接待流程及技巧080727
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2）、候岗待客技巧
? 届时营销中心实行 STAND—BY方式接客，给客户 感觉较为尊贵，但同时对于候岗人员的脚是一大 考验，由于届时着行政高跟鞋，建议买根不要太 高，材质相对好一点的鞋，这样站岗的时候相对 舒服点；
? 为了排除站岗的辛苦，偶尔可以采用“刮骨疗伤” 的方法，看看项目资料或对着窗外想想人生，偶 尔一人独处，心境挺好；
营销中心接待流程及技巧培训
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一、流程及技巧
福建苹果树
营销中心接待流程图
前期准备工作
候岗待客
迎客并询问情况
介绍沙盘
回售洽谈，包括户 型介绍、计价等
参观样板房或带看工地
成交
暂未成交
办理定购手续
备齐资料并留下 联系方式
签署《商品房卖合同》及协助 办理银行贷款手续
迎客出门
后期客户追踪
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1-3）、迎客技巧
? 如果客户与你交换名片的时候，应双手接过客户 的名片，认真诚恳的看上三妙钟，报上客户的名 字与职位，适时的称赞对方，然后将名片放在显 眼重要的位置；
? 姓氏的叫法：双木林、耳东陈、文刀刘、古月胡、 双人徐、草头黄、言午许等等，如果客户的名字 比较土，应称赞其名字经典（有财、荷花、二 狗）；如果客户的名字取得比较牛（成龙、龙劲 天、牛根生），应该称赞其名字有霸气；如果名 字较一般，称赞其名字较亲切；如果客户的名字 较少数，应该称其名字较特别或有文化涵养等等；
? 在有客户来时，应在客户刚下车或较远的距离就 要事先判断客户的年龄（外表）、经济（衣着、 坐骑、包）、性格（脸型、化妆情况、举止气 度）、职业（坐骑标识、手、衣着）、看房动机 （年纪、职业装、言行举止）
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3、迎客并询问情况
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1-1）、迎客技巧
? 在客户即将到达售楼部大门5秒前，应主动 上前迎接客户，身体微微前倾，热情激昂 的说：欢迎光临京辉老街，很高兴为您服 务。另外帮助客人收拾雨具、放置衣帽。 要记住，一个人的第一印象非常重要，第 一印象通常是在见面的七秒钟内完成，良 好的修养、得体的服饰、热情而不做坐的 态度、专业而真诚的精神不仅给公司带来 好处，更多的是客户对你的认同，这是非 常有成就感的一件事情。
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4、介绍沙盘
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1-1）沙盘介绍技巧
? 营销中心未经领导批准，不得拍照或摄像！ ? 如遇冬天或夏天气候恶劣的时候，不急于
介绍项目，先让客人做下来喝杯水、递上 纸巾，温暖客户的心理；
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1-2）沙盘介绍技巧
? 介绍沙盘需按规定说辞解说，但客户通常 会打断你，讲一些他所关心的话题，这时 应顺着客户的话题，条条大道通罗马，自 由灵活，但同时保证统一说辞必须讲完， 做到完整、细节；
? 如果客户说我们售楼部小、不够大气，你 应告诉他小巧精致，容易做精品；如果说 我们沙盘太小，应说这样可以让客户看得 更清楚；
? 介绍沙盘必须使用激光笔或指挥棒，不得 用手指，这是专业与尊重的问题；
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1-3）沙盘介绍技巧
? 介绍沙盘的时候，特别是讲户型的时候，一定要 顺时引导客户站在我们相关的有利于项目或户型 介绍的位置，这个是很有必要的；
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1-2）、迎客技巧
? 在自己要出去接客的时候，应该事先通知前台主 管有客到，以方便其安排其它同事及时补岗；
? 在确定客户为第一次来时，应主动递送上自己的 名片，名片正面向着客户，双手夹着名片递送， 递送名片是一家公司礼仪礼节与管理制度的体现， 应当注意，同时递送名片时，报上自己的名字， 要记住尽量介绍自己的名字有特色性，容易让对 方记住，如“我是少数民族”、“我是这里唯一 的男同胞”、“刘德华去掉华，我叫刘德”等等， 同时在接待过程中巧妙的将自己的名字自然的融 入到接待交谈中；
? 客户有看工地的，需填写《看房申请单》经领导 批示同意后，方可看房，否则出现意外，对当事 人严肃处理，情节严重者，追究当事人刑事责任；
? 带工地看房，必须每人配戴安全帽，没有安全帽， 禁止上工地；同时穿戴平底鞋，不容易扭伤脚 ， 有条件的可以换便装；
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1-2）带看工地原则及技巧
? 带看工地，销售人员必须领队，同时及时提醒注意工地上 的安全、如吊塔、钢筋、铁钉、污水坑、施工电梯等等， 必须保证杜绝安全隐患，对一些禁区，不得私自带客户进 入；
? 在介绍沙盘前，应该首先点出我们售楼部的位置 在哪里，这点很重要，让客户明白他此时的方位， 经常很多时候你介绍完了，客户都不知道自己在 哪里，讲户型的时候也一样，入户门的位置非常 重要；
? 介绍沙盘的时间不宜太长也不宜太短，因为客户 站在沙盘边上比较累，所有同事们要把握好火候；
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1-4）沙盘介绍技巧
后期客户跟踪
1、前期准备工作
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1）、前期准备工作
? 熟练掌握项目情况，任何时候都保持激昂 的斗志与信心。
? 熟悉最新国家政策法规，遵守现场管理规 程。
? 销售资料和道具的准备(计算器、文件夹、 笔、客户登记表、名片、楼盘资料)。
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2）、前期准备工作的技巧
? 准备销售道具时，尽量保证所有的销售道 具全部放在文件夹里面，同时对文件夹里 面的排放顺序到时会进行统一摆放，以保 证其它同事借用时得心应手，同时没有必 要的东西不要放在文件夹里面，以免介绍 时觉得太重；
? 如果客户是一群人时，应该把握和确定好 哪个是决策者，把握好相互之间的关系；
? 在介绍沙盘的时候，应该确定客户大概需 要什么样的产品，不要蛮目的介绍户型， 做销售最重要一点，把握主动权，不让客 户牵着鼻子走；
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5、带看工地或样板房பைடு நூலகம்
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1）、带看工地
1-1）带看工地原则及技巧
? 带看工地第一原则：禁止老、弱、病、残、孕及 抱小孩的人员上工地，偶尔的拒绝或善意的谎言 会回换来客户的认同，另外如遇暴风雪、台风、 地震、工地需要需求、下雨天，禁止带客户看房；
? 售楼部是世界上最容易丢失物品的地方， 一定要保全好自己的物品，特别是遇活动 或开盘等等特忙的时候；
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2、候岗待客
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1）、候岗待客准备工作
? 销售人员经主管安排于指定位置候岗接客， 站岗时按规定动作站好岗，不得有小动作；
? 如遇临时有事，可向主管申请经批准后， 主管安排同事替岗；
2）、候岗待客技巧
? 届时营销中心实行 STAND—BY方式接客，给客户 感觉较为尊贵，但同时对于候岗人员的脚是一大 考验，由于届时着行政高跟鞋，建议买根不要太 高，材质相对好一点的鞋，这样站岗的时候相对 舒服点；
? 为了排除站岗的辛苦，偶尔可以采用“刮骨疗伤” 的方法，看看项目资料或对着窗外想想人生，偶 尔一人独处，心境挺好；
营销中心接待流程及技巧培训
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福建苹果树
一、流程及技巧
福建苹果树
营销中心接待流程图
前期准备工作
候岗待客
迎客并询问情况
介绍沙盘
回售洽谈，包括户 型介绍、计价等
参观样板房或带看工地
成交
暂未成交
办理定购手续
备齐资料并留下 联系方式
签署《商品房卖合同》及协助 办理银行贷款手续
迎客出门
后期客户追踪
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福建苹果树
1-3）、迎客技巧
? 如果客户与你交换名片的时候，应双手接过客户 的名片，认真诚恳的看上三妙钟，报上客户的名 字与职位，适时的称赞对方，然后将名片放在显 眼重要的位置；
? 姓氏的叫法：双木林、耳东陈、文刀刘、古月胡、 双人徐、草头黄、言午许等等，如果客户的名字 比较土，应称赞其名字经典（有财、荷花、二 狗）；如果客户的名字取得比较牛（成龙、龙劲 天、牛根生），应该称赞其名字有霸气；如果名 字较一般，称赞其名字较亲切；如果客户的名字 较少数，应该称其名字较特别或有文化涵养等等；
? 在有客户来时，应在客户刚下车或较远的距离就 要事先判断客户的年龄（外表）、经济（衣着、 坐骑、包）、性格（脸型、化妆情况、举止气 度）、职业（坐骑标识、手、衣着）、看房动机 （年纪、职业装、言行举止）
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3、迎客并询问情况
福建苹果树
1-1）、迎客技巧
? 在客户即将到达售楼部大门5秒前，应主动 上前迎接客户，身体微微前倾，热情激昂 的说：欢迎光临京辉老街，很高兴为您服 务。另外帮助客人收拾雨具、放置衣帽。 要记住，一个人的第一印象非常重要，第 一印象通常是在见面的七秒钟内完成，良 好的修养、得体的服饰、热情而不做坐的 态度、专业而真诚的精神不仅给公司带来 好处，更多的是客户对你的认同，这是非 常有成就感的一件事情。
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4、介绍沙盘
福建苹果树
1-1）沙盘介绍技巧
? 营销中心未经领导批准，不得拍照或摄像！ ? 如遇冬天或夏天气候恶劣的时候，不急于
介绍项目，先让客人做下来喝杯水、递上 纸巾，温暖客户的心理；
福建苹果树
1-2）沙盘介绍技巧
? 介绍沙盘需按规定说辞解说，但客户通常 会打断你，讲一些他所关心的话题，这时 应顺着客户的话题，条条大道通罗马，自 由灵活，但同时保证统一说辞必须讲完， 做到完整、细节；
? 如果客户说我们售楼部小、不够大气，你 应告诉他小巧精致，容易做精品；如果说 我们沙盘太小，应说这样可以让客户看得 更清楚；
? 介绍沙盘必须使用激光笔或指挥棒，不得 用手指，这是专业与尊重的问题；
福建苹果树
1-3）沙盘介绍技巧
? 介绍沙盘的时候，特别是讲户型的时候，一定要 顺时引导客户站在我们相关的有利于项目或户型 介绍的位置，这个是很有必要的；
福建苹果树
1-2）、迎客技巧
? 在自己要出去接客的时候，应该事先通知前台主 管有客到，以方便其安排其它同事及时补岗；
? 在确定客户为第一次来时，应主动递送上自己的 名片，名片正面向着客户，双手夹着名片递送， 递送名片是一家公司礼仪礼节与管理制度的体现， 应当注意，同时递送名片时，报上自己的名字， 要记住尽量介绍自己的名字有特色性，容易让对 方记住，如“我是少数民族”、“我是这里唯一 的男同胞”、“刘德华去掉华，我叫刘德”等等， 同时在接待过程中巧妙的将自己的名字自然的融 入到接待交谈中；
? 客户有看工地的，需填写《看房申请单》经领导 批示同意后，方可看房，否则出现意外，对当事 人严肃处理，情节严重者，追究当事人刑事责任；
? 带工地看房，必须每人配戴安全帽，没有安全帽， 禁止上工地；同时穿戴平底鞋，不容易扭伤脚 ， 有条件的可以换便装；
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1-2）带看工地原则及技巧
? 带看工地，销售人员必须领队，同时及时提醒注意工地上 的安全、如吊塔、钢筋、铁钉、污水坑、施工电梯等等， 必须保证杜绝安全隐患，对一些禁区，不得私自带客户进 入；
? 在介绍沙盘前，应该首先点出我们售楼部的位置 在哪里，这点很重要，让客户明白他此时的方位， 经常很多时候你介绍完了，客户都不知道自己在 哪里，讲户型的时候也一样，入户门的位置非常 重要；
? 介绍沙盘的时间不宜太长也不宜太短，因为客户 站在沙盘边上比较累，所有同事们要把握好火候；
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1-4）沙盘介绍技巧
后期客户跟踪
1、前期准备工作
福建苹果树
1）、前期准备工作
? 熟练掌握项目情况，任何时候都保持激昂 的斗志与信心。
? 熟悉最新国家政策法规，遵守现场管理规 程。
? 销售资料和道具的准备(计算器、文件夹、 笔、客户登记表、名片、楼盘资料)。
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2）、前期准备工作的技巧
? 准备销售道具时，尽量保证所有的销售道 具全部放在文件夹里面，同时对文件夹里 面的排放顺序到时会进行统一摆放，以保 证其它同事借用时得心应手，同时没有必 要的东西不要放在文件夹里面，以免介绍 时觉得太重；
? 如果客户是一群人时，应该把握和确定好 哪个是决策者，把握好相互之间的关系；
? 在介绍沙盘的时候，应该确定客户大概需 要什么样的产品，不要蛮目的介绍户型， 做销售最重要一点，把握主动权，不让客 户牵着鼻子走；
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5、带看工地或样板房பைடு நூலகம்
福建苹果树
1）、带看工地
1-1）带看工地原则及技巧
? 带看工地第一原则：禁止老、弱、病、残、孕及 抱小孩的人员上工地，偶尔的拒绝或善意的谎言 会回换来客户的认同，另外如遇暴风雪、台风、 地震、工地需要需求、下雨天，禁止带客户看房；
? 售楼部是世界上最容易丢失物品的地方， 一定要保全好自己的物品，特别是遇活动 或开盘等等特忙的时候；
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2、候岗待客
福建苹果树
1）、候岗待客准备工作
? 销售人员经主管安排于指定位置候岗接客， 站岗时按规定动作站好岗，不得有小动作；
? 如遇临时有事，可向主管申请经批准后， 主管安排同事替岗；