采购管理-采购谈判技巧培训材料141页 精品
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采购谈判培训材料
• 第一部分：采购降价谈判技巧 • 第二部分：采购谈判（总）技巧
第一部分：
PURCHASING PRICE NEGOTIATIONS SKILLS
采购降价谈判技巧
1 谈判的准备工作 2 谈判的基本原则 3 谈判的策略战术 4 谈判的实战应用
....
采购价格分析
价格分析
价格分析 Price Analysis
• 采购谈判培训材料
• 第一部分：采购降价谈判技巧 • 第二部分：采购谈判（总）技巧
价格分析基于成本的定价分析－－价格(PRICE)的构成
行政管理费用 G&A
利润 Profit
Direct Material
直接材料费用
Direct labor 直接人工费用
Cost of Goods Sold
销售成本
采购价格因应涨价/独家采购/紧急采购之道
涨价 独家 紧急
善用合约采购
适当采购现货(spot) 善用合约采购 活用采购谈判技巧 开发新供应商/新材料
缩短购备时间(L.T)
做好“产销协调”,化解 “销售预测”不准的压 力
节约采购资金的要訣
请购作业
缩 短 采购作业 购 备 时 交运 间
验收
请购单自动处理 简化作业流程 避免退件 把握细节,澄清疑点,省去会签时间 缩短比、议价时间 查记录,缩短议价时间 缩短待运、交运时间 下订单前预告,缩短备料时间 采购标准规格品,缩短备货时间 事先备妥报关提货文件 预先办妥报关准备动作,确保通关順利
度
采购价格管制工具
1. 报章、杂志等资讯 2. 淡、旺季循环-----了解供应商的淡旺季 3. 原材料结构ABC分析表 4. 成品利润率表
5. 每月需求量实绩统计表 6. 货源变化统计图表 7. 成品成本变动实绩表
8. 成品售价实绩表 9. 市价、行情价、同业价等比较表 10. 原材料控制(价格)表 11. 供应商报价成本分析表
为检验供应商所提供的报价与合理的基准做比较，而不 检验及评估个别成本架构及利润构成要素。
主要适合于低单价，一般标准产品及简单制程产品的 采购作业 方法简单 采购人员需要较少的训练 不需要深入了解成本构成要素
价格分析
适合运用比价的时机 Competitive Bidding
规格非常清楚不会产生误解，并可准确的估算成本 供应商有充足的时间准备报价 有足够数量的供应商 供应商需要具备技术上的承担制造能力，并且要有承担 制造的意愿 采购总金额足够大，足以吸引供应商报价 模具(Tooling)或整备(Setup) 费用占供应商总成本比重不 高
为什么谈判？
采购谈判的时机
职责所在
采
材
购
厂
周
购
料
备
商
期
对
成
时
来
性
象
本
间
公
或
非
结
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司
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最
构
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拜
划
低
不
充
访
性
价
合
裕
时
降
理
时
价
时
采购谈判的时机
新厂商/料源开发成功时
客
有副料(对抗品)或代用品开发成功时
观
采购量增加时
环
行情变化价格看跌时
境
汇率变动有利于厂商时
利
厂商有超量库存或存货时
用
规格要求变更,采用价廉材质时
节约采购资金的要訣
实 施 安全存量
零
库
存
与
零库存
JIT
• 采购谈判培训材料
• 第一部分：采购降价谈判技巧 • 第二部分：采购谈判（总）技巧
降低采购单价
1. 集权采购: 量的优势 / 供商成本 2. 联合: 量的优势 /搭便车 /互通有无 /消化呆料 3. 弹性地域供应: 调节优势 / 政策优势 4. 替代品策略: 询价单重要附加条件 5. 內外部授权采购 6. 财务导向运作方式: 投资抵減 / 关稅 /外汇操作 7. Second Sources逼迫法:找原始供应源以外的 第二、三家供应商 8. 自制与外包之选择
谈判前的计划
谈判阶段 Phases of Negotiation
－Presentation phase 陈述阶段 －Clarification phase 澄清问题阶段 －Exploration phase 探索阶段 －Proposal phase 提议阶段 －Hard bargaining phase 讨价还价阶段
新机种引进,增加交易机会时
• 采购谈判培训材料
• 第一部分：采购降价谈判技巧 • 第二部分：采购谈判（总）技巧
采购谈判的时机
查觉厂家有围标或联营嫌疑时 化 危 机 为 转 机
独家采购或有被吃定的感觉
谈判问题 Problems in Negotiation
－Lack of formal negotiation training 缺少训练 －Lack of preparation 缺乏准备 －Failure to establish realistic objectives 目标定义 －Unsound tactics 战术缺乏 －Cultural misunderstanding 缺乏理解
Indirect
间接费用
总成本 Total Cost
价格 PRICE
采购价格
采购适当价格应为在既定物料品质、交期或其他条件 下,所能得到的最低价格.
影响采购价格的八大因素
1. 物料成本 2. 物料供求关系 3. 季节变动 4. 经济循环
5. 內部条件变动 6. 交易条件 7. 供应商关系程度 8. 对采购品认识程
• 采购谈判培训材料
• 第一部分：采购降价谈判技巧 • 第二部分：采购谈判（总）技巧
谈判计划 Planning for Negotiation
－Strategic planning 策略计划 －Administrative planning 管理计划 －Tactical planning 战术计划
• 采购谈判培训材料
• 第一部分：采购降价谈判技巧 • 第二部分：采购谈判（总）技巧
Βιβλιοθήκη Baidu购成本
Some components other than price of the overall cost 除价格外，其他构成总成本的元素
Freight 运输 Receiving and inspection 收货及检查 Storage and warehousing 储存 Material handling 搬运 Insurance 保险 Warranty 保证 Cost of processing any scrap, or rework 扔掉、返工 Inventory obsolescence 存货变坏 Cost of placing a purchase order 落采购单成本
• 第一部分：采购降价谈判技巧 • 第二部分：采购谈判（总）技巧
第一部分：
PURCHASING PRICE NEGOTIATIONS SKILLS
采购降价谈判技巧
1 谈判的准备工作 2 谈判的基本原则 3 谈判的策略战术 4 谈判的实战应用
....
采购价格分析
价格分析
价格分析 Price Analysis
• 采购谈判培训材料
• 第一部分：采购降价谈判技巧 • 第二部分：采购谈判（总）技巧
价格分析基于成本的定价分析－－价格(PRICE)的构成
行政管理费用 G&A
利润 Profit
Direct Material
直接材料费用
Direct labor 直接人工费用
Cost of Goods Sold
销售成本
采购价格因应涨价/独家采购/紧急采购之道
涨价 独家 紧急
善用合约采购
适当采购现货(spot) 善用合约采购 活用采购谈判技巧 开发新供应商/新材料
缩短购备时间(L.T)
做好“产销协调”,化解 “销售预测”不准的压 力
节约采购资金的要訣
请购作业
缩 短 采购作业 购 备 时 交运 间
验收
请购单自动处理 简化作业流程 避免退件 把握细节,澄清疑点,省去会签时间 缩短比、议价时间 查记录,缩短议价时间 缩短待运、交运时间 下订单前预告,缩短备料时间 采购标准规格品,缩短备货时间 事先备妥报关提货文件 预先办妥报关准备动作,确保通关順利
度
采购价格管制工具
1. 报章、杂志等资讯 2. 淡、旺季循环-----了解供应商的淡旺季 3. 原材料结构ABC分析表 4. 成品利润率表
5. 每月需求量实绩统计表 6. 货源变化统计图表 7. 成品成本变动实绩表
8. 成品售价实绩表 9. 市价、行情价、同业价等比较表 10. 原材料控制(价格)表 11. 供应商报价成本分析表
为检验供应商所提供的报价与合理的基准做比较，而不 检验及评估个别成本架构及利润构成要素。
主要适合于低单价，一般标准产品及简单制程产品的 采购作业 方法简单 采购人员需要较少的训练 不需要深入了解成本构成要素
价格分析
适合运用比价的时机 Competitive Bidding
规格非常清楚不会产生误解，并可准确的估算成本 供应商有充足的时间准备报价 有足够数量的供应商 供应商需要具备技术上的承担制造能力，并且要有承担 制造的意愿 采购总金额足够大，足以吸引供应商报价 模具(Tooling)或整备(Setup) 费用占供应商总成本比重不 高
为什么谈判？
采购谈判的时机
职责所在
采
材
购
厂
周
购
料
备
商
期
对
成
时
来
性
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间
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或
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低
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性
价
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裕
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价
时
采购谈判的时机
新厂商/料源开发成功时
客
有副料(对抗品)或代用品开发成功时
观
采购量增加时
环
行情变化价格看跌时
境
汇率变动有利于厂商时
利
厂商有超量库存或存货时
用
规格要求变更,采用价廉材质时
节约采购资金的要訣
实 施 安全存量
零
库
存
与
零库存
JIT
• 采购谈判培训材料
• 第一部分：采购降价谈判技巧 • 第二部分：采购谈判（总）技巧
降低采购单价
1. 集权采购: 量的优势 / 供商成本 2. 联合: 量的优势 /搭便车 /互通有无 /消化呆料 3. 弹性地域供应: 调节优势 / 政策优势 4. 替代品策略: 询价单重要附加条件 5. 內外部授权采购 6. 财务导向运作方式: 投资抵減 / 关稅 /外汇操作 7. Second Sources逼迫法:找原始供应源以外的 第二、三家供应商 8. 自制与外包之选择
谈判前的计划
谈判阶段 Phases of Negotiation
－Presentation phase 陈述阶段 －Clarification phase 澄清问题阶段 －Exploration phase 探索阶段 －Proposal phase 提议阶段 －Hard bargaining phase 讨价还价阶段
新机种引进,增加交易机会时
• 采购谈判培训材料
• 第一部分：采购降价谈判技巧 • 第二部分：采购谈判（总）技巧
采购谈判的时机
查觉厂家有围标或联营嫌疑时 化 危 机 为 转 机
独家采购或有被吃定的感觉
谈判问题 Problems in Negotiation
－Lack of formal negotiation training 缺少训练 －Lack of preparation 缺乏准备 －Failure to establish realistic objectives 目标定义 －Unsound tactics 战术缺乏 －Cultural misunderstanding 缺乏理解
Indirect
间接费用
总成本 Total Cost
价格 PRICE
采购价格
采购适当价格应为在既定物料品质、交期或其他条件 下,所能得到的最低价格.
影响采购价格的八大因素
1. 物料成本 2. 物料供求关系 3. 季节变动 4. 经济循环
5. 內部条件变动 6. 交易条件 7. 供应商关系程度 8. 对采购品认识程
• 采购谈判培训材料
• 第一部分：采购降价谈判技巧 • 第二部分：采购谈判（总）技巧
谈判计划 Planning for Negotiation
－Strategic planning 策略计划 －Administrative planning 管理计划 －Tactical planning 战术计划
• 采购谈判培训材料
• 第一部分：采购降价谈判技巧 • 第二部分：采购谈判（总）技巧
Βιβλιοθήκη Baidu购成本
Some components other than price of the overall cost 除价格外，其他构成总成本的元素
Freight 运输 Receiving and inspection 收货及检查 Storage and warehousing 储存 Material handling 搬运 Insurance 保险 Warranty 保证 Cost of processing any scrap, or rework 扔掉、返工 Inventory obsolescence 存货变坏 Cost of placing a purchase order 落采购单成本