药品第三终端操作方案
药品第三终端营销技巧汇总
药品第三终端营销技巧汇总—市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解一、解读第三终端1、第三终端的含义理解特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店。
2、第三终端的市场特点● 第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。
● 中低价位品牌药为主，竞争少。
如感冒药，北京平价药店有不下60个品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。
● 诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。
● 药品采购多不参加招标。
● 药品使用基本不受“医保目录”的限制。
● 尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。
● 第三终端市场具有“点多、面广、分散配送成本高、开发被动（主要依靠县级医药公司）”的特点。
3、第三终端的渠道特点● 网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。
但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的主题力量。
● 第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。
● 第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。
● 终端渠道具有半消化性质。
● 第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。
● 渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。
● 渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用，因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。
● 没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端，因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。
● 覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨区域覆盖现象。
比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。
药品第三终端操作方案教学讲义
02 药品第三终端操作方案
药品第三终端的营销策略
01
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03
04
目标市场定位
明确第三终端市场的需求和特 点，针对特定人群或区域制定
营销策略。
产品差异化
根据市场需求和竞争情况，突 出药品的特点和优势，形成差
异化竞争优势。
价格策略
根据成本、市场需求和竞争状 况，制定具有竞争力的价格策 略，满足不同消费者的需求。
失败案例一
总结词
市场调研不足，定位不准确
详细描述
该品牌心脑血管药物在乡镇卫生院推广时，缺乏对市场的深入调研，产品定位不准确，导致销售业绩不佳。
失败案例二
总结词
价格高昂，竞争激烈
详细描述
该品牌肿瘤药物在县级医院销售时，面临着价格高昂和激烈的市场竞争，难以打开市场，导致销售业 绩不佳。
05 药品第三终端操作方案的 优化与改进
明确目标客户群体，了解其需求和特 点。
产品特点
根据市场需求和竞品分析，确定产品 特点。
产品组合
根据市场情况和公司战略，选择合适 的产品组合。
价格策略
制定具有竞争力的价格策略。
营销计划的制定与执行
营销目标
营销策略
明确营销目标，如提高品牌知名度、促进 销售等。
制定针对性的营销策略，包括产品策略、 价格策略、渠道策略、促销策略等。
02
药品第三终端市场具有广泛的地 域覆盖和庞大的消费群体，是药 品销售的重要渠道之一。
药品第三终端的特点
01
02
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覆盖面广
药品第三终端遍布城乡各 地，能够覆盖更广泛的目 标消费群体。
销售渠道多样
药品第三终端可以通过多 种销售渠道进行药品销售， 如线下门店、电商平台等。
第三终端医药销售方案
第三终端医药销售方案在当今社会，随着科技的迅猛发展和人们生活水平的提高，人们对医疗健康的关注度也日益增加。
然而，传统的医药销售渠道存在许多问题，如价格不透明、用户需求无法准确满足、市场信息不对称等。
因此，探索一种全新的医药销售方案变得尤为重要。
第三终端医药销售方案是一种基于互联网技术的创新模式，它通过建立一个在线的医药销售平台，实现医药产品的销售和配送。
这个平台将医药生产商、批发商、零售商和用户连接到一起，实现供需双方的直接交流和交易。
相对于传统的销售模式，第三终端医药销售方案具有以下几个优势。
首先，第三终端医药销售方案可以提供更加精准的产品推荐和服务。
通过用户的购买记录和健康数据，平台可以根据用户的个性化需求，为其提供最适合的医药产品。
这样一来，用户不仅可以获得更好的购物体验，同时也能够更好地保护自己的健康。
其次，第三终端医药销售方案可以降低医药产品的成本。
传统的销售模式中，产品需要经过多次的流转和加价，最终造成了产品价格的上涨。
而通过第三终端医药销售方案，产品可以直接从生产商送达用户手中，减少了中间环节和成本，使产品价格更加合理。
此外，第三终端医药销售方案还可以改善医药市场的信息流通。
在传统的销售模式中，市场信息往往受到限制，供需双方很难获得准确的市场信息。
而通过第三终端医药销售方案，生产商可以更好地了解市场需求，用户也可以获得更多有关产品的信息，使医药市场更加透明和有序。
然而，第三终端医药销售方案也存在一些挑战。
首先是监管的问题。
由于医药产品关系到人们的生命健康，其销售必须符合相关的法律法规。
因此，如何建立健全的监管机制，加强对平台和销售方的监管，以保障用户的权益，是第三终端医药销售方案面临的首要问题。
此外，第三终端医药销售方案还需要克服用户的习惯与信任问题。
习惯于传统购药方式的用户可能需要时间去适应新的购物方式，并建立对平台的信任。
因此，平台需要通过提供真实可靠的产品和服务，并及时解决用户的问题，逐渐建立起用户的信任。
医药第三终端销售策略
第三终端一、什么是“第三终端”？第三终端，至少包括以下几类：城市：♦城镇社区服务站，街道医院♦民营医院，专科门诊（红十字会、计生站等）♦厂矿校医务室、职工医院♦部队医院♦乡镇：私人诊所♦镇卫生院♦镇、村诊所♦乡村赤脚医生二、抢占“第三终端”的内功心法？老祖宗说：知己知彼，百占不殆。
又说：功欲善其事必先利其器。
要做第三终端，首先要“知彼”，然后要“知己”，再然后“利其器”，如此事方可成。
先说“知彼”高明的猎手都必定通晓每种猎物的习性，上面列了这么多的“猎物”，它们的“生活习惯”如何？所以先要了解采购机制、采购规律、用药习惯，然后才能投其所好，有的放矢。
（一）、购药机制基本可归为以下几种。
1．药品招标：部分国有卫生院、社区服务站等国有医疗机构2．政府批定商业配送（两网配送）：镇卫生院、村卫生所3．药房托管：镇卫生院4．自主购药：诊所、私人医院。
（二）、用药习惯：第三终端的用药与第一、二终端存在显著区别，概括来说，第一终端用药以新特药为主，因为它们要“以药养医”，药当然越贵越好；第二终端以广告品种和医保品种为主，这个道理都能理解，第二终端是老百姓主动消费药品的场所，什么是药品能让他主动？消费心理风险低的品种！被广告说服了，心理风险低，医保品种省钱，心理风险更低。
第三终端也属于医疗机构，用个不形象的比喻，归属于“拾遗补缺”一类的角色，因此，以治疗常见病、多发病、慢性病的普药为主。
如：解热镇痛类（感昌、发热、头痛、咳嗽等）、消化系统类（胃肠道疾病）、皮肤用药、外用药、普通的抗生素、中成药、慢性病用药等。
还有一点一定要提醒，第三终端因不象第一终端那样可以靠诊疗费用获取高额利润，所以，它必须在药品剂型上动脑筋。
针剂与口服剂相比，因为具有价格透明度低和被动消费的优点，利润空间大，所以在第三终端最受欢迎。
第三终端的主要服务对象是社会中下层人群，而不能简单以城市、农村来进行区别，谁能说农村没有富人？谁能说城市没有穷人？因此，对药品的价格非常敏感。
医药怎样做第三终端
医药公司怎样开发终端根据中国医药行业的发展现状，业内人士将医药终端普遍分为第一、第二、第三终端，第一终端主要包括全国县级以上的医院，第二终端指的是县级以上的零售药店，第三终端包括了城市社区门诊、乡镇医院、乡镇卫生院和药店，近几年，第一终端逐渐萎缩，但扔占据一半以上，第二终端和第三终端的份额在逐步上升，随着医改政策的推行，第三终端市场将进一步扩大，同时，第三终端医药代表的工作也更加复杂，下面就简单的对第三终端的发展提点看法。
1.选择好产品组合第三终端以农村以及城市社区为主体，普药始终是我国第三终端市场应用最广泛的药品，对药店来讲，它是以盈利为目的的，要选择有一定利润空间的要品。
药店最主要的还是靠医院带动，因此，可以以公司在医院销售的药品的合作平台，配合其他较高利润品种的销售。
而在私人诊所和社区卫生服务站这种私人性质的医疗机构，医生更喜欢利润较高的水剂或是粉针剂，同时配合胶囊和片剂的使用，因此，选择药品时要以针剂为主打，配合廉价的片剂胶囊剂。
总体而言，在第三终端市场，不仅要有利润高的药品，也要有价格低廉的常用药，不同的环境下选择不同的组合，在满足第三终端质优价廉的价格要求的同时，满足其对药品质量和利润的需求。
2.做好产品的宣传推广工作在第三终端情况逐渐明朗的情况下，竞争也愈加激烈，企业为了占有一席之地，所采取的操作方式越来越复杂，主要有学术推广的形式来获得客户的认可，从而达到增加销量的目的，学术推广包括征文比赛、奖金、赞助、研讨会、培训等，我们要根据不同单位的选择不同的学术推广形式。
对于私人医院和私人诊所，主要以发放公司内部的出版物为主，可以发放印有公司标志的挂历、记事本等等，他们在日常生活使用来加深印象。
对于药店来说，店员推荐是一个重要的环节，因此以培训店员为主，跟药店负责人约好时间，对店员进行医药相关知识培训，推广自己公司的产品。
为了让这些宣传推广方式有效果，必须遵循一定的市场规律，经过仔细的思考分析之后，选择最合适的方式，以求最少的花费达到最佳的效果。
第三终端营销策划方案
竭诚为您提供优质文档/双击可除第三终端营销策划方案篇一：药品终端促销方案(共7篇)篇一：药品活动促销方案药品活动促销方案一、活动目的：3．为增强已签约和潜在客户及销售终端的合作信心二、活动主题：如（麦兜，我的茁壮成长）三、活动时间：四、活动地点：1具有较强终端展示效果的门店（如：面积在300平方米以上的门店）。
2具有很好的销售流水的门店（如：日流水在15000元以上）。
六、前期准备：1．与促销点的沟通七、操作：3案包括：准备促销的门店（具体的门店名称）、促销时间（不少于3个月）、促销品种（儿科系列）、人员的数量（1-2人）、产品陈列的位置（货架第一层或端架）陈列的数量(单品不少于10盒)4促销方案及费用由城市经理申请，事业部经理审核批准后执行5流动促销：由城市经理洽谈，区域经理执行，一个店做7天。
篇二：药品促销方案设计药品促销方案设计在药品的营销中，产品进入药店，摆上柜台，只是从商业单位转移到下游而已，只有把产品销售出去，才完成了整个销售过程。
1．创意要新现在终端的竞争已进入白热化状态，每个药品生产企业都把“决胜终端”奉为“天条”，在终端投入了大量的人、财、物力，而买赠活动对于抢占市场份额、拉动销量是最直接、最有效的，因此非常频繁，真正是“你方唱罢我登场”，但大多都是采用一些日用品作为赠品，如洗衣粉，香皂等等，缺乏新意。
当然，这些方法并非无用，既然大家都在用，“存在即合理”。
2．关联性要强赠品的设计要与产品本身有一定的关联，不能“风马牛不相及”，否则，就是败笔。
笔者在一家以生产糖尿病药品著称的企业基层任职时，曾设计过一个“捆绑销售”方案。
买“××丸”赠“尿糖试纸”。
该方案所采用的赠品是糖尿病患者控制尿糖的一种经济实惠的有效检测方法，关联性既强，赠品的价格又低，每盒约1元左右，而一盒药的零售价都要十几元钱，投入产出非常合理，在实际操作中取得了较好的效果。
其它如感冒药送鼻炎片（或滴剂），心脑血管药送丹参片（如果是送药的话，最好是你自己的产品，这样对其它品种也有促进作用，假如你的产品线较短，那只能是“给他人做嫁衣裳”啦），药用牙膏送牙刷等等，都是不错的。
诊断第三终端动销方案
诊断第三终端动销方案篇一：药品活动促销方案一、活动目的:3.为增强已签约和潜在客户及销售终端的合作信心二、活动主题:如(麦兜，我的茁壮成长)三、活动时间:四、活动地点:1具有较强终端展示效果的门店(如:面积在300平方米以上的门店)。
2具有很好的销售流水的门店(如:日流水在15000元以上)。
六、前期准备:1.与促销点的沟通七、操作:3案包括:准备促销的门店(具体的门店名称)、促销时间(不少于3个月)、促销品种(儿科系列)、人员的数量(1-2人)、产品陈列的位置(货架第一层或端架)陈列的数量(单品不少于10盒) 4促销方案及费用由城市经理申请，事业部经理审核批准后执行5流动促销:由城市经理洽谈，区域经理执行，一个店做7天。
篇二:药品促销方案设计药品侃销方案设计在药品的营销中，产品进入药店，摆上柜台，只是从商业单位转移到下游而已，只有把产品销售出去，才完成了整个销售过程。
1.创意要新现在终端的竞争C进入白热化状态，每个药品生产企业都把“决胜终端”奉为“天条”，在终端投入了大量的人、财、物力，而买赠活动对于抢占市场份额、拉动销量是最直接、最有效的，因此非常频繁，真正足“你方唱罢我登场”，但大多都是采用一些日用品作为赠品，如洗衣粉，香皂等等，缺乏新意。
当然，这些方法并非无用，既然大家都在用，“存在即合理”。
2.关联性要强赠品的设计要与产品本身有一-定的关联，不能“风马牛不相及”，否则，就是败笔。
笔者在一家以生产糖尿病药品著称的企业基层任职时，曾设计过一个“捆绑销售”方案。
买“XX丸”赠“尿糖试纸”。
该方案所采用的赠品是糖尿病患者控制尿糖的一种经济实惠的有效检测方法，关联性既强，赠品的价格又低，每盒约1元左右，而一盒药的零售价都要十儿元钱，投入产出非常合理，在实际操作中取得了较好的效果。
其它如感冒药送鼻炎片(或滴剂),心脑血管药送丹参片(如果是送药的话，最好是你自己的产品，这样对其它品种也有促进作用，假如你的产品线较短，那只能是“给他人做嫁衣裳”啦)，药用牙膏送牙刷等等，都是不错的。
开发药品第三终端的实战技巧
PharmPower 北京药励学舍咨询有限公司
两种模式的行销组合策略的核心都是针对各自目标 决策者、终端展开“ 决策者、终端展开“拉”与“推”
处方药 行销组合 PULL （拉） PUSH （推）
学术带头人 讲者 树学术地位 普及教育
药剂科 处方医生
能进医院 医生处方
有理由处方 且愿意处方
OTC 行销组合
PharmPower 北京药励学舍咨询有限公司
处方药营销的关键要素
• • • • • • • • • • • 医院销售为主 产品概念及科技含量领先 成熟的医院推广队伍 合理的管理及奖励机制 招标及物价等政策护航 营销组合中某项绝对的竞争优势 良好的专家网络系统 学术推广的能力 良好的产品线组合 合理的价值链分配 成熟社会资源的利用
PharmPower 北京药励学舍咨询有限公司
OTC产品营销的关键要素 产品营销的关键要素
• • • • • • • • • • • 药店销售为主，常见病， 药店销售为主，常见病，机理简单 有效率的产品注册、 有效率的产品注册、品牌保护 最大限度的分销网络 令顾客满意的包装 合适的价格体系 店内的商品陈列及销售服务 队伍能力 与销售环节中重点购买决策者的良好关系 全面互动的市场、销售、 全面互动的市场、销售、传媒策划 有效的店员教育体系 对国家政策的把握及对市场机会的利用
药品第三终端营销技巧汇总
药品第三终端营销技巧汇总—市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解一、解读第三终端1、第三终端的含义理解特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店。
2、第三终端的市场特点● 第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。
● 中低价位品牌药为主，竞争少。
如感冒药，北京平价药店有不下60个品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。
● 诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。
● 药品采购多不参加招标。
● 药品使用基本不受“医保目录”的限制。
● 尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。
● 第三终端市场具有“点多、面广、分散配送成本高、开发被动（主要依靠县级医药公司）”的特点。
3、第三终端的渠道特点● 网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。
但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的主题力量。
● 第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。
● 第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。
● 终端渠道具有半消化性质。
● 第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。
● 渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。
● 渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用，因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。
● 没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端，因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。
● 覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨区域覆盖现象。
比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。
药品第三终端操作方案
细节和执行环节上竞争加剧
由于目前大家都在用同样的方法做同样的第三终端营销 工作， 这样取胜的关键就在于执行到位和细节营销上。迫 使我们不得不注意你的产品订货会的每一个环节和细节， 必须把每一件事情百分之百执行到位，这样总体效果才能 出来。比如在第三终端的会议拦截上，你必须细心把握邀 请客户的时间地点：迟了，客户可能安排不过来时间，早 了被竞争对手知道消息后可能被拦截。通知客户时间最好 是：自己公司得及准备，客户有时间事先安排好参会计划， 但竞争对手即使知道了也没有时间准备，这样的时间就是 最佳的。 此外细节还体现在我们所有的营销活动有没有一个标准、 规范的操作手册。
特别提示
第三终端是一个过程目标而不是终极目标，我 们的终极目标是实现“祖国江山一片红”，最 终占领整个市场。 我们在这里提出“第三终端”的概念的根本目 的是想把我们的营销工作进行更大范围的延伸， 以扩大我们能够工作到的零售终端和包括以零 售终端模式经营的乡镇卫生院、小型厂矿医院 和医务室等医院终端的工作。准确地说就是咱 们的营销队伍目前还未能工作到的终端。
3.1.1调研规划，借力渠道，执行到位
第三终端客户购买习惯、当地医药商业网点状况都是 需要详尽掌握的信息。然后根据我们的产品结构规划出方 法，组合一个系列产品群实施开拓行动。 在我们的身边有着三个业务员队伍：一个是自己的人员， 一个是社会的自然人，还有一个是商业公司的业务员队伍。 因此我们我们必须会使用、管理和激励后两者，把外部资 源变为我们的业务员队伍，否则就可能会力不从心。 只有强有力的执行，把细节做到位，坚持扎实做下去， 才可能有好的结果。
农村医药市场是一个不容忽视的领域，近年来农村经济 和生产进展迅猛，但农村医疗条件、用药水平依然处于相 对偏低水平。到2000年底药品消费虽然只有人均30元，市 场规模已达280亿元。
医药第三终端市场操盘培训教程
医药第三终端市场操盘培训教程第三终端概念的提出其重要意义在于营销模式创新的提出和深入探讨,而不在于究竟什么样的终端属于第三终端市场。
我们知道目前医药营销我们所面对的终端只有医院和药店，我们针对医院终端采用了医院推广的营销模式，面对药店终端我们采用了药店推广的营销模式。
而这些终端数量并不多，销售份额占比却很大，是目前我们医药营销的主要目标终端。
而其他数量众多的终端,主要集中在广大农村市场的乡镇卫生院、乡村卫生所/室、诊所、零售药店、药品销售柜台和城市社区医疗站等，是目前我们医药推广模式和药店推广模式无法触及到的药品销售终端，这些终端目前销售份额占比相对较小（见图一），没有引起医药营销的足够重视。
但随着医药市场竞争程度的进一步加剧，国家医药政策的引导，这些市场的市场潜力销量逐步放大，而我们无法沿用以前的医院和药店营销模式进行市场开拓的终端我们把它定义为第三终端.第三终端是基于营销模式的不同而提出来的面对一群数量庞大而特殊的终端所采取的新的营销模式概念.按照营销模式进行终端细分的一种方式。
、按照药品销售的终端来分，终端只有医院和零售药房。
而按照药品营销模式来分，有医院营销模式,即部分镇级医院和县级医院或以上的医疗单位被我们制药企业的处方营销团队正在以“医院营销”模式在开展推广工作；药店营销模式，即中心城市以及部分县级城市的主要零售药店（在零售药店25万家中占据有3-5万家）是我们制药企业OTC营销团队开展药店终端推广的主要目标。
第三终端营销模式，即其他的具有诊断、治疗功能的小型医院、门诊等（镇级卫生院、乡村卫生所/室、诊所)和药品零售小药店、药品柜.这一类药品零售终端的营销模式与我们传统的“医院营销模式”和“药店营销模式"具有非常不同的地方.我们依据营销模式的不同提出了“第三终端”的概念，分类的意义在于此。
第三终端所面对的是一群庞大而特殊的群体，市场具有很强的特殊性,必须进行工作细化和目标客户的细分工作，营销模式是商务渠道营销、医院营销和零售药店营销的整合。
如何做好医药市场第三终端
如何做好医药市场第三终端
医药市场的第三终端是指从医院、药店到最终患者的销售渠道。
在医
药市场竞争激烈的今天，做好第三终端至关重要。
下面将从销售团队培训、市场推广策略和售后服务三个方面，谈谈如何做好医药市场的第三终端。
首先，销售团队培训是做好医药市场第三终端的基础。
医疗销售人员
需要具备产品知识、市场分析能力以及销售技巧等多方面的素质。
因此，
公司应该定期组织专业培训，确保销售人员的专业素养和销售能力得到提升。
培训内容可以包括产品认知、销售技巧、客户关系管理等方面，以帮
助销售人员更好地理解产品特点、了解市场需求，从而提高销售效果。
其次，市场推广策略在医药市场第三终端的成功中起到至关重要的作用。
医药市场的竞争非常激烈，企业需要通过巧妙的策略来吸引患者的关
注并提高产品销售。
首先，企业可以通过市场调研来了解目标患者的需求
和购药习惯，然后根据市场需求来确定适合的产品定位和销售策略。
其次，通过制定合理的定价策略，使产品价格具有竞争力，提高销售量和市场份额。
此外，企业可以通过线上线下的多渠道推广手段，如广告宣传、网络
营销、线下推广活动等来提高品牌知名度和产品曝光率。
总之，要做好医药市场的第三终端，企业需要通过销售团队培训、市
场推广策略和售后服务等方面的努力来提高销售效果。
只有不断创新和完
善这些环节，企业才能在激烈的市场竞争中取得优势，实现长期的发展。
珍宝岛药业第三终端操作实务519241050
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珍宝岛药业第三终端操作实务 519241050
一、以医药商业公司为主体，企业营销 团队配合共同开发第三终端：
• 营销方式：
依托面对第三终端配送的医药商业公司，以商业
公司营销活动为主体，企业给予资金支持和配套的订 货奖励优惠政策，来吸引第三终端客户，达成向第三 终端销售产品的目的。
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珍宝岛药业第三终端操作实务 519241050
3、卖场现场促销：
依托商业公司卖场大厅，向主动前来 提货的第三终端的客户进行现场拿货促销 奖励优惠。这种方式属于渠道促销拦截， 企业主要做好商业开票大厅中开票员的工 作，以销售业绩为主要考核标准对他们进 行适当的奖励。
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珍宝岛药业第三终端操作实务 519241050
第三终端核心工作
通过拜访单体药店及医疗机构，或组织 营销推广活动完成销售目标，营销活动主要 集中在县、镇级市场的零售药店和诊所、卫 生院（室）与社区医疗服务网点等 。
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珍宝岛药业第三终端操作实务 519241050
第三终端开发的营销模式
一、以医药商业公司为主体，企业营销团队配 合共同开发第三终端
• 具体形式表现：
1、集中订货会议形式：
2、“大棚车”配送形式：
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3、卖场现场促销活动：
珍宝岛药业第三终端操作实务 519241050
1、集中订货会议：
由医药商业定期组织第三终端客户进行集中 开产品订货会，各企业出资赞助，并在会上发布 配套的产品订货奖励优惠政策。其本质就是企业 联合搭台、商业免费唱戏，企业花小钱赢得大市 场，商业不花钱赢得大网络，合作开发第三终端 获取市场双赢。
药品第三终端认识及操作方案65页PPT
40、人类法律，事物有的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
药品第三终端认识及操作方案
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
药品第三终端操作方案
药品第三终端操作方案
一、药店：
1.人员管理：设立专门的药品销售人员，持有合法的药品销售人员资
格证书，具备一定的医药知识和销售技巧。
定期进行培训，提高员工的专
业素质。
2.库存管理：建立科学有效的药品库存管理系统，根据销售情况及时
调整库存水平，确保货源充足。
3.药品质量：选择正规渠道采购药品，确保药品的质量和安全性，避
免销售过期药品或假冒伪劣药品。
4.价格合理：根据市场行情合理定价，提供优质的产品和服务，制定
促销政策提升销量。
二、网上药店：
1.网站建设：搭建健全的网上药店平台，包括药品目录、价格信息、
订单管理、支付系统等。
提供跨平台的用户体验，方便消费者进行选购和
购买。
2.药品配送：与专业的物流公司合作，确保药品的安全运输和及时送达。
同时，对药品的包装和保质期进行严格的管理，提供完整的产品信息。
4.合规经营：遵守相关法规，不销售处方药和有限销售范围的药品。
在销售过程中，对用户进行身份验证和年龄核实，确保合规经营。
三、社区服务站：
1.选址布局：在居民密集的社区或商业区设立服务站，方便居民的就
医和购药需求。
选址时要考虑周边医疗资源的分布情况，避免重复建设或
资源浪费。
3.健康宣教：组织定期的健康宣传活动，提高居民的健康意识和知识
水平。
开展一些免费的健康检查和测量服务，吸引居民的参与。
4.社区联动：与社区卫生服务中心、社区卫生站等机构建立合作关系，共同为社区居民提供医疗服务。
通过社区宣传和互动活动，提高社区居民
对服务站的认可度。
某医药公司第三终端(新农合)市场开发案--采育行
新农合市场的概念及特点
• 新农合的概念 • 1、新农合 ，新农合是“新型农村合作医疗”的简称。是
事业一部和事业十部总经理石月利先生在2007年元月份大 区季度会上提出来的，将第三终端的农村市场改称之为 “新农合市场”。 • 2、什么是新型农村合作医疗 • 新型农村合作医疗，是由政府组织、引导、支持，农民自 愿参加，个人、集体和政府的等多方筹资，全县统筹，以 解决大病为主的农村合作医疗互助共济制度。
二、第三终端（新农合）开发 实战操作
市场调研--医院调查
• 县人民医院、县中医院、其他二级医院： • ①日门诊量、年药品销售额、床位数、医院特色、相关科
室（心血管科、神经内科、老干科、中医科）主任和医生、 步长产品月销量、进货渠道、新农合目录等情况； • ②其次，想法找一个能给你提供一下资料的关键人物：A 药品购进说了算的人； b学术带头人；C主要科室主任； d处方过步长产品的医生（按处方量ABC三类），E没有 处方的医生（找其未处方的原因）， F能统方的人G竞品 处方量大的医生（了解其成为竞争对手铁杆医生的原因）。
县级医院和乡镇卫生院的医生需求
• 一、县级医院医生的需求： • ① 基本需求：利益需求 • ② 帮助发表论文； • ③邀请省级专家讲课+学分； • ④多做联谊活动和学术会：进行学习和交
流。
县级医院和乡镇卫生院的医生需求
• 二、乡医的需求： • ①基本需求：利益需求； • ②希望代表经常去看他，联络感情，并送
• 4、北京社区医院药品销售实行“零差率”，对零 售终端影响非常大。
新医改背景下，新农合需要调整市 场策略
• 新农合市场： • 1、《新农合目录》是农村市场的准入通行
证；
• 2、新农合的实行推动了农村医疗市场的稳 定成长；
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近日从SFDA(中国国家食品药品监督管理局)网站 获悉，“两网”建设工作目前已经在全国范围 内迅速铺开，并取得了阶段性成果。截至2004 年11月，全国已建立起覆盖93％的县、88％的 乡(镇)和62％的行政村的农村药品监督网。
而新型农村合作医疗制度也是近年来国家 大力推广的新政策。根据卫生部的最新统计， 截止到2004年10月31日，全国31个省、自治区、 直辖市共有333个县(市)开展了新型农村合作 医疗试点工作，约覆盖10691.09万农业人口。 到2010年，新型农村合作医疗将基本覆盖农村 居民。
特别提示
第三终端是一个过程目标而不是终极目标，我 们的终极目标是实现“祖国江山一片红”，最 终占领整个市场。 我们在这里提出“第三终端”的概念的根本目 的是想把我们的营销工作进行更大范围的延伸， 以扩大我们能够工作到的零售终端和包括以零 售终端模式经营的乡镇卫生院、小型厂矿医院 和医务室等医院终端的工作。准确地说就是咱 们的营销队伍目前还未能工作到的终端。
2 为什么要做第三终端
2.1搭上国家政策的顺风车 2.2是企业新的利益增长点
2.1搭上国家政策的顺风车
随着“新型农村合作医疗保障制度”的实 施和“两网”(农村药品监督网和供应网) 建设工程的开展，解决农民看病难问题， 再次成为国家的重点关注领域。在这种 背景下，农村药品市场和城乡结合部用 药市场逐渐成为中国药企掘金的新出路。
综上所述
1、我国农村药品市场容量已经达到410亿元左右，市场潜力巨 大。蛋糕是有了，谁先抢滩，谁就得利。 2、对广大第三终端市场的广度覆盖与深度销售，已成为当前 形势下妇科千金片强化竞争能力的必争之地。 3、公司今后的市场增长率将集中在第三终端。 4、为公司新产品突破提供了重要途径，如黑老虎、养阴清肺、 痛经宁、千金洗液等。 5、公司OTC队伍构建的时间较长，已经培养了一批综合能力强 的骨干人员，但同时由于队伍力量长期集中在中心城市， 工作内容主要是“药店往返”，不少人员产生了疲劳麻木 感，实际工作成效非常低。在竞争细化、营销精细化的今 天，规模化开发第三终端，第一可以直接提升销量，第二 还可以锻炼队伍的全局操作意识、提高个人成就感。
第三终端开拓从内容到模式都将会出现创新形式
目前覆盖第三终端的三大主流模式：县级市场订货会、“两 网”定点医药公司配送、大物流快批等模式，在进一步发展的同 时，其他创新的方法必将出现。可以预测的模式有： 制药企业自配人员开拓模式。比如河北有家企业在广西已经 配备６０多人的队伍，大力开拓第三终端。 联合开拓模式。两个产品群之间没有竞争关系的企业，必将 联合起来，开拓第三终端。这样开会费用可以减半。 新药推广模式：如果纯萃以普药开拓第三终端，则投入产出 一定不花算，第三终端的购买能力和产品价格水平必将上移！一 些在城市已经出现了一段时间的新特药必将出现在第三终端开拓 的行列中。这也是第三终端的希望之所在。 承包制模式：以卫生院为主体的第三终端，其用药的绝大部 分会被一些有能力和实力且有经营资格的医药公司承包。这样厂 家要想开拓第三终端，就不得不假手这些医药公司。
三农政策的到位和政府对农村医药卫生工作的重视，今 年1月1日，正式取消农业税。 3月14日刚刚结束的两会，把建设社会主义新农村提高 到战略高度，同时政府工作报告中把加快农村医疗卫生服 务体系建设，大力发展城市社区卫生服务两项工作也充分 予以重视，说明国家对于三农的关注，农村第三终端市场 规模必将得到大力发展。 温总理在会上提到：要加快新农合的建设，今年把试点 的范围扩大到全国40%的县，这样和地方政府财政对参合的 农民的补助标准由20元提高到40元。很显然这将会是一个 非常巨大的医药购买力。
2.2企业新的利益增长点
根据中国医药商业协会的统计数据，目前我国城市人均 医疗保健支出与农村人均医疗保健支出比约为4：1；城市 人均药品消费与农村人均药品消费比约为7：1,其中2004年 全国七大类医药商品销售中，农村销售为245亿元人民币， 同比增长10％。按照中国医药商业协会统计预测，2005年， 如果农村人均药品消耗每年增加20元，农村药品市场将增 加约180亿元的规模，如果城乡用药消费比例缩小为6：1, 农村药品市场也会增加到410亿元规模。
1.2.3当前业界对第三终端工作发展趋 势
开拓第三终端的企业将越来越多，竞争白热化 针对第三终端订货会、推广会将越来越滥，第三终端会议 营销的边际效益必将递减 第三终端开拓从内容到模式都将会出现创新形式 第三终端的营销竞争将体现在细节和执行环节上
部分企业可能在开拓第三终端的营销战场上中途落马
第三终端的开发与维护
写在前面
对于第三终端的开发，我们首先要问自己几个问题： 第一，为什么要去开发？是不是我们在城市里的终端医院、药店 做不下去了，因此要从‘红海’到‘蓝海’的方向蔓延？是被逼 向第三终端的，还是主动走过去的？这是不同的概念。如果在城 市里可以做，我们为什么要去第三终端？第二个问题是怎样去做？ 对于我们这样的企业，是否能打入第三终端？……
渠道特点
★网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有 出现。 ★第三终端市场有“点多、面广、分散、配送成 本高”的特点，开发被动。 ★渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上 也要发挥更大的作用。因为第三终端代替消费 者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了 渠道就是占领了市场。 ★没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三 终端。因此企业在开拓第三终端时注定要和多 家商业公司合作。
1.2.2现在第三终端工作面临的 难题
首先是渠道问题，第三终端市场比较散，消费水平低、 用药相对少，但药价水平较高，渠道都靠高利润维持， 生产企业进军农村市场在渠道建设和维护需要大量投 入，要让经销商有利可赚，还要防止渠道的货物反冲 到城市，这个问题比较难处理。 其次，第三终端假药祸害普遍存在，尤其像千金片这 样的知名品牌药物，经常被一些厂家从各种方面进行 模仿甚至干脆造假，这也从一定程度上影响消费者对 我们产品的购买信心。 最后，宣传问题和品牌问题，缺乏品牌认知度。
要做第三终端，我们必须要把一 些事情弄清楚再去做！！！
内容概要
1 2 3 4 什么是第三终端？ 为什么要做第三终端？ 我们如何做第三终端？ 问题探讨
1 什么是第三终端？
1.1第三终端的定义 1.2第三终端相关介绍及其特点
1.1第三终端的定义
业界定义
第三终端是指那些既不是医院也不是药店的地方，是 直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。包 括城市、城乡结合部以及农村地区、社区中的小诊所、卫 生服务所、乡镇卫生院和民营卫生院、乡村医生的小药箱、 厂矿企业和学校的医疗保健室等等。尤其是在广大的农村 地区，这些终端越来越演变成为药品销售的主渠道。县级 市场是第三终端的主战场。
农村医药市场是一个不容忽视的领域，近年来农村经济 和生产进展迅猛，但农村医疗条件、用药水平依然处于相 对偏低水平。到2000年底药品消费虽然只有人均30元，市 场规模已达280亿元。
据了解，2004年靠普药销售业绩攀上福布斯排行榜的四 川蜀中制药，就是闯入第三终端的成功典型。蜀中制药总 经理安好义介绍，去年蜀中几个产品如氨咖黄敏胶囊、板 蓝根颗粒、多酶片、双氯芬酸钠肠溶片和丹参片的销售80 ％以上的销量来自于第三终端，对第三终端的积极开拓功 不可没。
3
我们如何做第三终端
开发第三终端就是寻找市场销售增长点的过程 开发第三终端就是实施优化资源配置的过程 开发第三终端就是实施区域化、差异化营销的过程 开发第三终端－－把分散的市场归拢了就是成功
3.1开拓第三终端的十二字诀
基于自身的“十二字诀”：调研规划，借力渠道，执行到 位。 基于商业公司的“十二字诀”：会议订货，商业配送，会 后跟进。
1.2第三终端相关介绍及 特点
1.2.1特点鲜明的第三终端 1.2.2现在第三终端工作面临难题 1.2.3当前业界对第三终端工作发 展趋势
1.2.1特点鲜明的第三终端
市场特点 渠道特点 消费者特点
市场特点
★第三终端营销的产品无论是什么剂型，都以普 药为主。 ★第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速， 现款交易，结算快捷。 ★第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执 行性大于策略性，容易启动，相对可控。 ★第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、 审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监 部门批准的药品销售网点。
细节和执行环节上竞争加剧
由于目前大家都在用同样的方法做同样的第三终端营销 工作， 这样取胜的关键就在于执行到位和细节营销上。迫 使我们不得不注意你的产品订货会的每一个环节和细节， 必须把每一件事情百分之百执行到位，这样总体效果才能 出来。比如在第三终端的会议拦截上，你必须细心把握邀 请客户的时间地点：迟了，客户可能安排不过来时间，早 了被竞争对手知道消息后可能被拦截。通知客户时间最好 是：自己公司得及准备，客户有时间事先安排好参会计划， 但竞争对手即使知道了也没有时间准备，这样的时间就是 最佳的。 此外细节还体现在我们所有的营销活动有没有一个标准、 规范的操作手册。
部分企业可能中途退出
以下原因将使不少企业在开拓第三终端的征 途上纷纷中枪落马。 由于对开拓第三终端的几大难点、规律、模式 认识不清，规划不力，轻举妄动。 缺乏对第三终端市场详尽的市场调研和企业自 我资源匹配度的周密分析规划。 不善于借力渠道，自己一味蛮干。 执行跟踪不力，没有坚持，细节总是输人一步。 方式方法缺乏创新。
消费者特点
★消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的 忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换 品牌。 ★广告对药品购买行动有很大影响力。 ★在购买药品过程中自主选择意识不是很强，商业渠道 的购买行为决定了第三终端的消费习惯和品种。 ★医疗和药品在同一地点消费，乡村医生和药店店员的 推荐成为其选购药品的重要因素。 ★对药品价格和疗效双重敏感。 ★第三终端属于中低端市场。 ★第三终端消费者对“中药”信任程度大于“西药”。