实用采购与谈判技巧ppt
合集下载
《采购谈判技巧》课件
采购谈判的前期准备工作
在进行采购谈判之前，充分的准备工作至关重要。从明确需求、研究市场、 评估供应商，到制定谈判策略和准备谈判材料，这些步骤都是确保顺利谈判 的关键。
采购谈判的策略和技巧
在谈判过程中，采用适当的策略和技巧可以帮助我们达成更有利的协议。有 效的沟通、灵活的谈判技巧、合理的让步和正确的分析判断都是取得成功的 关键。
采购谈判的关键要素
在进行采购谈判时，有几个关键要素需要特别关注。包括价格、质量、交货 时间、供应商稳定性、合同条款等。这些要素决定了采购协议的成败。
采购谈判中的常见问题和解决 方案
在采购谈判过程中，常常会遇到一些问题，如谈判僵局、合同条款争议等。 针对这些问题，我们需要灵活应对，寻求合理的解决方案，最终实现双方的 利益平衡。
采购谈判的案例分析
通过实际案例的分析，我们可以更好地理解采购谈判的实际应用。这些案例 涉及不同行业和不同类型的采购，将帮助我们更好地掌握谈判技巧和策略。
总结和展望
通过这份PPT课件，我们深入了解了采购谈判的关键要素、策略和技巧。希望 这些知识可以帮助你在以后的采购谈判中取得更好的成果。展望未来，采购 谈判将持续发展，我们需要不断学习和提升自己的能力。
《采购谈判技巧》PPT课 件
这份PPT课件将带你深入了解采购谈判，从定义和重要性开始，逐步探讨前期 准备工作、策略和技巧、关键要素、常见问题和解决方案，以及案例分析。 最后进行总结和展望。
采购谈判的定义和重要性
采购谈判是指购买部门与供应商之间进行的商务谈判，旨在以最佳条件获取所需产品或服务。这是企业为降低 成本、提高质量和效率而不可或缺的过程。
采购谈判技巧培训课件(PPT54张)
说
问
听
如何以良好态度建立合作基础
把握每次沟通的机会
用心准备
接触时机
建立好感
形象塑造
展现专业
内容精准
为人着想
协助成功
沟通中询问的意义
一、了解对方立场：知己知彼、换位思考 二、调动情绪：鼓励说明、增进了解 三、现场激励：展现关怀、激发意愿 四、引导谈话方向：聚焦议题、凝聚共识
沟通中提问的目的
你要从对方处知道： 对方的情形和环境 内容对对方的意义
消费的主要产品及 次要产品、消费习 性偏好、消费能力 等
从经营环境
从竞争对手
从消费者特性
采购谈判前的必要资料准备方向
一、终端或供应商品类价格分布分析 二、销售及服务信息表单 三、竞争者活动分析 四、供应商管理制度制定 五、通过市场信息了解，制定谈判目标
采购谈判前的必要资料准备
商品知识 品类市场 市场供需
单向思考 赢者全赢
惧怕心理 压力、紧张
目录
采购谈判的要义 采购谈判的准备 采购谈判中的沟通 采购谈判中的博弈 采购谈判中的议价方法与技巧
采购谈判的收尾
采购谈判的效能流程
实施
谈判形势分析 • 具体谈判的推进，关注过程中达到
最有利条件的协议与确保执行
方案
• 依据策略制定实际推动执行方案，关注不同目的、
一、协议应考虑对方的利益： 协议的签订不仅要达到成交的目的，也要考虑对方的立场及利益
二、协助对方找到签订的理由： 让对方了解签订是对自己或公司的明智决定
三、从容易及有共识的议题出发： 可让整个议题更加顺畅并且避免争议
四、不要围绕在争议的议题上： 譬如讨价还价，就回到处理异议的基础，避免协议的过程中产生空转
采购管理及谈判技巧讲座PPT
核实合同中所涉及的物品或服务的名 称、规格、质量、数量等关键信息， 确保与实际需求相符。
价格与支付方式
明确合同金额、支付方式、支付时间 等，防止因价格或支付问题产生纠纷。
交货期与验收标准
规定交货时间、地点以及验收标准和 程序，确保采购物品或服务按时按质 交付。
合同履行过程监控
01
02
03
进度跟踪
实时跟踪合同履行进度， 确保供应商按照合同规定 的时间节点进行交付。
加强合作与协同
与供应商建立紧密的合作关系 ，共同应对市场变化和挑战， 提高采购效率和降低成本。
促进供应商发展
鼓励供应商进行技术创新和管 理创新，提高供应商的竞争力 和可持续发展能力。
供应商激励机制设计
制定激励政策
根据供应商的绩效表现，制定相 应的激励政策，如价格优惠、订 单优先、技术支持等，激发供应
对收集到的市场信息进行整理和分析，了解市场趋 势、供需状况、价格变动等情况。
市场预测
根据历史数据和市场分析结果，对未来市场进行预 测，为采购策略制定提供参考。
供应商选择标准
质量标准
评估供应商的产品或服务质量，包括合格率、退 货率、客户投诉率等指标。
交货期标准
评估供应商的交货期表现，包括按时交货率、交 货期变动等指标。
03
04
数字化采购
借助大数据、人工智能等技术 ，实现采购过程的自动化和智 能化。
绿色采购
强调环保、社会责任等因素， 推动企业实现可持续发展。
全球化采购
利用全球资源，寻求更优质、 更低成本的供应商和采购机会 。
供应链协同
与供应商建立紧密合作关系， 共同应对市场风险，提高供应 链整体竞争力。
02
价格与支付方式
明确合同金额、支付方式、支付时间 等，防止因价格或支付问题产生纠纷。
交货期与验收标准
规定交货时间、地点以及验收标准和 程序，确保采购物品或服务按时按质 交付。
合同履行过程监控
01
02
03
进度跟踪
实时跟踪合同履行进度， 确保供应商按照合同规定 的时间节点进行交付。
加强合作与协同
与供应商建立紧密的合作关系 ，共同应对市场变化和挑战， 提高采购效率和降低成本。
促进供应商发展
鼓励供应商进行技术创新和管 理创新，提高供应商的竞争力 和可持续发展能力。
供应商激励机制设计
制定激励政策
根据供应商的绩效表现，制定相 应的激励政策，如价格优惠、订 单优先、技术支持等，激发供应
对收集到的市场信息进行整理和分析，了解市场趋 势、供需状况、价格变动等情况。
市场预测
根据历史数据和市场分析结果，对未来市场进行预 测，为采购策略制定提供参考。
供应商选择标准
质量标准
评估供应商的产品或服务质量，包括合格率、退 货率、客户投诉率等指标。
交货期标准
评估供应商的交货期表现，包括按时交货率、交 货期变动等指标。
03
04
数字化采购
借助大数据、人工智能等技术 ，实现采购过程的自动化和智 能化。
绿色采购
强调环保、社会责任等因素， 推动企业实现可持续发展。
全球化采购
利用全球资源，寻求更优质、 更低成本的供应商和采购机会 。
供应链协同
与供应商建立紧密合作关系， 共同应对市场风险，提高供应 链整体竞争力。
02
采购谈判技巧15条经验ppt课件
囚犯式采购的第一个特征就是说得太多。
有一些没有阅历的采购，跟供应商一见 面，供应商还没说话，他就像机关枪一 样说个不停。在谈判过程中，他会发现： 他还没有说话对方就说个不停的人根本 不是他谈判对手。假设遇到一个谈判对 手一句话也不说，阴森森的，这种人就 很难对付。
第二个特征就是问的太少。谈判过程中
把开他与供应商谈判，问到开放式问题的 时候，他们警惕性会差一些，而问封锁 式问题的时候，他们警惕性会强一些。 提问的技巧就是要擅长把开放式的问题 和封锁式的问题结合起来提问。
• 举一个例子，假设让他回答“他是不是 好人〞，他的回答一定是“我是好人〞。 假设让他回答“他下班后通常去哪？〞， 答案也许就有很多了。但是我们依然可 以根据他的答案来判别他是不是一个好 人。这和提问的类型有关系，第二个问 题就是开放式的问题，而第一个问题那 么是封锁式的问题。
都是供应商问采购问题，采购却很少问 供应商问题，或者问的问题不够专业， 这样的采购往往很难获得谈判的胜利。
囚犯式采购的第三个特征就是听的程度太差。
用耳朵只是听的第一个层次；采购不仅要做 到用耳朵听，而且还要把供应商当作王，要 鼓励供应商说出更多的东西，这是听的第二 个层次；有研讨阐明，在谈判当中，言语之 占8%的信息，副言语占38%，最重要的是眼 睛，占54%。所以到达听的第四个层次要能 做到一心一意，也就是大写的听〔即，聼〕。 中国人在发明汉字的时候，就曾经通知我们 该怎样去听了。他跟供应商谈判的时候要把 大写的听〔即，聼〕带过去，这样很多人就 都不是他的谈判对手了，由于他听的程度很 高了，他谈判的程度自然也就高了。
与供应商谈判的15条阅历
----采购部内部培训资料
“不做囚犯式的采购〞
作为采购，当他跟供应商谈判的时候，他不仅要多 听，多问，少说，而且还要留意，不仅仅要听声音， 而且要听内容。
采购谈判策略和技巧PPT课件
5
谈判的策略是“根”, 谈判的技巧是“叶”,
根深方能叶茂， 故谈判时要二者兼顾！
4/11/2020
6
知己知彼， 百战不殆！ 不知彼而知己， 一胜一负！ 不知彼不知己， 每战必殆！
——孙子
4/11/2020
7
一、采购谈判技巧
1.谈判前要有充分的准备 2.谈判尽量安排在本企业 3.以退为进 4.只与有权决定的人谈判
4/11/2020
16
中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价 呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项 目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班 是否有。
结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为 意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。 于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力， 中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。 作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从 30％，降到25％。”
复习
一、采购谈判的准备
1.收集采购谈判资料 2.设定采购谈判内容 3.确定谈判时间和地点 4.组建采购谈判团队
二、采购谈判流程
1.询盘 ——联系谈判 2.发盘 ——谈判正式开始
4/11/2020
1
3.还盘 ——讨价还价阶段 4.接受 ——谈判结束 5.签订合同 ——书面确认
4/11/2020
4/11/2020
14
果断回答 善于反问
总结
尽量倾听 充分准备
本企业谈判
结合提问 采取主动
采购谈判技巧
以退为进 确定人员权限
放长线钓大鱼
避免破裂
为对手着想
转移话题
赞赏式谈话
4/11/2020
采购谈判技巧培训材料(PPT141页)
宋金对峙1.背诵金朝、南宋建立的时间、建立者和建立民族。
2.通过学习宋与辽、金的并立,知道这些政权的更替过程。
3.通过分析宋金和议,理解南宋与金通过和议是解决争端的一种方式,有利于经济发展和社会进步。
4.重点:女真建金和岳飞抗金。
(1)金国建立政权名称建立民族建立者建立时间定都金国女真完颜阿骨打1115年会宁*说一说:教材上有“女真人”的画像,你能说出他们的服装有什么特点吗?从画像中,你能看出他们的生活有什么特点吗?女真人头带圆形尖顶毛皮帽,身着交领小袖齐膝长衫,穿长靴,腰挂箭筒,肩挂长弓。
从中可看出女真人生活在寒冷地区,勤劳勇敢,擅长狩猎的生活特点。
(2)靖康之变事件名称发动政权经过结果靖康之变金朝宋徽宗和宋钦宗被掳走北宋灭亡议一议:金军南下攻宋,这是什么性质的战争?金兵南下,发动的是对北宋的掠夺战争。
*想一想:从东京保卫战的胜利到“靖康之变”的发生,你得到了什么启示?任何国家乃至个人都要自强不息,不畏强暴;最大的敌人往往不是别人,而是自己。
(1)南宋建立政权名称建立时间建立者定都南宋1127年赵构(宋高宗)临安*忆一忆:北宋灭亡后,皇室宗室建立了偏安江南一隅的南宋王朝,沿用前朝的国号,但疆域面积缩小。
这与历史上哪两个政权的关系相似?西晋和东晋。
(2)岳飞抗金:①成果:岳飞率军从金军手中夺回了建康。
②影响:岳飞的军队纪律严明,作战勇敢,被称为“岳家军”。
③郾城大捷:1140年,金朝派兀朮为主帅,率军攻宋。
岳家军在郾城大败兀朮主力骑兵。
兀朮不敢再战,准备撤兵。
*想一想:岳家军在郾城大战中获胜的原因有哪些?①岳家军抗击金军的掠夺和屠杀,是正义战争。
②岳家军纪律严明,英勇善战。
③岳飞出色的指挥。
④其他抗金将领和军队的支援和配合。
(3)岳飞遇害:①原因:宋高宗担心战争胜利影响求和,又害怕抗金将领权力太大,威胁朝廷,勒令岳飞退兵。
②遇害:投降派秦桧等诬陷岳飞唆使部下谋反,将岳飞杀害。
*议一议:抗金形势一片大好,宋高宗、秦桧为何令岳飞班师回朝?宋高宗担心战争胜利影响求和,又害怕抗金将领权力太大,威胁朝廷。
采购谈判的方法与技巧PPT
采购谈判情景、方法与技巧培训课程目标谈判是一门科学，更是一门艺术，它不但是市场销售人员，也是采购专业人士必备的技能之一。
在企业日益追求成本优势的今天，同供应商正确的谈判策略和适当的谈判技巧显得尤为重要。
此课程具有验证的成熟方法与案例，从采购的角度出发，讲解谈判的原则、要素、主要步骤和致胜之道。
并以案例分析和现场演练的方式，让学员亲身体验如何进行有效的采购谈判。
通过本课程，将有机会分享到采购谈判专家的亲身经验。
无论是对日常的工作，还是个人的职业发展，成功的谈判策略和技巧会给您和您的公司带来更大的竞争优势。
课程大纲一谈判的基本原则–基本原则的建议–成功的经验二谈判风格–供应商心态分析–如何选择谈判风格三影响谈判的主要因素–替代力量–权利和力量的使用–时间的控制–情报的收集和准备–决定价格的要素–供需关系的基本原则–供需关系的六种类型–采购本质解析四谈判的心理学–谈判中的动机分析–谈判中的提问和暗示艺术五谈判的基础知识–谈判协议的最佳替代方案–保留价格–可能达成协议的空间–通过谈判加以创造价值六谈判的准备与过程技巧–诡计（ruse）法则–谈判准备的要领？–谈判议程和策略–信号探测–报价、议价和让步的技巧–如何制造、利用、打破僵局–收尾时的注意事项七谈判方法和策略–双赢谈判的三个关键要素–哈佛谈判法和棋盘法则–谈判和邀请招标的效用对比–困难谈判的方法八关键的谈判技巧–谈判策略决定的原则与方法–取舍长期与短期利益原则与标准–总体损益的评估方法–让步模式与计划–谈判的地点选择技巧–谈判的期限及作用–谈判对方信息的掌握–如何协助对手进行内部谈判–拟定总体战略与计划的工具与方法–观察、发问与倾听的方法–良好开局的方法–应付对方恶劣态度的技巧与方法–提案的技巧与用语–回应对方提案的技巧与方法–报价的原则与技巧–让步方式与议价技巧–识别并解除谈判中困境的方法与技巧–草拟与签署合同的技巧–如何避免谈判后对方的反悔与蚕食九案例分析和角色演练讲师介绍汤晓华高级采购系统咨询顾问，现任国际采购管理咨询公司首席采购技术官，美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授，采购与供应方面的杰出专家，他有多年的采购高级管理职务经验，在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间，使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。
采购谈判策略和技巧精.正式版PPT文档
目标设定
采购者必须有明确的目标。简单将目标陈述为低价格或早 发货是不够的。陈述目标必须明确、具体，例如： -- 单件价格为$1,387 -- 在9月15日发货 -- 产品开发的合同金额不超过$50,000。其设计必须是被
市场接受的，并于5月1日前完成。 -- 在6月1日前须在工厂安装空调系统，它必须能够保持
谈判准备
➢ 谈判人员能力、个性要求 -- 能力：观察判断、灵活应变、心理承受、能言善辩等 -- 个性：坚定不移、百折不挠、不达目的决不罢休
➢ 参加谈判的理想人数及其层次构成原则 -- 理想人数：由谈判的性质、对象、内容和目标等综合 因素决定，而非人定。不宜太多或太少； -- 主谈人：应具备领导能力、专业知识、很强的责任心、 良好地把握利害得失、掌握谈判进程、协调各方意见； -- 专业人员：与外商进行细节方面磋商，提供专业建议 和论证，修改有关条款； -- 辅助人员：翻译、律师、会计师、财务人员、工程师等
-- 熟悉商品的市场供求关系、价格水平及变化趋势； -- 熟悉商品的性能、特点、用途、技术要求和质量标准； -- 熟悉不同国家谈判的风格和特点； -- 具备一定的外语水平，能流利地与对方对话； -- 熟悉国际贸易惯例及相关的法律； -- 熟悉其他相关的业务知识 -- 有丰富的谈判验，具备应对谈判过程中复杂情况的能力。
采购谈判策略和技巧精
内容
➢ 为什么需要谈判（何时需要谈判） ➢ 目标设定 ➢ 谈判准备 ➢ 谈判地点及时间选择 ➢ 关注谈判双方满意程度 ➢ 谈价流程 ➢ 谈判时间控制 ➢ 对手复杂心理及应对技巧 ➢ 采购谈判策略 ➢ 交流技巧 ➢ 谈判成功定义 ➢ 需求及让步分析 ➢ 双赢谈判
为什么需要谈判
为什么需要谈判，何时需要谈判？ 并况不需是进每行次谈采判购：都需要进行谈判的。总的来说，以下几种情 -- 采购项目涉及大量的金额（例如：固定设备的采购） -- 采购者对市场进行了调查，发现市场价格都不可接受。 -- 市场竞争的不足导致价格的不合理 -- 谈判中获胜的可能性比失败的可能性大 -- 有重要条款需要 双方或其中一方的领导介入、关注 -入- 由于其以往的努力受到怀疑，采购者希望他/她的领导介 -- 由于涉及到新技术或程序，卖价很难在初期确定 -- 采购者希望卖方根据他/她的特殊需求报价 -- 涉及到卖方在固定设备或其他资源方面有较大的投入
实用采购策略与谈判技巧教材(PPT 91页)
1.8 2.0 2.0 1.8 4.1 4.0 4.5 4.8 4.2 4.3 4.4 4.5 4.1 4.2 4.8 4.9 4.4 4.4 2.5 2.8
1.3 1.1 1.1 1.0 2.8 2.7 3.7 4.0 3.0 3.1 3.3 3.6 2.7 2.8 4.1 4.4 3.9 3.9 2.4 2.5
例行任务 低风险
办公 备件 用品
办公 家具
快递 服务
商务 用车
电子 元件
计算机 终端
新任务
计算机 建筑物 新任务 高风险
电话 系统
生产 设备
主要瓶颈和问题
供应商和品牌规格 选择供应商 签订合同 重视价格 管理机构
采购部门在采购过程中的作用
采购承担全部责任 100%
与生产有关的货物 PM GM
光学工业 生化工业
纺织 服装 皮革制品/鞋 钢铁 造船
采购和竞争战略
受制造和购买研究的影响，转包数量增加。 购买产成品而不是元件。 全承包交付。 技术开发。
成本领先和差别化
成本领先 这一战略的主要目标是不断地降低最
终产品的成本价格。如果一家公司在以比其竞争 对手更低的价格销售产品方面获得成功，它就能 得到满意的回报。使用这种战略的公司通常以财 务和经济目标为中心，这表现在细致的预算和报 告程序及对经常性开支的严格控制。这种类型的 战略通常只有在获得较高市场份额的情况下才能 成功。
库存 200 万元 (190 万元)
利润 50 万元 (75 万元)
销售额 1000 元
除以
销售额 1000 万元
总资产 500 万元 (490 万元)
除以
毛利率 5%
(7.5%)
采购谈判技巧(PPT52页)
▪
加 强 自 身 建 设，增 强个人 的休养 。2020年 11月 13日下 午2时10分 20.11.1320.11.13
▪
精 益 求 精 ， 追求卓 越，因 为相信 而伟大 。2020年 11月 13日星 期五下 午2时10分 46秒 14:10:4620.11.13
▪
让 自 己 更 加 强大， 更加专 业，这 才能让 自己更 好。2020年 11月 下午 2时10分 20.11.1314:10November 13, 2020
必要时谈判助理与主谈人一起设定目标
从营运经理处获得的信息
顾客的意见
商品质量
市场数据分析 运输问题 缺货及库存过大商品 付款方式问题 营业额
包装问题 条码问题 该放弃的项目及供应商 新项目的观念
季节性项目概念
为什么与营运经理的沟通是重要的？
告知营运经理谈判的进程并提供基本的立场 以此在谈判组内部树立信心 采购员可以预先将他们的想法和决定告知营运经理 采购员可以有机会得到销售经理的反馈和意见
为什么？ • 扰乱你的心绪 • 使你同意红脸人的观点
应付方法 •根据你的目标衡量一下红脸人的要求 •努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人
各让一半
这是否对你方有利？ 询问对方的报价
我的职权有限
为什么？ 使你完全地投入，而对方可以随时以此来表决
应付方法 建议你去和有实权的人面谈 表明双方责任不平等的谈判是毫无意议的 继续谈判，假设如果你们达成原则上的协议，每个人都
应付方法 事先周密计划 坚守你们的目标
最后通牒
信号 要么接受，要么算了 “我已尽全力了” “价钱不能再高了”
为什么？ 试探你们的反应 为了使谈判进行下去，你们会做什么让步？
采购谈判技巧PPT课件
➢ 如何尽可能地争取自身的最大利益而又能 令对方甘于接受呢?
➢ 谈判即是战斗又是合作。
➢ 在谈判中如何分析情势，利用信息，正确 处理企业现在和长远的利益。
目录
技巧Ⅰ. 设定位置 技巧Ⅱ. “白脸”“黑脸” 技巧Ⅲ. “转折”为先 技巧Ⅳ. 扮猪吃虎 技巧Ⅴ. 草船借箭
技巧Ⅰ. 设定位置
第一 第二
白脸
技巧Ⅲ. “转折”为先
一、缓和紧张气氛
在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但
却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧。说话的
缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作
用黑。 脸
黑
二、话中插话
“话中插话”的说话缓动技巧，具有改变整个谈判情势的力量
技巧Ⅳ. 扮猪吃虎
使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初 期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何 真正评价事物的。
“我最少也 得卖十万 元。”
“为何 如此?”
“如果再多 出，就无利 可图了。”
“为什 么?”
技巧Ⅴ. 草船借箭
采取“假定……将会”的策略，目的是使谈 判的形式不拘泥于固定的模式。在试探和提议阶 段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式， 它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成 交途径。
还有很多哦……
把要求的内容分成必须实现 及可视情况有所让步两种。
制定“最高上限”与“最低 下限”，即最高限度可要求 到什么地步，最低限度可让 步至何种程度。
技巧Ⅱ. “白脸”“黑脸”
黑脸
黑脸
激起对方“这
个人不好惹”、
二 者
“碰到这种谈
交 替
判对手真是倒
阵
也就是扮演 “和平天使” 的角色，使对 方产生“总算 松了一口气” 的感觉
➢ 谈判即是战斗又是合作。
➢ 在谈判中如何分析情势，利用信息，正确 处理企业现在和长远的利益。
目录
技巧Ⅰ. 设定位置 技巧Ⅱ. “白脸”“黑脸” 技巧Ⅲ. “转折”为先 技巧Ⅳ. 扮猪吃虎 技巧Ⅴ. 草船借箭
技巧Ⅰ. 设定位置
第一 第二
白脸
技巧Ⅲ. “转折”为先
一、缓和紧张气氛
在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但
却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧。说话的
缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作
用黑。 脸
黑
二、话中插话
“话中插话”的说话缓动技巧，具有改变整个谈判情势的力量
技巧Ⅳ. 扮猪吃虎
使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初 期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何 真正评价事物的。
“我最少也 得卖十万 元。”
“为何 如此?”
“如果再多 出，就无利 可图了。”
“为什 么?”
技巧Ⅴ. 草船借箭
采取“假定……将会”的策略，目的是使谈 判的形式不拘泥于固定的模式。在试探和提议阶 段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式， 它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成 交途径。
还有很多哦……
把要求的内容分成必须实现 及可视情况有所让步两种。
制定“最高上限”与“最低 下限”，即最高限度可要求 到什么地步，最低限度可让 步至何种程度。
技巧Ⅱ. “白脸”“黑脸”
黑脸
黑脸
激起对方“这
个人不好惹”、
二 者
“碰到这种谈
交 替
判对手真是倒
阵
也就是扮演 “和平天使” 的角色，使对 方产生“总算 松了一口气” 的感觉
采购管理--采购策略和谈判技巧PPT课件
垄断
在垄断条件下，一家供应商控制着某一商 品的全部，因此，可以通过调节产量和促 成最有利于自己的供求关系来实现利润最 大化。在这种情况下，供应商（生产者） 是价格的制定者。
不完全竞争
不完全竞争有两种形式： 1. 只有少数销售商； 2. 有许多销售商；
价格管理
竞争性报价 至少有两个满足条件的供应商以上； 报价要符合买方的要求； 供应商要独立竞争； 最低报价者不能以不正当的手段获取利益； 最低估价必须合理；
价格分类
规定价格 政府采用法 律形势控制的价格
目录价格 行业定期公 布的参考价格
市场价格 根据市场的 供求波动的价格
价格的财务构成
直接原材料 直接人工 总费用 利润率 售价
价格的非财务构成
供应商的整体管理水平 供应商的竞争策略 供应商的决策过程 市场的整体状况 原材料价格的波动
历史价格
价格分析是通过与相似或者相同的产品的 历史价格来进行比较的 价格发生了什么变化？ 原材料因素还是其他市场因素？ 供应商的投资行为？ 通货膨胀还是通缩？
合作和联盟关系
合作联盟的三个重要要素 双向交流 供应商对供应管理需求的响应 稳定的质量体系
合作关系的优势
合作关系和交易关系的主要差别在于合作 的相互依赖性和必要性；
降低供应商的总成本； 减少供应中断的风险； 稳定的关系令供应商进行技术投资的可能
增加；
合作关系的劣势
合作联盟关系的主 要劣势在于建立和 管理者中关系的人 力资源，时间和资 源的投资。
供应联盟
合作关系和供应联盟的 主要不同点在于制度信 任（Institutional Trust)
供应关系和制度信任
制度
关系
信任
几乎没有
采购与谈判技巧教材(PPT 82页)
-- 仓库管理须解决的几个问题： 何种物料须建立库存？ 何时订货及经济订货量？ 仓库管理的基本原则
27.01.2020 20
采购技巧
LFO
• 如何建立安全库存 -- 运用ABC法则与供应商的供应链长短相结合
• ABC法则 ( Activity Based Costing ) 80/20
ABC法则是意大利经济学家Mr.Frederigo Samazo总结的。其目 的是在于将所有的项目或信息按重要性分成ABC三类：
实施有效控制采购成本战略
建立完善的、可靠的供应链体系
提高企业可持续发展的竞争力
27.01.2020 5
采购技巧
LFO
采购对公司利润以及获利能力的贡献
• 采购在现代工业企业中的地位和贡献
自90年代以来，由于在所有的工业化国家中，人们明显感受到制造业 技术突破能力的不断衰落，在生产环节中可供挖潜的利润空间极其有 限，因此大家不约而同地将目光投向了采购。
采购技巧
• ABC法则 计算案例
LFO
结论：
100% 95%
A区：20%的物资占采购总金 80%
额的80%
B区：30%的物资占总采购金 额的15%
C区：50%的物资占总采购金 额的5%
AB
C
20%
50%
27.01.2020 24
采购技巧
LFO
• 何种物料须建立安全库存
-- ABC法则必须结合供应链长短来考虑
遵循物料价值ABC原则，严格控制、重点跟踪AB类物料的月度生 产消耗量与库存量的关系，减小AB类物料的库存
根据物料供应链的长短来初步确定ABC类物料合理的安全库存量和 库存周期
特殊需要
27.01.2020 25
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
说——对方更在乎 怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）
客户异议的倾听与思考（认同 逼单（抓住客户的需求进行逼 聆听并思考解决方案） 单，坚决有理由的逼单）
取得订单或者推迟延后（签单的 细节注意，为下次安排时间）
2
4
损，勤换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内 无污垢 亲洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、 不蓄胡子，发脚不盖耳
表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 勤戴正领带、领结 工号牌佩带在左胸上衣口袋处 保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤
确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我 更多的信息？您的意思是……?
4 不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法 5 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等 6 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等
7 记住不同的人有不同的谈判风格
8 合理的表情，语气及坐姿，着装
两种手位 不可取
握手礼仪
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话 第二要以表情进行配合
正确名片的交换 先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源 以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的技 巧
笑——微笑的魅力
动——运用身体语 言的技巧
听——拉近与对方 关系
为何出不了乔布斯，目前已经成为世界最大的制造国。
上到精密电子，下到袜子、打火机，制造创业的发展日
新月异，但是为什么就出不了乔布斯？就是因为创新的
缺乏。
谈判技巧培训
Negotiation skills training
演讲人：某某某
时间：2020年X月X日
只有制造，创造却不够，少有颠覆新产品出现。所以是
如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如 何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么 方法打破，你怎么处理？
谈判概述
认识谈判
广义谈判 狭义谈判
解决分歧 达成协议
广义的谈判：是指除正式场合下的谈判外 一切协商、交涉、商量、磋商等等 都可以看做谈判。 狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判。
买卖双方达成交易中的承诺
1 2 3
4
1 相互利益 2 客户价值 3 公司价值
4 分歧
准备与注意事项 02
谈判前的准备
充
活动
资质
数据
文件 模
分
拟
准
谈
备
目标
建议
客户 性格
案例 判
客户究竟想要什么？了解客户
顾客忠诚度 客流量 新顾客
知名度 促销活动
生意驱 动因素
利润 (根本需求)
销售额 （基本需求）
实用采购与谈判技巧 ppt
的按键应越少越好，当iph单易学的操作和其简单外表成反比的大量
功能迅速的占领了全球的手机市场。以至于现在苹果每
推出一部新机，即使价格比普通手机高出几倍到几十倍，
抢购热潮仍会引起万人空巷的局面。这便是创新的力谈量判。培 训 员 工 培 训 入 职 培 训 谈 判 技 巧
换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 指甲常修剪，不留长指甲，指甲边缝内
无污垢，不带戒指手链等 勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
6
8
1
3
5
7
了解与引导（有效地询 问 倾听 认同）
给予合理的建议和方案(我是行 客户的异议处理并给予合理的建 客户的异议处理并进行再
业的专家，最好的建议)
议与方案（学会说不）
次逼单（执着精神）
谈判中建立信任
1 建立良好的谈判气氛，寒暄几句
2 尽量使用开放式和探究式的问题 3 不要打断对方，少说多倾听:
不满足。在以后的一个多月里他一共画了九次公牛，每
CONTENTS
一次公牛
录
都比前一次更消瘦，许多多余的东西被删掉，当人们看 到成品时很难想象，画家花费许多心血画就的寥寥数笔， 却精炼的表现了公牛的形与神。是创新让毕加索在抽象 画上圆了自己的梦，是创新让《公牛》昂首向前。创新 与梦想就像一对暖生的兄弟，不管是杰克逊、乔布斯还 是毕加索。有梦想的人一定勇于创新。勇于创新的人，
商务谈判的概念 我相信一定会实现自己的梦想，成就自我。高一:李林
峰研究民俗——春节1500字在，家家户户都有一个大节， 一年一度
01
谈判的概念
念概的判谈
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事 情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上， 了解对方的需求和内容，才能够做出相应的 决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从 对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
创新让苹果脱颖而出，是创新让乔布斯功成名就。创新
让毕加索把抽象派进行到底，让《公牛》在抽象中包含
目 形与神。毕加索擅长在其他画派的基础上进行改造，将
作品提高到新的境界。比如抽象派常常用几何图形去变 现意蕴，到了毕加索那里，则简而又简。1945年12月日，
毕加索画了一头公牛，他把公牛画得十分逼真，但他并
谈判中建立信任
类型 分析家型 指挥官型 老好人型 演说家型
四种不同风格对手及其对策
特点
对策
表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己 的私人空间。
喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎 别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我 为中心。 表达程度低，表达能力比较差，但是情感度 非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做 事比较有耐心。
客户究竟想要什么？谈判策略
追求快乐 逃避痛苦
描绘蓝图
求大同 存小异
添加标题
服务及提供 支持
小恩小惠
客户究竟想要什么？谈判策略
了解客户
谈判策略
制定有效的谈判策略
商务谈判礼仪 03
商务 着装 仪表 仪容
理短发为宜，留长发不能披肩 化淡妆，表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 不带耳环、项链等饰品 工号牌佩带在左胸上方适当的位置 保持工服整洁，不脏不皱、不缺