汽车销售模式

汽车专卖店销售模式通常是汽车制造商与汽车经销商签订合同，授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌汽车的营销活动。汽车制造商通常会对汽车经销商的销售方式、宣传方式、服务标准、销售流程，专卖店的CI作出要求，在同一专卖店中销售同一品牌的产品。汽车专卖店的功能通常包括新车销售、二手车回收/销售、维修服务、配件销售、信息反馈。汽车专卖店销售模式通常被认为是一种在“卖方市场”中形成的销售模式，是国外汽车制造商引进中国汽车市场的一种汽车销售方式。在国外，整车销售的利润已经非常的微薄，汽车制造商的主要利润来自售后服务。汽车制造商为了能以自己能够承担的投资，建设具有足够市场覆盖度的销售网络，利用其品牌、技术和产品吸引汽车经销商与其合作。通过专卖店，特别是4S/5S专卖店汽车制造商得以实现其控制销售渠道，及时掌握最终用户的需求，最大限度地从售后市场中获取利润的目的。

汽车专卖店具有品牌和服务优势，对客户来说，汽车专卖店可以提供让客户放心的原厂配件，以及汽车制造商认可的维修服务；而对汽车制造商来说，汽车专卖店是他们的信息触角，可以收集到客户的需求和市场信息，同时保证汽车制造商在售后方面的收入和利润。

但是，汽车专卖店也具有劣势，对客户来说，车型品种相对单一，不符合中国消费者比价的消费习惯，而且通常不能提供购车一条龙服务；对汽车经销商来说，汽车专卖店的投资大，收回投资的周期长；对汽车制造商来说，不容易找到合适的汽车经销商，同时管理的难度较大。

汽车超市

汽车超市可以代理多种品牌的汽车，提供这些代理品牌汽车的销售和服务。例如北京的亚之杰联合汽车销售展厅，在这个展厅里有大众、奥迪、福特和奔驰品牌轿车，并且进口车与国产车摆在一起销售。汽车超市是与汽车制造商品牌专卖的要求相违背的，因此汽车超市的通常是一些有实力的、手上掌握了多个汽车品牌销售代理权的经销商运作的，或者汽车超市是从其他4S店进货的。

汽车超市的优势在于，对消费者来说，方便了对车型的挑选，很容易货比三家。然而，对于生产制造商来说，他们通常会担心在同一个店里展示的其他品牌会影响到自己品牌产品的销售，通常生产制造商都不会直接将代理权交给汽车超市，因此，一些汽车超市只能从4S专卖店进货，增加了汽车超市的进货成本。

汽车交易市场

汽车交易市场是将许多3S、4S汽车专卖店集中在一起，提供多种品牌汽车的销售和服务，同时还提供汽车销售的其他延伸服务，如贷款、保险、上牌等。通常有一家类似于房地产公司的实体公司来运作汽车交易市场，形成自己的品牌，并由该公司组织相关资源来提供延伸服务。最为著名的例子是北京的亚运村汽车交易市场，目前拥有160多家经销商。

汽车交易市场的优势在于消费者拥有更为自由的购车环境，有更多的选择机会，同时可以享受购车的一条龙服务。汽车交易市场还带来规模效应，统一的维修和配件供应，使得经销商的运作成本降低，而消费者可以买到更低价格的车。

但是，由于汽车交易市场中聚集了几十甚至上百的汽车经销商，以及其他各种提供商和贸易商，从市场的管理上来说难度较大。同时，由于汽车交易市场通常占

地较大，要找到地理位置好并且面积合适的地皮非常困难。而且，由于一些整车制造商对汽车专卖店服务半径的限制，也阻碍了一些汽车专卖店的加入。

以上几种汽车销售模式，对于汽车制造商来说，更愿意选择建立专卖店，特别是4S专卖店，来建立自己的销售网络。然而，市场最终是要听客户的，汽车专卖店的销售模式是否适合中国市场？有调查数据显示，60%的受访者愿意在汽车交易市场内购车，只有8%的受访者愿意选择在汽车交易市场外的品牌专卖店购车。未来哪一种销售模式更适合中国市场，还是需要回到对客户的分析上。根据客户细分，针对不同的客户，也许汽车专卖店和汽车市场都有自己的位置。

来自：汽车销售管理软件时间：2007年03月03日

一、汽车销售理念

1. 什么是销售

2. 传统的销售…

3. 销售研究对象是什么

4. 销售者与购买者

5. 客户共通的需求

6. 顾问式销售….

7. 销售理念的转变

8. 销售流程的必要性

二、流程、要点与标准

1. 汽车销售流程

2. 汽车销售九大步骤

1) 客户开发

Ø访问计划

2) 接待

Ø接待执行要点

3) 咨询

Ø咨询的执行要点

4) 产品介绍

Ø产品介绍的执行要点

Ø绕车介绍法

Ø介绍原则和技巧

Ø绕车介绍

Ø汽车销售中的FBI原则

5) 试乘试驾

Ø试乘试驾执行要点

6) 协商

7) 成交

8) 交车

Ø交车的执行要点

9) 跟踪

Ø跟踪的执行要点

Ø流程检查举例——客户开发和追踪检查表

三、店面销售要点

1. 为什么要进行来店管理

2. 来店客户管理

3. 展厅值班人员工作方法 1

4. 展厅值班人员工作方法 2

5. 业代仪容和接待礼节

6. 展厅5S

7. 展示车辆 5S

8. 正常的功能

9. 车辆的清洁

四、高成效的销售沟通

1. 沟通的定义

2. 有效发问

3. 发问

4. 倾听

5. 说话

6. 非语言沟通的技巧

7. 异议处理四要素

五、销售谈判要点

1. 使你在谈判占据优势的方法

2. 谈判中的心理学

3. 谈判中的心理战

4. 说服顽固者的技巧

5. 缔结手法介绍