销售人员销售技巧培训

02 / 客户常用提问及对策
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客户 提问
你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？
分析
第一个问题，我们可以直接回答她 但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一 直问下去，问到她满意为止 所以遇到这个问题我们要引导她。
02 / 客户常用提问及对策
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具体对策
对策
先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的？” 没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”
切 二是不能承认这是老款， 记 因为它确实是新款！
不要否定你的顾客，即使他是错的也要先认同再引导。
02 / 客户常用提问及对策
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客户 提问
“超出我预算了”“我钱没带够！”
分析
不要随便给顾客转介商品，要先了解顾客的真实想法。 直接问顾客“先生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，根据他报的 数字来判断他的意图到底是什么。
① 质量 ② 价格 ③ 材料 ④ 服务 ⑤ 促销 ⑥ 功能 ⑦ 款式 ⑧ 导购 ⑨ 店铺距离客户家近
切记：不要主动给顾客便宜。
02 / 客户常用提问及对策
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客户 提问
分析
你能便宜点吗？
首先我们不能说：“不能！强烈的拒绝会让顾客对你反感。 当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为 只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优 势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。
02 / 客户常用提问及对策10源自具体对策周期分解法
将产品的价值用时间来换算，精确到 一天会花多少钱。比如“一只手表的 价格是3680使用寿命是5年，那么一 年 的 费 用 是 736 元 ， 一 个 月 只 花 61 元 钱就可以了。多么物超所值啊！
用“多取代“少”
当顾客要求价格便宜的时候，不少专 销员会样说“你只当打牌输了的。"其 实这是错误的，少了钱会让顾客觉得
02 / 客户常用提问及对策
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客户 提问
这两个都不错，你看我买哪一个好？
分析
这是一个结束信号 如果您给顾客做了决定就有可能承担调换退货的风险，因为这是你给顾客选的， 顾客说，当时我犹豫不定你帮他选的就要帮他退或者是换。
02 / 客户常用提问及对策
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具体对策
对策
遇到顾客让我们帮着选怎么回答呢？
02 / 客户常用提问及对策
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具体对策
对策
应对方法：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只 是我们在这里做了些创新，在这里也做了一些创新在这里还做 了一些创新..” 最后让顾客自己得出结论，这是新款。 不要否定你的顾客，即使他是错的也要先认同再引导。
切 一是不能否定顾客“这 记 是新品您看错了！”
02 / 客户常用提问及对策
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具体对策
对策
预算与商品价格 相差不多
那就是想便宜一点。我们通过沟通、触摸等方式 继续介绍商品让他爱不释手。
预算与商品价格 相差很大
那就是真的超出预算了。这个时候我们再转商品， 但说的时候要顾及顾客的尊严，“先生，我们这 边也上了一些新款，我来帮你介绍。”顾客一看 便明白，这样你给了顾客面子也赚了商品。
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客户 提问
分析
老顾客也没有优惠吗？ 20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客
当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。 错误做法：“有些专销员会说您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”这样就 把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优 惠吗？我也就这么问问。”直接打击顾客对品牌的好感。
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培训师：帮帮
成功 动脑 坚持 热情
刻苦 勤奋
2
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分
如何开场 客户常用提问及对策 成交的心理障碍 成交的时机判定及结束技巧
目 录
Contents
3
第一部分
如何开场
01 / 开场白
常用 开场白
4
第一句话
第二句话
”
“你好，欢迎光临！”
“您想要点什么？” “有什么可以帮到您的吗？” “先生，请随便看看！” “你想看个什么价位的？” “能耽误您几分钟时间吗？” “我能帮您做些什么？” “喜欢的话，可以看一看。
01 / 开场白
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好的 开场白
让你的顾客 停留
1
把顾客吸引住， 让他停留下来
2
直接拉过来 介绍商品
3
“这是我们刚出的新款。” “我们这里正在做xx活动”
02 / 客户常用提问及对策
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具体对策
对策
首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：
感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感到 很高兴，只是我真的没那么大的权力，要不您下次来有赠品 的话，我申请一下，给您多留一个”就可以了。
老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的， 只要你不比别的地方高就可以了！就能留住老顾客！
02 / 客户常用提问及对策
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具体对策
对策
我们可以这么说：“能接待我们老总的朋友，我很荣幸承认他 是老总的朋友，并且感到荣幸
下面开始转折：“只是，现在商场做活动，价格已经是最优惠 了，对于您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老总， 让我们老总对您表示感谢！”就可以了。
02 / 客户常用提问及对策
“你好，欢迎光临XxX专柜”
“我来帮你介绍介绍”
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第二部分
客户常用提问及对策
02 / 客户常用提问及对策
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02 / 客户常用提问及对策
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客户 提问
对策
这个也太贵了吧？ 怎么这么贵？
要做的就是告诉顾客为什么这么贵
要全面的给顾客讲商品，一个商品有很多东西构成 从这些方面进行讲解，不可单一的讲商品质量
专销员即可讲一句“那太好了，您先坐下正好了解一下。〃 直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。
02 / 客户常用提问及对策
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客户 提问
款式过时了
分析
这样的问题分为两种情况： 一种是真的过时了；另一种是新款顾客看错了，看成过时的了。 应对方法： 顾客说：“过时了！” 我说：“所以现在买最实惠。”
亏了些什么，心情较为痛苦。正确的 说法应该是“就当您打牌赢了给 自己个奖励”，避免了痛苦，转 移成了快乐。
02 / 客户常用提问及对策
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客户 提问
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析
其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟老 总有一面之缘，泛泛之交。
所以对待不认识说认识老总的人，不要当面揭穿，而是把面子给他， 但绝不降价。