福建药店调研报告

竞争力中国行 ---- 福州站

大政治小经济重销售轻模式

思维回溯至2009年2月，本报首次实地调研福州药品零售市场，在四天的时间里深度采访了当地药监部门和多家知名零售企业。一篇“群雄混战，福地，还是泥潭？”的关于当地市场的业态报导引起业界的广泛关注和反响。时隔两年时间，当本报记者再次走访福州市场时，业内人士依然对该报导的论题记忆犹新，福州药品零售市场是福地，还是泥潭？依然能引起共鸣和反思……

【 MDC城市印象】

福建省，简称“闽”，我国东南沿海的省份。东北与浙江省毗邻，西南与广东省相连，衔接珠三角、长三角两大经济区，东与台湾岛、西与江西的广大内陆腹地贯通。属于海峡西岸经济区的核心主体。海峡西岸经济区是特指一个具备独特优势的地域经济综合体，承载着对台工作、统一祖国，并进一步带动全国经济走向世界的战略使命；同时也是一个涵盖经济、政治、文化、社会等各个领域的综合性概念。

建设海峡西岸经济区，是中央战略决策的重要组成部分，更是福建贯彻这一战略思想的重要实践，是福建服务全国发展大局和祖国统一大业的历史责任，更是站在新的历史起点上加快福建自身发展的战略选择，具有十分重要的意义。福州作为福建省这一海峡西岸经济区核心主体的省会城市，使命与责任尤显突出。

尽管福州承担着如此重大的政治使命，但却与在当地生活和工作的民众存在着极其明显的情感落差。甚至有人直言：感觉福州是座让人挺难受的城市，地方小（因为山多、可居住面积少）、人又多；人们对福州的期望值很高，因为它毕竟是一座省会城市，但是在全国它又始终排不上号，知名度甚至不如厦门。与其它几个沿海省份的省会城市相比，福州的经济发展水平确实存在比较明显的差距。“大政治小经济”的说法也因此而流传开来。

【 MDC监管政策】鼓励连锁、鼓励直营

具体到福州市药品零售市场，其竞争格局近两年来并没有明显的变化，市场基本属于稳步发展。据福州市食品药品监督管理局市场监督处的统计数据显示，福州市的药店总数量基本保持在每年100家左右的增量，截止至2010年年底，全市共有药店1530家，其中单体药店1312家，连锁门店218家，共有注册连锁企业17家。连锁率约14.2%，药店密度为4460人/店。虽仍远低于3500人/店的全国平均水平，但与2006年的约8000人/店和2009年的5314人/店的药店密度相比，发展速度也很明显。据市局市场监督处柳秉金处长介绍：福州市零售药店的实际连锁率要高于数据统计的连锁率，因为本地仍有部分家族式企业没有注册成连锁企业，而是以单体药店的模式注册，但以连锁化的模式进行经营管理，如把这部分门店算上，连锁率必然超过20%。在政策监管方面，福州市局鼓励连锁化经营、鼓励直营化经营的思路清晰，自2010年5月1日开始，新办单体药店需要配备一位执业药师和一位药师，对企业负责人的要求提高；而连锁新开门店只需要配备两位药师。同时明确对于加盟药店全部按单店标准认证。连锁化直营化的政策引导方向很明确。与此同时，因为新GSP认证的标准提高、大众媒体针对药师不在岗问题的曝光以及监管部门加大整顿力度等因素的综合作用，2010年下半年开始药店增速明显放缓。

【 MDC市场观察】

与全国其它城市药品零售市场的发展脉络大致相似，福州药品零售市场也可划分为2002年至2006年的价格战阶段和2006年至现今的以差异化经营为主要特点的服务战阶段。

2002年惠好长乐路总店开张引发第一轮价格战，将整个福州市药品零售价格平均拉低了近30%，加上后来海王星辰、大参林和老百姓等连锁巨头的进驻，药品价格出现第二次普降。同时也拉开了以差异化经营为主要特点的服务战序幕。

以时间为序，进入福州市场的外来连锁分别有：在2001年以店中店业态进入的中联大药房、2004年进入的美信、2006年初进入药品零售业巨头海王星辰、2006年5月进入的药品批发大鳄九州通的零售店以及2006年7月进入的大参林和老百姓。可以说福州药品零售市场一直被药品连锁巨鳄们所关注。然而这么多年过去了，有些当时的高调进入者已经悄然退出；少数还在不咸不淡的坚持着；依然如初进时般满怀激情的也正在面临着这样那样的挑战。不管是深耕多年的本土连锁还是满怀希望而来的外来连锁，福州市场给人的感觉既似有力无处使，又似千斤巨击打在一块软绵绵的海绵上。海王星辰在福州的门店已经增加到了43家，但销售规模还是偏小；中联在本地的发展速度也较慢；同样具备福建省省级连锁实力的新紫金也坦言福州市场虽已进入4年，但基本没什么盈利。这个市场一直不缺乏强劲的竞争者，但好像谁都无法异军突起。

据本报调研了解，目前以布局福建全省为发展目标且门店数量超过百家的省级零售企业有福建惠好四海、新紫金和宜又佳三家企业。惠好四海在福州有31家门店、新紫金有14家门店、宜又佳有18家门店。从福州市场份额方面观察，惠好四海、国营老字号百年老店回春医药、民营平价大卖场永惠医药凭借管理、品牌、价格等相对优势占据福州药品零售市场的第一阵营；新紫金、宜又佳、海王星辰和逸仙医药科技等则以较清晰的业态模式和创新经营位列第二梯队紧随其后；第三梯队仍为三和堂、中正等部分小型连锁、准连锁和具备一定竞争实力的大型单体店。

据福州市场药品零售专家测算，福州市近年来的药品零售市场规模约为7.5亿，与前几年相比有25%以上的增长，一方面是本地药店数量增加带来的销售增长，另一方面也是因为药店多元化探索过程中品类扩充所带来的规模叠加。但7.5亿的药品零售规模与其它沿海五省省会城市药品零售规模相比，明显存在着较大的差距（详见附表）。

沿海五省省会城市药品零售规模比较参考：

备注：以上统计数据截止时间段为2010年初至2010年底，因时间截点不同可能存在部分误差。

福州市人口数量与浙江省省会杭州接近，但药店数量只有杭州的52%；药店数量与江苏省省会南京接近，医保店比例在7~9%之间，但连锁率差距明显，市场规模差距更是在一倍以上；5个省会城市中连锁率与福州最为接近的山东省省会济南市的药店数量也比福州多出近30%，市场规模高出将近一倍。这五个城市同为经济较发达的沿海省会城市，同样都没有药店距离限制。仅从数据样本进行理论性的比对分析，福州市场无论是市场容量还是药店密度上应该仍有非常大的提升空间，发展潜力巨大。据多位当地零售药店的经营者分析，造成这一现象的行业外因素主要福州市的地域特点和消费习惯，福州山多，主城区分布的人口比例小，只占总人口数的40%，新向外开拓的城区尚未成熟，社区入住率低，而且社区连不成片，对药店的聚客能力产生较大的影响；在消费习惯方面，当地老百姓自我药疗意识较低，还是偏向于去医院看病买药。福州市药品零售规模只占药品销售规模的20%，佐证说明了当地药品消费习惯的问题。另一方面从行业内的因素分析，本市虽然已经走出了价格战的竞争阶段，但几家主流零售药店仍多以平价卖场为主要定位，差异化经营仍不是特别明显。门店定位的相似性造成药品定价策略的趋同而直接影响了毛利率。同时，当地部分家族式企业因股东众多，管理难度增大。连锁化、直营化的协同效应无法最大程度体现，更多的只是表现为大家共同使用一个牌子，采购和管理其实仍是各自为政，这使得其经营和管理即不能形成合力又潜伏着巨大的风险。

【 MDC企业观察】

惠好四海–让听得见炮声的人来决策

惠好四海作为目前福建省药品零售企业中唯一家真正意义上的省级连锁企业。自2002年总店开张引发第一轮价格战，将整个福州市药品零售价格平均拉低了近30%后，多年来跑马圈地、东突西进；经历了高速开店、收购整合、粗放加盟做大规模的快速扩张历程，从一家门店开始，发展至2009年巅峰时期时超过200家门店，近3.5亿销售规模。同时也经历了砍掉加盟店如壮士断臂般的阵痛；更是在2010年6月迎来了在港股上市的崭新的发展契机。完成加盟店清理后的惠好四海目前共有门店120多家，其中31家在福州，基本实现了福建省内除了龙岩和闽东区域以外的全省网点布局。

在具体经营方面，惠好四海去年一方面完成了对旗下所有门店的货架及形象改造，统一VI；同时还加强了对社区便利模式的探索，积极推动平价卖场向中小型社区店转型。惠好四海在创新经营方面一直在积极的探索，药妆店和网上药店曾经是惠好四海探索的新模式，经过几年来的尝试，积累了不少宝贵的经验。目前正着手将这两种新模式二合为一，将积累下来的药妆资源和正在引进的独具特色的台湾药妆嫁接到网上销售平台。打造具有“海西”特色的网上药店，与传统门店形成互补。具了解今年5月1日之后，惠好的网上药店将以一个全新的面貌呈现给消费者。

据总经理陈勇介绍，惠好四海近几年来的另一创举是实现了数字化经营，信息化建设带来的效果显著，经营管理决策基本实现用“数据说话”。信息化建设所带来作用不仅仅是流程的规范和效率的提升，更为重要的是经营思路和管理模式上的颠覆性创新。前台人员通过“数据”来管理和考核；后台人员通过“数据”来分析和决策；前台人员和后台人员通过“数据”进行公平客观的沟通。陈勇认为：信息化建设对于惠好四海的核心价值就在于“让听得见炮声的人来决策”。