采购谈判技巧培训课件(PPT54页)
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采购谈判技能培训课件(精品PPT)
2021/12/23
邓邓琼琼
全国重重点点客客户户部部
2
第二页，共五十六页。
采 购
今日 的采购谈判 (jīnrì)
谈 判
技 能
谈判及谈判目的
谈判对象划分
如今的采购谈判环境(huánjìng)
PRAM谈判模型
2021/12/23
邓邓琼琼
全全国国(q(uqáunánɡuɡóu)ó重)
3
重点点客客户户部部
购
(huánjìng)
谈 判
技
能 • 现代采购(cǎigòu)已经演变为供给链管理，预示
着责任范围加大，谈判次数增多
2021/12/23
邓邓琼琼
全全国国(q(uqáunánɡuɡóu)ó重)
15
重点点客客户户部部
第十五页，共五十六页。
供
能 • 现代采购开始将大宗采购产品组成(zǔ 一 chénɡ)
8
重点点客客户户部部
第八页，共五十六页。
如今的采购 谈判环境 采
购
(cǎigòu)
谈 判
技 同时，公司采购人员压力迅速增加，他们不
能 仅要为最低的价格谈判，而且要在降低库存、
货品管理、改善效劳等方面，通过(tōngguò)谈判
签订那些以前似乎是不可能的协议。
2021/12/23
邓邓琼琼
全全国国(q(uqáunánɡuɡóu)ó重)
第三页，共五十六页。
今
谈判 及谈判 目的 日
(tánpàn)
(tánpàn)
(jīnrì)
的
谈判 ✓ 谈判(tánpàn)：由谈和判组成
• 谈 是指双方或多方之间的沟通和交流 • 判 就是决定一件事情
采购谈判技巧培训课件(PPT54张)
说
问
听
如何以良好态度建立合作基础
把握每次沟通的机会
用心准备
接触时机
建立好感
形象塑造
展现专业
内容精准
为人着想
协助成功
沟通中询问的意义
一、了解对方立场：知己知彼、换位思考 二、调动情绪：鼓励说明、增进了解 三、现场激励：展现关怀、激发意愿 四、引导谈话方向：聚焦议题、凝聚共识
沟通中提问的目的
你要从对方处知道： 对方的情形和环境 内容对对方的意义
消费的主要产品及 次要产品、消费习 性偏好、消费能力 等
从经营环境
从竞争对手
从消费者特性
采购谈判前的必要资料准备方向
一、终端或供应商品类价格分布分析 二、销售及服务信息表单 三、竞争者活动分析 四、供应商管理制度制定 五、通过市场信息了解，制定谈判目标
采购谈判前的必要资料准备
商品知识 品类市场 市场供需
单向思考 赢者全赢
惧怕心理 压力、紧张
目录
采购谈判的要义 采购谈判的准备 采购谈判中的沟通 采购谈判中的博弈 采购谈判中的议价方法与技巧
采购谈判的收尾
采购谈判的效能流程
实施
谈判形势分析 • 具体谈判的推进，关注过程中达到
最有利条件的协议与确保执行
方案
• 依据策略制定实际推动执行方案，关注不同目的、
一、协议应考虑对方的利益： 协议的签订不仅要达到成交的目的，也要考虑对方的立场及利益
二、协助对方找到签订的理由： 让对方了解签订是对自己或公司的明智决定
三、从容易及有共识的议题出发： 可让整个议题更加顺畅并且避免争议
四、不要围绕在争议的议题上： 譬如讨价还价，就回到处理异议的基础，避免协议的过程中产生空转
采购谈判培训进行有效沟通PPT课件
方向努力。
47
谈判小技巧
7、考虑对方的处境。 8、特别注意谈判的进展情况。 9、将无形因素加以考虑。 10、用主动倾听的技巧.
48
提前计划，制定具体的策略。 弄清楚什么对你和我们的顾客很重要.
49
弄清楚你和供应商是处于双赢状态, 还是一方输一方赢的状态。你应该做到 对自己的目标、所处的位置及根本利益 心中有数。
28
虽然学习为乙方争取利益的谈 判技巧非常重要，但也要看到他的 消极影响，尽可能争取双赢局面。
在不得已的情况下才应该转而 采取一方输一方赢的做法。
29
谈判过程中的理性与感性成份
所有的谈判都包含两个方面：理性的 决策（根本）过程和心理（感性）过程。
谈判的最终结果不仅受理性因素的影 响，同时也很可能受到感性因素的影响。
如果你总是担心被对方占便宜，到头 来你会忘记自己的目标，因为你更多的是 在担心“输赢”的问题。
52
与供应商会谈之前，计划出最小— 最大策略。把自己摆在“局外人”的位
置 上，并确保谈判之前你已经考虑过下面 的问题：
1、谈判中我可以接受的最低条件是 什么？
53
2、我最多可以要求多少而不显得太过 份？
互相协作，双方即可达成双赢的 局面。
45
谈判小技巧
1、提前计划并制定出具体的策略。 弄清楚什么对你和你的顾客很重要。
2、将人与问题分离开。 3、强调双赢的解决办法。
46
谈判小技巧
4、将重点放在利益而不是位置上。 5、创造可使双方均能获益的机会：做出
决定前先设想一下各种可能性 。 6、朝着令谈判结果达到公司客观标准的
选出一人作为小组代表在全班发言， 谈谈讨论过的问题。
35
讨价还价—单向式与整体式
47
谈判小技巧
7、考虑对方的处境。 8、特别注意谈判的进展情况。 9、将无形因素加以考虑。 10、用主动倾听的技巧.
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提前计划，制定具体的策略。 弄清楚什么对你和我们的顾客很重要.
49
弄清楚你和供应商是处于双赢状态, 还是一方输一方赢的状态。你应该做到 对自己的目标、所处的位置及根本利益 心中有数。
28
虽然学习为乙方争取利益的谈 判技巧非常重要，但也要看到他的 消极影响，尽可能争取双赢局面。
在不得已的情况下才应该转而 采取一方输一方赢的做法。
29
谈判过程中的理性与感性成份
所有的谈判都包含两个方面：理性的 决策（根本）过程和心理（感性）过程。
谈判的最终结果不仅受理性因素的影 响，同时也很可能受到感性因素的影响。
如果你总是担心被对方占便宜，到头 来你会忘记自己的目标，因为你更多的是 在担心“输赢”的问题。
52
与供应商会谈之前，计划出最小— 最大策略。把自己摆在“局外人”的位
置 上，并确保谈判之前你已经考虑过下面 的问题：
1、谈判中我可以接受的最低条件是 什么？
53
2、我最多可以要求多少而不显得太过 份？
互相协作，双方即可达成双赢的 局面。
45
谈判小技巧
1、提前计划并制定出具体的策略。 弄清楚什么对你和你的顾客很重要。
2、将人与问题分离开。 3、强调双赢的解决办法。
46
谈判小技巧
4、将重点放在利益而不是位置上。 5、创造可使双方均能获益的机会：做出
决定前先设想一下各种可能性 。 6、朝着令谈判结果达到公司客观标准的
选出一人作为小组代表在全班发言， 谈谈讨论过的问题。
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讨价还价—单向式与整体式
采购谈判技巧的培训课件
关键职责内容：1、供应商的评估与选择.2、供应商质量与交货期监控3、供应商的定期稽核和辅导。
4、采购成本分析与操纵。
5、供应商ROHS环保物料的推行。
6、采购程序的制定以及监督执行.7、报表.报告的整理及汇报。
8、采购谈判技巧的培训和利用。
9、各种单据、文件的制定和签发。
10、ERP系统的操作与培训。
11、供应商品质沟通与检讨。
12、内部职工的薪酬制定和绩效考核。
13、采购员和文员的上岗培训。
一、供应商的评估与选择：1.1供应商选择分为七大步骤：1.1.1 什么时候需要评估与选择供应商。
1.1.2 识不关键的供应商来源要求：公司内部对质量、交期、成本、技术、服务性、设计的需求进行确定，采购目标是什么？1.1.3通常采纳多种采购策略，以满足内部的采购需求：首先要制定采购课的差不多目标：合理的价格、适当的质量、准时的交期、中意的服务。
针对重点物料制定采购策略：考虑供应物料的供应面，物料供应风险性、对正常生产活动有保障，物料的供应具有稀少性、多个供应商供货、物料技术创新的速度和物料使用的替代性、供应商产能可用率、采购数量。
1.1.4 查找潜在的供应来源：供应商分为三类供应商（现有供应商、新的传统供应商、新的非传统供应商）关于现有供应商我们需要淘汰没有达到劲胜差不多标准的供应商，并对剩下合格的供应商建立合格供应商名册;关于新的传统供应商,现有供应商的竞争对手，能够提供类似物品与服务，有充足的规模来配合劲胜的需求;关于新的非传统供应商,过去并未像现有供应商销售类似产品的其它供应商.1.1.5有限的候选供应商名单：首先从潜在的供应商当中收缩供应商名单，通过沟过对供应商所提及的信息过行过滤，初步自行评估，对供应商谈及的业绩进行评估。
1.1.6供应商的评估方法：依照供应商提供的信息，进行供应商现场调查，通过供应商现场调查的表现分数，进行综合。
选出优秀的供应商。
1.1.7供应商的选择决策：通过以上6种方法，找出合格的供应商，纳入劲胜合格供应商名册。
采购谈判技巧(PPT52页)
▪
加 强 自 身 建 设，增 强个人 的休养 。2020年 11月 13日下 午2时10分 20.11.1320.11.13
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精 益 求 精 ， 追求卓 越，因 为相信 而伟大 。2020年 11月 13日星 期五下 午2时10分 46秒 14:10:4620.11.13
▪
让 自 己 更 加 强大， 更加专 业，这 才能让 自己更 好。2020年 11月 下午 2时10分 20.11.1314:10November 13, 2020
必要时谈判助理与主谈人一起设定目标
从营运经理处获得的信息
顾客的意见
商品质量
市场数据分析 运输问题 缺货及库存过大商品 付款方式问题 营业额
包装问题 条码问题 该放弃的项目及供应商 新项目的观念
季节性项目概念
为什么与营运经理的沟通是重要的？
告知营运经理谈判的进程并提供基本的立场 以此在谈判组内部树立信心 采购员可以预先将他们的想法和决定告知营运经理 采购员可以有机会得到销售经理的反馈和意见
为什么？ • 扰乱你的心绪 • 使你同意红脸人的观点
应付方法 •根据你的目标衡量一下红脸人的要求 •努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人
各让一半
这是否对你方有利？ 询问对方的报价
我的职权有限
为什么？ 使你完全地投入，而对方可以随时以此来表决
应付方法 建议你去和有实权的人面谈 表明双方责任不平等的谈判是毫无意议的 继续谈判，假设如果你们达成原则上的协议，每个人都
应付方法 事先周密计划 坚守你们的目标
最后通牒
信号 要么接受，要么算了 “我已尽全力了” “价钱不能再高了”
为什么？ 试探你们的反应 为了使谈判进行下去，你们会做什么让步？
采购议价谈判技巧培训课件PPT
6/议价区域是否确定？
7/是否有交换利益的可能？
谈判的地方-买方
01 02 03 04
05
对买主较方便：〝所有的数据都在我这儿〞我有所有的文件(证 书、契约、记录…等等) 表现力量的最好证据〝你来找我！〞所以，利用你的优势
大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以控制这场面
假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利的局势
为什么需要和供货商谈判 ?
采购本身「Cost Down」的压力 当采购对供货商有所求
当供货商交货绩效发生了问题 当采购的成本起了变化
当「合约条件」 需要改变 当产品的「生命周期」结束
其它原因 ………………
PART 02
谈判的目的和 最终目标
Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industry's standard dummy text ever since
4
分析发生了什么？为何如此？
PART 06
谈判失败的原因
Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industry's standard dummy text ever since
压迫降价 (Pressure Tactics)
未来
顾客需求 (Customer Requirements) 外部资源 (External Resources)
利润第一 (Bottom Line Contribution) 竞争优势 (Competitive Advantage)
7/是否有交换利益的可能？
谈判的地方-买方
01 02 03 04
05
对买主较方便：〝所有的数据都在我这儿〞我有所有的文件(证 书、契约、记录…等等) 表现力量的最好证据〝你来找我！〞所以，利用你的优势
大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以控制这场面
假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利的局势
为什么需要和供货商谈判 ?
采购本身「Cost Down」的压力 当采购对供货商有所求
当供货商交货绩效发生了问题 当采购的成本起了变化
当「合约条件」 需要改变 当产品的「生命周期」结束
其它原因 ………………
PART 02
谈判的目的和 最终目标
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4
分析发生了什么？为何如此？
PART 06
谈判失败的原因
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压迫降价 (Pressure Tactics)
未来
顾客需求 (Customer Requirements) 外部资源 (External Resources)
利润第一 (Bottom Line Contribution) 竞争优势 (Competitive Advantage)
采购谈判技巧培训课程(PPT33张)
检查成交协议文本
签字认可 小额交易的处理 礼貌道别
第九章 采购谈判技巧
• 第五节 采购谈判的策略与技巧 • 1、采购谈判策略 • （1）投石问路策略 • • （2）避免争论策略
• （3）情感沟通策略 • （4）货比三家策略
第九章 采购谈判技巧
• （5）声东击西策略 • • （6）最后通牒策略 • （7）其他谈判略策 • 总之，只要谈判人员善于总结，善于观察， 并理论结合实际，就能创造出更多更好的适合自 身的谈判策略，并灵活使用它们，以指导实际谈 判。
• 【本章小结】 • 本章详细介绍了谈判的概念、种类，并对
不同的谈判类型进行了对比。阐述了采购谈判
的基本原则，介绍了谈判的特点和主要内容， 叙述了采购谈判的基本程序，着重介绍了采购 谈判的策略与技巧以及应用说明。并根据采购 实际，提出了采购谈判中议价的技巧。
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
第九章 采购谈判技巧
• 2）提问的时机
• ①在对方发言完毕时提问；
• ②在对方发言停顿、间歇时提问； • ③在自己发言前后提问； • ④在议程规定的辩论时间提问。
第九章 采购谈判技巧
• 3）提问的其他注意事项
• ①注意提问的速度； • ②注意对方的心境；
• ③提问后给对方足够的答复时间；
• ④提问时应尽量保持问题的连续性。
采购谈判技巧培训材料.ppt
对方在同行业的份量
对方在地理上的优缺点
• 采购谈判培训材料
• 第一部分：采购降价谈判技巧 • 第二部分：采购谈判（总）技巧
如何确定谈判目标
－确定谈判目标 －确定谈判目标优先顺序 －确定可接受的谈判空间 －确定每个谈判阶段的目标
如何分析谈判对象
根本性需要 根本利益
一般性需要 非主要利益
分析组织情况 分析个人情况
5. 每月需求量实绩统计表 6. 货源变化统计图表 7. 成品成本变动实绩表
8. 成品售价实绩表 9. 市价、行情价、同业价等比较表 10. 原材料控制(价格)表 11. 供应商报价成本分析表
• 采购谈判培训材料
• 第一部分：采购降价谈判技巧 • 第二部分：采购谈判（总）技巧
采购成本
Some components other than price of the overall cost 除价格外，其他构成总成本的元素
为什么谈判？
采购谈判的时机
职责所在
采
材
购
厂
周
购
料
备
商
期
对
成
时
来
性
象
本
间
公
或
非
结
(L
司
计
最
构
/T)
拜
划
低
不
充
访
性
价
合
裕
时
降
理
时
价
时
采购谈判的时机
新厂商/料源开发成功时
客
有副料(对抗品)或代用品开发成功时
观
采购量增加时
环
行情变化价格看跌时
境
汇率变动有利于厂商时
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策略伙伴
策略结合 对应市场
如何建立共赢的谈判模式
建立信任 利益共享 共 赢 换位思考
创造价值
创造双赢的互动模式
一个蛋糕怎么分？
寻找补偿
替代方案
采购人员的职责认知 采购人员的职责
找出最有 吸引力的产品
不断找出 最好的供应商
确保产品 的质量与交期
谈判的误区
感情用事 同情、道德
本位主义 自以为是
谈判的误区
不同供应商的谈判差异
谈判流程规划
准备
谈判行动方案 • 依据分析后所定谈判策略进行准备，关注的是谈判中每 一个部门的运作配合
分析
• 对实际状况、资源情形、营销目的等因素进行有 效的分析确定
谈判沟通与执行
采购谈判前的自身需求分析
1
2
3
了解市场规模、客 户分布点
主要竞品的销售政 策、产品组合、渠 道分布、管理情况、 占有率、展示及促 销方法
优质沟通的倾听原则
站在对方 的立场倾听
确认自己的理解 就是对方所说的
采购谈判技巧培训课件(PPT54页)
适当的反馈
采购谈判技巧培训课件(PPT54页)
适当的反馈说明
鼓励
对方的好或不好 而不是正不正确
建议
对刚接收的信息 做建议 而不是对未来做 建议
平衡
不偏颇 不误导 不主观
采购谈判技巧培训课件(PPT54页)
商品
议题
货款
包括牌价、供货价格、返 利、付款周期、付款方式 等；
销售
包括卖场中的选址、促 销人员的安排、促销活 动的规划、销售资源的 争取等
心理学的基础：一致性的原则和顺从权威的倾向
谈判的授权 筹码
资源的授权
时间
时间的授权
利益
短期性或长期 性协议的授权
谈判
目标
目标底线的授权
谈判的风险
人为 风险
▪市场性
五、拟定替代方案： 需要先研拟可能的成交方式，以备僵持时做替代方案
采购谈判技巧培训课件(PPT54页)
采购谈判技巧培训课件(PPT54页)
自我测验——选择信息传达的顺序
一、必须获得对方统一的项目，不太难的问题 二、长远的构想，一般不会引起冲突 三、不易达成协议的敏感问题 四、好消息 五、坏消息 六、技术性细节问题 七、马上必须采取行动的项目
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目录
采购谈判的要义 采购谈判的准备 采购谈判中的沟通 采购谈判中的博弈 采购谈判中的议价方法与技巧
说
问
听
采购谈判技巧培训课件(PPT54页)
如何以良好态度建立合作基础
把握每次沟通的机会
用心准备
接触时机
建立好感
形象塑造
展现专业
内容精准
为人着想
协助成功
采购谈判技巧培训课件(PPT54页)
采购谈判技巧培训课件(PPT54页)
沟通中询问的意义
一、了解对方立场：知己知彼、换位思考 二、调动情绪：鼓励说明、增进了解 三、现场激励：展现关怀、激发意愿 四、引导谈话方向：聚焦议题、凝聚共识
单向思考 赢者全赢
惧怕心理 压力、紧张
目录
采购谈判的要义 采购谈判的准备 采购谈判中的沟通 采购谈判中的博弈 采购谈判中的议价方法与技巧
采购谈判的收尾
采购谈判的效能流程
实施
谈判形势分析 • 具体谈判的推进，关注过程中达到
最有利条件的协议与确保执行
方案
• 依据策略制定实际推动执行方案，关注不同目的、
采购谈判的收尾
采购谈判中沟通的重要性
1. 阐述问题 2. 化解歧异 3. 寻求共识 4. 共同合作
我对别人有所求 别人对我有所求
谈判的目标
真正要什么 订出乐观合理的目标
具体说明 写下目标内容 带着目标上谈判桌
谈判的议题
包括质量、质保、规 范、退换货、维修、 物流等
服务
包括采购商品的 品类 、数量、供货时间、供 货方式、样机供应等
消费的主要产品及 次要产品、消费习 性偏好、消费能力 等
从经营环境
从竞争对手
从消费者特性
采购谈判前的必要资料准备方向
一、终端或供应商品类价格分布分析 二、销售及服务信息表单 三、竞争者活动分析 四、供应商管理制度制定 五、通过市场信息了解，制定谈判目标
采购谈判前的必要资料准备
商品知识 品类市场 市场供需
非人 为风险
重点注意
不预 期风险
▪敏感话题 禁忌
▪技术力
▪非常态
心理学的基础：避免损失的心态源自采购谈判中寻求沟通共识的原则
沟通共识
一、了解各阶段沟通的目的 二、体认沟通是一种争取对方认同的过程 三、沟通要真正了解对方深层想法 四、沟通结果是双方共识且可行的
采购谈判中沟通的关键要素
沟通的
态度
关键要素
采购谈判技巧培训课件(PPT54页)
快速达成协议的原则
一、协议应考虑对方的利益： 协议的签订不仅要达到成交的目的，也要考虑对方的立场及利益
二、协助对方找到签订的理由： 让对方了解签订是对自己或公司的明智决定
三、从容易及有共识的议题出发： 可让整个议题更加顺畅并且避免争议
四、不要围绕在争议的议题上： 譬如讨价还价，就回到处理异议的基础，避免协议的过程中产生空转
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沟通中提问的目的
你要从对方处知道： 对方的情形和环境 内容对对方的意义
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提问
你要从对方处了解：
对方的所有需求 需求的优先级别
你和对方对需求： 有共同的认知
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相关价格 供应商信息
我方需求
谈判目标 合约书 授权程度
如何从分析中寻找最佳谈判时机
一、新厂商加入竞争时 二、新产品开发成功时 三、采购量增加时 四、市场变化价格跌时 五、厂商库存明显多时 六、厂商欲增加新品项 七、汇率变动对厂家有利时 八、规格变更零配件成本降低时
目录
采购谈判的要义 采购谈判的准备 采购谈判中的沟通 采购谈判中的博弈 采购谈判中的议价方法与技巧
《采购谈判技巧》
目录
采购谈判的要义 采购谈判的准备 采购谈判中的沟通 采购谈判中的博弈 采购谈判中的议价方法与技巧
采购谈判的收尾
目录
采购谈判的要义 采购谈判的准备 采购谈判中的沟通 采购谈判中的博弈 采购谈判中的议价方法与技巧
采购谈判的收尾
谈判的内涵
谈判
沟通
协调
排除 异议
建立 共识
执行
采购谈判与一般谈判的差异
谈判完各自履行协议 通常是一次性任务 以解决本身问题为主 成败各自承担 谈判人员以开发对象为主
一般谈判
谈判完协同履行协议 通常是反复性的任务 彼此成为战略伙伴 一起协作营利 谈判人员要开发对象及品项
采购谈判
地产公司与供应商关系
竞争关系
对内竞争 对外合作
承认价格 确认规格
地产公司与供 应商关系
交易关系