采购谈判技巧培训课件(PPT54页)

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沟通中提问的目的
你要从对方处知道： 对方的情形和环境 内容对对方的意义
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提问
你要从对方处了解：
对方的所有需求 需求的优先级别
你和对方对需求： 有共同的认知
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策略伙伴
策略结合 对应市场
如何建立共赢的谈判模式
建立信任 利益共享 共 赢 换位思考
创造价值
创造双赢的互动模式
一个蛋糕怎么分？
寻找补偿
替代方案
采购人员的职责认知 采购人员的职责
找出最有 吸引力的产品
不断找出 最好的供应商
确保产品 的质量与交期
谈判的误区
感情用事 同情、道德
本位主义 自以为是
谈判的误区
商品
议题
货款
包括牌价、供货价格、返 利、付款周期、付款方式 等；
销售
包括卖场中的选址、促 销人员的安排、促销活 动的规划、销售资源的 争取等
心理学的基础：一致性的原则和顺从权威的倾向
谈判的授权 筹码
资源的授权
时间
时间的授权
利益
短期性或长期 性协议的授权
谈判
目标
目标底线的授权
谈判的风险
人为 风险
▪市场性
谈判完各自履行协议 通常是一次性任务 以解决本身问题为主 成败各自承担 谈判人员以开发对象为主
一般谈判
谈判完协同履行协议 通常是反复性的任务 彼此成为战略伙伴 一起协作营利 谈判人员要开发对象及品项
采购谈判
地产公司与供应商关系
竞争关系
对内竞争 对外合作
承认价格 确认规格
地产公司与供 应商关系
交易关系
《采购谈判技巧》
目录
采购谈判的要义 采购谈判的准备 采购谈判中的沟通 采购谈判中的博弈 采购谈判中的议价方法与技巧
采购谈判的收尾
目录
采购谈判的要义 采购谈判的准备 采购谈判中的沟通 采购谈判中的博弈 采购谈判中的议价方法与技巧
采购谈判的收尾
谈判的内涵
谈判
沟通
协调
排除 异议
建立 共识
执行
采购谈判与一般谈判的差异
五、拟定替代方案： 需要先研拟可能的成交方式，以备僵持时做替代方案
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自我测验——选择信息传达的顺序
一、必须获得对方统一的项目，不太难的问题 二、长远的构想，一般不会引起冲突 三、不易达成协议的敏感问题 四、好消息 五、坏消息 六、技术性细节问题 七、马上必须采取行动的项目
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目录
采购谈判的要义 采购谈判的准备 采购谈判中的沟通 采购谈判中的博弈 采购谈判中的议价方法与技巧
不同供应商的谈判差异
谈判流程规划
准备
谈判行动方案 • 依据分析后所定谈判策略进行准备，关注的是谈判中每 一个部门的运作配合
分析
• 对实际状况、资源情形、营销目的等因素进行有 效的分析确定
谈判沟通与执行
采购谈判前的自身需求分析
1
2
3
了解市场规模、客 户分布点
主要竞品的销售政 策、产品组合、渠 道分布、管理情况、 占有率、展示及促 销方法
非人 为风险
重点注意
不预 期风险
▪敏感话题 禁忌
▪技术力
▪非常态
心理学的基础：避免损失的心态
采购谈判中寻求沟通共识的原则
沟通共识
一、了解各阶段沟通的目的 二、体认沟通是一种争取对方认同的过程 三、沟通要真正了解对方深层想法 四、沟通结果是双方共识且可行的
采购谈判中沟通的关键要素
沟通的
态度Байду номын сангаас
关键要素
优质沟通的倾听原则
站在对方 的立场倾听
确认自己的理解 就是对方所说的
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适当的反馈
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适当的反馈说明
鼓励
对方的好或不好 而不是正不正确
建议
对刚接收的信息 做建议 而不是对未来做 建议
平衡
不偏颇 不误导 不主观
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单向思考 赢者全赢
惧怕心理 压力、紧张
目录
采购谈判的要义 采购谈判的准备 采购谈判中的沟通 采购谈判中的博弈 采购谈判中的议价方法与技巧
采购谈判的收尾
采购谈判的效能流程
实施
谈判形势分析 • 具体谈判的推进，关注过程中达到
最有利条件的协议与确保执行
方案
• 依据策略制定实际推动执行方案，关注不同目的、
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快速达成协议的原则
一、协议应考虑对方的利益： 协议的签订不仅要达到成交的目的，也要考虑对方的立场及利益
二、协助对方找到签订的理由： 让对方了解签订是对自己或公司的明智决定
三、从容易及有共识的议题出发： 可让整个议题更加顺畅并且避免争议
四、不要围绕在争议的议题上： 譬如讨价还价，就回到处理异议的基础，避免协议的过程中产生空转
采购谈判的收尾
采购谈判中沟通的重要性
1. 阐述问题 2. 化解歧异 3. 寻求共识 4. 共同合作
我对别人有所求 别人对我有所求
谈判的目标
真正要什么 订出乐观合理的目标
具体说明 写下目标内容 带着目标上谈判桌
谈判的议题
包括质量、质保、规 范、退换货、维修、 物流等
服务
包括采购商品的 品类 、数量、供货时间、供 货方式、样机供应等
说
问
听
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如何以良好态度建立合作基础
把握每次沟通的机会
用心准备
接触时机
建立好感
形象塑造
展现专业
内容精准
为人着想
协助成功
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沟通中询问的意义
一、了解对方立场：知己知彼、换位思考 二、调动情绪：鼓励说明、增进了解 三、现场激励：展现关怀、激发意愿 四、引导谈话方向：聚焦议题、凝聚共识
消费的主要产品及 次要产品、消费习 性偏好、消费能力 等
从经营环境
从竞争对手
从消费者特性
采购谈判前的必要资料准备方向
一、终端或供应商品类价格分布分析 二、销售及服务信息表单 三、竞争者活动分析 四、供应商管理制度制定 五、通过市场信息了解，制定谈判目标
采购谈判前的必要资料准备
商品知识 品类市场 市场供需
相关价格 供应商信息
我方需求
谈判目标 合约书 授权程度
如何从分析中寻找最佳谈判时机
一、新厂商加入竞争时 二、新产品开发成功时 三、采购量增加时 四、市场变化价格跌时 五、厂商库存明显多时 六、厂商欲增加新品项 七、汇率变动对厂家有利时 八、规格变更零配件成本降低时
目录
采购谈判的要义 采购谈判的准备 采购谈判中的沟通 采购谈判中的博弈 采购谈判中的议价方法与技巧