个人消费者购买的心理特征

个人消费者购买的心理特征

多样性

由于各人的经济条件、生活习惯、性格爱好、性别年龄、文化水平、民族宗教等差异，表现出来的消费心理不同。

多样性还表现在消费者对心理需求追求的高低层次、多寡项目和强弱程度上。

推销员如何适应消费者购买心理的多样性的特征，是一个不容忽视的长期性研究课题。

复杂性

消费者的心理表现在认识上、观念上的差异性，形成消费者购买心理的复杂性。对于同一商品的购买，消费者会有多种主导心理，其中有可能以某种心理为主，其他心理为辅，这种心理因素的主次关系又会随外界的环境而变化。

推销员要利用这种复杂性的心理特征，引导出有利于推销的心理状态。

发展性

社会在发展，消费者的需要也会发展。而且这种发展是永无止境的，其结果使需要变为欲望，使潜在的变为现实，使欲望变为可能。

消费者心理的发展性给推销员提供了永久性的使命，如何改进产品、完善服务、提高服务质量对顾客更高心理需求的满足也是推销事业永久性的课题。

周期性

消费者的某种需要获得满足后，便会逐渐减弱、消退，并在一定的时间内产生。但随着时间的推移，已消退的需要又会重新出现，这就是消费心理的周期性特征。

对消费心理周期性的了解和研究，有助于推销员对推销的产品根据周期来变化和调节。

时尚性

消费者的主流总是有一种追求时髦和新颖的心理，也称为时髦性。

企业推销的产品应该具有一定的时尚性，并在外观、外形、包装和售后服务方面有一定的时尚性，力争跟上国际潮流。

可诱导性

生活和工作环境的变迁、人际沟通与交往的启示、文化教育的培养、大众媒介的传播、广告推销的诱导等都会促使消费者的心理产生变化；由一种需要转向另一种需要；由潜在需要变成现实需要；由微弱欲望变成强烈欲望等。

消费者的需要可以引导、调节、激励和通过培养形成。