药品第三终端营销技巧汇总
药业第三终端销售技巧培训
药业第三终端销售技巧培训尊敬的药业销售人员，欢迎参加本次药业第三终端销售技巧培训。
通过这次培训，我们将共同探讨如何提升销售技巧，以更好地服务我们的客户并达到销售目标。
第三终端销售是药业销售的重要环节，也是最直接面对消费者的环节。
因此，我们需要不断提升我们的销售技巧，以提供更优质的产品和服务给消费者。
在本次培训中，我们将学习以下几个方面的技巧：1. 沟通技巧：了解如何与客户建立良好的沟通，有效地倾听他们的需求和问题，并能准确传达产品的重要信息。
2. 产品知识：深入了解我们销售的产品，包括成分、功效、用法和副作用等，以便能够给出专业的建议和回答客户的问题。
3. 协商和谈判技巧：学习如何与客户进行谈判，以达成双方满意的交易。
包括如何赢得客户的信任、处理异议和抗议，并找到共赢的解决方案。
4. 销售技巧：掌握一些基本的销售技巧，例如如何提出合理的价格、如何进行销售演示和试用，以及如何处理客户的拒绝和反馈等。
5. 服务和售后：了解如何提供出色的售前和售后服务，建立良好的客户关系，以及如何跟踪客户的满意度并提供必要的支持和帮助。
在培训过程中，我们将通过案例分析、角色扮演和小组讨论等形式，互相学习和分享经验。
请确保参与并积极参与讨论，以便更好地学习和应用这些销售技巧。
最后，我希望大家能够把学到的知识和技巧运用到实际工作中，提升销售业绩，为我们的药品赢得更多的市场份额和客户信任。
谢谢大家的参与和支持！祝愿培训顺利成功！药业销售培训师尊敬的药业销售人员，在上一部分中，我们介绍了本次药业第三终端销售技巧培训的主题和目标。
现在，我们将深入探讨每个技巧的细节，以帮助您更好地应用于实际销售工作中。
1. 沟通技巧沟通是销售过程中至关重要的一环。
与客户建立良好的沟通能够帮助我们了解他们的需求和问题，从而更准确地提供解决方案。
在与客户沟通时，有几个关键点需要注意：- 倾听：重视客户的意见和想法，倾听他们的需求和关切。
通过倾听，我们可以更好地理解客户的问题，并为他们提供正确的建议。
医药第三终端销售策略
第三终端一、什么是“第三终端”？第三终端，至少包括以下几类：城市：♦城镇社区服务站，街道医院♦民营医院，专科门诊（红十字会、计生站等）♦厂矿校医务室、职工医院♦部队医院♦乡镇：私人诊所♦镇卫生院♦镇、村诊所♦乡村赤脚医生二、抢占“第三终端”的内功心法？老祖宗说：知己知彼，百占不殆。
又说：功欲善其事必先利其器。
要做第三终端，首先要“知彼”，然后要“知己”，再然后“利其器”，如此事方可成。
先说“知彼”高明的猎手都必定通晓每种猎物的习性，上面列了这么多的“猎物”，它们的“生活习惯”如何？所以先要了解采购机制、采购规律、用药习惯，然后才能投其所好，有的放矢。
（一）、购药机制基本可归为以下几种。
1．药品招标：部分国有卫生院、社区服务站等国有医疗机构2．政府批定商业配送（两网配送）：镇卫生院、村卫生所3．药房托管：镇卫生院4．自主购药：诊所、私人医院。
（二）、用药习惯：第三终端的用药与第一、二终端存在显著区别，概括来说，第一终端用药以新特药为主，因为它们要“以药养医”，药当然越贵越好；第二终端以广告品种和医保品种为主，这个道理都能理解，第二终端是老百姓主动消费药品的场所，什么是药品能让他主动？消费心理风险低的品种！被广告说服了，心理风险低，医保品种省钱，心理风险更低。
第三终端也属于医疗机构，用个不形象的比喻，归属于“拾遗补缺”一类的角色，因此，以治疗常见病、多发病、慢性病的普药为主。
如：解热镇痛类（感昌、发热、头痛、咳嗽等）、消化系统类（胃肠道疾病）、皮肤用药、外用药、普通的抗生素、中成药、慢性病用药等。
还有一点一定要提醒，第三终端因不象第一终端那样可以靠诊疗费用获取高额利润，所以，它必须在药品剂型上动脑筋。
针剂与口服剂相比，因为具有价格透明度低和被动消费的优点，利润空间大，所以在第三终端最受欢迎。
第三终端的主要服务对象是社会中下层人群，而不能简单以城市、农村来进行区别，谁能说农村没有富人？谁能说城市没有穷人？因此，对药品的价格非常敏感。
中药饮片在终端药店和第三终端的开发技巧和销售
中药在零售终端的销售
第一：产品的有效陈列，价格管控。 第二：各种活动的切入，如现场聘请名老中 医免费诊治；免费品尝；附加礼品销售； 零利润销售等。 第三：利ห้องสมุดไป่ตู้终端药店的中医大夫营业员销售。
对于零售终端和诊所的开发《二》
立足市场要建设网络：商圈选店、理性舍得 “一街一店；一县三店；一镇一店；一乡 一店”的原则 要点： 1、制造需求—改变药店经营思路。 2、只做点不做面—培养客户忠诚度。 3、坚决执价（统一零售价）--维护药店品牌。
对于零售终端和诊所的开发《三》
谈判并购进产品； ①．通过个人的客情关系和产品的组合优势现达到初步 谈判的利益分配共同点。 ②．通过市场调研我们可以一店一分析，一店一方案满 足客户需求并制定标准一店一投入。 ③．通过个体品牌药店的的建设，影响连锁终端或个体 终端。 ④．多次谈判，签订协议！ 总的来说进连锁和单体店的第一步就是铺货，如 何把我们的产品进到总部的库房和电脑系统。谈判过 程是一个复杂的交流过程，要利用谈判的各种技巧满 足对方的利益也要满足我们的利益，用附加条件平衡 利益。
对于零售终端和诊所的开发《一》
收集和筛选客户资料；利用一定的时 间收集到完整及有效的客户信息。有 多少家经营中药的终端？那些有中医 大夫？有哪些与我们有合作意向？筛 选出重点客服，初步洽谈，了解客户 需求。
OTC所用方法的基础
1、销售情况：夫妻店、服务、客单价、人口流量 （日营业额）， 有无自营品种。 2、同类产品的定位-同类中的价格、促销方式、是否 有专促。 3、核心调研 ①老板的思路（谁说了算？） ②老板的经营理念： A、注重以客户为中心；B、注重长期发展； C、 短期效益。 ③人员组织架构 核心：主要负责人与老板的关系在公司的地位及权 利，了解他（她）的思维方式。
中药饮片在终端药店和第三终端的开发技巧和销售
中药饮片在终端药店和第三终端的开发技巧和销售随着人们对健康意识的提升和对中医药的认可度的增加，中药饮片已经成为了很多人日常养生的选择。
而在中药饮片的开发技巧和销售中，终端药店和第三终端的发挥着重要的作用。
下面将从产品开发、销售渠道和市场推广三个方面来探讨中药饮片在终端药店和第三终端的开发技巧和销售。
首先，产品开发是中药饮片的基础。
在中药饮片的研发中，需要注重产品的品质和功效。
只有具备良好的品质和明确的功效才能赢得消费者的认可。
因此，在产品的开发过程中，需要注重以下几个方面的工作：1.严格的药材选择和质量把控：中药饮片的质量直接关系到产品的功效和安全性。
因此，在药材的选择上需要崇尚原产地的优质药材，严格按照国家药典的要求进行把控，确保产品品质的稳定性和可靠性。
2.制备工艺的精益求精：中药饮片的制备工艺是确保产品品质的关键。
需要注重药材的炮制、提取、蒸制、干燥等工艺环节的精细调整。
通过不断的试验和改良，使产品的药效更好，味道更好。
3.适时推出新品种和新功能：根据市场需求和消费者的健康需求，及时推出符合时尚潮流和养生理念的中药饮片产品。
如推出适合不同人群的中药饮片产品，如抗疲劳、补气养血、调理内分泌等。
其次，销售渠道也是中药饮片销售的重要环节。
传统的销售渠道主要包括终端药店和第三终端。
在终端药店的销售中，需要注重以下几个方面的工作：1.终端药店的位置选择：要选择在交通便捷、人流量大的地段开设终端药店。
如选择在商场、超市、医院等附近开设终端药店，可以吸引更多的潜在客户。
3.促销活动：定期举办促销活动，如打折、赠品等，吸引客户的眼球，增加销售额。
而在第三终端的销售中，可以通过以下几个方面来提升销售额：1.网络销售渠道：通过搭建中药饮片销售平台，提供在线购买服务，方便消费者的购买。
2.合作渠道：与养生会所、健身房等健康养生场所进行合作，提供中药饮片产品，扩大销售范围。
最后，市场推广也是中药饮片开发和销售的重要环节之一、在市场推广的过程中需要注重以下几个方面的工作：1.品牌宣传：通过各种媒体渠道进行品牌宣传，提高消费者对中药饮片品牌的认识和信任。
第三终端医药销售方案
第三终端医药销售方案随着科技的不断发展及人们健康意识的增强，医药销售渠道也在不断创新和优化。
第三终端医药销售方案应运而生，为医药企业提供了便捷、高效的销售渠道，满足了消费者对药品和健康产品的需求。
本文将从市场背景、方案内容和优势三个方面进行探讨。
一、市场背景随着互联网的普及以及生活水平的提高，人们对医药健康产品的需求日益增加。
然而，传统的销售模式面临着诸多问题，如效率低、无法满足消费者的个性化需求等。
第三终端医药销售方案的出现正好弥补了传统销售模式的不足，为消费者提供了更加便捷、快速的购药渠道，同时也为医药企业提供了更多的销售机会。
二、方案内容1. 构建线上平台：第三终端医药销售方案主要依托线上平台进行销售，通过手机、电脑等终端设备进行订购。
医药企业可以在平台上展示自家产品，提供详细的产品说明和使用方法，方便消费者进行选择。
2. 优化物流配送：在第三终端医药销售方案中，物流配送是非常重要的一环。
医药企业可以与物流公司合作，建立快速、高效的配送网络，确保药品能够及时送达消费者手中。
3. 个性化定制：第三终端医药销售方案可以根据消费者的个性化需求进行产品定制。
通过采集消费者的健康数据和购买习惯，医药企业可以根据数据分析推荐适合消费者的产品，提高销售效果。
4. 营销活动：为了增加销售额，第三终端医药销售方案可以通过举办线上活动，如限时折扣、优惠券发放等，吸引消费者下单购买。
同时，医药企业也可以结合线下活动，如健康讲座、产品展览等，提升品牌知名度和影响力。
三、优势1. 提升销售效率：第三终端医药销售方案可以方便消费者随时随地进行购药，减少了时间和空间的限制，提高了销售效率。
2. 满足个性化需求：第三终端医药销售方案通过采集消费者数据，能够提供个性化的产品推荐，满足消费者的个性化需求，增强购买欲望。
3. 扩大销售渠道：通过第三终端医药销售方案，医药企业可以拓展更多的销售渠道，增加销售额，并且能够迅速抢占市场份额。
如何做好医药市场第三终端
如何做好医药市场第三终端医药市场的第三终端是指从制药企业到终端消费者之间的渠道环节，包括零售药店、诊所、社区服务中心等。
在医药市场竞争激烈的今天，如何有效运营和做好医药市场第三终端成为了制药企业和零售药店等渠道商的重要课题。
本文将从以下几个方面来探讨如何做好医药市场第三终端。
一、建立良好的供应链管理体系良好的供应链管理是做好医药市场第三终端的基础。
供应链的各个环节的衔接顺畅与否直接关系到产品的供应能力和及时性，影响着终端消费者对产品的满意度。
因此，制药企业需要与渠道商建立紧密的合作关系，通过信息共享和互动来提高供应链的效率。
此外，供应链管理还需要注意库存管理、配送管理以及退换货管理等方面，以减少库存压力，提高流通效率。
二、精准市场定位，满足不同消费者需求在医药市场的第三终端，不同地区和不同群体的消费者需求存在差异，因此市场定位时需要根据当地的特点和目标人群进行差异化的定位策略。
例如，在有老年人群体较多的地区，可以提供更多的保健品和老年人常用药品；在有新生儿较多的地区，可以提供儿童用药和相关的保健产品。
借助现代化的信息技术，可以通过消费者行为数据分析来深入了解消费者需求，并进行个性化的营销。
三、加强渠道合作，提升销售能力医药市场第三终端的成功与否离不开与渠道商的紧密合作。
制药企业可以与零售药店、诊所等渠道商进行长期合作，建立稳定的供应关系。
同时，通过培训和技术支持，提升渠道商的销售能力和服务水平。
制药企业还可以与渠道商共同开展促销活动，如举办健康讲座、提供优惠券等方式，吸引顾客并增加销售额。
四、注重服务质量，提升顾客满意度医药市场的顾客对产品的质量和服务有着较高的要求。
因此，在第三终端的运营过程中，提供良好的服务体验变得尤为重要。
这包括提供专业的咨询服务，解答顾客的疑问和需求；确保产品的正品正规，避免假冒伪劣产品的销售；提供便捷的购药方式，如网上购药和送货上门等；积极回应和解决顾客的投诉和反馈，保持良好的口碑和形象。
开发药品第三终端的实战技巧
PharmPower 北京药励学舍咨询有限公司
两种模式的行销组合策略的核心都是针对各自目标 决策者、终端展开“ 决策者、终端展开“拉”与“推”
处方药 行销组合 PULL （拉） PUSH （推）
学术带头人 讲者 树学术地位 普及教育
药剂科 处方医生
能进医院 医生处方
有理由处方 且愿意处方
OTC 行销组合
PharmPower 北京药励学舍咨询有限公司
处方药营销的关键要素
• • • • • • • • • • • 医院销售为主 产品概念及科技含量领先 成熟的医院推广队伍 合理的管理及奖励机制 招标及物价等政策护航 营销组合中某项绝对的竞争优势 良好的专家网络系统 学术推广的能力 良好的产品线组合 合理的价值链分配 成熟社会资源的利用
PharmPower 北京药励学舍咨询有限公司
OTC产品营销的关键要素 产品营销的关键要素
• • • • • • • • • • • 药店销售为主，常见病， 药店销售为主，常见病，机理简单 有效率的产品注册、 有效率的产品注册、品牌保护 最大限度的分销网络 令顾客满意的包装 合适的价格体系 店内的商品陈列及销售服务 队伍能力 与销售环节中重点购买决策者的良好关系 全面互动的市场、销售、 全面互动的市场、销售、传媒策划 有效的店员教育体系 对国家政策的把握及对市场机会的利用
开发药品第三终端的实战技巧
开发药品第三终端的实战技巧
开发药品的第三终端是指将药品推广给医生、药师和其他医疗专业人
员的过程。
这个环节对于药品的成功推广和销售至关重要。
下面是一些实
战技巧，可以帮助开发药品的第三终端。
1.准确了解目标客户群体：了解目标客户的需求、偏好、特点和行为
是非常关键的。
通过市场调研和数据分析，确定目标客户的特征，制定相
应的推广策略。
2.提供科学准确的信息：医生和药师希望获得准确、可靠的信息来评
估药品的安全性和有效性。
因此，开发者需要准备充分的科学数据和研究
结果，并确保将这些信息传达给目标客户。
3.建立信任关系：医生和药师是患者最值得信赖的人，他们的推荐可
以对患者产生很大的影响。
因此，与医生和药师建立信任关系非常重要。
开发者可以通过提供培训、提供支持和解答问题等方法来建立良好的关系。
4.提供专业支持：开发者可以为医生和药师提供专业的支持，包括提
供药品说明书、疾病知识和治疗方案等。
这将帮助医生和药师更好地了解
和推广药品。
5.持续教育培训：医学知识在不断更新和发展，开发者需要定期提供
持续教育培训，使医生和药师了解最新的科学发展并更新他们的知识。
7.监测和评估：开发者需要监测和评估推广活动的效果，包括销售数据、市场份额和客户反馈等。
通过收集和分析这些数据，可以不断改进推
广策略和活动。
药品开发的第三终端是一个复杂而独特的过程，需要开发者具备市场洞察力、专业知识和沟通能力。
以上的实战技巧可以帮助开发者更有效地推广药品，并取得成功的销售业绩。
药品第三终端营销策略技巧汇总
药品第三终端营销策略技巧汇总药品是一种特殊的商品，其销售和宣传需要遵循一定的法律法规，并且受到人们对健康和安全的高度关注。
第三终端是指药品销售的最终环节即药店，是药品企业进行销售和推广的关键场所。
下面是一些药品第三终端营销策略技巧的汇总：1.培养良好的合作关系：与药店建立稳定长久的合作关系非常重要。
药店是医生、患者和药品企业之间的桥梁，通过与药店合作，可以更好地了解市场需求，提供更好的服务。
2.提供专业知识培训：药店员工是与患者直接接触的人员，他们需要详细了解产品的特点、功能和用法等信息，以便能够正确地向患者解释和推荐药品。
药品企业可以通过定期培训和知识分享，提高药店员工的专业素质。
3.不断进行市场调研：了解目标市场的需求是制定有效营销策略的基础。
药品企业应该定期进行市场调研，了解患者的需求和喜好，以更好地满足他们的需求。
4.设计合适的产品陈列：药店是一个信息密集的场所，产品陈列的设计和布局直接影响到患者的购买决策。
药品企业应该根据产品特点和患者需求，合理安排产品陈列和促销活动，吸引患者的注意力。
6.制定有效的促销策略：药品企业可以通过举办促销活动、提供折扣和礼品等方式吸引患者前来购买。
促销活动可以增加销量，提高品牌知名度，但需要注意不违反相关法律法规，确保产品的质量和安全性。
7.加强与医生的合作：药品企业可以与医生建立合作关系，提供一些药物样品和信息，以便医生能够更好地了解产品。
同时，药品企业还可以通过医生的推荐和处方提高产品的信任度和销售量。
8.积极开展网络营销：随着互联网的发展，药品企业可以通过建立网上销售平台、社交媒体推广和引擎优化等方式，扩大产品的影响力和销售渠道。
总之，药品第三终端的营销策略需要注重合作关系的建立、提供专业知识培训、进行市场调研、设计合适的产品陈列、提供增值服务、制定有效的促销策略、加强与医生的合作和积极开展网络营销等方面。
通过综合运用这些策略，药品企业可以更好地促进产品的销售和推广。
如何做好医药市场第三终端
如何做好医药市场第三终端
医药市场的第三终端是指从医院、药店到最终患者的销售渠道。
在医
药市场竞争激烈的今天，做好第三终端至关重要。
下面将从销售团队培训、市场推广策略和售后服务三个方面，谈谈如何做好医药市场的第三终端。
首先，销售团队培训是做好医药市场第三终端的基础。
医疗销售人员
需要具备产品知识、市场分析能力以及销售技巧等多方面的素质。
因此，
公司应该定期组织专业培训，确保销售人员的专业素养和销售能力得到提升。
培训内容可以包括产品认知、销售技巧、客户关系管理等方面，以帮
助销售人员更好地理解产品特点、了解市场需求，从而提高销售效果。
其次，市场推广策略在医药市场第三终端的成功中起到至关重要的作用。
医药市场的竞争非常激烈，企业需要通过巧妙的策略来吸引患者的关
注并提高产品销售。
首先，企业可以通过市场调研来了解目标患者的需求
和购药习惯，然后根据市场需求来确定适合的产品定位和销售策略。
其次，通过制定合理的定价策略，使产品价格具有竞争力，提高销售量和市场份额。
此外，企业可以通过线上线下的多渠道推广手段，如广告宣传、网络
营销、线下推广活动等来提高品牌知名度和产品曝光率。
总之，要做好医药市场的第三终端，企业需要通过销售团队培训、市
场推广策略和售后服务等方面的努力来提高销售效果。
只有不断创新和完
善这些环节，企业才能在激烈的市场竞争中取得优势，实现长期的发展。
浅谈医药市场第三终端开发的技巧
浅谈医药市场第三终端开发的技巧浅谈医药市场第三终端开发的技巧----------振东春红第三终端开发的营销形式主要是以下两种模式：一、以医药商业公司为主体，企业营销团队配合共同开发第三终端。
这种营销方式主要是依托面对第三终端配送的医药商业公司，以商业公司营销活动为主体，企业给予资金支持和配套的订货奖励优惠政策，来吸引第三终端客户，达成向第三终端销售产品的目的。
二、以企业自身营销团队为主体，医药商业公司配合共同开发第三终端。
以上开发第三终端的两种模式在运用过程中还必须注意以下几个方面的调整。
1、品牌产品带动企业品牌，企业品牌带动非品牌产品销售的契机。
第三终端开发本质目的实际上是企业向以前是空白市场区域推广我们的产品，提升产品的市场铺货率和占有率。
因此，对一些强势品牌或已经在广阔的第三终端市场已经有很好铺货率和市场占有率的知名品牌产品，没有太多的必要通过以上几种方式完成产品市场占有率。
而应该利用已经在第三终端形成的品牌产品的市场效应，借助企业产品品牌和企业品牌，推广其他非品牌产品在第三终端市场的销量才是我们开发第三终端的真正意义。
2、同类产品市场竞争弱，谁先占领谁先受益。
3、新产品入市重视开发诊所大于开发药店，诊所、卫生院（室）、厂矿医务室是第三终端新品推广的重点终端。
第三终端开发的侧重点在诊所、卫生院（室）、厂矿医务室而非药店。
诊所、卫生院（室）、厂矿医务室具有部分药品医院营销的特性，对于新产品拿货的魄力远远大于药店。
无论是品牌企业通过第三终端推广其非品牌产品，还是中小企业开辟第三终端途径推广其产品，都是面向第三终端推广产品，诊所、卫生院（室）、厂矿医务室不能忽视。
笔者在福建省连江县走访终端时发现，诊所在第三终端推广会上新品拿货量在3000元左右，我问店老板是否会担心现款拿的新品卖不出去，店老板告诉我，我是诊所，就是太难卖的产品我也能把他推销出去，我的医生推荐的力度还是很强的；而不到50米远的一家药店老板却告诉我，一次会上我只能拿500元左右的新品，非常担心卖不出去，扎在自己手上，对于没有卖过的新品，进货非常谨慎。
第三终端医药销售方案
第三终端医药销售方案近年来，随着医疗技术的不断进步和人们对健康的重视，医药销售市场得到了迅猛发展。
传统的医药销售模式已经不再适应市场的需求，因此，我们需要寻找更加切实可行的销售方案来满足消费者的需求。
针对这一问题，本文将介绍一种创新的医药销售方案，即第三终端医药销售方案。
第一部分：引言在过去的医药销售中，药店是人们购买药品的主要渠道。
然而，传统的药店销售存在一些问题，比如地域限制、药品种类不全等。
为了解决这些问题，第三终端医药销售方案应运而生。
第二部分：第三终端医药销售方案的特点第三终端医药销售方案是指将医药销售的主要渠道从传统的药店扩展至第三终端，如超市、便利店等。
这种销售模式具有以下几个特点：1. 创新的销售渠道：第三终端医药销售让消费者可以在日常生活中更加便捷地购买所需的药品，无需专门去药店购买。
2. 增加销售范围：传统药店的销售范围受到地域限制，而第三终端医药销售可以覆盖更多的地区，让更多的消费者能够购买到需要的药品。
3. 多种产品选择：第三终端医药销售可以提供更多种类的药品选择，满足不同消费者的需求。
第三部分：第三终端医药销售方案的实施步骤要成功实施第三终端医药销售方案，需要以下几个关键步骤：1. 与第三终端合作：与超市、便利店等第三终端进行合作，将药品销售引入到这些地方。
2. 品牌宣传：通过广告、促销活动等方式提升消费者对第三终端医药销售方案的认知度和信任度。
3. 设立专区：在第三终端设立专门的医药销售区域，与其他产品有所区分，方便消费者寻找和购买药品。
4. 培训销售员：向销售员提供必要的药品知识培训，以便他们能够更好地为消费者提供咨询和服务。
第四部分：第三终端医药销售方案的优势相较于传统的药店销售，第三终端医药销售方案具有以下优势：1. 便利性：消费者无需专门去药店购买药品，可以在日常购物中同时购买所需的药品，节省时间。
2. 推广效果：将药品销售引入到第三终端，可以让更多的消费者接触到药品，并且提升药品品牌的知名度。
开发药品第三终端的实战技巧
开发药品第三终端的实战技巧1. 简介药品第三终端是指药品销售的最后一环，也就是药品直接销售给最终用户的终端。
药品第三终端的开发与管理是药品销售的重要环节，对于药企的发展和盈利能力具有至关重要的影响。
本文将介绍开发药品第三终端的实战技巧，帮助药企更好地进行销售端的开发，提高药品销售的效率和盈利能力。
2. 调研市场需求在开发药品第三终端之前，首先需要对市场需求进行调研。
了解目标消费者的需求和偏好，掌握市场的主要竞争对手和竞争环境，有助于制定更准确的销售策略和开发计划。
调研市场需求可以通过以下方式进行：- 市场调查：通过问卷调查、市场研究报告等方式获取市场数据和消费者需求信息。
- 竞争对手分析：对主要竞争对手进行 SWOT 分析，了解其优势和劣势，从中汲取经验教训。
- 用户访谈：与目标用户进行面对面的访谈，了解他们的购买决策过程和偏好。
3. 确定销售渠道根据市场需求和竞争环境，确定合适的销售渠道是开发药品第三终端的关键。
常见的销售渠道包括： - 医疗机构：通过与医院、诊所等医疗机构合作，实现药品的销售。
- 零售药店：与传统的零售药店合作，将药品直接销售给最终用户。
- 电子商务平台：通过建立自己的电子商务平台，或与第三方电商平台合作，将药品销售给线上用户。
选择合适的销售渠道要考虑多方面因素，包括销售范围、销售成本、合作伙伴关系等。
4. 建立合作关系与医疗机构、零售药店等合作伙伴建立合作关系是开发药品第三终端的重要步骤。
合作关系的建立需要注意以下几点： - 选择合适的合作伙伴：选择有良好信誉和经验丰富的合作伙伴，确保双方能够互利共赢。
- 协商合作协议：明确双方的权责和利益分配，确保合作关系的顺利进行。
- 建立良好的沟通机制：保持与合作伙伴的及时沟通，及时解决合作中出现的问题。
5. 产品推广与营销开发药品第三终端的成功与否与产品的推广和营销密切相关。
以下是一些常见的产品推广与营销策略： - 广告宣传：通过电视、广播、网络等媒体进行产品宣传，提高产品的知名度和曝光度。
城市第三终端药品市场营销
城市第三终端药品市场营销市场调研是成功营销的基础。
首先，企业需要对目标市场进行详细的调研，了解消费者的需求和购买习惯。
其次，需要了解竞争对手的产品定位和销售策略。
通过市场调研，企业可以更好地制定营销策略，准确把握市场机会。
产品定位是药品市场营销的核心。
药品市场在当前社会的需求非常大，但同时也面临着激烈的竞争。
因此，企业只有通过准确定位自己的产品定位，才能在市场上立于不败之地。
例如，一些企业选择在城市第三终端药店销售高端药品，以高效、高品质为卖点，吸引消费者对其产品的购买。
市场推广策略也是非常重要的。
可以通过广告宣传、促销活动等方式吸引消费者的注意和兴趣。
例如，可以在药店的展示区摆放一些特色产品，吸引顾客前来购买。
此外，还可以通过线上线下联动推广，将促销信息传递给更多的消费者。
与医生的互动也是增加市场竞争力的一种方式。
企业可以与医生合作，为医生提供相关药品知识和产品信息，使得医生在开药时优先推荐自己企业的产品。
此外，企业还可以组织一些药品知识讲座、健康咨询等活动，吸引消费者前来参与，并通过这些活动与消费者建立良好的互动关系。
在市场竞争中，价格也是一个重要的竞争因素。
企业可以通过灵活的定价策略来满足不同消费者的需求。
例如，对于高端产品可以采用高价定位，而对于普通消费者的产品可以进行一定的优惠和促销。
这样不仅可以吸引更多的消费者，还可以提高产品的市场份额。
最后，企业还需要保持良好的售后服务。
良好的售后服务可以增加消费者的满意度和忠诚度。
企业可以提供一定的保修期，并及时解决消费者的问题和投诉。
同时，企业还可以通过反馈调查等方式了解消费者的意见和建议，不断改进产品和服务。
总之，城市第三终端药品市场营销需要通过市场调研、产品定位、市场推广、与医生的互动、定价策略和售后服务等多个方面的工作来实施。
只有通过科学合理的市场营销策略，企业才能在这个激烈竞争的市场中立于不败之地。
在城市第三终端药品市场营销中，除了基本的营销策略之外，还有一些相关的内容需要考虑和实施。
好医生关于第三终端的营销战术宝典
04
营销效果评估方法与工具
数据统计分析
利用销售数据、用户调研数据等，进行定量分析。
调查问卷
通过在线或纸质问卷，收集客户反馈。
客户访谈
深入了解客户的需求和期望，挖掘潜在问题。
A/B测试
通过对比不同营销策略的效果，找出最优方案。
营销策略优化与改进建议
价格策略：合理定价与市场接受度
总结词
价格策略的目的是在保持合理利润率的同时，确保产品在第三终端市场的价格具有竞争 力。
详细描述
首先，要进行充分的市场调查，了解第三终端市场的价格水平和消费者的购买能力。其 次，根据产品定位、成本和市场接受度等因素，制定合理的价格策略。同时，要关注竞 争对手的价格动态，及时调整价格策略以保持竞争优势。此外，可以考虑推出不同版本
营销活动的策划与执行
活动方案制定
根据目标制定具体的活动方案， 包括活动主题、形式、时间、 地点等。
活动执行与监控
确保活动按照方案顺利进行， 并对活动执行过程进行实时监 控和调整。
活动目标设定
明确营销活动的目的和预期效 果，为活动策划提供方向和依 据。
活动宣传与推广
通过多种渠道进行活动宣传和 推广，提高活动的知名度和参 与度。
最佳实践二
某医疗器械企业通过与电商平台合作 ，利用大数据分析用户需求，实现了 精准营销。分析：此实践充分利用了 现代科技手段，提高了营销效率和精 准度，为企业在竞争激烈的市场中赢 得了优势。
某制药企业注重与第三终端医生的沟 通交流，通过学术会议和培训活动建 立了良好的合作关系。分析：此实践 表明，与终端医生的良好互动和合作 对于产品在市场的推广具有积极作用 ，加强了企业与医生之间的信任和合 作。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
药品第三终端营销技巧汇总—市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解一、解读第三终端1、第三终端的含义理解特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店。
2、第三终端的市场特点● 第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。
● 中低价位品牌药为主，竞争少。
如感冒药，北京平价药店有不下60个品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。
● 诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。
● 药品采购多不参加招标。
● 药品使用基本不受“医保目录”的限制。
● 尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。
● 第三终端市场具有“点多、面广、分散配送成本高、开发被动（主要依靠县级医药公司）”的特点。
3、第三终端的渠道特点● 网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。
但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的主题力量。
● 第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。
● 第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。
● 终端渠道具有半消化性质。
● 第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。
● 渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。
● 渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用，因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。
● 没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端，因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。
● 覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨区域覆盖现象。
比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。
4、第三终端的消费者特点：● 消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌。
● 广告对药品购买行动有很大影响力，尤其是央视一套影响更大。
● 在购买药品过程中自主选择意识不是很强，商业渠道的购买行为决定了第三终端的消费习惯和品种。
● 医疗和药品在同一地点消费，乡村医生和药店店员的推荐成为其选购药品的重要因素。
● 对药品价格和疗效双重敏感。
● 第三终端属于中低端市场，但购买的价格带正在上移。
一些价格高且疗效好的品种也在开始营销。
● 第三终端消费者对“中药”信任程度大于“西药”。
● 第三终端消费者日均消费药品在3-5元左右。
5、第三终端现状● 发展状况：沿着从东南、华南沿海－中部－西部、北部地区的梯度而发展的。
● 3月的两会，把建设社会主义新农村提高到战略高度，同时政府工作报告中把加快农村医疗卫生服务体系建设、大力发展城市社区卫生服务两项工作也充分予以重视。
● 温总理还提到：要加快新农合的建设，今年把试点的范围扩大到全国40%的县，地方政府财政对参合的农民的补助标准由20元提高到40元。
● “两网”建设：截至2004年11月，全国已建立起覆盖93%的县、88%的乡（镇）和62%的行政村的农村药品监督网。
农村药品供应网也已覆盖到了全国８９％的县、８４％的乡镇和５８％的行政村。
● 取消农业税富农政策和建设社会主义新农村的系列举措。
6、第三终端的市场容量按照全国8亿农民，新农合资金50元计算，就有400亿元市场规模，这还不算重大疾病超过50元农民自己必需出的部分。
有人计算是750亿元。
都有其计算根据，笔者倾向有750亿元。
二、生产企业在开拓第三终端的有效方法1、开拓第三终端的八大模式● 利用县级、地级公司开拓模式● 利用各地大篷车会议模式● 利用大流通公司开拓模式● 利用各地配送公司开拓模式● 利用县医院开拓模式● 利用个体代理商开拓模式● 给商业分销单位开票员奖励开拓模式● 自派人员维护开模式。
2、第三终端的主要营销手段● 推广会、订货会营销手段● 人员拜访关系行销与积分订货有奖营销手段● 大流通公司和两网定点医药公司直接配送到终端客户手段● 医药公司DM文字目录营销手段● 医药公司网上排名营销手段● 乡村医生教育培训、利益县乡医院开拓手段。
3、目前第三终端开拓的几大销管理模式● 自建队伍型：主要依靠自己的人员队伍来做各种覆盖第三终端的推广工作。
主要是一些品种结构齐全且适合第三终端销售，销售量大且主要在农村市场的品种。
● 借力渠道型：主要依靠医药商业来覆盖，自己的队伍主要是协助、服务好商业公司，并与商业公司联合开展第三终端市场开拓工作。
● 依靠渠道型：主要是一些普药，依靠大流通公司、快批公司来开拓，自己的的队伍基本没有，产品靠价格取胜。
● 借助个体代理商型：各地都有一些长期和各地医药公司和县镇卫生院合作的个体代理商，他们有一些网络于资金资源可以利用，企业就利用他们来开拓第三终端。
● 如果按照推拉主体的分类法，还可分成三种操作模式：● 广告拉动型：依靠全国级电视媒体（尤其是央视）的强力拉动，产品基本上覆盖到所有的第三终端，一般是知名品牌产品。
● 处方推动型：依靠县镇乡级医院和卫生院来推动产品进入第三终端，采取的方法是：“处方是媒体，医生是广告”。
● 渠道推动型：通过各种强力渠道返利、管控手法，让各级商业渠道自主覆盖，普药尤其适合采取这种模式。
三、第三终端的发展趋势，1、介入企业将越来越多，竞争白热化介入的企业可能多达上百家，外企、国企、民营企业都在介入。
2、针对第三终端订货会、推广会将越来越多，第三终端会议营销的边际效益必将递减● 开订货会议的企业越来越多。
今年预计全国有近3万场次的第三终端订货会议。
形式多种多样，包括大篷车、小篷车、乡镇订货会议等。
● 每次订货量将越来越少。
由于订货会大量增加，每次会议上第三终端客户的订货量必将越来越少。
● 会议拦截将愈演愈烈，由于会议数量增加，不同工商企业订货会竞争就成为必然，也就出现了会议拦截，就是你的订货会推广会被其它拦截了。
3、第三终端开拓从内容到模式都将会不断创新可以预测的模式有：● 第三终端制药企业自配人员开拓模式。
比如河北有家企业在广西已经配备６０多人的队伍，大力开拓第三终端。
● 联合开拓模式：两个产品群之间没有竞争关系的企业，必将联合起来，开拓第三终端，这样的开拓费用可以减半。
● 新药推广模式：农村第三终端的购买能力和产品价格水平必将上移。
一些在城市已经出现了一段时间的新特药必将出现在第三终端开拓的行列中。
● 承包制模式：以卫生院为主体的第三终端，其用药的绝大部分会被一些有能力和实力且有经营资格的医药公司承包。
4、第三终端的营销竞争将体现在细节和执行环节上，细节还体现在你所有的营销活动有没有一个标准、规范的SOP手册。
5、将有不少企业在开拓第三终端的营销战场上纷纷中途落马以下原因将使不少企业在开拓第三终端的征途上纷纷中枪落马：●对开拓第三终端的几大难点、规律、模式认识不清，轻举妄动。
● 缺乏对第三终端市场详尽的市场调研和企业自我资源匹配度的周密分析规划。
●不善于借力渠道，自己蛮干。
● 执行跟踪不力，没有坚持，细节总是输人一步。
● 方式方法缺乏创新。
6、营销与人员管理激励成为新难题涉及到人员配置、招聘、管理、职责界定、绩效考核、激励机制等都是一个新课题。
四、开拓第三终端的三大难题极其解决之道1、开发第三终端的主体医药公司管理能力不足，制药企业一头热有人可能会问：“开拓第三终端的难题和医药公司的强弱有什么关系”，当然有关，因为目前阶段，除了少数大型制药企业自己收购或者注册医药公司，在第三终端专做自己的产品为主外，其余的药品生产企业主要还是依托医药公司开拓第三终端。
此外，由于多年各地医药流通体制的影响和社会分工使然，使得各地的医药公司在覆盖当地终端客户方面具有优势。
但是制药企业也不能完全指靠医药公司，因为目前我国医药公司大家公认的现状是：整体经营管理水平弱于制药企业，积极开拓进取的意识不强，尽管有些已经从坐商变为行商，但是由于数量远远多于制药企业，竞争激烈，利润微薄，想开拓市场也是有心无力，在这种状况下，他们对制药企业只能是等、靠、要，更有一些医药公司，尤其是一些小公司，对自己的区域市场不做调研、不研究客户和消费者需求，对开拓市场无规划，对自己企业发展无规划与定位，仅凭经验办事；还有些医药公司把收取厂家开拓第三终端的会务费作为自己赢利的一部分，或者自己人员吃住差旅的费用，盲目开展订货会，订货会上销量也要靠厂家洽谈为主。
凡此种种，作为开拓第三终端市场的主体，显得开拓管理明显不足，让制药企业失望。
我认为各地医药公司生存竞争的需要，本来医药公司应该比制药企业对开拓第三终端更有积极性和主动性，但是我们看到的却是开拓第三终端都是制药企业在学习、研讨、培训、规划、开拓第三终端。
而医药公司未见人学习研讨如何开拓第三终端，据笔者所知，就国药控股天津医药股份有限公司、徐州淮海医药公司和广西桂临医药有限公司做过专门的第三终端开拓培训，其余大多数医药公司都未做这方面的学习与规划。
在这方面更有抢先意识的医药公司比如徐州淮海医药公司股份有限则会主动出击，有计划的跨区域开拓，可惜这样的公司太少了。
因此目前的现状和结论是第三终端的开拓是制药企业剃头挑子一头热，制药企业蠢蠢欲动，医药公司基本是被动接受。
这一难题的解决，有待于市场竞争产生的危机感、有赖于中小医药公司管理人员经营管理水平的提升，有待于厂家对医药公司的指导和顾问式行销，也有待于竞争淘汰一些没有能力和发展潜力的医药公司。
可以肯定地说，中小医药公司的生存之道就是集中化和作第三终端。
在大流通公司发达的地区，小型医药公司唯一的生存之道就是在自己的一块土地上深耕细作，真正掌控好自己的第三终端客户资源，服务到位。
2、品种结构难题，制药企业的产品深度广度都较难适应第三终端的市场特点由于第三终端客户具有“点多、面广、分散；单小、种（品种）多，次（采购频次）高”的特点，因此一个企业要开拓第三终端，就必须有适合第三终端的产品结构。
制药企业在产品结构上的第一大难题是没有一些普药、新普药、大普药的产品结构。
普药90年代初期以前，产品比较缺乏时期，一些中成药和常见的西药，广泛应用于城乡市场，这些药物是家喻户晓、价格低廉，疗效确切的产品，认知度高。
新普药90年代以后，尤其是95年以后上市的一些新药，经过医药代表在医院的推广工作，和零售渠道的渗透，很多档次高、疗效快的产品，逐渐被普及和接受，尤其是慢慢进入农村市场被广泛接受，成为新的普药，比如阿莫西林、左氧、利君沙的等。