企业销售人员绩效考核体系研究

企业销售人员绩效考核体系研究

作者：张刚

来源：《中国管理信息化》2016年第19期

[摘要] 企业日常经营过程中，销售人员在工作中的表现对企业的进步具有一定促进作用，其在日常工作中是否能够将自身的销售能力充分发挥出来，直接关系到企业在市场经济竞争中的地位。因此，现阶段企业要想实现长期可持续发展，在日常经营过程中必须加大对销售人员的管理，而绩效考核体系就是重要管理措施之一。企业构建的绩效考核体系具有一定科学性，有助于销售人员在工作中的积极性得到极大的提升，在这种情况下，积极加强企业销售人员绩效考核体系的研究势在必行。

[关键词] 企业；销售人员；绩效考核；体系

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2016. 19. 053

[中图分类号] F279.23 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2016）19- 0096- 02

0 前言

近年来，在社会经济不断进步的背景下，各行各业在发展过程中，需要面对越来越激烈的市场竞争环境，提升自身的竞争力成为企业领导者广泛关注的话题。现阶段，企业管理人员应当注重加强自身的内部管理，从而在较强综合竞争力基础上，谋求可持续发展。

1 现阶段企业销售人员绩效考核体系中的缺陷

企业销售业绩的好坏同企业创造的经济效益具有直接的联系，销售人员素质的高低对企业的发展具有直接的影响。然而，现阶段，我国多数企业在对销售人员实施绩效考核的过程中，相关体系还存在一定缺陷。

首先，没有明确的考核目标。企业在构建销售人员绩效考核体系的过程中，由于对该体系的内涵以及实际功能理解上的误区，使得在对绩效考核进行应用的过程中，仅仅将其作为一项管理手段，这样一来，导致考核完全失去了目标，仅作为一种手段和形式而存在[1]。

其次，考核的标准不科学，同时可操作性差。在实施考核的过程中，并没有针对企业的营销策略而制定考核的内容，导致企业的发展同销售人员绩效考核体系之间存在一定差距。这与企业没有积极制定科学的考核目标具有直接关系，现阶段，企业在制定销售人员绩效考核目标的过程中，只是简单的将企业各项发展目标进行叠加，对企业销售的实际状况缺乏了解，从而也造成了绩效考核实施过程中，呈现出较差的可操作性[2]。企业为销售人员制定过高的考核

指标，销售人员在实际工作中，工作压力过大，工作积极性受到严重的打击，不利于提升企业的销售业绩，更不利于促进企业的长期发展，还有部分企业制定的绩效考核指标过低，导致企业的销售业绩在没有较高提升的基础上，却为了奖励销售人员而耗费大量的成本。

2 完善销售人员绩效考核体系的措施

2.1 明确目标

负责企业销售人员绩效考核的人员应当首先制定明确的目标，在实施绩效考核的过程中，不可以盲目，只有树立明确的考核目标，才能够提升考核的质量，并对考核的结果进行充分的应用，才能为推动企业的发展奠定良好的基础。这一过程中，还应当将一定的原则赋予绩效考核，从而提升考核内容以及考核方式的合理性。

2.2 将企业营销策略作为重要导向

企业日常运行过程中，会将自身一定时间内的发展目标向各个部门进行传达，不同部门再对其进行层层分解，销售人员最后所获得的目标是最为细化的，接下来，在相关管理人员的指导下，销售人员应当对这些目标进行有重点的分析，从而制定最为科学的营销战略，在这一科学的营销战略基础上构建起来的绩效考核内容和体系，不仅有助于销售人员更加高效的完成自身的任务，同时也有助于推动企业的进步和发展。

2.3 提升销售绩效指标的可操作性

提升销售绩效指标的可操作性，首先就应当科学的设定绩效指标，指标的难度不易过高或过低，同时还应当在不同的工作阶段为销售人员设定不同的目标，才能够对其产生激励的作用。例如，在销售初期，企业应针对职工个人能力，为其设定工作目标，促使其在日常工作中，能够通过自身的一定努力来完成这一目标。这样一来，绩效指标的激励性呈现出来，职工在这一激励作用下，提升了自我，并为企业创造了经济效益，这样的绩效指标就体现出了较强的可操作性，其功能也充分体现出来。

在接下来的工作中，销售人员的能力有所上升，此时要想提升绩效指标的可操作性，就应当将职工工作中展现出来的态度和行为等纳入指标范围内，在全方位的考核过程中，不仅能够推动企业销售量的上升，更重要的是，可以促使销售人员对企业的服务理念产生更加深刻的认知，从长远的角度来看，对于企业实现长期可持续发展具有重要意义。

总而言之，在为销售人员制定绩效考核指标的过程中，其可操作性是至关重要的，这直接关系到销售人员的工作积极性，因此相关工作人员，应从销售人员的实际工作入手，对各项绩效考核指标进行设立，避免考核指标的形式化和表面化。

3 结论

综上所述，企业管理决定了企业综合竞争力的高低，企业管理者在积极加强企业管理的过程中，针对销售人员的管理，需要对绩效考核体系进行应用。值得注意的是，在构建绩效考核的过程中，必须建立在企业发展战略基础上，同时以鼓励销售人员的工作积极性为主要的出发点，只有这样，绩效考核体系在实际应用过程中，才具有较强的可操作性，也才能够将该体系的功能真正发挥出来。

主要参考文献

[1]姜珂身，冯国忠. 医药企业销售人员绩效考核设计——基于平衡计分卡[J]. 现代商贸工业，2014，24（8）：105-106.

[2]郎慧国. 基于企业战略目标的中层管理人员绩效考核体系构建[J]. 河南商业高等专科学校学报，2015（4）：77-80.