营销案例VOLVO卡车中国传奇
沃尔沃的事件营销案例
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启示
广告在进行情感诉求时，应避免利用 知名度是把双刃剑 他人的悲伤、灾难来做广告。 为了片面追求广告注目度而不惜牺牲 自己的形象，那是得不偿失的。 企业追求的丌仅是引人注意的知名度， 知名度的积累只为美誉的提高，美誉度 才是一个企业丌停步的经营的终极。
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戴安娜之死
1997年8月31日凌晨，巴黎塞纳河畔 的一场车祸让全丐界都为之震惊——戴安
娜王妃在车祸中香消玉殒。
在人们叹息红颜薄命，全丐界都在为 这个致力于消除饥饿贫困问题而奔波的美 丽王妃的去丐而感到哀痛的时候。
来自北欧的品牌沃尔沃的汽车与家对
整个车祸事故迚行了全面的技术分析，最 终得出结论：如果当时戴安娜乘坐的是高 安全性能的汽车，戴妃就不会去世了。
案例：沃尔沃的事件营销案例
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Monday, July 30, 2012
目录
案例介绍
案例分析 启示
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沃尔沃简介
一．VOLVO品牌是与奔驰、宝马、奥迪齐名的欧洲豪华品牌，以安全耐用享誉 世界。 位于瑞典哥德堡的VOLVO汽车公司创立于1924年，是北欧最大的汽车企 业，丐界20大汽车公司之一。 1999年，福特汽车斥资64亿美元收购了VOLVO。 2010年，中国吉利以18亿美元获得沃尔沃轿车公司100%的股权以及相关 资产。 二．沃尔沃汽车核心价值“安全” 多年来以车身牢固、防侧撞、安全为广告诉求，在广告中声称“分别赢得 欧美各地共七项安全大奖”，“欧洲新车评估最安全系列”。 众所周知的40年代的安全车厢，60年代的三点式安全带、安全气囊、90 年代的防侧撞白虎系统，20丐纪的ABS都是沃尔沃公司发明的。 沃尔沃号称将在2020年实现汽车事故“零伤亡”，可以说沃尔沃在“被动 和主动安全性能”上总是走在行业的最前沿。 三．品牌形象“绅士精神、挑战极限、高尚生活” 锁定了追求生活质量、关注安全和环境并丏又丌爱张扬的用户群体。
营销案例VOLVO卡车中国传奇
营销管理案例、数学函数造就VOLVO卡车中国传奇谈到瑞典著名汽车品牌VOLVO，人们最先想到的会是以安全著称的小轿车。
其实VOLVO的轿车业务已经于2001年出售给美国福特汽车旗下的豪华汽车集团，现在真正属于VOLVO汽车集团的是重型卡车和客车业务，沃尔沃卡车公司是沃尔沃集团麾下规模最大、实力最强的公司。
VOLVO卡车早在上个世纪70年代即进入中国，但是直到90年代末， VOLVO卡车还只是个无名小卒。
根据VOLVO中国公司提供的一份独立市场报告显示：1997年，在中国市场只有27辆的销售业绩，面对偌大的中国物流和运输市场, 这个数字基本可以忽略不计。
然而情况却在短短的几年间发生了逆转，1997年，VOLVO卡车在进口高端重卡车市场的占有率仅为0.4％，1999年上升至7％～8％，2002年达到12％～15％，而2003年则一下子上升到30％左右。
2003年VOLVO卡车在中国售出了将近1100辆, 其销售量超过所有欧美重卡公司在中国销量的总和，是第二名奔驰卡车年销售量一倍多。
这个数字让VOLVO牢牢坐稳了进口高端卡车第一的位置。
做到这一切， VOLVO并没有采用中国消费者所熟知的价格武器，恰恰相反，VOLVO卡车的价格在同级别卡车中最昂贵。
这头货真价实的紫牛是如何在短短的7年间书写这样的传奇的呢?市场调查：卡车不是车而是赚钱的工具客户需求的真正满足是实现市场成功的前提，尽管VOLVO卡车在1997年最困难的时候仅仅有87万元的年度市场费用预算，但还是花费了巨资聘请了独立市场调查公司在重点地区和行业进行了极为详尽的目标用户市场调查。
调查内容涉及品牌认知、购买习惯、用车习惯、配件购买习惯、广告/促销和购买方式等等方面。
VOLVO卡车通过对中国用户大量的调查分析，找到了客户的真正需要。
正如VOLVO 卡车的亚洲副总裁吴瑜章所讲：“卡车与轿车不一样，它是工业品而不是消费品，工业品是强调盈利的。
卡车不是车而是赚钱的工具。
汽车营销案例集
汽车营销案例集案例一：沃尔沃的安全形象营销沃尔沃汽车在市场上一直以来以安全性能著称。
他们通过强调汽车的安全特性来吸引消费者，并建立了稳定可靠的品牌形象。
在他们的广告中，沃尔沃经常使用真实的测试结果来展示他们车辆的安全性能。
例如，他们会展示车辆在碰撞测试中的表现，以及车辆在各种环境下的稳定性能。
这些广告能够给消费者信心，使他们相信沃尔沃汽车是值得信赖的。
此外，沃尔沃还与许多安全性能领域的专家合作，进行研究和开发。
他们还积极参与各种安全性能相关的活动和组织，如赛车比赛和安全驾驶培训。
这些活动可以进一步增加消费者对沃尔沃的安全形象的认可。
通过这些营销策略，沃尔沃成功地建立了一个强大的安全形象，并吸引了很多追求安全的消费者选择他们的汽车。
案例二：特斯拉的环保营销特斯拉是一家以电动汽车著名的公司，他们通过强调汽车的环保性能来吸引消费者，并树立一个环保的品牌形象。
特斯拉的广告经常强调汽车的零排放和能源效率。
他们会展示特斯拉车辆在道路上行驶时不会产生任何尾气排放，以及汽车耗电低于传统汽车的情况。
这些广告可以吸引那些关心环境保护的消费者。
此外，特斯拉还积极推广可再生能源的使用。
他们为车主提供充电桩安装和使用的方便，鼓励车主使用太阳能或其他可再生能源来为车辆充电。
通过这种方式，特斯拉更进一步地体现了他们对环保的承诺，为消费者提供环保的出行方式。
通过这些营销策略，特斯拉成功地树立了一个环保的品牌形象，并吸引了很多追求环保的消费者选择他们的汽车。
案例三：雪佛兰的情感营销雪佛兰汽车运用情感营销策略，通过触动消费者的情感，来吸引他们购买汽车。
在雪佛兰的广告中，他们经常描绘汽车与家庭和朋友之间的亲密关系。
他们会展示汽车作为家庭出行的重要工具，以及汽车在度假和聚会中的重要角色。
这些广告可以引起消费者的共鸣，让他们觉得雪佛兰汽车是与自己生活紧密相关的。
此外，雪佛兰还通过赞助一些具有情感意义的活动来加强品牌形象。
他们经常赞助一些家庭活动或社区活动，如音乐会、体育赛事等。
中国重汽：从老黄河到HOWO T7H的卡车传奇
中国重汽：从老黄河到HOWO T7H的卡车传奇作者：暂无来源：《中国质量万里行》 2015年第7期“从2005年的HOWO到2009年的HOWOA7，再到今天的HOWOT7H，中国重汽的产品已经伴我在中国的大地上驰骋了160万公里。
”张旭可以说是中国重汽的忠实用户，他的车基本上跑的是固定的路线，从江苏无锡出发到新疆喀什，沿途经过南京、徐州、郑州、西安、兰州、西宁，一个来回接近一万公里。
对HOWOT7H，张旭很满意，“现在我的车已经跑了接近6万公里了，运行过程中基本没有出现任何问题，特别是上大坡过程中，HOWOT7H强劲、舒适这是其他车无法比的。
HOWOT7H的稳定表现给了我敢于挑战皑皑白雪的底气。
”这里的HOWOT7H，就是中国重汽与德国曼公司合作，全部掌握了曼技术生产的车型。
这款车上融入了众多曼的元素，包括曼车桥、曼车架以及大动力的曼发动机。
在中国重汽的发展史上，不仅有张旭经历的HOWO、HOWOA7、到HOWOT7H，还有从第一代老黄河车开始，历经“斯太尔”、“沃尔沃”到自主开发，拥有自主知识产权的“HOWO”系列重卡的技术积累历程。
全面掌握曼技术中国重汽同步引进德国曼公司的全套先进技术。
经过三年的发展，中国重汽目前已建成曼发动机生产线、车桥生产线、驾驶室生产线和整车装配线，具备批量生产的能力。
据了解，德国曼公司是位居世界500强之列的著名跨国汽车制造商，制造了世界第一台柴油发动机，拥有先进的重卡整车及关键总成技术，拥有21世纪最新研制的D20发动机，在欧洲市场上，其重卡份额仅次于奔驰排名第二。
HOWOT7H采用的曼发动机原型是曼的D2066，国产型号是MC11。
曼发动机的设计理念是增大扭矩优先，而不是增大功率，以最少的齿轮转动获得最大的燃油经济性。
资料显示，2015年第一季度，在全国重卡行业下滑的背景下，中国重汽总体运营质量和效益水平保持明显提升。
尤其是曼技术产品，中国重汽通过对消费者需求的精准定位、对市场格局的敏锐嗅觉，以及市场营销方面的屡屡创新，使产品销量节节攀升，取得了产品热销，并呈现出稳健强劲的增长态势。
十大最具创意的汽车营销案例
十大最具创意的汽车营销案例案例一：奥迪的“疯狂剃头师”奥迪在推出新款汽车时，通过一个名为“疯狂剃头师”的广告，成功吸引了广大消费者的注意。
广告中，一位剃头师使用奥迪车的挡风玻璃擦拭功能进行剃头，展示了奥迪强大的科技和创新能力。
这一广告在社交媒体上迅速传播，引发了广泛的讨论和分享，有效提升了品牌知名度。
案例二：沃尔沃的“亲密接触”沃尔沃通过推出一个名为“亲密接触”的活动，给消费者提供了与新车进行亲密接触的机会。
消费者可以亲自上车、试乘试驾，并与专业销售人员交流。
这一活动不仅提升了消费者对沃尔沃品牌的认知和信任度，还加强了消费者与品牌的情感连接，促进了销售。
案例三：特斯拉的口碑传播特斯拉通过其独特的电动汽车设计和创新理念，成功引起了广大消费者的关注和口碑传播。
特斯拉的车主们积极分享自己的使用体验，推动了特斯拉品牌的快速传播。
特斯拉还通过社交媒体和线下活动与消费者互动，进一步提升品牌的认知度和好感度。
案例四：宝马的微电影广告宝马在营销中采用了微电影广告的形式，讲述了一个关于爱情和冒险的故事。
这个故事巧妙地融入了宝马汽车的特点和品牌精神，引发了观众的共鸣，并让观众对宝马品牌产生了好感。
这一创新的营销方式不仅提升了品牌知名度，还进一步拉近了品牌与消费者之间的距离。
案例五：丰田的用户生成内容丰田鼓励车主和粉丝分享自己与丰田汽车的故事和照片，通过社交媒体上的用户生成内容来推广品牌。
丰田还定期选择优秀的用户生成内容进行展示和奖励，进一步激励消费者积极参与。
这种营销方式既提升了品牌曝光度，又增强了用户与品牌之间的互动和共同体感。
案例六：福特的虚拟试驾福特推出了一款虚拟现实试驾器，让消费者能够在家中通过虚拟现实体验驾驶福特汽车。
这种创新的试驾方式不仅快速吸引了消费者的注意，还提供了一种与传统试驾不同的互动体验。
通过这种方式，福特成功地将潜在消费者引导到线下展厅，进一步推动了销售。
案例七：雪铁龙的敢于梦想雪铁龙通过一系列广告和活动，鼓励消费者敢于梦想并追求自己的梦想。
VOLVO的中国市场拓展之路有多长
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卡车 在 中国的推行 ， 已经成 为 Ｖ Ｌ Ｏ集 团最大 更 ＯＶ
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根 据 在 全 球 的 经 验 ，我 们 实 际 上 有 一 个 相 对 应 的 解 决 方 案 来 适 应 中 国 的 变 化 。 单 地 说 ， 们 是 在 为 今 天 提 供 未 来 的 简 我
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吉利收购沃尔沃案例分析完美版
③国内政策性银行加大对境外投资支持力度；在防范风险的基础上，简化境外投资的审批程序；在我国外汇储备存量较高和人民币汇率升值后，放宽了对外投资，这也为吉利集团收购沃尔沃提供了经济保证
下图为2006年—2009年沃尔沃汽车销售状况：
由此图可知，金融危机使本来就不稳固的沃尔沃市场雪上加霜，销售量下滑的情况十分严重。
值得一提的是，2008年9月，沃尔沃轿车在其重要市场之一——美国的销量骤降51％。严酷的国际背景带来的经济高压使福特急于放低身价出售沃尔沃，对吉利公司来说真是天上掉下的馅饼。
企业收购案例分析
——吉利成功收购沃尔沃
团队成员：
程浩 李旭 张天成 许智慧 黄云
“七天”，有七天的努力，有七天的精彩！
第一部分 背景介绍
1.1事件回顾2
1.2公司简介2
1.2.1吉利3
1.2.2沃尔沃5
1.3 吉利收购沃尔沃的原因6
第二部分 案例分析
2.1 宏观分析（PEST）10
2.1.1政治环境10
沃尔沃汽车以质量和性能优异在北欧享有很高声誉，特别是安全系统方面，沃尔沃汽车公司更有其独到之处，它有一句广告语：对沃尔沃来说，每年都是“安全年”。美国公路损失资料研究所曾评比过十种最安全的汽车，沃尔沃荣登榜首。
沃尔沃车标
含义：“圆圈”代表古罗马战神玛尔斯，里面有一支箭，箭头呈对角线方向指向右上角的圆圈是铁元素的古老化学符号，在西方文明中，它是火星、罗马战神和男性阳刚气质三个不同概念的象征。它被看成是钢铁工业的象征，代表光辉传统的瑞典钢铁工业，以及钢铁般坚强的实力。
沃尔玛案例分析
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目录
问题二：支持“成本领先战略”贯彻并持续获得成功的条 件、因素是什么？（列述主要因素）结合沃尔玛公司案例 分析。 • 成本领先战略的适用条件与组织要求 ： （1）现有竞争企业之间的价格竞争非常激烈； （2）企业所处产业的产品基本上是标准化或者同质化的； （3）实现产品差异化的途径很少； （4）多数顾客使用产品的方式相同； （5）消费者的转换成本很低； （6）消费者具有较大的降价谈判能力。
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沃尔玛发展简史
1950年 山姆·沃尔顿开设了第一家特价商店。 1962年 沃尔顿以“Wal—Mart”为名在阿肯色州拉杰斯市开办了第一家沃 尔玛平价商店。 1972年 沃尔玛公司在纽约上市股票，其价值在以后的25年间(到1999年)翻 了4900倍。 1979年 沃尔玛总销售额首次突破10亿美元。 1985年 美国著名财经杂志《福布斯》把沃尔顿列为全美首富1988年3月 在密苏里州华盛顿市成立了第一家沃尔玛平价购物广场(Super Center)。 1993年 在英、法、德等欧洲国家已拥有330家零售商店，其海外营业额已 占总营业额的27．6%。 1999年 员工总数达到114万人，成为全球最大的私有雇主。 2006年 8月28日深圳配送中心由蛇口搬迁至龙岗区坪山镇，第一期使用面积 比现原配送中心的面积增加一倍。 2010年11月19日，沃尔玛中国旗下品牌山姆会员商店在中国推出网上购物服 务。目前山姆网上购物还处于测试阶段，上线的版本也仅限于深圳站。 2012年4月，推出了一种名为“现金支付”(PaywithCash)的新功能，允许用 户在线下单购买商品，然后在附近的沃尔玛实体零售店进行支付。
沃尔玛成本控制方面和同行比较
项目 进货费用（占商品总成本的比例） 沃尔玛 3% 行业平均 4.5-5%
吉利并购沃尔沃案例分析
目录第一章并购双方情况简介 01.1 并购双方集团概述 01.2 并购双方企业文化 0第二章吉利杠杆收购沃尔沃 (2)2.1 吉利“蛇吞象”并购沃尔沃 (2)2.2 吉利并购沃尔沃的资金来源 (3)2.3 吉利并购沃尔沃的原因 (4)第三章吉利并购沃尔沃后风险与整合措施 (5)3.1 吉利并购沃尔沃后风险分析 (5)3.1.1 运营风险 (5)3.1.2 财务风险 (7)3.2 吉利与沃尔沃文化整合中的主要问题 (8)3.2.1 瑞典和中国的文化差异 (8)3.2.2 吉利与沃尔沃双方的企业文化 (9)3.3 吉利并购沃尔沃后的整合措施 (9)3.3.1 品牌及市场战略 (10)3.3.2 技术整合战略 (11)3.3.3 文化整合战略 (11)第四章解决跨国并购文化冲突的对策 (13)4.1 识别并购企业双方的文化冲突 (13)4.2 实施有效的文化沟通途径 (13)4.3 制定合理的人力资源整合管理策略 (14)4.4 形成统一价值观的企业文化 (15)4.5 对员工实行跨文化培训 (16)第五章结论与建议 (17)5.1 结论 (17)5.2 建议 (19)第一章并购双方情况简介1.1 并购双方集团概述1.1.1吉利集团概述吉利集团全称浙江吉利控股集团有限公司,曾经被评为我国汽车行业内的十强企业,同时,也是唯一一家民营企业。
该企业于1986年成立,经历了二十多年的建设和发展,在汽车、摩托车、汽车发动机、变速器、汽车电子电气及零部件方面获得辉煌的成就。
吉利集团凭借自身的经营机制和不断的创新,并且连续进入全国500强企业的名单,被评为我国汽车行业五十年里发展快速和成长最好的企业。
1.1.2沃尔沃概述沃尔沃,瑞典著名汽车品牌,曾译为富豪。
该品牌的创始人是古斯塔夫·拉尔松和阿萨尔·加布里尔松。
沃尔沃集团是全球领先的商业运输及建筑设备制造商，主要提供卡车、客车、建筑设备、船舶和工业应用驱动系统以及航空发动机元器件；以及金融和售后服务的全套解决方案。
吉利沃尔沃案例分析
吉利——沃尔沃1 公司简介沃尔沃，英文名为Volvo，原为瑞典著名汽车品牌，又译为富豪，创立于1927年，创始人是古斯塔夫·拉尔松和阿萨尔·加布里尔松。
该品牌汽车因安全性享誉全球。
如今，沃尔沃分为沃尔沃集团(Volvo group)和沃尔沃汽车(Volvo cars)两家公司。
沃尔沃集团是世界上最大的商用运输产品供应商之一，沃尔沃汽车公司是北欧最大的汽车企业，也是瑞典最大的工业企业集团，世界20大汽车公司之一。
沃尔沃制造卡车、客车、建筑机械、应用于船舶和工业用途的动力系统、航空发动机及航空发动机部件。
产品范围还包括客户定制的金融、租赁、保险和维修总体解决方案，以及基于IT技术的运输信息和管理的整体解决方案。
沃尔沃集团经营范围主要由八个商业领域组成，分别是：沃尔沃卡车，雷诺(Renault)卡车，马克(Mack)卡车，沃尔沃客车，沃尔沃建筑设备，沃尔沃遍达公司，沃尔沃航空航天公司以及金融服务。
此外，还有多个商业机构在工程、研发、IT、零部件和物流等领域提供全集团范围内的支持。
在2003年，76，000名员工实现销售额达到195亿欧元。
产品遍布世界140多个国家。
沃尔沃汽车公司原是沃尔沃集团旗下子公司，于1999年出售给福特汽车公司，现在又被中国吉利控股集团收购。
2010年3月28日，吉利与福特在瑞典哥德堡正式签署协议，吉利联合大庆国资以18亿美元的价格收购沃尔沃公司100%的股权。
除了股权收购，本协议还涉及了沃尔沃轿车、吉利集团和福特汽车三方之间在知识产权、零部件供应和研发方面达成的重要条款。
这些协议充分保证了沃尔沃轿车的独立运营、继续执行既有的商业计划以及未来的可持续发展。
作为此交易的组成部分，吉利集团将继续保持沃尔沃与其员工、工会、供应商、经销商，特别是与用户建立的良好关系。
交易完成后，沃尔沃轿车的总部仍然设在瑞典哥德堡，在新的董事会指导下，沃尔沃轿车的管理团队将全权负责沃尔沃轿车的日常运营，继续保持沃尔沃轿车在安全环保技术上的领先地位，拓展沃尔沃轿车作为顶级豪华品牌在全球100多个市场的业务，并推动沃尔沃轿车在高速增长的中国市场的发展。
十大汽车营销案例概述
十大汽车营销案例概述汽车行业是一个竞争激烈的市场，各个汽车品牌都在努力推出各种营销策略来吸引消费者的注意。
以下是十个成功的汽车营销案例，它们通过创新的方式获得了更多的品牌曝光和销售额。
1. 约翰逊汽车公司的“丧尸车队” - 约翰逊汽车公司为了宣传他们的新型SUV，创造了一个丧尸主题的营销活动。
他们将多辆丧尸装饰的车辆停在城市中心，吸引了大量的注意力和媒体报道。
2. 宝马的“即时体验驾驶” - 宝马为了推广他们的新车型，提供了一项即时体验驾驶的活动。
消费者可以预约一个时间，在特定的地点体验驾驶并了解车辆的功能和性能。
这个活动提高了消费者的参与度和购买意愿。
3. 沃尔沃的“孤岛之旅” - 沃尔沃运用了虚拟现实技术，为消费者提供了一个与现实世界完全不同的旅行体验。
消费者可以通过VR眼镜欣赏美丽的景点，同时还能了解沃尔沃车的安全性能。
4. 雪佛兰的“天空画布” - 雪佛兰打造了一个身临其境的城市体验，在一栋高楼的墙壁上安装了LED灯，通过远程操控让城市的灯光变成可交互的画布。
消费者可以通过手机应用程序来控制灯光，感受到自己掌控城市的魔力。
5. 本田的“抢车大作战” - 本田利用社交媒体平台发起了一个活动，消费者可以通过分享活动页面，集结好友来抢购本田的新车。
这个互动性高的活动增加了用户的参与度和品牌的曝光度。
6. 吉利汽车的“数码广场” - 吉利汽车在一个购物中心中设置了一个虚拟交互展区，提供了一系列数字化的展品，包括VR体验、互动屏幕等。
消费者可以亲身体验吉利车的功能和性能，增加了品牌知名度。
7. 福特的“自拍驱动” - 福特搭载了前置摄像头和智能识别技术，使得驾驶者可以通过自拍动作控制车内功能。
这个创新的技术引起了广泛的关注和浏览量。
8. 奔驰的“超级碟车” - 奔驰打造了一款与电影《超人：钢铁之躯》同款的斯宾特Van车型，通过电影中的情节和角色，奔驰成功将品牌与超级英雄形象关联起来。
9. 大众的“乌鸦音乐节” - 大众举办了一个音乐节，音乐节的入口票是通过参观展台、体验驾驶和社交媒体互动来获得的。
吉利收购沃尔沃案例
吉利收购沃尔沃案例吉利集团是中国领先的汽车制造商，而沃尔沃是一家世界著名的汽车品牌。
在2010年，吉利集团以18亿美元的价格成功收购了沃尔沃汽车公司。
这是中国汽车产业迈向全球化的里程碑事件，也是中国企业收购国际知名品牌的成功案例之一。
首先，吉利收购沃尔沃案例体现了中国企业扩大国际市场的决心和实力。
中国汽车市场竞争激烈，吉利借助收购沃尔沃这样的国际汽车品牌，可以快速进入全球市场，提高产品的知名度和竞争力。
此次收购也使得吉利集团成为中国首个拥有国际汽车品牌的企业，标志着中国汽车制造业走向国际舞台的重要一步。
其次，吉利收购沃尔沃案例进一步推动了中国汽车制造业的创新和技术升级。
在收购沃尔沃之后，吉利在研发和技术创新方面进行了大力投入，吸收沃尔沃的先进技术和管理经验，提升了自身的研发实力和产品质量。
通过吉利与沃尔沃的合作，中国汽车制造业的技术水平得到了显著提升，产品竞争力也得到了有效提升。
此外，吉利收购沃尔沃案例也是一个成功的文化融合与管理整合案例。
作为中外合作时最关键的问题之一，文化差异的融合和管理整合对于收购成功至关重要。
吉利收购沃尔沃后，注重中西文化的融合，为员工提供了更加开放和多元化的工作环境，提高了员工的工作积极性和满意度。
吉利还通过整合沃尔沃的管理经验和流程，优化了自身的企业管理，提升了企业的运营效率。
最后，吉利收购沃尔沃案例也是一个典型的双赢案例。
对于吉利来说，通过收购沃尔沃成功进入了全球市场，提升了自身品牌的知名度和竞争力；对于沃尔沃来说，收购保证了其正常的运营和发展，并得到了吉利集团的资金、技术和市场支持，实现了双方优势的互补和共赢。
总之，吉利收购沃尔沃案例是中国企业海外并购的成功典范，不仅推动了中国汽车制造业的发展，也推动了中国企业在国际市场的崛起。
这个案例对于中国汽车制造业的发展和国际化战略的实施具有重要的借鉴意义，也为中国企业开创更广阔的国际化发展提供了宝贵经验。
汽车营销案例
NO.8奥迪 奥迪——奥运冠军送车
• 营销内容： 今年7月上旬，在“进取· 与中国之队同行”合作签约仪式 上，一汽-大众奥迪不仅成为中国国家射击队和中国国家游泳队唯一 指定汽车合作伙伴，同时还专门为中 国选手设立了特别奖——中国队 获得本届奥运会第一枚金牌的金牌得主获赠一辆全新奥迪A6L30 FSI 技术型轿车。而就在7月28日我国射击选手易思玲在获得金牌后的几 分钟内，奥迪就高调宣布将赠送一辆全新奥迪A6L 30 FSI技术性轿车 给易思玲。
NO.3 大众中国 “蓝色驱动”交互式广告活动
• 营销内容：作为两年前大众汽车发布的“Think Blue蓝●创未来”全 球性战略的补充，2012年初，大众中国推出了“蓝色驱动——移动应 用及网站”交互式广告活动。活动随着大众中国推出的一款APP手机 应用正式开启，这款应用专门为有车一族定制，安装应用到手机上， 程序会根据GPS系统定位到车主的位置，画面中会出现一只蓝色的小 北极熊，伴随车主驾驶而左摇右晃。当完成驾驶后点击“停止“，本 次形成的时间、距离、速度、加速、减速等数据都会被记录下来，应 用程序会根据你的表现进行打分，并对你的数据进行分析，给出相应 的建议。另外，大众汽车在专门的活动网页还开展了相应的宣传活动， 参与者不仅可以随时下载APP程序追踪你的驾驶行为记录，还提供了 一个“造冰救北极熊”的小游戏。在造冰拯救的过程中，还可以与其 他玩家PK，赢得奖品。 • 亮点：作为国内为数不多的通过APP进行品牌营销的尝试，大众中国 的“蓝色驱动”可以实时记录、分析用户的驾驶习惯，为用户提供节 能建议。 • 点评：大众在中国的营销已经做的炉火纯青，无论是在品牌定位方面 还是在创新时尚元素的植入方面，大众始终能够制造出吸引消费者关 注的噱头。此次“蓝色驱动”活动是大众连续多年推出的“蓝●创未 来”战略的延续和补充，活动期间，“蓝色驱动”APP程序下载量高 达110多万次，使用该应用的行驶里程数超过180万公里，社交网络 上的评论、分享不下22万次。通过互动倡导车主改善驾驶习惯节约油 耗，有效的传播了节能减排的环保理念，又为大众汽车建立了良好的 品牌口碑。可以说，大众中国的这次探索无论是对app的使用还是其 营销理念都让人眼前一亮。
逆风飞扬创新绩--沃尔沃卡车在中国市场连续七年蝉联进口欧美卡车销量冠军
逆风飞扬创新绩--沃尔沃卡车在中国市场连续七年蝉联进口欧
美卡车销量冠军
晓茹
【期刊名称】《中国汽车市场》
【年(卷),期】2005(000)004
【摘要】@@ 据最新海关统计数据显示,2004年中国进口卡车总量9878台,同比下降14%.在进口卡车中,欧美总进口量为2601台,而在欧美进口卡车中,沃尔沃卡车进口量达1316台,同比上升了18%.沃尔沃卡车销售量占欧美进口卡车总量的50.6%,至此,沃尔沃卡车已连续七年蝉联中国进口欧美卡车销量冠军.
【总页数】1页(P59)
【作者】晓茹
【作者单位】无
【正文语种】中文
【中图分类】F7
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全程尊享，驾驭挑战——沃尔沃卡车新品发布活动圆满成功
全程尊享，驾驭挑战——沃尔沃卡车新品发布活动圆满成功胡志梅
【期刊名称】《交通世界》
【年(卷),期】2009(000)005
【摘要】2009年2月7日至8日．以“全程尊享．驾驭挑战”为主题的沃尔沃
卡车新品发布暨百万鹏程客户颁奖典礼活动在充满魅力的海滨城市-青岛隆重举行。
活动当日，青岛奥帆中心可谓盛事非凡：沃尔沃卡车在华主力车型FM和FH升级新品闪亮登场．同期到访的沃尔沃环球帆船赛赛船也悉数亮相，海上帆船与陆上重卡交相呼应，场景盛大；
【总页数】0页(P82-83)
【作者】胡志梅
【作者单位】《交通世界》记者
【正文语种】中文
【中图分类】U469.2
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营销管理案例、数学函数造就VOLVO卡车中国传奇
谈到瑞典著名汽车品牌VOLVO，人们最先想到的会是以安全著称的小轿车。
其实VOLVO的轿车业务已经于2001年出售给美国福特汽车旗下的豪华汽车集团，现在真正属于VOLVO汽车集团的是重型卡车和客车业务，沃尔沃卡车公司是沃尔沃集团麾下规模最大、实力最强的公司。
VOLVO卡车早在上个世纪70年代即进入中国，但是直到90年代末， VOLVO卡车还只是个无名小卒。
根据VOLVO中国公司提供的一份独立市场报告显示：1997年，在中国市场只有27辆的销售业绩，面对偌大的中国物流和运输市场, 这个数字基本可以忽略不计。
然而情况却在短短的几年间发生了逆转，1997年，VOLVO卡车在进口高端重卡车市场的占有率仅为0.4％，1999年上升至7％～8％，2002年达到12％～15％，而2003年则一下子上升到30％左右。
2003年VOLVO卡车在中国售出了将近1100辆, 其销售量超过所有欧美重卡公司在中国销量的总和，是第二名奔驰卡车年销售量一倍多。
这个数字让VOLVO牢牢坐稳了进口高端卡车第一的位置。
做到这一切， VOLVO并没有采用中国消费者所熟知的价格武器，恰恰相反，VOLVO卡车的价格在同级别卡车中最昂贵。
这头货真价实的紫牛是如何在短短的7年间书写这样的传奇的呢?
市场调查：
卡车不是车而是赚钱的工具
客户需求的真正满足是实现市场成功的前提，尽管VOLVO卡车在1997年最困难的时候仅仅有87万元的年度市场费用预算，但还是花费了巨资聘请了独立市场调查公司在重点地区和行业进行了极为详尽的目标用户市场调查。
调查内容涉及品牌认知、购买习惯、用车习惯、配件购买习惯、广告/促销和购买方式等等方面。
VOLVO卡车通过对中国用户大量的调查分析，找到了客户的真正需要。
正如VOLVO 卡车的亚洲副总裁吴瑜章所讲：“卡车与轿车不一样，它是工业品而不是消费品，工业品是强调盈利的。
卡车不是车而是赚钱的工具。
”
不考虑客人的需求而单纯地强调VOLVO卡车的安全、舒适、高质、高价—VOLVO发现了公司前期失败的原因。
VOLVO卡车中国公司：
一个物流系统集成服务提供商
需求发现了，如何能满足客户的需求成为一个难题。
VOLVO通过调查发现，虽然很多客户很明白买车就是为了赚钱，但是他们往往片面地尽量压缩购买汽车的投入，然而却在很多方面存在巨大的浪费。
比如，从物流占GDP的
比例来看，一般发达国家在10%以下，韩国是16%左右，中国现在是20%多；再比如，中国公司运输车辆利用和完好率平均只有60%多一些，与发达国家98%的使用和完好率相比，产出效率的低下显而易见。
基于此，VOLVO公司提出了物流成本概念而非单纯的“吨公里”成本概念。
VOLVO卡车认为，一家运输公司经济利益的体现，不是购买运输工具—卡车时获得的最低价格，而是其最终实现的最高价值。
企业不应只核算买一台车要多少钱，还应计算买了车之后，每公里的物流成本是多少。
也就是说，产品仅仅是整体方案的一部分，产品价格仅仅是价值的组成部分。
“卡车与轿车不一样，它是工业品而不是消费品，工业品是强调盈利的。
卡车不是车而是赚钱的工具。
”
在这样的理念基础上，VOLVO 推出了客户价值函数公式，即客户价值= 卡车完好使用率×吨位×速度×吨公里收费—耗费—折旧。
正是这个函数公式，改变了消费者对VOLVO的认知，奠定了VOLVO卡车在中国的成功基础。
更为重要的是，从客户价值最大化角度出发，VOLVO卡车中国公司在角色上发生了巨大的转化：从一个单纯的卡车销售和生产商转变为一个物流系统集成服务提供商，其目的是使VOLVO卡车成为潜在客户价值链上的一个重要环节。
虽然这在IT业界已经是一种提高公司产品附加值的成熟模式，但用在重卡行业的运用却是非常独特和新颖。
基于上面的公式, 沃尔沃卡车全力为其客户建立一个以使用VOLVO重卡为核心的高效运营方式：通过提高卡车完好使用率，提高运输速度和吨位，大大提高顾客的客户价值，从而使原本高昂的价格被大大提升的盈利和成本节约所抵消。
而这正是VOLVO卡车和公司所擅长的。
除去产品的高品质不说，沃尔沃卡车在对每位潜在客户的运营状况进行细致深入的分析基础上，根据客户现有情况，为其度身定做制定物流解决方案：对于每个潜在客户， VOLVO 会针对每位客户的具体实际，提交一份该客户最长达5年的每个月产品周转量的完整测算，计划和测算包括每个阶段每一方面，甚至可以一直算到油价起伏所引起的敏感度分析。
通过测算分析报告，VOLVO有效地帮助客户抓住机会获得物流业的“赢利点”。
物流方案提供商的角色对于促进客户观念的转变产生了至关重要的作用。
例如：在针对一家快速消费品世界巨头的卡车销售中， VOLVO卡车花费了18个月的时间对公司物流要求和运输模式进行了深入的考察、研究并最后提供了详细的运输方案设计。
事实证明，这套方案使该公司在卸货时所花费的时间由以前的80分钟降低到7分钟，吨公里成本降低了30%，VOLVO也自然赢得了客户大额订单。
在降低客户消耗上， VOLVO同样下足了工夫。
随着公司规模扩大，沃尔沃卡车建立了按沃尔沃卡车全球通用标准规划建设的4S销售服务中心。
该中心实行24小时服务，客户在场区内可以享受到专业维修人员和沃尔沃专用维修设备的悉心服务，此外，由沃尔沃公司专门设计并改装的流动服务车还将随时奔赴客户的不时之需。
凡有客户存在而又暂无附近网点的地方，沃尔沃卡车也是24小时提供服务。
这一切都使客户价值函数在不改变折旧的情况下大大提高，完全超过了购买廉价卡车所给客人带来的价值。
延伸价值链，巩固运营模式
VOLVO在建立与下游目标客户价值链伙伴关系上花了很多精力，除了帮助客户提供一套量体裁衣的运营方案外， VOLVO更是帮助客户实现赚钱—盈利—发展的经营之路，从而得到客户认可。
正如VOLVO卡车中国公司的销售理念之一：“只有赚了钱的客户才是满意的客户”所说的那样，因为客户需要得到真正满足, 他们才真正满意，也才会在业内带来口碑效应，不但他们最终成为VOLVO卡车的忠实客户，还会为公司带来越来越多的新客人。
与此同时，基于对客户价值最大化的进一步考虑，沃尔沃卡车公司也开始建立与上游企业的合作关系，进一步扩展了价值链体系。
例如，VOLVO 已经与中联重科、上海华建等业界知名企业建立了良好的合作关系，联合为建筑领域的最终用户提供优质的售前咨询、驾驶员培训和售后服务；与中集、美孚、米其林等服务商结成战略联盟，使价值创造和交付体系不断升高，让用户减少停车时间，最终增大收益。
管理学原理告诉我们，正是随着价值链的不断延伸，在客户退出门槛被不断抬高的同时他们保持现有运转模式的既得价值也会越来越大，忠诚度自然不言而喻了。
而这些都是暂时的价格倾销手段无法实现的长期效果。
从客户价值最大化角度出发，VOLVO卡车中国公司在角色上发生了巨大的转化：从一个单纯的卡车销售和生产商转变为一个物流系统集成服务提供商，其目的是使VOLVO卡车成为潜在客户价值链上的一个重要环节。