房地产培训 - 兼并购项目投资经验分享
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成为 受人尊敬的 世界一流的 房地产企业
兼并购项目投资经验分享
讲师：广州公司总经理
课程目标
• 理解房地产兼并购项目投资的思维方式 • 掌握兼并购项目投资获取的关键步骤及工具方法 • 识别兼并购项目投资过程的重大风险，掌握防范办法
课程目录
章节一：为什么要做并购项目 章节二：如何找到合适的并购项目 章节三：如何推动并购项目快速落地 章节四：并购项目的风险控制 章节五：佛山三水项目案例分析
1. 广州市土地市场投资环境
标杆企业招拍挂拿地仅占销售面积的30%
企业 万科 碧桂园
广州标杆企业商品房项目统计
单位（万㎡）
2014年
2015年
销售面积
65
72
招拍挂面积
-
39
销售面积
55
47
招拍挂面积
55
66
2016年1-9月 54 59 27
统计数据来源：CRIC 统计数据口径：销售面积包括普通住宅、别墅、酒店式公寓； 招拍挂面积指通过政府公开出让获取的项目面积，包括住宅用地、商业用地。
兼并购项目是旭辉在广州区域快速发展的重要途径！
2. 集团四轮驱动的指导意义
投资：四轮驱动，有机结合，持续拿地，保障发展
1
建立与当地开发商、 股权投资方良好合作关系；
招拍挂
合作开发
2
合纵连横； 深研板块周期分类出价；
3
广佛藏富于民，
收并购 存量土地充裕，较多收并购机会；
勾地&旧改
4
广东旧改模式成熟， 前期锁定，加强中长期土地储备
8Biblioteka Baidu3
9517
850
2013年 1250
956
9380
897
2014年 1577
1203
8692
1046
2015年 1746
1561
8907
1391
2016年 1-8月
1238
1369
9456
1294
佛山市场规模
1. 广州市土地市场投资环境
广州公司预计17-18年投资拿地投入160亿
资源汇总
销售目标 销售缺口 拿地投入
为什么要做并购项目？
1. 广州市土地市场投资环境
广州每年住宅用地供应面积不足800万平米，供地时间阶段性明显
单位（万㎡） 住宅项目销售面积 住宅用地供应面积
广州市住宅项目供求统计
2014年
2015年
824
1077
665
741
2016年1-9月 1048 202
统计数据来源：CRIC 统计数据口径：销售面积包括普通住宅、别墅；用地供应面积包括住宅用地、 商住用地，其中商住用地按照80%住宅计算
20% 80%
如何推动项目快速落地？
1. 商务谈判阶段常见的问题
痛点
• 地块只给了大概位置，面积，业主：“觉得怎样？尽快给答复啊” • 旭辉在广州市场知名度不高，业主：“旭辉？没听过，提供营业执
照、资金证明，承诺书，咱们再提供详细资料” • 第一次见面，业主：“交易模式？我们没啥想法，你们给方案就行，
如何找到合适的并购项目？
1. 广州土地资源渠道特点
广州的土地资源主要集中在以下四种类型的主体：
政府
村集体
工业 企业
其它 企业
招拍挂
旧村改造 合作开发
旧厂改造 合作开发 整体收购
合作开发 整体收购
1. 广州土地资源渠道特点
村集体
1 土地类型
自留地 宅基地
2 合作模式
合作开发 旧村改造 使用权流转
2017年
20
60
2018年
60 25
100
2019年
100 100
70
2020年
150 150
90
2021年
200 200
90
8.0
环比指数增幅
同比指数增幅
24.0
6.0
20.0 16.0
4.0
低谷推迟，反弹提前
12.0 8.0
2.0
4.0
0.0
0.0 -4.0
-2.0
-8.0
2014-01 2014-05 2014-09 2015-01 2015-05 2015-09 2016-01 2016-05 2016-09
相对简单
5 风险
存在村民表决风险 政府审批风险
存在政府审批风险
风险相对可控
6 信誉
集体组织决策 信誉较低
信誉度可控
信誉度可控
1. 广州土地资源渠道特点
易
上市公司、大中型企业资源
央企、国企土地资源
工业企业旧厂房改造
村自留用地合作开发
难
村集体用地使用权流转、三旧改造等
2. 现有信息渠道存在问题
项目的信息来源很多，但有效信息非常少！
痛点
中介、朋友、代理公司 etc. 被动接受信息 信息已经转了好几道 被中介牵着鼻子走 无法接触核心业主 投入力量，做强排、测算、可研， 到最后发现都是无用功！
中介
朋友
代理…
成功概率非常低！
3. 建立高效的信息渠道
主动建立高效的信息渠道：
与业主方有紧密的业务联系！
4. 建立项目分级管理体系
建立并购项目信息库，分级管理 1、跟进状态：项目进度、投资建议、跟进人 2、基本信息，市场判断 3、合作模式：报价、票据情况、权属情况 4、项目来源：介绍人、联系方式etc.
工业企业
厂房 产业园 物流用地
合作开发 旧厂改造 整体收购
其它企业
划拨用地 通过招拍挂获
取的土地 协议转让用地
合作开发 整体收购
3 前期投入 前期投入低
前期投入低 按照双方协商投入
1. 广州土地资源渠道特点
村集体
工业企业
其它企业
4 手续
需村民集体表决 手续复杂
要经过政府收储挂牌 程序，手续相对复杂
1. 广州市土地市场投资环境
预计广佛21年市场规模：5800亿
+ = 1581亿
1294亿
3000亿
广州
佛山
广佛
销售额按年复合增长10%增长，目前取数为2016年1-8月，用于计算趋势，以论观点。
年度 供应面积 成交面积 成交均价 成交金额
2011年 1287
977
12772
1247
2012年 1181 1215 13401
1629
2013年 1192 1195 14521
1735
2014年 1372
977
16466
1610
2015年 1224 1213 15800
1917
2016年 1-8月
694
947
16686
1581
广州市场数据
年度 供应面积 成交面积 成交均价 成交金额
2011年
922
462
9547
441
2012年 1019
关键价格方面，你们觉得怎样？” • 谈到土地款支付问题，业主：“希望给点诚意金，要放在我们账
2017-1 2017-5 2017-9 2018-1 2018-5 2018-9 2019-1 2019-5 2019-9 2020-1 2020-5 2020-9 2021-1 2021-5 2021-9
1. 广州市土地市场投资环境
通过上述数据可以看到，通过政府招拍挂途径获取土地：
远不能满足城市的居住需求 远不能满足旭辉的发展要求
兼并购项目投资经验分享
讲师：广州公司总经理
课程目标
• 理解房地产兼并购项目投资的思维方式 • 掌握兼并购项目投资获取的关键步骤及工具方法 • 识别兼并购项目投资过程的重大风险，掌握防范办法
课程目录
章节一：为什么要做并购项目 章节二：如何找到合适的并购项目 章节三：如何推动并购项目快速落地 章节四：并购项目的风险控制 章节五：佛山三水项目案例分析
1. 广州市土地市场投资环境
标杆企业招拍挂拿地仅占销售面积的30%
企业 万科 碧桂园
广州标杆企业商品房项目统计
单位（万㎡）
2014年
2015年
销售面积
65
72
招拍挂面积
-
39
销售面积
55
47
招拍挂面积
55
66
2016年1-9月 54 59 27
统计数据来源：CRIC 统计数据口径：销售面积包括普通住宅、别墅、酒店式公寓； 招拍挂面积指通过政府公开出让获取的项目面积，包括住宅用地、商业用地。
兼并购项目是旭辉在广州区域快速发展的重要途径！
2. 集团四轮驱动的指导意义
投资：四轮驱动，有机结合，持续拿地，保障发展
1
建立与当地开发商、 股权投资方良好合作关系；
招拍挂
合作开发
2
合纵连横； 深研板块周期分类出价；
3
广佛藏富于民，
收并购 存量土地充裕，较多收并购机会；
勾地&旧改
4
广东旧改模式成熟， 前期锁定，加强中长期土地储备
8Biblioteka Baidu3
9517
850
2013年 1250
956
9380
897
2014年 1577
1203
8692
1046
2015年 1746
1561
8907
1391
2016年 1-8月
1238
1369
9456
1294
佛山市场规模
1. 广州市土地市场投资环境
广州公司预计17-18年投资拿地投入160亿
资源汇总
销售目标 销售缺口 拿地投入
为什么要做并购项目？
1. 广州市土地市场投资环境
广州每年住宅用地供应面积不足800万平米，供地时间阶段性明显
单位（万㎡） 住宅项目销售面积 住宅用地供应面积
广州市住宅项目供求统计
2014年
2015年
824
1077
665
741
2016年1-9月 1048 202
统计数据来源：CRIC 统计数据口径：销售面积包括普通住宅、别墅；用地供应面积包括住宅用地、 商住用地，其中商住用地按照80%住宅计算
20% 80%
如何推动项目快速落地？
1. 商务谈判阶段常见的问题
痛点
• 地块只给了大概位置，面积，业主：“觉得怎样？尽快给答复啊” • 旭辉在广州市场知名度不高，业主：“旭辉？没听过，提供营业执
照、资金证明，承诺书，咱们再提供详细资料” • 第一次见面，业主：“交易模式？我们没啥想法，你们给方案就行，
如何找到合适的并购项目？
1. 广州土地资源渠道特点
广州的土地资源主要集中在以下四种类型的主体：
政府
村集体
工业 企业
其它 企业
招拍挂
旧村改造 合作开发
旧厂改造 合作开发 整体收购
合作开发 整体收购
1. 广州土地资源渠道特点
村集体
1 土地类型
自留地 宅基地
2 合作模式
合作开发 旧村改造 使用权流转
2017年
20
60
2018年
60 25
100
2019年
100 100
70
2020年
150 150
90
2021年
200 200
90
8.0
环比指数增幅
同比指数增幅
24.0
6.0
20.0 16.0
4.0
低谷推迟，反弹提前
12.0 8.0
2.0
4.0
0.0
0.0 -4.0
-2.0
-8.0
2014-01 2014-05 2014-09 2015-01 2015-05 2015-09 2016-01 2016-05 2016-09
相对简单
5 风险
存在村民表决风险 政府审批风险
存在政府审批风险
风险相对可控
6 信誉
集体组织决策 信誉较低
信誉度可控
信誉度可控
1. 广州土地资源渠道特点
易
上市公司、大中型企业资源
央企、国企土地资源
工业企业旧厂房改造
村自留用地合作开发
难
村集体用地使用权流转、三旧改造等
2. 现有信息渠道存在问题
项目的信息来源很多，但有效信息非常少！
痛点
中介、朋友、代理公司 etc. 被动接受信息 信息已经转了好几道 被中介牵着鼻子走 无法接触核心业主 投入力量，做强排、测算、可研， 到最后发现都是无用功！
中介
朋友
代理…
成功概率非常低！
3. 建立高效的信息渠道
主动建立高效的信息渠道：
与业主方有紧密的业务联系！
4. 建立项目分级管理体系
建立并购项目信息库，分级管理 1、跟进状态：项目进度、投资建议、跟进人 2、基本信息，市场判断 3、合作模式：报价、票据情况、权属情况 4、项目来源：介绍人、联系方式etc.
工业企业
厂房 产业园 物流用地
合作开发 旧厂改造 整体收购
其它企业
划拨用地 通过招拍挂获
取的土地 协议转让用地
合作开发 整体收购
3 前期投入 前期投入低
前期投入低 按照双方协商投入
1. 广州土地资源渠道特点
村集体
工业企业
其它企业
4 手续
需村民集体表决 手续复杂
要经过政府收储挂牌 程序，手续相对复杂
1. 广州市土地市场投资环境
预计广佛21年市场规模：5800亿
+ = 1581亿
1294亿
3000亿
广州
佛山
广佛
销售额按年复合增长10%增长，目前取数为2016年1-8月，用于计算趋势，以论观点。
年度 供应面积 成交面积 成交均价 成交金额
2011年 1287
977
12772
1247
2012年 1181 1215 13401
1629
2013年 1192 1195 14521
1735
2014年 1372
977
16466
1610
2015年 1224 1213 15800
1917
2016年 1-8月
694
947
16686
1581
广州市场数据
年度 供应面积 成交面积 成交均价 成交金额
2011年
922
462
9547
441
2012年 1019
关键价格方面，你们觉得怎样？” • 谈到土地款支付问题，业主：“希望给点诚意金，要放在我们账
2017-1 2017-5 2017-9 2018-1 2018-5 2018-9 2019-1 2019-5 2019-9 2020-1 2020-5 2020-9 2021-1 2021-5 2021-9
1. 广州市土地市场投资环境
通过上述数据可以看到，通过政府招拍挂途径获取土地：
远不能满足城市的居住需求 远不能满足旭辉的发展要求