销售人员心态管理课件
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《销售八大关》课件
通过电话、邮件或社交媒体等方式与潜在客户建立联系 。
详细描述
提供有价值的信息，帮助潜在客户解决问题，建立信任 。
产品展示
总结词：展示产品特点和 优势
根据客户需求，有针对性 地展示产品的特点和优势 。
详细描述
通过演示、案例分享等方 式让客户了解产品的价值 。
促成交易
01 总结词：解决客户的疑虑，达成合作协议
创新售后服务方式
积极探索新的售后服务模式和技术，提高服 务效率和客户满意度。
06
销售管理
Hale Waihona Puke 销售目标管理制定销售目标
根据市场状况、公司战略和历史销售 数据，制定合理的销售目标。
目标分解
目标跟踪与调整
定期跟踪销售目标的完成情况，及时 调整策略和资源分配，确保目标实现 。
将销售目标分解到各个销售区域、产 品线或销售人员，确保目标可执行。
。
信息反馈收集
主动向客户了解产品使用情况 ，收集客户反馈信息。
提高售后服务质量的方法
建立完善的售后服务体系
制定详细的售后服务流程和标准，确保服务 质量和效率。
强化售后服务的监督与考核
建立有效的监督与考核机制，对售后服务进 行定期评估和改进。
培训专业的售后服务团队
为售后服务团队提供专业培训，提高服务人 员的技能和素质。
销售团队管理
招聘与选拔
选拔具备良好沟通能力、业务知 识和团队协作精神的销售人员。
培训与发展
定期开展销售技巧、产品知识和 行业动态等方面的培训，提升销
售团队能力。
激励与考核
制定合理的激励机制和考核标准 ，激发销售团队的积极性和创造
力。
销售绩效评估
制定评估标准
详细描述
提供有价值的信息，帮助潜在客户解决问题，建立信任 。
产品展示
总结词：展示产品特点和 优势
根据客户需求，有针对性 地展示产品的特点和优势 。
详细描述
通过演示、案例分享等方 式让客户了解产品的价值 。
促成交易
01 总结词：解决客户的疑虑，达成合作协议
创新售后服务方式
积极探索新的售后服务模式和技术，提高服 务效率和客户满意度。
06
销售管理
Hale Waihona Puke 销售目标管理制定销售目标
根据市场状况、公司战略和历史销售 数据，制定合理的销售目标。
目标分解
目标跟踪与调整
定期跟踪销售目标的完成情况，及时 调整策略和资源分配，确保目标实现 。
将销售目标分解到各个销售区域、产 品线或销售人员，确保目标可执行。
。
信息反馈收集
主动向客户了解产品使用情况 ，收集客户反馈信息。
提高售后服务质量的方法
建立完善的售后服务体系
制定详细的售后服务流程和标准，确保服务 质量和效率。
强化售后服务的监督与考核
建立有效的监督与考核机制，对售后服务进 行定期评估和改进。
培训专业的售后服务团队
为售后服务团队提供专业培训，提高服务人 员的技能和素质。
销售团队管理
招聘与选拔
选拔具备良好沟通能力、业务知 识和团队协作精神的销售人员。
培训与发展
定期开展销售技巧、产品知识和 行业动态等方面的培训，提升销
售团队能力。
激励与考核
制定合理的激励机制和考核标准 ，激发销售团队的积极性和创造
力。
销售绩效评估
制定评估标准
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
6、是市场信息和客户意见的 收集者
销售人员要有丰富的业 务知识、较强的反映能力 和应变能力，及对所在行 业市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 行业市场信息，及时将客 户意见向公司反馈，为公 司的决策提供依据。
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大声读：《羊皮卷》的精华语句
销售人员培训课程
.
1
5′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
5分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 5分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——
积累和修炼
.
2
成功的销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品知识
销售人员是代表公司面 对客户，其形象即公司形 象！服饰整洁与稳重会给 客户留下专业、值得信赖 的感觉，增加客户对公司、 产品的信心，拉近双方距 离。
.
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
2、公司经营、产品与服务的 传递者
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
3、权威推荐法
充分利用人们对各行各业权威的 崇拜心理，有针对性地邀请权威人 士向相应的人员介绍产品，吸引客 户认同。
或者利用行业主管单位的一些关 系资源，争取他们利用自身优势和 有效渠道，协助推荐客户。
你的工作计划！ ★ 找出时间管理的最大障碍，
探索适合自己的管理办法。
销售技巧及心态培训课程 ppt课件
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8
谈话技巧
· 要有恰当的问候与寒暄 语言要清晰易懂/热烈生动 要自然交谈、不讲行话 要注重对话
学会转换话题/选择话题
ppt课件 9
注意常见沟通痼疾
言谈侧重道理，让顾客感到可操作性不强
喜欢随时反驳，不听顾客意见 谈话无重点，想到哪说到哪，准备不充分 言不由衷的恭维，降低可信度 公式化对待顾客，不尊重顾客心理 情绪化，让顾客感到缺乏积极乐观的态度
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4、“我和我丈夫（妻子）商量商量 也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚 谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自 己做主。
ppt课件
26
5、“我的朋友也是开发商”
记住客户永远只为自己的利益考虑， 他们不会因为朋友情义而掏钱买自己 不喜欢的房屋。
ppt课件
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6、“我只是来看看”
当顾客说这种话的时候，销售员不 要气馁，请其随便参观，并为其引导 介绍，无论何种房型、层次均为其介 绍一番，热情而又主动。
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11、金屋藏娇型 特征：出钱者通常不愿“爆光”，决定权 常在不出钱的女子手上。
对策：接近女方，迎合其口味帮其选择 合适的房子，要帮另一方考虑经 济问题。
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12、借故拖延型 特征：个性迟缓，推三阻四，看得出心 动却不见行动。
对策：了解真正原因，解除顾虑，或欲 擒故纵。
ppt课件
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避免麻烦法—既然您喜欢，现在就订下来，免得明 天又要跑路。 现场商量法—这个房源很紧张，要不你们就在这里 商量下，还有什么问题的话我在这里就可以为您解 决，免得回家还得来回跑，我先回避一下？ 强调价格法—房子的价格一直上涨，我们的价格这 么优惠，过段时间在涨价就错过机会了，今天就订 下来吧！
销售人员应有的正确心态
• 課後活動體驗
10
6.主动的心态
• 主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当 的事情”
• 在企业里，有很多的事情也许没有人安排 你去作，有很多的职位空缺。如果你去主 动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时 也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但 如果什么事情都需要别人来告诉你时，你 已经很落后了，这样的职位也挤满了那些 主动行动着的人。
14
10.老板的心态
• 像老板一样思考，像老板一样行动。你具
备了老板的心态，你就会去考虑企业的成
长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的
事情就是自己的事情。你知道什么是自己
应该去作的，什么是自己不应该作的。反
之，你就会得过且过，不付责任，认为自
己永远是打工者，企业的命运与自己无关。
你不会得到老板的认同，不会得到重用有给予，
你就不可能索取。我们要给予我们
的同事以关怀；我们要给予我们的
经销商以服务；我们要给予消费者
满足需求的产品。给予，给予，还
是给予。唯有给予是永恒的，因为
给予不会受到别人的拒绝，反而会
得到别人的感激
13
9.双赢的心态
• 杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作， 这是商业规则。你必须站在双赢的心态上 去处理你与企业之间的、企业与商家之间 的、企业和消费者之间的关系。你不能为 了自身的利益去损坏企业的利益。消费者 满足自己的需求，而企业实现自己的产品 价值，这同样也是一个双赢，任何一方的 利益受到损坏都会付出代价。
4
1 .积极的心态
• 首先要求我们需要具备积极的心态。 积极的心态就是把好的，正确的方面 扩张开来，同时第一时间投入进去。 面對各種不同的客戶，我们都需要用 积极的心态去对待。
• 积极的人像太阳，走到哪里哪里亮； 消极的人像月亮，初一十五不一样。
10
6.主动的心态
• 主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当 的事情”
• 在企业里，有很多的事情也许没有人安排 你去作，有很多的职位空缺。如果你去主 动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时 也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但 如果什么事情都需要别人来告诉你时，你 已经很落后了，这样的职位也挤满了那些 主动行动着的人。
14
10.老板的心态
• 像老板一样思考，像老板一样行动。你具
备了老板的心态，你就会去考虑企业的成
长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的
事情就是自己的事情。你知道什么是自己
应该去作的，什么是自己不应该作的。反
之，你就会得过且过，不付责任，认为自
己永远是打工者，企业的命运与自己无关。
你不会得到老板的认同，不会得到重用有给予，
你就不可能索取。我们要给予我们
的同事以关怀；我们要给予我们的
经销商以服务；我们要给予消费者
满足需求的产品。给予，给予，还
是给予。唯有给予是永恒的，因为
给予不会受到别人的拒绝，反而会
得到别人的感激
13
9.双赢的心态
• 杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作， 这是商业规则。你必须站在双赢的心态上 去处理你与企业之间的、企业与商家之间 的、企业和消费者之间的关系。你不能为 了自身的利益去损坏企业的利益。消费者 满足自己的需求，而企业实现自己的产品 价值，这同样也是一个双赢，任何一方的 利益受到损坏都会付出代价。
4
1 .积极的心态
• 首先要求我们需要具备积极的心态。 积极的心态就是把好的，正确的方面 扩张开来，同时第一时间投入进去。 面對各種不同的客戶，我们都需要用 积极的心态去对待。
• 积极的人像太阳，走到哪里哪里亮； 消极的人像月亮，初一十五不一样。
《销售人员培训课程》PPT课件讲义
二、GSPA——目标管理和时间管理（2）
成 功
目 标
＝
讨论：
你的目标是什么？
掌握：
目标激励法则
“小锦囊”
你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是…… 我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！ 永远做对人和人类有用的事。 要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ 如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。 当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。
第三部分：技巧篇
■ 客户拓展技巧 ■ 陌生拜访技巧 ■ 电话营销技巧 ■ 交流沟通技巧 ■ 价格谈判技巧 ■ 业务成交技巧
3-1：客户拓展技巧
技巧篇：
第一节
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
1、亲友开拓法
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1-1：正确认识“销售”这一职业
心态篇：
第一节
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
销售是极具挑战和竞争性的职业
勇于承认自己是一名销售人员
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售 心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
企业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
成 功
目 标
＝
讨论：
你的目标是什么？
掌握：
目标激励法则
“小锦囊”
你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是…… 我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！ 永远做对人和人类有用的事。 要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ 如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。 当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。
第三部分：技巧篇
■ 客户拓展技巧 ■ 陌生拜访技巧 ■ 电话营销技巧 ■ 交流沟通技巧 ■ 价格谈判技巧 ■ 业务成交技巧
3-1：客户拓展技巧
技巧篇：
第一节
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
1、亲友开拓法
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1-1：正确认识“销售”这一职业
心态篇：
第一节
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
销售是极具挑战和竞争性的职业
勇于承认自己是一名销售人员
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售 心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
企业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
销售管理PPT59页
销售主管的五项职务
销售主管应具备的九大技 能
2
销售主管的五项职务
第一项职务：要求绩效
第二项职务：激发部属的潜力及做 协调的工作
第三项职务：衡量业绩
第四项职务：培养人才
第五项职务：确定工作上所需的资
源，也就是人力及物力的支持和配
合
3
销售主管应具备的九大技能
• 组织能力 • 监督适应 • 领导并树立好榜样 • 计划制定切合实际的长期计划 • 选用员工 • 评定工作成绩 • 培训与提高员工 • 避免做出匆忙决定 • 沟通能力
• 顾客的需求和期待是什么?这些需求和 期待中对顾客来说最重要的又是什么?
• 这些需求和期待对企业来说能满足多 少?竞争对手又能满足多少?
1. 企业如何才能做到不只是单纯地满足 顾客的需要，而是真正地满足顾客所 追求的价值。
29
重要客户的管理策略
通过组织有效的促销活动，开始建 立本企业产品的顾客数据库。数据 库的资料应包括：目标消费者的
42
第七单元 销售人员的 激励与领导型管理技巧
个人激励函数 有效的领导管理技巧
43
个人激励函数
个人能力 经验 训练
44
有效的领导管理技巧
引导员工明了公司的价值观，公司 的目标和公司要求的标准，使员工 彻底明了自己的任务
管理者需言行一致，以身作则
管理者对部属的要求标准应保持一 贯性
捕捉部属做对，做好的表现镜头， 及时的反馈和表扬
产品
27
经销商积极性不高的原 因在于
• 销售人员减少了拜访次数
• 未能给予经销商有效的销售支持
• 未能及时解决经销商面临的各种问 题
• 销售队伍问题的根源则在于我们的 激励制度和业绩评价指标落后于市 场的发展没有及时调整
销售主管应具备的九大技 能
2
销售主管的五项职务
第一项职务：要求绩效
第二项职务：激发部属的潜力及做 协调的工作
第三项职务：衡量业绩
第四项职务：培养人才
第五项职务：确定工作上所需的资
源，也就是人力及物力的支持和配
合
3
销售主管应具备的九大技能
• 组织能力 • 监督适应 • 领导并树立好榜样 • 计划制定切合实际的长期计划 • 选用员工 • 评定工作成绩 • 培训与提高员工 • 避免做出匆忙决定 • 沟通能力
• 顾客的需求和期待是什么?这些需求和 期待中对顾客来说最重要的又是什么?
• 这些需求和期待对企业来说能满足多 少?竞争对手又能满足多少?
1. 企业如何才能做到不只是单纯地满足 顾客的需要，而是真正地满足顾客所 追求的价值。
29
重要客户的管理策略
通过组织有效的促销活动，开始建 立本企业产品的顾客数据库。数据 库的资料应包括：目标消费者的
42
第七单元 销售人员的 激励与领导型管理技巧
个人激励函数 有效的领导管理技巧
43
个人激励函数
个人能力 经验 训练
44
有效的领导管理技巧
引导员工明了公司的价值观，公司 的目标和公司要求的标准，使员工 彻底明了自己的任务
管理者需言行一致，以身作则
管理者对部属的要求标准应保持一 贯性
捕捉部属做对，做好的表现镜头， 及时的反馈和表扬
产品
27
经销商积极性不高的原 因在于
• 销售人员减少了拜访次数
• 未能给予经销商有效的销售支持
• 未能及时解决经销商面临的各种问 题
• 销售队伍问题的根源则在于我们的 激励制度和业绩评价指标落后于市 场的发展没有及时调整
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
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二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
.
17
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？(自信、热情)”
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
.
18
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
“从今天开始、坚持不懈行动”
.
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成销售的能力 建立关系的能力
.
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
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三、成功销售员的3、4、5、6之“6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
“我要对自己的成功负责！”
员工心态培训课件PPT(50张)
客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！
10
心态篇：第三节
1-3：成功销售员的3、4、5、6
11
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的销售员
12
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
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三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售顾问？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
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三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
销售员是一种光荣、高尚的职业
勇于承认自己是一名销售顾 问
销售员的 心理角色
乞丐心理 使者心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 √ 销售顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是极具挑战和竞争性的职业 付出艰苦努力才有丰厚回报
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
市场营销学、消费心理学、组织行为学 销售员的数量供过于求，质量供不应求
“我要对自己的成功负责！” “我是知识产权行业的专家！” “我能诊断客户的需求！” “用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！” “我要成为业绩最好的人！”
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心态篇：第四节
1-4：积极的心态源于专业的修炼
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四、积极的心态源于专业的修炼（1）
积极的心态 ≠
激昂的口号
积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼 周密计划、关注细节、勤奋地工作 不能完成签约，一切技巧都是空谈 解决客户问题能手，关系营销专家
销售人员培训课程完整体系课件
心态篇：第二节
1-2：树立正确的“客户观”
授课现场互动：
分组讨论：
客户是什么？
客户喜欢什么样 的“销售员”？
二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
误区1：“对手”？ “今天搞定了几个客户？” 误区2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？” 误区3：“上帝”？ “客户是我们的衣食父母”
二、树立正确“客户观”（2）
目标 (Goals)
策略 (Strategies)
计划 (Plans)
将“遥远的”目标转化为每日每时每刻的任务！ 然后立即行动（Activities）
二、GSPA——目标管理和时间管理（2）
成功 ＝ 目标
讨论：
你的目标是什么？
掌握：目标激励法则 “小锦囊”
• 你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是…… • 我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！ • 永远做对人和人类有用的事。 • 要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ • 如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。 • 当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户销售的引 导者、采购的顾 问
销售人员要利用专业的 熟悉为客户提供咨询便利 服务，激发客户对公司产 品的兴趣，从而引导顾客 购房。
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)” “销售产品，我快乐(用热情感染客户)” “我专业，我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
销售人员培训课程
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汇报人：WPS
目录
Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务
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Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务
《销售团队管理》PPT课件讲义
建立和谐平等的环境，了解对方真实的想法 激励、启发提供一线一个良好的平台 打破形式汇报主义
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性 对事不对人，例如一个组员本月协销业绩明显降低，你可以指出来你本月的业绩明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正组长知道我懒了，那就懒到底吧）。 双向沟通，多聆听，不要轻易打断组员的话 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。 分开生活与工作 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。
（Suitable for teaching courseware and reports）
销售团队管理
大纲
销售团队的管理方法 组长的日常行为
销售团队的管理方法
沟通交流
深入一线
例会检讨
报表运作
团队管理
人员日报表: 了解每日工作安排---合理性 目标达成状况分析---策略性 明日工作计划---明确工作思路 了解工作心态---改善情绪 客户汇总表 有望开发客户---活动量 新、老顾客比率---未来业绩基础 已办理客户---未来业绩保证
先決定方向;再決定方法
堅持方向 變通方法 大事堅持 小事變通
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升一线的信赖 防止被一线表面现象迷惑 提升对客户和目前部门整体协销情况的判断能力 防止被一线牵着鼻子走
组长的日常行为---持续激励
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性 对事不对人，例如一个组员本月协销业绩明显降低，你可以指出来你本月的业绩明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正组长知道我懒了，那就懒到底吧）。 双向沟通，多聆听，不要轻易打断组员的话 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。 分开生活与工作 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。
（Suitable for teaching courseware and reports）
销售团队管理
大纲
销售团队的管理方法 组长的日常行为
销售团队的管理方法
沟通交流
深入一线
例会检讨
报表运作
团队管理
人员日报表: 了解每日工作安排---合理性 目标达成状况分析---策略性 明日工作计划---明确工作思路 了解工作心态---改善情绪 客户汇总表 有望开发客户---活动量 新、老顾客比率---未来业绩基础 已办理客户---未来业绩保证
先決定方向;再決定方法
堅持方向 變通方法 大事堅持 小事變通
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升一线的信赖 防止被一线表面现象迷惑 提升对客户和目前部门整体协销情况的判断能力 防止被一线牵着鼻子走
组长的日常行为---持续激励
销售人员培训PPT课件
04 销售实战演练
模拟销售场景
模拟真实销售环境
通过模拟真实的销售场景，让销 售人员更好地理解销售过程中可 能遇到的情况，提高应对能力。
不同客户类型应对
模拟不同类型的客户，让销售人员 学习如何针对不同客户类型进行有 效的沟通和销售。
销售技巧运用
在模拟销售场景中，强调和训练销 售人员运用各种销售技巧，如提问 技巧、倾听技巧等。
03 销售心态培训
积极心态
总结词
积极心态的具体表现
积极的心态是销售人员成功的关键， 有助于克服困难和挑战，保持高昂的 斗志。
主动寻找潜在客户、热情地介绍产品、 及时跟进客户反馈、不断学习和提升 持乐观、自信的态度， 相信自己能够完成销售任务，面对拒 绝和失败时能够迅速调整心态，重新 投入战斗。
定期收集考核结果
根据考核结果，定期分析销售人员培训效果，找出存在的问题和不 足。
制定改进计划
针对存在的问题和不足，制定相应的改进措施和计划，以提高培训 效果。
持续跟踪与反馈
对改进计划进行持续跟踪，及时调整和优化培训内容和方式，确保培 训效果的持续提升。
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谈判技巧
总结词
掌握谈判策略
详细描述
销售人员需要掌握一定的谈判技巧和策略，包括如何处理价格异议、如何进行让步、如何引导谈判进程等。谈判 技巧能够帮助销售人员更好地与客户进行商务谈判，达成销售目标。
客户关系管理
总结词
维护长期关系
详细描述
销售人员需要重视客户关系管理，通过建立良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。这包括定期 回访客户、了解客户需求变化、及时解决客户问题、提供售后服务等。良好的客户关系管理有助于销 售人员维护长期合作关系，促进销售业绩的提升。
电话销售心理培训课件
电话销售心理培训课件电话销售心理培训课件电话销售是现代商业中非常重要的一环，它是企业与客户之间沟通的桥梁。
然而，电话销售并非一项容易的工作，它需要销售人员具备一定的心理素质和技巧。
为了提高电话销售人员的业绩，许多企业都会开展电话销售心理培训课程。
一、了解客户心理电话销售的首要任务是了解客户的需求和心理。
只有真正理解客户的需求，才能提供恰当的产品或服务，并与客户建立良好的关系。
在电话销售心理培训课程中，销售人员需要学习如何通过言语和语气来洞察客户的真实需求，并根据客户的反馈调整自己的销售策略。
二、积极心态和自信心电话销售是一项需要大量拨打电话的工作，销售人员可能会面临很多的拒绝和挫折。
在这种情况下，积极的心态和自信心是非常重要的。
电话销售心理培训课程通常会教授销售人员如何保持积极的心态，如何面对拒绝和挫折，并通过自我激励来提高自信心。
只有具备积极心态和自信心，销售人员才能更好地应对各种挑战。
三、语言表达和声音控制电话销售是一种通过语言来进行沟通的工作，因此，良好的语言表达能力和声音控制是非常重要的。
在电话销售心理培训课程中，销售人员会学习如何清晰地表达自己的意思，如何使用恰当的语言和措辞来吸引客户的注意力。
此外，销售人员还需要学习如何控制自己的声音，使其既富有感染力又不失亲和力。
通过语言表达和声音控制的训练，销售人员能够更好地与客户进行有效的沟通。
四、情绪管理和冷静应对在电话销售中，销售人员可能会遇到各种各样的客户，有些客户可能会表现出不耐烦、愤怒或挑剔的情绪。
在这种情况下，情绪管理和冷静应对是非常重要的。
电话销售心理培训课程通常会教授销售人员如何保持冷静，如何控制自己的情绪，并通过积极的应对策略来化解客户的不满。
只有在客户情绪管理上游刃有余，销售人员才能更好地处理各种复杂的销售情况。
五、建立良好的客户关系电话销售不仅仅是一次交易，更重要的是要建立良好的客户关系。
在电话销售心理培训课程中，销售人员会学习如何与客户建立信任和共鸣，如何通过真诚的关怀和耐心的倾听来赢得客户的好感。
销售心理学全集PPT课件
对男性顾客影响最大的购物因素是自身的需求和产品性能，所 以，他们考虑得比较实际，较为理智
3
消费过程比较独立
男性自尊心较强，所以不会受他人影响，他们只会依照自己的 意愿决定购买与否
4
购买过程相对较快
男性顾客在购物过程中不太喜欢挑选，只要稍加浏览，就会付 款成交
5
购买后一般不后悔
男性顾客在消费后一般不会否定自己的选择，所以要求退换货 的男性顾客相对较少
苦笑 掩着嘴笑 皮笑肉不笑
表示顾客很难决定，不能再施压，否则容易失败，应提供解决方案
这样的顾客往往知识渊博，思维灵敏，比较大度，富有涵养，在你面 前表现出一种优越感和成就感，可幽默的自我解嘲，拉近距离
对你推荐的产品和所说的话不信任，可积极寻找突破口，改变话题， 引起顾客兴趣
六、从细节中读懂顾客的身体语言
产品的流行大多是随女怅的审美观的变化而变化的贩买前期要反复考虑1确定贩物目标2征求他人意见3制定大致预算1确定对象2产生冲劢3反复挑选a符吅目标受人引导c促销活劢的吸引4确定商品5关注售后服务女性消费心理二把握不同客户群体的消费心理特征序号特征说明消贶金额相对较大贩买能力较强男怅领导数量多于女怅一般数额较大的消贶决定权在男怅手里对男怅顾客影响最大的贩物因素是自身的需求和产品怅能所以他们考虑得比较实际较为理智消贶过程比较独立男怅自尊心较强所以丌会受他人影响他们只会依照自己的意愿决定贩买不否贩买过程相对较快男怅顾客在贩物过程中丌太喜欢挑选只要稍加浏览就会付款成交贩买后一般丌后悔男怅顾客在消贶后一般丌会否定自己的选择所以要求退换货的男怅顾客相对较少男性消费心理二把握不同客户群体的消费心理特征常见的顾客性格类型序号类型序号类型自以为是型10生怅多疑型斤斤计较型11情感冲劢型喜欢抱怆型12沉默寡觍型13先入为主型借故拖延型14怃想保守型好奇心强烈型15内吐含蓄型滔滔丌绝型16固执己见型大吹大擂型17犹豫丌决型虚情假意型18精明理智型二把握不同客户群体的消费心理特征不同职业顾客的消费心理分析序号类型分析企业家型心胸宽大怃想积极应称赞其亊业热情介绍产品引起贩买欲望经理人型头脑精明态度傲慢按计划做亊应谦虚介绍产品多半能成交公务员型无法做决定提防心理强应积极迚攻多花时间和热情才能成交工程师型理怅头脑清晰丌冲劢应衷心赤诚介绍产品尊重其权力医师型具有保守气质的知识分子注重产品价值应对其显示与业知识警官型疑心重喜欢挑剔应激起其自尊心找到彼此的共同点拉近距离大学教授型保守典型的怃索家丌兴奋谨慎可抱学习态度不其交谈二把握不同客户群体的消费心理特征不同职业顾客的消费心理分析序号类型分析银行职员型保守疑心重喜欢分析后迚行选择应采取自信不保守相结吅态度10普通职员型注重产品的实际好处了觋后才会产生贩买欲望11护士型认为多赚钱的目的是为了追求更美好的生活应热情介绍产品12商业设计师型观点独特易劢摇应强调产品所具有的优点斲以踏实强烈的压力13教师型善于说话怃想保守应尊重其职业展开稍微积极但又谨慎的介绍14退休工人型担心将来对于贩买采取保守态度决定迟缓应先引导其贩买劢机15农民型怃想保守自强独立心旺盛心胸宽大受人喜欢应积极介绍16营销人员型作风前卫颇有个怅观念清楚应体现自身的知识和工作态度四洞悉顾客的心理弱点因人制宜序号类型应对斱法爱慕虚荣型顾客奉承是
《销售心理学》ppt课件
促进团队协作
运用心理学方法，如团队建设活动、沟通技巧培训等，增进团队成 员之间的信任与合作，提高团队整体绩效。
管理团队冲突
运用心理学原理和方法，如冲突分析、情绪管理等，有效处理团队内 部的冲突和矛盾，维护团队的和谐与稳定。
THANKS
感谢观看
的数据。
实验法
通过控制实验条件来研 究客户心理特征的变化
和规律。
案例分析法
通过分析典型客户的案 例来揭示客户心理特征
的共性和差异。
03
销售策略与心理技巧
基于客户心理的销售策略
01
02
03
了解客户需求
通过有效沟通，深入了解 客户的真实需求和期望， 从而提供符合客户心理预 期的产品或服务。
建立信任关系
通过诚信、专业和友好的 态度，与客户建立信任关 系，提高客户对销售人员 的信任度和购买意愿。
创造紧迫感
利用限时优惠、数量有限 等策略，激发客户的购买 欲望和紧迫感，促使客户 尽快做出购买决策。
销售过程中的心理战术与技巧
倾听与理解
积极倾听客户的意见和反 馈，理解客户的情感和需 求，以便更好地满足客户 的期望。
市场细分与定位
通过心理学方法，将市场划分为具有不同需求和 心理特征的细分群体，并针对每个细分群体制定 相应的营销策略。
广告与促销策略
利用心理学原理设计广告和促销手段，以吸引消 费者的注意、激发购买欲望、建立品牌偏好。
销售心理学在谈判中的应用
洞察对方心理
01
通过观察、倾听和分析对方的语言、表情、肢体动作等线索，
情感互动
与客户建立情感联系，通过互动 增进彼此了解和信任。
情感品牌
打造具有情感价值的品牌形象， 让客户产生情感认同和归属感。
运用心理学方法，如团队建设活动、沟通技巧培训等，增进团队成 员之间的信任与合作，提高团队整体绩效。
管理团队冲突
运用心理学原理和方法，如冲突分析、情绪管理等，有效处理团队内 部的冲突和矛盾，维护团队的和谐与稳定。
THANKS
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的数据。
实验法
通过控制实验条件来研 究客户心理特征的变化
和规律。
案例分析法
通过分析典型客户的案 例来揭示客户心理特征
的共性和差异。
03
销售策略与心理技巧
基于客户心理的销售策略
01
02
03
了解客户需求
通过有效沟通，深入了解 客户的真实需求和期望， 从而提供符合客户心理预 期的产品或服务。
建立信任关系
通过诚信、专业和友好的 态度，与客户建立信任关 系，提高客户对销售人员 的信任度和购买意愿。
创造紧迫感
利用限时优惠、数量有限 等策略，激发客户的购买 欲望和紧迫感，促使客户 尽快做出购买决策。
销售过程中的心理战术与技巧
倾听与理解
积极倾听客户的意见和反 馈，理解客户的情感和需 求，以便更好地满足客户 的期望。
市场细分与定位
通过心理学方法，将市场划分为具有不同需求和 心理特征的细分群体，并针对每个细分群体制定 相应的营销策略。
广告与促销策略
利用心理学原理设计广告和促销手段，以吸引消 费者的注意、激发购买欲望、建立品牌偏好。
销售心理学在谈判中的应用
洞察对方心理
01
通过观察、倾听和分析对方的语言、表情、肢体动作等线索，
情感互动
与客户建立情感联系，通过互动 增进彼此了解和信任。
情感品牌
打造具有情感价值的品牌形象， 让客户产生情感认同和归属感。
《提升销售的大方法》PPT模板课件
评估与检讨
每日评估与检讨 每周目标评估检讨 每月目标评估检讨 每季目标评估检讨 每年目标评估检讨
通过评估与考核， 必须知道目标实现了没有！
如果已实现
激励与嘉奖
激励与嘉奖
1、经济激励 2、目标激励 3、荣誉激励 4、晋升激励 5、深造激励
通过评估与考核，如果没有实现
1、分析未完成目标的原因与障碍 2、怎样改进 3、是否处罚
培训 销售技巧 内容 产品与服务的知识
7.建立内部支持销售系统
A.内部的销售支持
——销售人员只做电话、拜访、传真、Emaill，其它的工作安排别人完成
——怎样判断销售人员是否成功 ——看哪一位打电话、拜访最多 ——要求销售人员把每天的电话与拜访完
成后列出清单
B.接触越多，业绩越多
——大量电话沟通 ——大量拜访
如何打开漏斗
有动机购买者
有兴趣购买者
购买者
大量电话 大量拜访 大量接触
多做，多行动
8.在公司内不能有固定的好待遇
——无论你的工龄、年龄、资历、都不 能作为奖励的依据。
——所有的员工都要以业绩评估
Thank you.
演讲结速，谢谢观赏！
PPT常用编辑图使用方法
1.取消组合
2.填充颜色
3.调整大小
（美涂士的七大好处）
3、信赖的证据
①客户鉴证 ②实物展示（案例） ③专家证言 ④视觉证明（相片、图表） ⑤统计资料 ⑥宣传报导
4、站在客户的立场
①老妇人关心的故事 ②满足需求
（四）解除反对意见
1. 预先准备好客户反对意见是什么？
① 价格太高 ② 不做广告 ③ 没有需求 ④ 不值得
2. 整理出客户非买不可的理由与好处
《如何做好一个销售》课件
客户满意度调查
调查目的
了解客户对产品或服务的满意度，找出存在的问题和改进 方向。
调查方法
通过问卷调查、电话访问、在线评价等方式进行满意度调 查。
调查结果分析
对调查结果进行统计分析，找出影响客户满意度的关键因 素，制定相应的改进措施。
05
销售团队建设与管理
团队目标与计划
01
明确团队目标
制定具体的、可衡量的销售目标，确保团队成员了解并认同。
促成交易与后续服务
促成交易
01
通过有效的沟通技巧和促销手段，促成客户下定决心完成交易
。
提供售后服务
02
根据合同约定的售后服务条款，及时为客户提供相应的售后服
务和支持。
收集客户反馈
03
定期收集客户的反馈意见和建议，不断改进产品和服务质量，
提高客户满意度。
03
销售心理学与沟通技巧
客户心理学基础
客户类型分析
解答客户疑问
针对客户提出的问题和疑虑，给予耐心、专业的 解答，增强客户的购买信心。
报价与谈判
明确报价方案
根据客户的需求和产品配置，提供详细的报价方案，包括价格、 付款方式等。
进行价格谈判
根据客户的反馈和谈判技巧，进行价格谈判，争取达成最有利的销 售协议。
签订合同
在价格谈判达成一致后，与客户签订正式的销售合同，确保双方的 权益得到保障。
了解不同类型客户的性格特点、购买动机和决策过程，以便更好 地满足他们的需求。
客户心理需求
关注客户的心理需求，如归属感、尊重和自我实现等，以提供更 有针对性的产品或服务。
客户情绪管理
学会识别和应对客户的情绪，通过积极倾听和同理心来建立信任 和促进交易。