专业的谈判技巧与策略

课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）

你想做一个谈判高手吗？你想创造不凡业绩吗？在风云变幻的谈判桌上，如何把握时局、赢得主动，做到进退自如，攻守得当？唇枪舌战，你来我往，如何在关键时刻亮出自己的底牌？为了使谈判成功，需要采取何种策略？谈判是双方智慧的较量，怎样抓住对方的弱点，最大限度地发挥自己的优势，让对手心悦诚服？

本课程将带您进入谈判的艺术殿堂，帮助您掌握谈判的技巧。学习本课程，您将在谈判中挥洒自如、走向成功，在谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果。

★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变

了解专业谈判的基本要领?

把握谈判策略制定的要领?

掌握设定谈判底线的技巧?

了解应对谈判对手的战术?

把握建立谈判优势的方法?

掌握成功谈判的技巧?

★课程对象——谁需要学习本课程

销售经理、主管?

销售人员、商务代表?

企业各层管理者?

政府机关、事业单位各级管理者、工作人员?

课程提纲

第一讲谈判要领

什么是谈判?

衡量谈判的标准?

谈判的三个层次?

阵地式谈判和理性谈判? 双赢谈判金三角?

第二讲谈判的准备阶段

◎即将解决的问题

让销售员知道谈判需要准备什么东西？为何很多销售员匆忙上阵，匆忙败阵！为何很多销售员谈判时彼此无法一致，因为事先没有准备好！为何谈判时不能够彼此照应，为何谈判时底气不足！为何谈判时谈判时彼此之间形似一致而神色不一！如何使谈判彼此环环相扣！◎给出的内容

成功谈判者的核心技能?

如何确定谈判的目标?

怎样评估谈判对手?

谈判中的角色以及策略的制定?

如何设定你的谈判底线?

怎样拟订谈判议程?

如何营造良好的谈判氛围?

第三讲谈判的开始阶段

◎即将解决的问题

让销售员了解谈判开始的注意事项！了解谈判开始的时候如何塑造自己的优势！了解如何营造谈判的气氛！如何塑造谈判的筹码！了解对方的细小的信号！知道如何展开谈判！◎给出的内容

专业的行为表现?

案例学习：汤姆的一天?

专业形象帮助你取得谈判优势? 开始谈判应注意的问题?

如何判别谈判气氛?

怎样解读对方身体语言?

怎样提出建议?

怎样回应对方的提议?

第四讲谈判的展开阶段（一）

◎即将解决的问题

让销售员识破对方的战术！让销售员如何应付不同的谈判对手！沉着冷静面对谈判的对手！随即制造自己的谈判战术

◎给出的内容

展开谈判时将遇到的障碍及对策?

如何破解对方战术?

如何面对不同类型的谈判者?

如何建立自身的谈判优势?

第五讲谈判的评估调整阶段

◎即将解决的问题

让销售员识破对方的战术！如何瓦解对方的优势！，如何察言观色了解对方的信息！如何见微之著的了解对方的条件！

◎给出的内容

将面临的困难和解决方法?

如何强化自身的优势?

如何削弱对方的优势?

掌握适度让步策略?

第六讲谈判的达成协议阶段

◎即将解决的问题

让销售员了解结束的信号，成交的信号，识别谈判的火候！熟练掌握谈判最后的临门一脚！◎给出的内

达成协议阶段应注意的问题?

如何选择结束谈判的方式?

如何攻克最后一分钟犹豫?

第七讲成功谈判技巧（一）

◎即将解决的问题

让销售员了解真假抗拒的区别，能熟练识别抗拒的严重性，熟练探测技巧，熟练的发问技巧！如何处理对方的抗拒！

◎给出的内容

有效地处理对方的拒绝?

如何有效地拒绝对方?

探测的技巧?

语言的技巧?

电话谈判的技巧?

对付不同谈判者的技巧?

第八讲如何判别谈判者的风格

◎即将解决的问题

熟练掌握谈判的风格，识别不同人不同的沟通风格和谈判风格，学习塑造自己的谈判特质，谈判优势！

◎给出的内容

谈判的四种风格?

优秀谈判人员的特质?

课程总结?

讲师介绍：

? 一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者 ? 国内第一个提出“狼性营销”的导师

? 南京大学 mba、英国牛津大学国际经济硕士 ? 培训在线讲师团高级讲师

? 国际数位教育联盟高级咨询师

? 创立过5家公司、6家企业常年顾问

? 曾担任过时代光华教育发展公司（华南区）总经理、中国总裁培训网常务副总裁三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理

? 10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人

工作经历：

担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队。曾组建安利3000人营销团队和雅芳中国营销总监。

曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；

曾经经营：

日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3g软体；现在经营：房地产、互联网教育、智能吸尘器；成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板

擅长课程：

营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。

主讲课程：

销售技巧与心态类：

销售精英自动自发的职业心态训练、销售精英职业化训练、专业销售技巧、狼性销售精英系统训练、大客户销售与管理、顾问式销售、市场开拓与经销商管理、专业谈判策略与技巧、主动营销技巧、卓越的客户关系管理、商务演示与呈现技巧、商务演讲技巧及会议营销技巧等

销售管理类：

营销领导力、如何打造高绩效销售团队执行力、销售目标与绩效管控、打造高绩效狼型营销团队、四两拨千斤—总裁行销策略班、如何打造狼性营销文化、销售团队建设与管理、销售员的选育用留、营销经理实战训练、销售培训师培训（stt）、狼性执行力、结果执行力等

授课风格：

实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。