影响采购计划有哪些主要因素4、采购计划与各部门之间的关系三、采购计划编制与执行的实操技巧1、采购计划的主要内容2、采购计划编制的流程（1）制定认证计划——工具（2）制定订单计划——工具3、现场分析——制定合理完善的采购计划的要求4、思考讨论——编制和执行采购计划注意点四、物资采购数量的确定与采购计划的编制1、确定采购数量的依据2、采购数量的计算（1）采购数量计算方法——定期订购法和定量订购法（2）最适当的采购数量计算方法——经济订购量（EOQ）3、如何编制采购计划的表格（1）物料年度采购计划表（2）物料采购月计划表（3）订单采购计划表（4）物料定期采购计划表4、如何处理采购计划的变更——采购变更申请表5、汇总采购计划6、采购计划的落实注意的问题7、案例分析——某公司采购计划安排表8、案例分析——某公司新产品配件采购计划表五、综合案例分析：1、某公司采购计划管理办法六、现场思考和模拟演练；1、你在确定请购量前是否查明库存数量及是否有替代品2、请购量是否符合经济批量3、怎样确定材料清单的正确性第03部分、采购成本价格分析篇——如何对采购成本和价格进行全面认识和分析（培训目标：分析产品和项目成本结构、比重、方法、工具，进行全面价格分析与计算，大量优秀案例分析）一、采购成本对企业的影响1、采购是“第二利润来源”2、不同行业的采购价格减低对总成本的影响3、采购成本管理战略思路和方法方法1、运用价值链分析方法方法2、重视无形成本动因和采购竞争优势方法3、通过资源共享来降低采购成本。
《供应商成本分析及采购价格决策》
课题：《供应商成本分析及采购价格决策》主讲:李文发一、【培训对象】采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业流程管理，流程再造人士，采购谈判人士，跟单人员，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。
二、【培训时间】1天三、【课程背景】当代企业面临采购价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购，更新采购观念和创新采购模式。
如何进行采购产品成本和价格分析，如何降低企业采购成本和价格，如何进行供应商有效沟通和高效议价等工作变得更加重要。
拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场，具有成本领先优势，对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。
随着市场竞争的趋激烈，面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战，企业寻找合适供应商提供价廉物美的产品和服务，已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。
因此通过科学的成本和价格分析,有效的控制成本，合理的报价,提升采购议价正能量,使企业每年在供应链环节成本可节约8-10%。
四、【课程目标】●成本和价格分析的方法●正确分析供应商报价的方法●掌握使用多种降低采购成本价格的工具和方法●了解影响成本及采购价格的因素和管理的目标●掌握定价的方法和策略●掌握高效的议价方法策略和技巧五、【课程大纲】第01部分：采购成本分析篇——如何对采购成本和价格进行分析（培训目标：分析成本结构、比重、方法、工具、企业成本案例分析）一、采购成本对企业的影响1、采购是“第二利润来源”2、不同行业的采购价格减低对总成本的影响3、采购成本管理战略思路和方法方法1、运用价值链分析方法方法2、重视无形成本动因和采购竞争优势方法3、通过资源共享来降低采购成本方法4、利用信息管理系统来降低采购成本4、传统成本管理和战略成本管理比较二、采购人员必备的财务能力1、学会理解经营损益表和资产负债表和现金流量表2、三个财务工具表运用三、对企业采购成本的全面认识问题1、企业维持成本问题2、企业订购成本问题3、企业断料成本问题4、采购不当的间接成本问题5、供应商的生产成本结构6、现场互动：如何降低供应商的生产成本？各成本占的比例如何？分别提出降低成本的方法7、案例分析（1）——供应商成本构成分析表解析8、案例分析（2）——材料成本构成分析四、如何进行采购成本分析问题1、分析产品的成本结构问题2、制定本公司的分解报价表问题3、重点关注总成本分析五、对采购价格的调查工作如何展开问题1、如何确定采购价格调查的主要范围问题2、如何进行采购价格信息收集问题3、采购价格信息收集渠道有哪些4、现场讨论:如何处理采购市场的调查的信息资料？六、如何进行采购价格分析1、现场讨论：全面立体剖析供应商的报价如何入手？2、互动分析：价格分析中要考虑的项目：影响价格的因素3、价格分析要注意的问题4、现场讨论：如何进行采购价格的计算？七、进行成本分析的重要工具和方法工具1、采用VA法（价值分析法）进行成本分析工具2、了解价值工程法的工作原理工具3、正确运用价值分析的工作流程工具4、了解产品生命周期对成本的影响工具5、学习曲线分析法6、案例分析——盈亏平衡分析、学习曲线分析法分析、企业总拥有成本案例分析、价值分析/价值工程(VA/VE)案例分析7、现场讨论：不同采购品项，研究采用哪种分析方法八、影响供应价格的因素1、影响供应商报价的因素2、技巧——有关报价的三个技巧3、策略——合适报价的一般策略4、报价定价策略与产品生命周期的关系5、案例分析——如何进行渗透报价定价？如何进行撇脂报价定价？九、价格分析和计算的11种方法十、综合案例分析：1、案例分析——集团对大宗原材料比价采购技术运用2、案例分析——制造厂采购成本会计数据分析3、案例分析——集团公司生产设备/器材配件采购成本模型分析4、案例分析——公司SAP/ERP系统对供应商成本分析5、案例分析——集团成本和价格分析与控制第02部分：采购成本控制篇——企业降低采购成本的策略和方法（培训目标——全员各部门对降低采购成本的帮助，分层分析降低成本的方法和策略，了解供应商上游市场成本、价格日常监控方法，以及市场价格变化对采购策略方式的影响与应对）一、降低采购成本的策略之一——管理好采购人员1、现场讨论：为什么说采购人员容易出事——如何管好采购人员2、方法1——选人重人品、用人重绩效3、方法2——轮换与审计4、方法3——设立供应商投诉专线5、案例分析——集团公司的采购职业道德规范二、降低采购成本的策略之二——活用采购原则1、采购5R原则的具体工具运用2、三个关键性的采购原则3、采购中ABC管理法运用4、案例分析——采购物品的“采购半径”——成本和风险管理三、降低采购成本策略之三——日常事务中控制采购过程降低成本1、鼓励供应商之间竞争2、包装和运输优化3、延长付款时间4、大力实施材料标准化5、推动全球采购6、案例分享——集团公司采购的成本节约成功经验分享四、降低采购成本的策略之四——技术和工程项目招标采购降低成本1、如何控制招标的过程2、招标文件的管理。
采购谈判的议价技巧方法
采购谈判的议价技巧方法推荐文章与供应商的谈判策略和应对方法热度：6种方法提高你每日的谈判技巧热度：商务谈判十大黄金方法热度：采购谈判技巧方法热度：法律谈判的方法论热度：采购价格谈判是采购与供应商讨价还价的过程。
对于采购来说，是想办法压价的过程;而对于供应商来说，是固守报价的过程。
下面店铺为你整理了一些采购谈判的议价技巧方法，希望对你有帮助。
采购谈判的议价技巧一、杀价技巧，列举三个供参考。
百般挑剔。
即把产品数落一番，指出毛病一箩筐，借此挫低供应商的士气，杀价目的或许可以得逞。
循循善诱。
即施以哄劝，希望供应商提供较便宜的价格，保证给他介绍大客户，予以利诱，使其立场软化，降低价格。
考验耐力。
死缠不放、疲劳轰炸，不断唇*舌剑磨价钱，谁能坚持，谁就是最后的胜利者。
二、退让技巧采购人员应知的退让技巧详细如下：●慎重退让，要让对方认识到你的每一次退让都是困难的，使对方比充溢等待;并且每次退让的幅度不能过大。
●尽量迫使对方在关键问题上先行退让，而本方则在对手的激烈请求下，在次要方面或者较小的问题上退让。
●不做无谓的退让，每次退让都需求对方用一定的条件交流。
●理解对手的真实情况，在对方急需的条件上据守阵地。
●事前做好退让的方案，一切的退让应该是有序的。
并将具有实践价值和没有实践价值的条件区另别开来，在不同的阶段和条件下运用。
采购谈判的6种讨价方法一、欲擒故纵由于买卖双方权力平衡，任何一方无法以力取胜，因而必需斗智。
采购人员应该设法掩藏购置的意愿，不要明显流露非买不可的心态;否则若被供给商识破非买不可的处境，将使采购人员处于优势。
所以，此时采购人员应采取“不即不离”的姿势，从试探性的询价着手。
若能判别供给商有激烈的销售意愿，再请求更低的价钱，并作出不容许即行放弃或另行寻求其它来源的意向，通常，若采购人员出价太低，供给商无销售的意愿，则不会请求采购人员加价;若供给商虽想销售，但利润太低，即请求采购人员酌情加价。
此时，采购人员的需求若相当急切，应可同意略加价钱，疾速成交;若采购人员并非迫切需求，可标明绝不加价的意义，供给商则极可能同意买方的低价请求。
采购谈判的议价技巧.doc
采购谈判的议价技巧xx有效运用有利于协助企业降低成本，达成企业利润最大化，在激烈的市场竟争中培养众多杀手锏采购。
下面我整理了，供你阅读参考。
之一、明确所谈价格的种类一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类：1.到厂价到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。
到厂价包含运费以及途中的损失费用。
2.出厂价出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。
出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。
3.现金价现金价就是以现金进货的价格。
这是备受供应商青睐的价格种类。
目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚;第二，拖欠货款。
因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。
否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。
4.期票价期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。
5.净价净价就是不包含损耗的价格。
6.毛价毛价包括损耗以及手续费用等。
7.现货价现货价就是拿现货的价格。
8.合约价合约价就是通过合同所约定的价格。
合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。
9.订价订价即一口价，没有讨价还价的余地。
10.实价实价就是最后供应商能够拿到的价钱。
比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。
价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。
之二、搜集大量相关的信息企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。
收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。
1.容易得到的信息谈判模式及历史资料订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，“知己知彼，百战不殆”。
比如日本人谈判就是拖延战术。
曾经一个美国采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。
美国人来到日本后，日本供应商先不进行谈判，而是到日本各地游览，以此拖延美国人。
采购议价谈判技巧
采购议价谈判技巧采购议价谈判是每个采购专业人员都需要掌握的关键技能之一、在现实生活中，采购方和供应方之间的议价谈判经常发生。
如何在谈判中取得更好的结果，既满足采购方的需求，又满足供应方的利益，是一个需要技巧和策略的过程。
下面是一些采购议价谈判技巧。
1.首先是做好充分准备。
在进入谈判之前，采购方应该对相关市场和行业进行调研，了解供应方的背景、产品和价格信息。
此外，应该确定谈判的目标和底线，以及不同议价策略的使用。
2.在进行议价谈判时，双方应该保持积极的心态和专业的态度。
虽然谈判是为了各自争取利益，但是双方应该尊重对方并共同努力达成共赢的结果。
3.在谈判中，采购方可以运用一些策略来增加自己的议价能力。
比如，可以通过强调需求的紧迫性、提供时间限制或者在供应商选择上增加竞争的手段来增加自己的议价力。
4.了解供应商的底线。
在谈判中，了解供应商的底线可以帮助采购方在谈判过程中更好地把握进程。
了解底线意味着采购方可以找到一个比底线更接近自己预期的价格，同时也不会过于苛刻导致供应商不愿意合作。
5.善于利用信息优势。
在谈判过程中，采购方可以通过掌握更多的信息，在谈判中占据更有利的地位。
这可以通过市场调研、与其他供应商的谈判以及对供应商的了解来实现。
6.灵活运用议价策略。
根据不同的情况和供应商的反应，采购方可以采用不同的议价策略。
这包括但不限于折扣要求、要价高开低走、逐步退让、增加让步等。
7.学会倾听和理解。
在谈判过程中，采购方应该倾听供应商的需求和观点，理解他们的利益和担忧。
与供应商建立良好的沟通和信任关系，可以帮助双方更好地达成共识。
8.提供附加价值。
除了价格议价，采购方可以通过提供其他附加价值来增强自己的议价能力。
这可以包括长期合作、提供稳定的订单和支付条件、共同研发新产品等。
9.充分利用谈判中的时间和气氛优势。
在谈判中，往往会有一些关键时刻和气氛，采购方应该善于找到并利用这些时机来达成自己的目标。
10.最后，谈判结束后，采购方应该及时总结经验教训，并与供应商建立良好的合作关系。
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采购谈判议价技巧及合同管理(李文发讲师)
甲方：___________________
乙方：___________________
日期：___________________
第01部分：认清采购管理的本质
第01节、采购的基础知识预备知识一一学习采购从了解采购的发展历史开始
一、搞清采购到底是怎么一回事？
1. 狭义的采购——是一种购买的行为
2. 从五个方面不认识广义的采购
二、企业采购的四大重要作用
三、认清采购的范围（有形物品和劳动力）
四、采购的五大要求（五大原则即5R）
五、供货商代码的作用和编制方法要求
六、物料编号的原则和方法
七、物料清单（BOM）及其作用
八、用ABC分类法把物料进行区分
九、常见采购预测方法的介绍十、采购提前期如何界定和计算
十一、采购库存管理的重要概念及其运算十二、采购信息系统介绍一一MRP EDI和EOS^术第02节、采购的组织与人员
一、采购组织的基本类型
二、采购组织如何设计
三、采购部门的职责以及采购人员的素质要求
四、案例分享：小天鹅的“末日管理”
五、现场分组讨论：
问题1:你为什么要选择做采购这项工作？采购管理最终的目标是什么？问题2:如果你是一名采购高级主管，你如何从事采购人员的能力建设？问题3:如何对采购团队的维护，管理，工作积极性的调动？
第02部分：采购谈判技巧与策略
［现场情景模拟］
某日，有家顾问公司的老总和一位老师同时去拜访一家台资企业客户，谈一个ISO 质量体系常年的咨询项目。
我们来反串一下：如果你是这位顾问老师，你将如何与客户进行
面谈，你会采取什么策略？
一、采购谈判的概论
1、什么是谈判？
2、什么是采购谈判？
3、采购谈判的目的
4、采购谈判的内容
5、采购谈判的特点
6、采购谈判的七大原则
二、采购谈判的主要环节
三、采购谈判的基本步骤
(一)准备阶段
(二)开局阶段
(三)交锋阶段
(四)妥协阶段
(五)签约阶段
(六)履约阶段
四、采购谈判心理分析
1、心理特征分析(心理定势分析)
2、行为举止分析(动势因素分析)
3、情绪波动分析
五、买卖方双方优劣势技术分析
六、采购谈判议价通用技巧
七、采购谈判议价分类技巧
1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价
(1) 借刀杀人；
(2) 过关斩将；
(3) 化整为零；
(4) 压迫降价。
2、卖方占优势的议价技巧
(1) 迂回战术
(2) 直捣黄龙
(3) 哀兵姿态
(4) 釜底抽薪。
3、买卖双方势均力敌时议价技巧
(1) 欲擒故纵。
(2) 差额均摊
九、报价与还价还应注意的问题
十、影响谈判的五大障碍
十一、［案例分析］
1、某公司采购议价技巧要点
2、编织袋生产线的洽谈
十二、讨论：由于是新开发出来的供应商，采购对其材料(产品)价格一无所知，如果是您将如何正确议价？以免上当受骗？
第03部分：采购合同管理与法律要求
一、了解什么是采购合同及其在商务活动的作用
二、合同的主要条款及合同的形成要求
三、构成合同的四大要素
四、〈〈民法通则》规定合法合同的能力
五、合同的三种形式—口头合同有效吗
六、导致合同无效的因素
思考：（1）如何区分无效合同与可撤销合同？（2）什么样的合同不要求当事人签字，仍然
有效？
七、合同关系不涉及第三人原则一一解密：某公司一起合同纠分案。
八、合同的主要条款和附属条款的要求和区别
九、其他条款详解
（一）免责和限责条款
（二）预定损害赔偿条款和惩罚条款
（三）所有权保留
（四）赔偿条款
（五）不可抗力
（六）仲裁
十、［案例分析］
1、给出一个背景，然后讨论：（1）根据以上案例，指出供应商是否违反合同？（2）详细说明你是如何得出结论的？
2、步步高分司与长安某台资集团公司合同案例分享。
第04部分：采购管理师职业发展前景
第01节、采购人员的职业发展
一、采购人员的提升路径
二、企业中采购职能的三个层次
1、战略层次
2、战术层次
3、运作层次
三、不断学习，提升个人能力
1、职业生涯的规划
2、优秀的采购人员必须掌握的知识和能力
第02节、提升你在企业中的地位
一、具备良好的职业道德和仪表形态
二、用满腔的热忱点燃工作的激情
1、工作中不找任何借口；
2、使命必达，坚守工作中的责任
3、保持阳光心态，快乐地工作
4、超越于雇佣的关系，与企业一起成长
5、绝不浪费，养成节约的习惯
三、服务好自己有内外客户
1 、服务好公司内部各部门
2、服务好你们的供应商
四、与各部门建立良好的关系
1、做一个像专家一样去采购
2、多沟通，无事也登三宝殿
五、不断提升自己的业绩一一交期、品质、成本和数量的业绩
六、你是一个卓越的采购管理师
李文发讲师
一、专家背景：
大型台资企业人力资源经理 /资材经理；
日资企业资材总监兼人力资源经理/管理者代表；
港资企业运营副总经理及管理者代表；
在韩国、日本等大型集团公司接受过国际先进的供应链和物流管理系统学习；
新加坡管理协会授权讲师；
合肥工业大学MBA国家CNA原册审核员/人力资源一级管理师；
PPT国际职业培训师；
香港培训认证中心HKTC爆权认证讲师；
荣获“中国实战派著名管理专家”；
“中国供应链管理者联盟”高级顾问；
世界500强某集团亚太地区特聘采购供应链资深讲师；
中山大学/广东外语外贸大学/智通人才历年采购管理师/人力资源管理师特邀讲师；
在“中国供应链”、“中国物流与采购”等期刊上发表了数十篇专业论文。
“广东人才”、“东莞日报”、“HR视界”、“南方都市报” “才富”等报刊杂志上发表过200多篇专业技术、
管理论文，并在全国各地成功举办了2000多场次培训、演讲、驻厂咨询。
20多年制造企业
管理和培训咨询经验，擅长人力资源、供应链、物流系统、工厂制造系统领域培训和咨询，具有丰富的ERR MRP JIT、CRM BPR等的实战经验。
二、授课风格：
在培训、咨询中采用国际职业训练协会训练方法，结合企业实际情况，实战案例开眼，
意识入手开刃，以解决实际问题见长；以知识环境为授课背景资料，理论与实际相结合，辅以小游戏，管理视频，小组讨论等培训方式，通俗易懂，诙谐幽默。
被企业评为“实际、专业型培训讲师” ！
三、品牌课程：
(1) 采购物流类：〈〈采购与供应链管理》、〈〈采购谈判技巧与合同管理要求》、〈〈采购成本控制
与供应商全面管理》、〈〈库存控制与物料管理》、〈〈PMC—生产计划与物料控制及交期管
理》、〈〈卓越跟单员核心技能提升与策略强化》。
(2) 人力资源类：〈〈非人力资源经理人力资源管理》、〈〈目标管理与绩效考核》、〈〈如何有效领导80-90后员工》、《TTT-企业内部培训师培训》、〈〈员工心态、沟通和执行力》、〈〈如何打造骨子里流淌着企业血液的员工》、〈〈企业如何招聘到合适的人才》、〈〈员工离职原因分析和解决方案》、〈〈企业劳动资纠纷规避实务》。
(3) 管理技能类：〈〈卓越班组长训练营》、〈〈MTP中层管理干部能力提升》、〈〈现场目视管。