银行支行年度营销推广策划方案

在评估各种不同的细分市场时，银行必须考虑2个因素： 首先，银行必须自问这潜在的细分市场是否对银行有吸引力 ，例如它的大小、成长性、赢利率、规模经济、低风险等； 其次，银行必须考虑对细分市场的投资与银行的目标和资源 是否相一致。
服务捆绑
市场细分
需求共性
• 为什么要捆绑包装？
（1）银行产品具有相互联动的特点。
一方面：抓大行业、大企业的发展战略，与有前途和潜力的企 业签定银企协议，长期合作。
在国际、国内业务和中介业务方面提供全方位服务，甚至 为企业的市场开拓，为它的供给上游、销售下游服务，最终目 的是以大企业为中心辐射出去，形成网络，扩大间接融资范围 ，把吸存业务延伸到投资、消费领域，从而壮大资金规模，占 领更多的市场份额。
英国的一些银行根据企业的经营和发展状况，分 析其潜在金融服务需求，主动营销相应的服务 。
开业阶段 扩张分销 网络阶段 生产扩张
改变产品 范围
提供英国政府担保的小企业贷款和银行启 动贷款计划
提供信用卡零售商服务和厂房设备租赁 服务
提供厂房设备投资贷款
提供业务顾问和专营服务及厂房设备贷 款
在出口贸易中提供出口融资和信用证业务；对企业员工提供保险和退休 计划服务；对企业的收购活动提供财务顾问服务和股本融资等。
组别
年龄
生活方式和特征
金融服务需求
青年
１６—２１ 上大学或刚工作， 收入低
已婚青年 已婚家庭 中老年人
２１—２５ ２５—４５
４５至退休 前
准备结婚或已婚， 储蓄买房，两份收
入
收入增长，子女出 世 。正在购买或更 换住宅和耐用消费
品
收入较高或许有遗 产， 需要财务顾问
和计划
转账、透支、简单储蓄账户 、旅游服务
雇员较多，业务在扩张，制造 业需适当的厂址及产品推广
业务扩张同时又控制组织结构 和人员；需要行政管理中心。 大量投资于厂房设备；研究、 发展和引进新产品；开拓国内 外市场。季节性资金需求；资 产较多但投资回报低；高度专 业化
个人金融服务和地产计划 ；创业资本贷款银行透支 和短期贷款；租赁融资； 主要人员保险；货币转帐 。
联名账户、预算服务、储蓄 账户、消费贷款、保险和旅
游服务 联名账户、住宅按揭、教育 基金、长期储蓄、保险和消 费贷款、为子女开储蓄账户
还清按揭、财务顾问服务
退休人士
６０或 ６ ５岁以上
已累积了资金或一 次性取得退休保障
收入
资金／收入管理、信托服务 和财务顾问
市场细分
• 具体如何做？
公司市场
需求共性
商业银行产品的关键因素是“包装”，即商业银行所能提供的配套服务内容。
（2）开展系列化一揽子服务。
将各类金融产品和服务项目预先配套，以适应客户在生命周期中所处的不同情 况。 向客户提供集业务员、咨询员、情报员三重角色为一体的“个人银行家”。
（3）改善和扩大现存服务，开发“新”产品。
商业银行在对现存产品和服务不做重大改动的情况下，采用“挑选”和“再包装” 生产出特征鲜明、易于了解、对目标市场上的特殊群体具有强烈吸引力的产品 。
银行支行年度营销推广策划方案
第一部分 市场营销策划方案
• 我们的消费者有什么需求？
个人客户
公司客户
在安全性和方便性相同的条件下， 要倾向于选择能提供高效全面、高质量 金融服务的金融企业，并从自身效用最 大化原则出发，选择购买银行产品还是 投资于资本市场上的融资工具。
选择信誉卓著、能提供高质量金 融服务却收取较低费用的银行作为 合作伙伴。
业务发展模式 ：以银行的发展为中心
营销传播模式 ：以消费者为中心，从他们的需求出发，用我们 各类服务和产品来满足他们的需求。
所以，我们对资源进行整合包装的工作思路应该是这样的：
市场细分
需求共性
服务捆绑
市场细分
需求共性
• 为什么要进行市场细分？
市场细分是提供个性化服务产品的前提。 在银行的市场营销战略中，还需要将个人客户和公司客户进一 步细分，将有大致相同需求的客户归并为一组，从中选择目标 市场，并用不同的营销手段满足这些目标市场的需求。 将客户市场细分，可以使银行选择最有盈利潜力的客户，集中 资源提供最适当、最有效的服务。
中长期资本性融资；大量 现金支付和处理业务；工 资支付和其他以电脑支持 服务；租赁融资；保兑业 务；信用卡。
工资支付；信用卡；进出 口服务；以及财务顾问、 股本融资、银团贷款、发 行债券资产管理等商人银 行服务。
市场细分
公司市场
需求共性
工行在整体上选择了差异性型销策略。而作为南海地区有 其特殊的市场特征，营销推广应该有所侧重。
服务捆绑
市场细分
• 具体如何做？
香港汇丰银行是将个人市场划分为大众市场、中 层人士和较富裕阶层三个部分。
大众市场
基本银行服务，将服务电子化
个人市场
需求共性
服务捆绑
中层人士 富裕阶层
除基本银行服务外，还提供各类私人借 贷、楼宇贷款、各类保险、信用卡、电 话理财服务
“卓越”理财户口和私人银行服务来提供 更周到的个人服务
服务捆绑
市场细分
公司市场
需求共性
另一方面：南海地区民营经济发达，社会闲散资金充裕，但存 款流动性很大，临时性的资金供求矛盾较为突出。
现在银行面对的不仅是存款客户，而是要求享源自文库存、贷、结 算、汇兑等全方位金融服务的客户群体；不仅需要银行提供进入 证券、基金、保险等投资领域的手段，而且希望在理财资讯、投 资顾问和投资组合等方面享受优质、便捷的服务。
总体来看， 市场需求的特点是 更加多样化和高层次化。
• 银行能提供什么服务？
负债业务
贴现储蓄 复利储蓄 累进利率储蓄 联立定期储蓄 定活一本通 本外币一本通存款 基金型账户等
资产业务
度假旅游贷款 学资贷款
汽车按揭贷款 可转换贷款 商业汇票承兑贴现 信用证券化等
资本市场的金融服务
券商资金清算代理 上市企业开户银行、收款银行、股民保证金存款
中间业务
办代理融资 代收账款 收买应收账款 融资租赁 贷款承诺等 依托电子化网络和银行卡等高科 技手段 代收付等业务 投资理财 个人结算 个人消费信贷 建立个人账户等
服务捆绑
组别
年业务额
业务特征
金融服务需求
小型企业 服务业 零售业 制造业 农业
中型企业 服务业 零售业 制造业
大型企业 服务业 零售业 制造业 农业
５００万元以 下
５００万至５ ０００万元
５０００万元 以上
家庭企业，财务资源有限 ， 缺少行政管理职员，１—２个 主要人员的工作能力是企业成 功的关键；本地业务为主。