商机推进技巧

20% 兴趣阶段
客户有兴趣
40% 需求明确阶段 客户有需求
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客户有没有兴趣？
客户的需求是什么？ 你是如何判定的？
客户愿意听销售讲（内容不限） 客户愿意了解公司及公司产品 客户同意保持沟通
（隐性需求） 客户表明不想要什么？ 销售推断的客户想要什么？
（显性需求） 客户自己表示的想要什么？
60% 价值评估阶段
最好以最少的费用获得更大更多 的功能，获得更多的线索；
能够有更多不一样的策划方案， 给到客户更多选择
获得高性价比对推广 方式！
专业的培训沟通
毕竟公司员工时间有限，或者知 识面有限，如果能提供专业的支 持就更省心了；
获得专业的服务！
•16
客户跟进方法
销售数据增长率
火上浇油 重温旧梦
试3探4成%交
回顾
合作。
精准投放节约成本
公司的广告投放能够精准定 向您的客户群体，将广告摆 在您的客户眼前；通过后台 数据分析您可以控制宣传成 本，得到更多有需求的客户。
更加专业的服务
公司与客户建立的是长期合作， 后期服务可以做到产品及时沟 通，账户实时诊断，定期拜访 客户、跟踪总结客户投放效果， 与客户共享行业分析数据
您的企业与公司合作，能够极大的扩大您企业的品牌知名度和美 誉度。公司作为老牌媒体，有着其他企业无法做到的企业公信力、 品牌影响力和美誉度，让您公司老客户品牌忠诚度更高，新客户更 加放心跟您合作。
•18
客户商机表征判定
商机 概率
商机阶段
商机判定标准
商机判定 协助问题
示例说明
0% 寻找决策人阶段 是否是决策人
倾听技巧
倾听技巧 确认 澄清 反馈 记录
技巧应用
1,在于客户电话沟通的过程中,可能有一些词语听不清或一些专业术 语挺不懂,此时需要向客户进行确认,并进一步明确客户所讲内容
2,在沟通一些重要信息时,如客户姓名等，一定要向对方及时确认。
3,在与客户沟通时，切忌使用太多的专业术语，以免给客户造成理 解上的障碍，严重时，客户可能会因此挂掉电话
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客户有没有兴趣？
客户愿意听销售讲（内容不限） 客户愿意了解公司及公司产品 客户同意保持沟通
Baidu Nhomakorabea
客户的需求是什么？ 你是如何判定的？
（隐性需求） 客户表明不想要什么？ 销售推断的客户想要什么？
（显性需求） 客户自己表示的想要什么？
本阶段客户行为分析
判定客户需求，建立信任，引 发客户兴趣
客户一般 想要什么?
XX产品可以满足客户的最终需求
XX产品推广
品牌公信力和知名度大
客户所期待的解决方案
这个平台上的客户要足够多，影 响力要非常大，这样无论是拉业 务还是做宣传才好有足够效果；
开通流程简单，操作便捷
不要太复杂的操作，没有太多的 时间浪费在操作上边；
满足客户最终推广需求
获得更多的客源 提升企业知名度
费用低廉成本可控 广告形式丰富多样
及时澄清歧义，以便充分了解客户的真正想法。如客户说的话某 一句话可能存在两种或多种理解，我们不要自以为是地按照自己 的好恶去理解，而是应该及时与客户进行交流，明确事实真相
光听还不行，还要进行反馈，要不断地让客户意识到你始终在 认真地听他讲话，比如可以不时发出"对“”嗯“”挺好”等声音 ， 否则客户听不到回应，可能就会不愿意继续讲下面的内容而只想尽 快结束通话
获得更多的客源
LOR EM
提高企业知名度
LOR EM
LOR EM
LOR 获得高性价比的广告方式 EM
获得专业的服务
针对客户需求阐述我方产品价值
海量资源增加曝光量
企业参与了XX产品业务， 那么就能通过公司上每天 至少3亿浏览两所构筑起 来的商务交易平台，企业 得到更多的曝光率和客户
提高企业知名度
公司作为老牌媒体，有着其他企业 无法做到的企业公信力、品牌影响 力和美誉度，让企业的老客户品牌 忠诚度更高，新客户更加放心跟您
客户不需 要了解什
么?
客户为什 么愿意与 你沟通
如何挖掘40%客户需求
围绕对方客户来源探寻
围绕宣传情况探寻
围绕对方期望的服务方式探寻
围绕着公司产品直接探寻 注：提问要注意态度的诚恳和所站的角度，问题是环环相扣的，要导向一个问题 点最好的是个痛苦的结果。比如说：效果差，或者，花费太高等等
分析客户的宣传需求
本阶段客户行为分析
客户愿意听什么? 如何让客户愿意听公司的产品? 客户为何同意与你持沟通?
建立信任 引发客户兴趣
如何挖掘20%客户需求
探寻客户所做宣传广告的类型
每年客户所投入的广告费用 客户做宣传的关注点
证实信息
获取信息
客户喜欢和不喜欢的广告类型 以及原因
传递信息
20%阶段的 客户疑虑
1、什么是XX产品？ 2、XX产品有哪些广告资源？ 3、XX产品有哪些优势？ 4、XX产品如何收费
电话沟通时间有限，一时很难记住客户的所有关键点，即使当 时记住了，可能放下电话就忘记了或记不全了，因此，最好的办法 就是随时把客户提到的重点记录下来
客户商机表征判定
商机 概率
商机阶段
商机判定标准
商机判定 协助问题
示例说明
0% 寻找决策人阶段 是否是决策人
20% 兴趣阶段
客户有兴趣
40% 需求明确阶段 客户有需求
目录
A
B
各阶段意向客户商机表征
如何挖掘各阶段客户需求
C
D
如何解决各阶段客户疑虑
推进话术和案例问题
课程目标
2017年规划
01 能准确说出各阶段客户商机的表征 02 能准确分析各阶段客户需求 03 明确各阶段客户跟进技巧 04 能简要说出各阶段客户跟进话术
商机表征的判定
商机概率
商机阶段
商机判定标准
商机判定 协助问题
示例说明
0% 寻找决策人阶段 是否是决策人
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20% 兴趣阶段
客户有兴趣
客户愿意听销售讲（内容不限） 客户有没有兴趣？ 客户愿意了解公司及公司产品
客户同意保持沟通
注：整个商机判定的过程中，客户都应当为“主要决策人”，如果确定“非主要决策人”， 商机推进阶段均为0%阶段，决策人如果出现变化，则依据新出现的决策人反馈判定；
客户认可解决方 法
解决方法是什么？ 客户为什么还没有 购买？
应对需求的解决方法得到客户认可 ……
本阶段客户疑虑
广东地区销售工作回顾
竞品 问题
产品 优劣 势
价格 预算
效果 问题
投放 时机
问题应对的四个要点
华东地区销售工作回顾
了解客户 的关注点
了解XX 产品的 优势
运用恰当的 竞品应对策 略
了解竞 品劣势
解决20%阶段客户疑虑的话术（例）
销售策略 销售推荐话术
1. 市场份额大，人尽皆知，尽人皆用！ 2. 覆盖人群广，获取更多新客户！ 3. 成功拓展知名度的最好平台，成功提升公司知名度！
您的企业参与了XX产品业务，那么就能通过公司上每天至少3亿 浏览两所构筑起来的商务交易平台，您的意向客户在浏览您投放的 信息时，会给您公司留咨或者直接电话联系您，企业得到更多的曝 光率和客户，市场份额就越大。