采购管理的目标与基本要点
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❖ 2.比价的原则
❖ ▷比价时，须遵循以下4条原则： ❖ ▷质量相同价格优先原则。 ❖ ▷价格相同质量优先原则。 ❖ ▷质量、价格相同，售后服务优先原则。 ❖ ▷质量、价格、服务相同，品牌信誉优先原则。
3.比价的方式
比价时，报价的供应商须超过3家。比价的最低价须低 于采购人的预算，同时比价数额不可过大。 不同的物资，其比价的具体方式不同，如表1.21所示。
采购人员的基本知识培训
❖ 采购人员须熟练掌握采购的基本知识， 以更好地进行采购工作。
1
采购工作的十点要领
❖ 1、采购和利润的关系
❖ 2、采购及采购管理的目标
wk.baidu.com
❖ 3、采购的基本要点
❖ 4、采购工作的基本规则
❖ 5、比价方法、原则及方式
❖ 6、分解供应商报价的因素
❖ 7、与供应商谈判的要领
❖ 8、设计有效地谈判方案
❖ 9、谈判中发问与倾听的技巧
❖ 10、应对供应商涨价的策略
2
表1.11 采购对利润的作用
3
二、采购及采购管理的目标
❖ 1.采购与采购管理的区别
❖ 采购与采购管理是两个不同的概念，两者的区别，如1.12所示。
表1.12 采购与采购管理的区别
❖ 2.采购及采购管理的目标
❖ （1）采购的目标。 ❖ 物料采购目标是在全球范围内，在合适的时间，以合适的质量，
35
36
十、应对供应商涨价的策略
❖ 谈判过程中，可能由于种种原因，供应商提出涨 要求，面对这种情况，采购人员首先应分析供应商涨价 的原因，进而找到应对策略。 ❖ 1.供应商涨价的原因
供应商涨价的原因如表1.33所示。
37
38
2.应对策略
针对以上供应商涨价的原因，采购商可采取以下策略。 （1）采用灵活的谈判策略进行谈判。
（续表）
采购在组织结构中的地位
供应部在企业中属于支持性部门，应与其他部门保持密切的协 助关系。 具体如图1.16所示
公司高管
财务部 销售部
供应部 实验室
生产部 技术部
10
下面做具体说明，如表1.17所示
11
（续表）
12
四、采购工作的基本规则
❖ 采购工作有一定的规则，也就是原则问题。在采购工
17
表1.21 比价的具体方式
18
六、影响供应商报价的因素
影响供应商报价的因素，如表1.22所示。
19
（续表）
❖ 影响供应商报价的因素会随着时间的变化而变化，采购员应了解
只要因素有何动态以及预测趋势如何发展。
20
七、与供应商谈判的要领
1.选择合适的谈判时机需考虑一下因素，如1.23 所示。
表1.23 选择合适的谈判时机需考虑的因素
好 谈判规划，包括预测、学习、分析和谈判策略
四项 内容。 ❖ （1）预测。
❖ 谈判预测包括以下内容，如表1.26所示。
26
表1.26谈判预测的内容
27
（2）学习谈判模式
从所获得的信息或资料中学习谈判的问题、对象及内容， 是价格谈判的关键。这些信息和资料的内容如表1.27所示。
28
（续表）
29
（3）分析。
向合适的供应商采购，为客户提供合适的产品。 ❖ 具体如表1.13所示。
5
(续表)
6
❖ （2）采购管理的目标。
❖ 采购管理的目标是提高采购效率，确保采购质量，加强采购 监督，降低采购成本。具体如表1.14所示。
7
三、采购的基本要求
为获取更好的产品价格和服务，采购管理人员和采购须注意 以下采购要点。 如表1.15所示
所示。
32
九、发问与倾听的技巧
❖ 掌握发问与倾听技巧可获得平时无法得到的信息，有 利于促进采购谈判的成功。 ❖ 1.发问的技巧
发问是使采购员“多听少说”的一种最有效的方法， 谈判 中须掌握下发问技巧，如表1.31 所示。
33
34
（续表）
2.倾听的技巧
在面对面的谈判场合中，运用一定的技巧去倾听，能获得更多的信息。 在谈判中倾听的技巧，如表1.32 所示。
谈判中，面对供应商的涨价要求，采购人员可采取以下策略，如 表1.34所示。
39
（续表）
40
（2）采用新材料、新工艺、减少原材料的消耗和浪费。
▷利用其先进设备和工艺，转向生产科技含量的其他产品。 ▷ 加大新产品研发，通过推出新产品，不断提高产品竞争力和产品价
格，以转嫁生产成本，弥补原材料涨价、成本增加给企业经营造成 的不利影响。
作中，应遵循以下基本原则：
❖ “五不”采购原则。即无计划不采购，“三无”产品不 采
购，名称规格不符不采购，无资金来源不采购，库存已
超储积压的物资不采购。
❖ 同等条件”六优选“采购原则。即在同等条件下，质优 价
低优选，本单位优选，近处单位优选，老供货商优选，直
接生产单位优选，信誉好单位优选。
❖ ”五适“采购原则，即适时、适质、适量、适价、适地
采
13
购，具体如表1.18所示。
表1.18 ”五适“采购原则
14
五、比价的方法、原则及方式
一、比价的方法、原则及方式
比价是在询价的基本上，对供应商报价进行全面分析和比较， 从而确定一个最优的价格性能比。
1.比价的方法 采购比价应采取成本分析、价格分析等方法，如表1.19所示。
15
比价过程可利用比价议价记录表进行记录，如表1.20所示
21
（续表）
22
2.选择最佳的谈判模式
采购价格的谈判模式包括口头谈判和书面谈判两种模 式。采购人员应注意选择最佳模式，如1.24所示。
表1.24 采购价格谈判的模式
23
（续表）
24
3.掌握价格谈判的流程
采购价格谈判的流程 ，如图1.25 所示。
25
八、设计有效地谈判方案
❖ 1.做好谈判规划 ❖ 一个有效地谈判方案，要求必须在谈判前做
分析供应商的报价系统，找出价格谈判的突破口。
具体内容如表1.28 所示
❖
30
（4）谈判策略。
制定不同情况下的谈判策略，以便沉着应对。表1.29 为谈判时应注意的一些策略及其应对方法。
表1.29 谈判的策略
31
2.指定谈判方案
谈判方案包括确定谈判目标，规定谈判期限，拟定谈判 程，安排谈判人员和选择谈判地点五个方面内容，如图1.30
▷通过改进设备、新设备及新技术的引入、简化工艺流程、缩减生产周 期，降低企业自身成本。
（3）与供应商建立双赢的战略合作关系。
与供应商建立双赢的战略合作关系，使采购价格在一定时期内保
持不变。同时，采购商可在其他方面辅助供应商降低其成本。 （4）寻找、开发新的替代成本。
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十、运用非价格因素进行谈判应注意的问题
❖ 2.比价的原则
❖ ▷比价时，须遵循以下4条原则： ❖ ▷质量相同价格优先原则。 ❖ ▷价格相同质量优先原则。 ❖ ▷质量、价格相同，售后服务优先原则。 ❖ ▷质量、价格、服务相同，品牌信誉优先原则。
3.比价的方式
比价时，报价的供应商须超过3家。比价的最低价须低 于采购人的预算，同时比价数额不可过大。 不同的物资，其比价的具体方式不同，如表1.21所示。
采购人员的基本知识培训
❖ 采购人员须熟练掌握采购的基本知识， 以更好地进行采购工作。
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采购工作的十点要领
❖ 1、采购和利润的关系
❖ 2、采购及采购管理的目标
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❖ 3、采购的基本要点
❖ 4、采购工作的基本规则
❖ 5、比价方法、原则及方式
❖ 6、分解供应商报价的因素
❖ 7、与供应商谈判的要领
❖ 8、设计有效地谈判方案
❖ 9、谈判中发问与倾听的技巧
❖ 10、应对供应商涨价的策略
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表1.11 采购对利润的作用
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二、采购及采购管理的目标
❖ 1.采购与采购管理的区别
❖ 采购与采购管理是两个不同的概念，两者的区别，如1.12所示。
表1.12 采购与采购管理的区别
❖ 2.采购及采购管理的目标
❖ （1）采购的目标。 ❖ 物料采购目标是在全球范围内，在合适的时间，以合适的质量，
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十、应对供应商涨价的策略
❖ 谈判过程中，可能由于种种原因，供应商提出涨 要求，面对这种情况，采购人员首先应分析供应商涨价 的原因，进而找到应对策略。 ❖ 1.供应商涨价的原因
供应商涨价的原因如表1.33所示。
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2.应对策略
针对以上供应商涨价的原因，采购商可采取以下策略。 （1）采用灵活的谈判策略进行谈判。
（续表）
采购在组织结构中的地位
供应部在企业中属于支持性部门，应与其他部门保持密切的协 助关系。 具体如图1.16所示
公司高管
财务部 销售部
供应部 实验室
生产部 技术部
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下面做具体说明，如表1.17所示
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（续表）
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四、采购工作的基本规则
❖ 采购工作有一定的规则，也就是原则问题。在采购工
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表1.21 比价的具体方式
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六、影响供应商报价的因素
影响供应商报价的因素，如表1.22所示。
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（续表）
❖ 影响供应商报价的因素会随着时间的变化而变化，采购员应了解
只要因素有何动态以及预测趋势如何发展。
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七、与供应商谈判的要领
1.选择合适的谈判时机需考虑一下因素，如1.23 所示。
表1.23 选择合适的谈判时机需考虑的因素
好 谈判规划，包括预测、学习、分析和谈判策略
四项 内容。 ❖ （1）预测。
❖ 谈判预测包括以下内容，如表1.26所示。
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表1.26谈判预测的内容
27
（2）学习谈判模式
从所获得的信息或资料中学习谈判的问题、对象及内容， 是价格谈判的关键。这些信息和资料的内容如表1.27所示。
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（续表）
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（3）分析。
向合适的供应商采购，为客户提供合适的产品。 ❖ 具体如表1.13所示。
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(续表)
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❖ （2）采购管理的目标。
❖ 采购管理的目标是提高采购效率，确保采购质量，加强采购 监督，降低采购成本。具体如表1.14所示。
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三、采购的基本要求
为获取更好的产品价格和服务，采购管理人员和采购须注意 以下采购要点。 如表1.15所示
所示。
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九、发问与倾听的技巧
❖ 掌握发问与倾听技巧可获得平时无法得到的信息，有 利于促进采购谈判的成功。 ❖ 1.发问的技巧
发问是使采购员“多听少说”的一种最有效的方法， 谈判 中须掌握下发问技巧，如表1.31 所示。
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2.倾听的技巧
在面对面的谈判场合中，运用一定的技巧去倾听，能获得更多的信息。 在谈判中倾听的技巧，如表1.32 所示。
谈判中，面对供应商的涨价要求，采购人员可采取以下策略，如 表1.34所示。
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（2）采用新材料、新工艺、减少原材料的消耗和浪费。
▷利用其先进设备和工艺，转向生产科技含量的其他产品。 ▷ 加大新产品研发，通过推出新产品，不断提高产品竞争力和产品价
格，以转嫁生产成本，弥补原材料涨价、成本增加给企业经营造成 的不利影响。
作中，应遵循以下基本原则：
❖ “五不”采购原则。即无计划不采购，“三无”产品不 采
购，名称规格不符不采购，无资金来源不采购，库存已
超储积压的物资不采购。
❖ 同等条件”六优选“采购原则。即在同等条件下，质优 价
低优选，本单位优选，近处单位优选，老供货商优选，直
接生产单位优选，信誉好单位优选。
❖ ”五适“采购原则，即适时、适质、适量、适价、适地
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购，具体如表1.18所示。
表1.18 ”五适“采购原则
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五、比价的方法、原则及方式
一、比价的方法、原则及方式
比价是在询价的基本上，对供应商报价进行全面分析和比较， 从而确定一个最优的价格性能比。
1.比价的方法 采购比价应采取成本分析、价格分析等方法，如表1.19所示。
15
比价过程可利用比价议价记录表进行记录，如表1.20所示
21
（续表）
22
2.选择最佳的谈判模式
采购价格的谈判模式包括口头谈判和书面谈判两种模 式。采购人员应注意选择最佳模式，如1.24所示。
表1.24 采购价格谈判的模式
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（续表）
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3.掌握价格谈判的流程
采购价格谈判的流程 ，如图1.25 所示。
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八、设计有效地谈判方案
❖ 1.做好谈判规划 ❖ 一个有效地谈判方案，要求必须在谈判前做
分析供应商的报价系统，找出价格谈判的突破口。
具体内容如表1.28 所示
❖
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（4）谈判策略。
制定不同情况下的谈判策略，以便沉着应对。表1.29 为谈判时应注意的一些策略及其应对方法。
表1.29 谈判的策略
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2.指定谈判方案
谈判方案包括确定谈判目标，规定谈判期限，拟定谈判 程，安排谈判人员和选择谈判地点五个方面内容，如图1.30
▷通过改进设备、新设备及新技术的引入、简化工艺流程、缩减生产周 期，降低企业自身成本。
（3）与供应商建立双赢的战略合作关系。
与供应商建立双赢的战略合作关系，使采购价格在一定时期内保
持不变。同时，采购商可在其他方面辅助供应商降低其成本。 （4）寻找、开发新的替代成本。
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十、运用非价格因素进行谈判应注意的问题