采购议价谈判技巧培训课件
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采购谈判技能培训课件(精品PPT)
2021/12/23
邓邓琼琼
全国重重点点客客户户部部
2
第二页，共五十六页。
采 购
今日 的采购谈判 (jīnrì)
谈 判
技 能
谈判及谈判目的
谈判对象划分
如今的采购谈判环境(huánjìng)
PRAM谈判模型
2021/12/23
邓邓琼琼
全全国国(q(uqáunánɡuɡóu)ó重)
3
重点点客客户户部部
购
(huánjìng)
谈 判
技
能 • 现代采购(cǎigòu)已经演变为供给链管理，预示
着责任范围加大，谈判次数增多
2021/12/23
邓邓琼琼
全全国国(q(uqáunánɡuɡóu)ó重)
15
重点点客客户户部部
第十五页，共五十六页。
供
能 • 现代采购开始将大宗采购产品组成(zǔ 一 chénɡ)
8
重点点客客户户部部
第八页，共五十六页。
如今的采购 谈判环境 采
购
(cǎigòu)
谈 判
技 同时，公司采购人员压力迅速增加，他们不
能 仅要为最低的价格谈判，而且要在降低库存、
货品管理、改善效劳等方面，通过(tōngguò)谈判
签订那些以前似乎是不可能的协议。
2021/12/23
邓邓琼琼
全全国国(q(uqáunánɡuɡóu)ó重)
第三页，共五十六页。
今
谈判 及谈判 目的 日
(tánpàn)
(tánpàn)
(jīnrì)
的
谈判 ✓ 谈判(tánpàn)：由谈和判组成
• 谈 是指双方或多方之间的沟通和交流 • 判 就是决定一件事情
采购管理及谈判技巧讲座PPT
核实合同中所涉及的物品或服务的名 称、规格、质量、数量等关键信息， 确保与实际需求相符。
价格与支付方式
明确合同金额、支付方式、支付时间 等，防止因价格或支付问题产生纠纷。
交货期与验收标准
规定交货时间、地点以及验收标准和 程序，确保采购物品或服务按时按质 交付。
合同履行过程监控
01
02
03
进度跟踪
实时跟踪合同履行进度， 确保供应商按照合同规定 的时间节点进行交付。
加强合作与协同
与供应商建立紧密的合作关系 ，共同应对市场变化和挑战， 提高采购效率和降低成本。
促进供应商发展
鼓励供应商进行技术创新和管 理创新，提高供应商的竞争力 和可持续发展能力。
供应商激励机制设计
制定激励政策
根据供应商的绩效表现，制定相 应的激励政策，如价格优惠、订 单优先、技术支持等，激发供应
对收集到的市场信息进行整理和分析，了解市场趋 势、供需状况、价格变动等情况。
市场预测
根据历史数据和市场分析结果，对未来市场进行预 测，为采购策略制定提供参考。
供应商选择标准
质量标准
评估供应商的产品或服务质量，包括合格率、退 货率、客户投诉率等指标。
交货期标准
评估供应商的交货期表现，包括按时交货率、交 货期变动等指标。
03
04
数字化采购
借助大数据、人工智能等技术 ，实现采购过程的自动化和智 能化。
绿色采购
强调环保、社会责任等因素， 推动企业实现可持续发展。
全球化采购
利用全球资源，寻求更优质、 更低成本的供应商和采购机会 。
供应链协同
与供应商建立紧密合作关系， 共同应对市场风险，提高供应 链整体竞争力。
02
价格与支付方式
明确合同金额、支付方式、支付时间 等，防止因价格或支付问题产生纠纷。
交货期与验收标准
规定交货时间、地点以及验收标准和 程序，确保采购物品或服务按时按质 交付。
合同履行过程监控
01
02
03
进度跟踪
实时跟踪合同履行进度， 确保供应商按照合同规定 的时间节点进行交付。
加强合作与协同
与供应商建立紧密的合作关系 ，共同应对市场变化和挑战， 提高采购效率和降低成本。
促进供应商发展
鼓励供应商进行技术创新和管 理创新，提高供应商的竞争力 和可持续发展能力。
供应商激励机制设计
制定激励政策
根据供应商的绩效表现，制定相 应的激励政策，如价格优惠、订 单优先、技术支持等，激发供应
对收集到的市场信息进行整理和分析，了解市场趋 势、供需状况、价格变动等情况。
市场预测
根据历史数据和市场分析结果，对未来市场进行预 测，为采购策略制定提供参考。
供应商选择标准
质量标准
评估供应商的产品或服务质量，包括合格率、退 货率、客户投诉率等指标。
交货期标准
评估供应商的交货期表现，包括按时交货率、交 货期变动等指标。
03
04
数字化采购
借助大数据、人工智能等技术 ，实现采购过程的自动化和智 能化。
绿色采购
强调环保、社会责任等因素， 推动企业实现可持续发展。
全球化采购
利用全球资源，寻求更优质、 更低成本的供应商和采购机会 。
供应链协同
与供应商建立紧密合作关系， 共同应对市场风险，提高供应 链整体竞争力。
02
采购谈判技巧培训材料(PPT141页)
宋金对峙1.背诵金朝、南宋建立的时间、建立者和建立民族。
2.通过学习宋与辽、金的并立,知道这些政权的更替过程。
3.通过分析宋金和议,理解南宋与金通过和议是解决争端的一种方式,有利于经济发展和社会进步。
4.重点:女真建金和岳飞抗金。
(1)金国建立政权名称建立民族建立者建立时间定都金国女真完颜阿骨打1115年会宁*说一说:教材上有“女真人”的画像,你能说出他们的服装有什么特点吗?从画像中,你能看出他们的生活有什么特点吗?女真人头带圆形尖顶毛皮帽,身着交领小袖齐膝长衫,穿长靴,腰挂箭筒,肩挂长弓。
从中可看出女真人生活在寒冷地区,勤劳勇敢,擅长狩猎的生活特点。
(2)靖康之变事件名称发动政权经过结果靖康之变金朝宋徽宗和宋钦宗被掳走北宋灭亡议一议:金军南下攻宋,这是什么性质的战争?金兵南下,发动的是对北宋的掠夺战争。
*想一想:从东京保卫战的胜利到“靖康之变”的发生,你得到了什么启示?任何国家乃至个人都要自强不息,不畏强暴;最大的敌人往往不是别人,而是自己。
(1)南宋建立政权名称建立时间建立者定都南宋1127年赵构(宋高宗)临安*忆一忆:北宋灭亡后,皇室宗室建立了偏安江南一隅的南宋王朝,沿用前朝的国号,但疆域面积缩小。
这与历史上哪两个政权的关系相似?西晋和东晋。
(2)岳飞抗金:①成果:岳飞率军从金军手中夺回了建康。
②影响:岳飞的军队纪律严明,作战勇敢,被称为“岳家军”。
③郾城大捷:1140年,金朝派兀朮为主帅,率军攻宋。
岳家军在郾城大败兀朮主力骑兵。
兀朮不敢再战,准备撤兵。
*想一想:岳家军在郾城大战中获胜的原因有哪些?①岳家军抗击金军的掠夺和屠杀,是正义战争。
②岳家军纪律严明,英勇善战。
③岳飞出色的指挥。
④其他抗金将领和军队的支援和配合。
(3)岳飞遇害:①原因:宋高宗担心战争胜利影响求和,又害怕抗金将领权力太大,威胁朝廷,勒令岳飞退兵。
②遇害:投降派秦桧等诬陷岳飞唆使部下谋反,将岳飞杀害。
*议一议:抗金形势一片大好,宋高宗、秦桧为何令岳飞班师回朝?宋高宗担心战争胜利影响求和,又害怕抗金将领权力太大,威胁朝廷。
采购谈判技能培训课件
（不同的谈判对象运用不同的谈判策略）
资金： 区域： 规模：
外资、台资、中资 全球、全国、地区 大、小
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
6
如今的采购谈判环境
JIT（准时生产制）、战略联盟、单个 采购和供应链管理的新经济时代。
许多过去的采购谈判方法已经不再适用。
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
7
如今的采购谈判环境
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
13
供应管理环境变化
❖ 现代采购已经演变为供应链管理，预示着 责任范围加大，谈判次数增多
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
14
供应管理环境变化
❖ 现代采购开始将大宗采购产品组成一个大 合同进行管理。谈判时，重点从以前相对 小的日常采购转向大型的年度性的采购合 同
邓琼
全国重点客户部
30
了解谈判对象
✓ 了解谈判对象
成功的谈判不仅在于能够充分地认识自己，也在于准确地预测对方。它包括：
• 对方企业总体能力的认识
• 对对方企业需求的了解
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
31
了解谈判对象
总体能力是整个企业活动力的体现，是 一个综合指标，它包括：承受时间的能 力；长远预测能力；适应能力；投资能 力；自我控制能力；推销及管理能力。
谈判及谈判目的
✓ 谈判：由谈和判组成
• 只有在双方之间沟通和交流的基础 上， 了解彼此的需求和内容，才能够作出 相应的决定
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
4
谈判及谈判目的
✓ 谈判的目的：
• 是为公司获得最佳的长期或短期合同，并保持最低的总成本
资金： 区域： 规模：
外资、台资、中资 全球、全国、地区 大、小
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
6
如今的采购谈判环境
JIT（准时生产制）、战略联盟、单个 采购和供应链管理的新经济时代。
许多过去的采购谈判方法已经不再适用。
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
7
如今的采购谈判环境
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
13
供应管理环境变化
❖ 现代采购已经演变为供应链管理，预示着 责任范围加大，谈判次数增多
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
14
供应管理环境变化
❖ 现代采购开始将大宗采购产品组成一个大 合同进行管理。谈判时，重点从以前相对 小的日常采购转向大型的年度性的采购合 同
邓琼
全国重点客户部
30
了解谈判对象
✓ 了解谈判对象
成功的谈判不仅在于能够充分地认识自己，也在于准确地预测对方。它包括：
• 对方企业总体能力的认识
• 对对方企业需求的了解
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
31
了解谈判对象
总体能力是整个企业活动力的体现，是 一个综合指标，它包括：承受时间的能 力；长远预测能力；适应能力；投资能 力；自我控制能力；推销及管理能力。
谈判及谈判目的
✓ 谈判：由谈和判组成
• 只有在双方之间沟通和交流的基础 上， 了解彼此的需求和内容，才能够作出 相应的决定
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
4
谈判及谈判目的
✓ 谈判的目的：
• 是为公司获得最佳的长期或短期合同，并保持最低的总成本
采购谈判与议价技巧PPT演示课件
（二）采购流程的重设计和优化
1、采购流程“四分开”——申请人/采购人/收货人/付款人分开 ；
2、采购流程“四要素”——事情、人、时间（效率）和标准（ 质量）；
3、采购流程优化“四手法”——取消、合并、重排、简化； 4、采购流程“五关键控制点”——节省开支、符合组织规定、 无道德品质问题、供应商管理、无未经授权的采购。
使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题
采购谈判与议价技巧
讲师： 李文发
从理念到实操教您如何成为采购谈判高手 1 1
使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题
讲师温馨 提示
-请将手机调到静音或关机状态 -请勿任意走动、交谈、接听电话 -保持教室宁静并按照座位就坐 -请准时到课，积极参考，共同分享 -感谢您的配合
从理念到实操教您如何成为采购谈判高手 8 8
使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题
三、多关注战略采购的四个关键特征
1、从关注单价到更多地关注总成本（TCO） 2、供应商的数目由多到少甚至到单一(不是唯一) 3、与供应商的关系由短期交易到长期合作 4、采购部门的角色由被动执行到主动参与
（1）由简单的下单、跟催、验货、付款等事项的被 动执行到积极的参与；
—认清采购管理是怎么一回事
从理念到实操教您如何成为采购谈判高手 5 5
使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题
开篇案例分析：
沃尔玛采购管理成功的关键是什么
沃尔玛创始人——山姆-沃尔顿说过：采购人员不是在为 公司讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们应该为顾客争取 最低的价钱。
沃尔玛的口号：“天天平价”——让顾客能买到最便宜、 质量又好的东西，因此，控制成本是其重中之重：建立健全的
1、采购流程“四分开”——申请人/采购人/收货人/付款人分开 ；
2、采购流程“四要素”——事情、人、时间（效率）和标准（ 质量）；
3、采购流程优化“四手法”——取消、合并、重排、简化； 4、采购流程“五关键控制点”——节省开支、符合组织规定、 无道德品质问题、供应商管理、无未经授权的采购。
使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题
采购谈判与议价技巧
讲师： 李文发
从理念到实操教您如何成为采购谈判高手 1 1
使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题
讲师温馨 提示
-请将手机调到静音或关机状态 -请勿任意走动、交谈、接听电话 -保持教室宁静并按照座位就坐 -请准时到课，积极参考，共同分享 -感谢您的配合
从理念到实操教您如何成为采购谈判高手 8 8
使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题
三、多关注战略采购的四个关键特征
1、从关注单价到更多地关注总成本（TCO） 2、供应商的数目由多到少甚至到单一(不是唯一) 3、与供应商的关系由短期交易到长期合作 4、采购部门的角色由被动执行到主动参与
（1）由简单的下单、跟催、验货、付款等事项的被 动执行到积极的参与；
—认清采购管理是怎么一回事
从理念到实操教您如何成为采购谈判高手 5 5
使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题
开篇案例分析：
沃尔玛采购管理成功的关键是什么
沃尔玛创始人——山姆-沃尔顿说过：采购人员不是在为 公司讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们应该为顾客争取 最低的价钱。
沃尔玛的口号：“天天平价”——让顾客能买到最便宜、 质量又好的东西，因此，控制成本是其重中之重：建立健全的
采购议价技巧(PPT 29页)
格的因素来进行议。以下列举三项 议价协商技巧：
(1)在协商议价中要求供应商分担 售后服务及其他费用。
当供应商决定提高售价，而不 愿有所变动时，采购人员不应 放弃谈判，而可改变议价方针， 针对其他非价格部分要求获得 补偿。
(2)善用“妥协”技巧。
在供应商价格居高不下时，采 购人员若坚持继续协商，往往 不能达到效果，此时可采妥协
我们采购员的主要工作就是 跟销售员打交道。如果我们 跟销售员的表面关系都没有 维持好，那么我们还怎么跟
3.永远不要接受第一次报价
让销售员乞求；这将为我们提 供一个更好的交易机会。
即使，销售员的报价比我们预 想的还要低，我们也不能就放 松心态，接受第一次报价。
4.随时使用口号：
“你能做得更好”。
◎间接议价技巧
在议价的过程中，好的开始便 可说是成功的一半。所以不需 一直采用直接议价方式，有时 也可以采用迂回战术，即以间 接方式进行议价。
(1)议价时不要急于进入主题。
在开始商谈时，最好先谈一些 不相关的话题，藉此熟悉对方 周围事物，并使双方放松心情， 慢慢再引入主题。
(2)运用“低姿势”。
为了促成双方的交易，最好的 方式就是采取“中庸”之道 即将双方议价的差额，各承担 一半，结果双方都是赢家。
◎迂回战术
在供应商占优势，正面议价通 常效果不好，此时应采取迂回 战术才能奏效。
◎直捣黄龙
有些单一来源的总代理商， 对采购人员的议价要求置之 不理，一副“姜太公钓鱼， 愿者上钩”的姿态，使采购 人员有被侮辱的感觉。
技巧，在少部分不重要的细 节，可做让步，再从妥协中要
求对方回馈。如此亦可间接达 到议价功能。
妥协技巧的使用须注意下列：
一次只能做一点点的妥协，如此才 能留有再妥协的余地
(1)在协商议价中要求供应商分担 售后服务及其他费用。
当供应商决定提高售价，而不 愿有所变动时，采购人员不应 放弃谈判，而可改变议价方针， 针对其他非价格部分要求获得 补偿。
(2)善用“妥协”技巧。
在供应商价格居高不下时，采 购人员若坚持继续协商，往往 不能达到效果，此时可采妥协
我们采购员的主要工作就是 跟销售员打交道。如果我们 跟销售员的表面关系都没有 维持好，那么我们还怎么跟
3.永远不要接受第一次报价
让销售员乞求；这将为我们提 供一个更好的交易机会。
即使，销售员的报价比我们预 想的还要低，我们也不能就放 松心态，接受第一次报价。
4.随时使用口号：
“你能做得更好”。
◎间接议价技巧
在议价的过程中，好的开始便 可说是成功的一半。所以不需 一直采用直接议价方式，有时 也可以采用迂回战术，即以间 接方式进行议价。
(1)议价时不要急于进入主题。
在开始商谈时，最好先谈一些 不相关的话题，藉此熟悉对方 周围事物，并使双方放松心情， 慢慢再引入主题。
(2)运用“低姿势”。
为了促成双方的交易，最好的 方式就是采取“中庸”之道 即将双方议价的差额，各承担 一半，结果双方都是赢家。
◎迂回战术
在供应商占优势，正面议价通 常效果不好，此时应采取迂回 战术才能奏效。
◎直捣黄龙
有些单一来源的总代理商， 对采购人员的议价要求置之 不理，一副“姜太公钓鱼， 愿者上钩”的姿态，使采购 人员有被侮辱的感觉。
技巧，在少部分不重要的细 节，可做让步，再从妥协中要
求对方回馈。如此亦可间接达 到议价功能。
妥协技巧的使用须注意下列：
一次只能做一点点的妥协，如此才 能留有再妥协的余地
采购谈判技巧的培训课件
关键职责内容：1、供应商的评估与选择.2、供应商质量与交货期监控3、供应商的按期稽核和辅导。
4、采购成本阐发与控制。
5、供应商ROHS环保物料的推行。
6、采购程序的制定以及监督执行.7、报表.陈述的整理及陈述请示。
8、采购谈判技巧的培训和操纵。
9、各种单据、文件的制定和签发。
10、ERP系统的操作与培训。
11、供应商品质沟通与检讨。
12、内部职工的薪酬制定和绩效查核。
13、采购员和文员的上岗培训。
一、供应商的评估与选择：1.1供应商选择分为七大步调：1.1.1 什么时候需要评估与选择供应商。
1.1.2 识别关键的供应商来源要求：公司内部对证量、交期、成本、技术、效劳性、设计的需求进行确定，采购目标是什么？1.1.3通常采纳多种采购策略，以满足内部的采购需求：首先要制定采购课的底子目标：合理的价格、适当的质量、准时的交期、对劲的效劳。
针对重点物料制定采购策略：考虑供应物料的供应面，物料供应风险性、对正常出产活动有保障，物料的供应具有稀少性、多个供应商供货、物料技术创新的速度和物料使用的替代性、供应商产能可用率、采购数量。
1.1.4 寻找潜在的供应来源：供应商分为三类供应商〔现有供应商、新的传统供应商、新的非传统供应商〕对于现有供应商我们需要裁减没有达到劲胜底子尺度的供应商，并对剩下合格的供应商成立合格供应商名册;对于新的传统供应商,现有供应商的竞争敌手，可以提供类似物品与效劳，有充沛的规模来配合劲胜的需求;对于新的非传统供应商,过去并未像现有供应商发卖类似产物的其它供应商.1.1.5有限的候选供应商名单：首先从潜在的供应商傍边收缩供应商名单，通过沟过对供应商所提及的信息过行过滤，初步自行评估，对供应商谈及的业绩进行评估。
供应商的评估方法：按照供应商提供的信息，进行供应商现场查询拜访，通过供应商现场查询拜访的暗示分数，进行综合。
选出优秀的供应商。
供应商的选择决策：通过以上6种方法，找出合格的供应商，纳入劲胜合格供应商名册。
采购议价谈判技巧培训课件PPT
6/议价区域是否确定？
7/是否有交换利益的可能？
谈判的地方-买方
01 02 03 04
05
对买主较方便：〝所有的数据都在我这儿〞我有所有的文件(证 书、契约、记录…等等) 表现力量的最好证据〝你来找我！〞所以，利用你的优势
大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以控制这场面
假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利的局势
为什么需要和供货商谈判 ?
采购本身「Cost Down」的压力 当采购对供货商有所求
当供货商交货绩效发生了问题 当采购的成本起了变化
当「合约条件」 需要改变 当产品的「生命周期」结束
其它原因 ………………
PART 02
谈判的目的和 最终目标
Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industry's standard dummy text ever since
4
分析发生了什么？为何如此？
PART 06
谈判失败的原因
Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industry's standard dummy text ever since
压迫降价 (Pressure Tactics)
未来
顾客需求 (Customer Requirements) 外部资源 (External Resources)
利润第一 (Bottom Line Contribution) 竞争优势 (Competitive Advantage)
7/是否有交换利益的可能？
谈判的地方-买方
01 02 03 04
05
对买主较方便：〝所有的数据都在我这儿〞我有所有的文件(证 书、契约、记录…等等) 表现力量的最好证据〝你来找我！〞所以，利用你的优势
大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以控制这场面
假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利的局势
为什么需要和供货商谈判 ?
采购本身「Cost Down」的压力 当采购对供货商有所求
当供货商交货绩效发生了问题 当采购的成本起了变化
当「合约条件」 需要改变 当产品的「生命周期」结束
其它原因 ………………
PART 02
谈判的目的和 最终目标
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4
分析发生了什么？为何如此？
PART 06
谈判失败的原因
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压迫降价 (Pressure Tactics)
未来
顾客需求 (Customer Requirements) 外部资源 (External Resources)
利润第一 (Bottom Line Contribution) 竞争优势 (Competitive Advantage)
最新采购议价谈判技巧培训PPT
猎物让他猎一物夜让情他哦一二夜捂情热哦二捂热
自我评估
1 谈判者不应该暴露自己的真实想法，以防被对手利用。 2 有利可图的交易总比谈判破裂要好。
3 如果对手给了我可乘之机，那是他们的问题。 4 如果谈判对手说他们有困难，我会借机调整。 5 我只管维护自己的利益，让对手去维护他们的利益吧。
6 公开某人的真是处境总体上是有利的。 7 谈判时，我担心被拒绝。
顽强谈判 negotiate tough 审视细节 scrutinize the details 聚焦回报 focus on the rewards 避免最后通牒 avoid ultimatums 万事皆有可能 anything goes 找到对手的紧迫点 find your opponents’ 控制谈判 control the negotiation
感谢你的观看！
猎物让他猎一物夜让情他哦一二夜捂情热哦二捂热
谈判的准备工作
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量
对方在地 理上的优
缺点
猎物让他猎一物夜让情他哦一二夜捂情热哦二捂热
如何分析谈判对象
根本性需要
根本利益
一般性需要
非主要利益
猎物让他猎一物夜让情他哦一二夜捂情热哦二捂热
分析组织情况的指标
产品、组织与领导
分析个人情况的指标
知识、年龄与经历
如何选择谈判时间
避免如下情况
采购谈判技巧培训课程(PPT33张)
检查成交协议文本
签字认可 小额交易的处理 礼貌道别
第九章 采购谈判技巧
• 第五节 采购谈判的策略与技巧 • 1、采购谈判策略 • （1）投石问路策略 • • （2）避免争论策略
• （3）情感沟通策略 • （4）货比三家策略
第九章 采购谈判技巧
• （5）声东击西策略 • • （6）最后通牒策略 • （7）其他谈判略策 • 总之，只要谈判人员善于总结，善于观察， 并理论结合实际，就能创造出更多更好的适合自 身的谈判策略，并灵活使用它们，以指导实际谈 判。
• 【本章小结】 • 本章详细介绍了谈判的概念、种类，并对
不同的谈判类型进行了对比。阐述了采购谈判
的基本原则，介绍了谈判的特点和主要内容， 叙述了采购谈判的基本程序，着重介绍了采购 谈判的策略与技巧以及应用说明。并根据采购 实际，提出了采购谈判中议价的技巧。
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
第九章 采购谈判技巧
• 2）提问的时机
• ①在对方发言完毕时提问；
• ②在对方发言停顿、间歇时提问； • ③在自己发言前后提问； • ④在议程规定的辩论时间提问。
第九章 采购谈判技巧
• 3）提问的其他注意事项
• ①注意提问的速度； • ②注意对方的心境；
• ③提问后给对方足够的答复时间；
• ④提问时应尽量保持问题的连续性。
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12
何者可以谈判?
价格
供应 品质 运输 支援
基本上，任何事都可以谈 !
Timing of Negotiation - 5/5
13
谈判前采购的自我认知
采购角色的转变
传统
采购功能 (Purchasing) 物料需求 (Material Requisition) 供应厂商 (Vendors) 价格第一 (Price) 官僚架构 (Bureaucracy) 敌对关系 (Adversarial Relationship) 压迫降价 (Pressure Tactics)
relations
Knowledgeable and skilled negotiators
Aware of supplier weakness Well prepared Willing to go long term
Global strength The only or large buyer Strong brands or patents Strong organizational support for
11
议 价 的 时 机(续)
供货商的生产周期过长 需要弹性合约 规格或合约不确定，并在日后很有可能更改 面临自制或外购 (Make or Buy) 的决定 需求孔急时 面临惟一供货商 (Sole Source) 或单一供货商
(Single Source)
Timing of Negotiation - 4/5
10
议价的时机
现有供货商缺乏竞争者 当价格不是唯一考虑因素 供货商先期参与(ESI)的情况 由于高度的不确定性，而估算成本较困难 当采购发包(Outsourcing)会占供货商的部份产能或服务 模具(Tooling)或整备(Setup) 费用占供货商总成本比重
很高
Timing of Negotiation - 3/5
improve Organizational values congruent with
purchaser’s Ethical, honest, and trustworthy Close to capacity Other purchasers anxious to buy
Buyer's Self-Recognition prior to Negotiation - 3/4
Objective of Negotiation - 4/4
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议价谈判的时机
为什么需要和供货商谈判?
采购本身「Cost Down」的压力 当采购对供货商有所求 当供货商交货绩效发生了问题 当采购的成本起了变化 当「合约条件」 需要改变 当产品的「生命周期」结束 其它原因 ………………
Conducting Negotiation - 1/15
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谈判的程序结构
谈判规划 (Planning) 发现事实阶段 (Fact finding) 休会阶段 (Recess) 缩小差异阶段 (Narrowing the difference) 硬性交涉阶段 (Hard bargaining) 事后之关系维系 (Relationship)
则对方有义务回报 从较简易达成协议的开始 避免二者择一之立场 不要放弃任何事 不要超过自己之心理与身体之能力
Conducting Negotiation - 9/15
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谈 判 教 战 守 则 -议 价 中
战术
不要透露己方之最大让步极限(底牌) 不要无理的争论 不要失去理智 不做超过权限之承诺 记得供货商也要"赢" 不要任意打断别人 对于完全无法接受之提议保持静默 不要离题讨论以免浪费时间
未来
货源搜寻 (Sourcing) 顾客需求 (Customer Requirements) 外部资源 (External Resources) 利润第一 (Bottom Line Contribution) 竞争优势 (Competitive Advantage) 策略联盟 (Strategic Alliance) 联合成本管理 (Joint Cost Management)
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卖方占优势
Superior quality, ISO certificate Superior quantity capability Superior deliver, price, service Superior terms and conditions Superior warranties Superior flexibility as to
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谈判的最终目标
Win-Win!
Buyer's Self-Recognition prior to Negotiation - 4/4
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如何进行谈判
$$$
???
谈判之关键因素
谈判是一个「过程」，而不是一个「事件」!
权力 Power
时间 Time
期望水平 Aspiration
level
资讯 Information
听完对手陈述后，若不想与之周旋，你可离开或是要 求散会，有个缓冲时间让你去搜集重要信息
Conducting Negotiation - 4/15
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议价前的自我检查
1. 确定在谈判中真正要讨论的议题。 2. 如果不能和供货商达成协议，你怎么办？ 3. 如果供货商不能和你达成协议，他会怎么办？ 4. 分析每项谈判议题对你的重要性为何？ 5. 分析每项谈判议题对供货商的重要性又为何？ 6. 议价区域是否确定？ 7. 是否有交换利益的可能？
Conducting Negotiation - 6/15
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谈 判 教 战 守 则 -议 价 中
评估对手
找出可让步的决策者 卖方犹豫不决 必有可成之机
卖方欠缺资料 有问题 专心一致，注视对方倾听 有效运用 5W1H (Who, When,
Where, What, Why, How)
Conducting Negotiation - 7/15
采购议价谈判技巧 Negotiation Skills on Purchasing
课程内容大纲
谈判的目标 谈判的时机 谈判前采购的自我认知 如何进行谈判 个案研讨 如何运用成本分析议价
谈判的目标
什 么 是 Negotiation?
就采购而言，议价谈判是一个包含买卖双 方探索和讨价还价的过程（计划、检讨、分析、 妥协），双方各有其观点和目的，其目的在寻求 于采购交易的各方面，包括价格、服务、规格、 技术上和质量上的要求，付款条件等，达到一个 彼此满意的约定。
Objective of Negotiation - 2/4
5
采购谈判的重点
uality
elivery
ost
ervice
Obejctive of Negotiation - 3/4
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採購談判的主要目的
達到所預期的「品質」水準，亦即滿足組織之 最低而必要之要求
獲得公平合理的「合約價格」 確保供應商「準時執行合約」 增加對供應商執行合約方式的控制 要求供應商給予我方最好的配合 與供應商發展一個良好並持續的關係
Conducting Negotiation - 3/15
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谈 判 的 地 点 -买 方
对买主较方便：〝所有的数据都在我这儿〞我有所有 的文件(证书、契约、记录…等等)
表现力量的最好证据〝你来找我！〞所以，利用你的 优势
大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以 控制这场面
假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利 的局势
buyer’s requirement Superior R&D Financially strong Excellent reputation Significant market share Future growth assured Strong brands or patents Global strength Close proximity to buyer
purchasing
Can and will help suppliers to improve
Ethical, honest, and trustworthy
Sufficient time for proper negotiation
Buyer's Self-Recognition prior to Negotiation - 2/4
Conducting Negotiation - 2/15
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谈 判 教 战 守 则-议 价 前
议价前的准备
建立可能的供应货源 分析供货商立场，参观供货商设施 分析供货商财务状况，及其报价与提案 搜集采购市场之相关信息 组织谈判团队，了解工作任务 订定谈判目标 准备替代方案 认定己方谈判权限 选定开会地点，准备开会场地
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动态的谈判过程
买方开低走高！
Optimistic
Target Position
Worst Case
Buyer’s Position
No Negotiations
Seller’s Position
Probable Range of Negotiation
No Negotiations
Worst Case
requirements
Other suitable suppliers are available
Substitutes are available Buyer’s market
Strong currency
Steady use Close proximity to supplier Strong technical expertise Long history of successful supplier